【正文】 成為全球銀行業(yè)廣泛采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，每年因提供該種服務(wù)所獲得的收入超過了1億美元。1貸款的收益有上限而本金的損失無下限。從實(shí)際情況看，貸款的最大收益就是按與借款人所簽訂的貸款合同規(guī)定的利率，按期收回本息。但倘若借款人一旦違約，其涉及的損失則不僅限于貸款本金本身。通過合理信貸定價(jià)，確保從客戶所賺取的收益，足以彌補(bǔ)呆壞賬準(zhǔn)備的提取，并保證獲得相應(yīng)的資本回報(bào)。1貸款集中不能像股票投資集中那樣會(huì)帶來額外收益，相反，它會(huì)造成額外損失?；谏鲜稣J(rèn)識(shí)，西方銀行在其內(nèi)部會(huì)增設(shè)專門負(fù)對(duì)貸款發(fā)放后的信貸資產(chǎn)組合管理工作的部門，通過不同的金融市場不斷優(yōu)化其資產(chǎn)組合，以達(dá)到降低組合風(fēng)險(xiǎn)，提高組合回報(bào)、1銀行發(fā)放貸款并不一定要放在自身資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)。以摩根大通銀行為例，該行的其中一條政策就是由其組織發(fā)放的銀團(tuán)貸款，保留在其資產(chǎn)負(fù)債表的比例必須控制在某一相當(dāng)?shù)偷乃?。因此，盡管安然公司和世界通信公司的貸款有相當(dāng)部分是由該行安排發(fā)放，但這兩家公司倒閉時(shí)，該行所遭受的損失卻遠(yuǎn)沒有外界想象的那么大。1貸款是可以買賣的?；谏鲜鰩讉€(gè)認(rèn)識(shí)和理念，并出于優(yōu)化資產(chǎn)組合和充分利用自身組織發(fā)放貸款能力來創(chuàng)造額外非利息收入需要，不少西方銀行均設(shè)立獨(dú)立功能部門專門從事貸款買賣交易工作，并因此引起銀行業(yè)務(wù)整體組織管理的變化。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理語錄（二）：貸前、審查審批篇我經(jīng)歷過銀行這個(gè)行業(yè)的起起落落，我還是認(rèn)為在調(diào)查時(shí)，沒有什么能替代下面三個(gè)最主要的問題：你要這筆貸款干什么？你準(zhǔn)備用什么償還這筆貸款？你說的還款方法無效時(shí)，還準(zhǔn)備怎么償還？我沒有什么聰明的智慧，我只是能沉住氣聽完坐在我辦公室的借款申請(qǐng)人講“故事”，而不是急于表態(tài)。當(dāng)我聽完“故事”后，把不太動(dòng)聽的“故事”留下，而對(duì)非常動(dòng)聽的“故事”婉言謝絕。對(duì)于受理的貸款申請(qǐng)，列出核心問題讓客戶經(jīng)理一件一件地認(rèn)真調(diào)查。不論調(diào)查有多么困難，我也要讓客戶經(jīng)理找到具體的數(shù)據(jù)或信息，模糊的或大概的東西我們不接受。有時(shí)候我會(huì)親自查企業(yè)的庫存數(shù)字或向同業(yè)咨詢。我們的客戶經(jīng)理是偵探，而我是探長。我們貸款的整體質(zhì)量很好，違約率一直在3%以下。我們的工作比較扎實(shí)。有相當(dāng)部分客戶是中小型企業(yè)，是被別的銀行拒之門外的。但他們信用很好，是我們經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)的。這些企業(yè)雖然小，但很健康結(jié)實(shí)?！晃恍虚L的話一般來講，客戶經(jīng)理所要做的三件事，一是盡可能多地了解情況并抓住主要問題，二是核實(shí)這些情況的真實(shí)性，三是對(duì)貸款能否受理作出自己的判斷?！澳惆芽蛻舻慕?jīng)營情況和資金狀況都搞清楚了嗎？”——某支行行長感言。出借人應(yīng)當(dāng)善于利用多種渠道去調(diào)查客戶的信用，這些渠道包括：（1）直接向授信者索??；（2）向行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)索取資料；（3）向政府有關(guān)機(jī)構(gòu)查詢，這些機(jī)構(gòu)包括工商、稅務(wù)、房產(chǎn)、車輛管理、法院等；（4）向借款人上下游客戶、鄰居、員工、朋友等查詢；（5）訂閱查詢相關(guān)資料，資料來源有以下幾種：來自官方資料：政府部門的個(gè)有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)表或公布的經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，經(jīng)濟(jì)指數(shù)、物價(jià)統(tǒng)計(jì)、商品走勢、市場行情、來自行業(yè)協(xié)會(huì)資料、來自專業(yè)及一般新聞雜志。（6）委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查；（7）利用企業(yè)信用信息查詢平臺(tái)、被執(zhí)行人信息查詢平臺(tái)等查詢平臺(tái)等。部分公開查詢渠道列舉：（一）主體信息查詢：（1）國家工商總局“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”，網(wǎng)址：。（2）部分省、市工商局網(wǎng)站。（3）部分省、市級(jí)信用網(wǎng)，比如北京市企業(yè)信用信息網(wǎng)，網(wǎng)址：；（4）最高人民法院“全國法院失信被執(zhí)行人名單信息查詢系統(tǒng)”，網(wǎng)址：。(5)中國法院網(wǎng)“裁判文書”、“公告查詢”；（6）北大法律信息網(wǎng)“北大法寶”；（三）財(cái)產(chǎn)信息查詢（1）國土資源部子網(wǎng)站“中國土地市場網(wǎng)”；（2）國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局“專利檢索系統(tǒng)”；（3）國家工商總局商標(biāo)局“中國商標(biāo)網(wǎng)”；（4）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)。（四）投融資信息（1）中國人民銀行征信中心（可查詢企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓登記信息、具體包括質(zhì)權(quán)人名稱、登記到期日、擔(dān)保金額及期限等；（2）中國銀行間市場交易商協(xié)會(huì)網(wǎng)站；（3）中國貨幣網(wǎng)；（4）中國債券信息網(wǎng)；（5）和訊網(wǎng)。（五）百度、文件混搜、混合搜索等搜索?？蛻艚?jīng)理在調(diào)查貸款業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到三個(gè)“沒有”：沒有不變的企業(yè)、沒有不變的風(fēng)險(xiǎn)、沒有不變的貸款。選擇客戶，必須先人后事，閱人比閱事更重要。：選擇客戶最重要的是選擇擁有共同經(jīng)營價(jià)值觀的未來成功者?！币氩槐或_，就不要和騙子打交道?！薄晃恍虚L的話信用分析的質(zhì)量由獲得的可信的財(cái)務(wù)信息的數(shù)量決定?！假嚩骺埔翣?。每筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)決策是克服銀行與借款人之間信息不對(duì)稱障礙的過程?？朔@個(gè)障礙，信貸人員應(yīng)像“偵探”一樣搜集借款人的經(jīng)營管理信息，對(duì)借款人所講的“故事”尋找破綻，以及預(yù)測未來可能發(fā)生的問題?！T祿成《商業(yè)銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理》1多年來，持有質(zhì)量不斷下降的貸款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一點(diǎn)辦法都沒有。所有的分析重點(diǎn)都集中于一項(xiàng)交易的事前階段，極力避免一項(xiàng)不良資產(chǎn)出現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債表上?！商乩麪栥y行副總裁瑞遜。1我在基層銀行工作，經(jīng)常跑企業(yè)，直接接觸企業(yè)的各級(jí)管人員，得出一個(gè)結(jié)論：廠長的素質(zhì)就是企業(yè)的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)決定了貸款項(xiàng)目的成敗?？雌髽I(yè)首先要看廠長，看他的人品素質(zhì)怎樣，精神狀態(tài)是否積極向上，工作思路是否清晰流暢。企業(yè)家有許多精神上的東西，靠電腦評(píng)級(jí)是評(píng)不出來的?！?“看公司不但要看它的經(jīng)營和財(cái)務(wù)情況，還要看老板或經(jīng)理下班以后干，什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官員在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻煩。如果他經(jīng)常和銀行工作人員在一起，那一定是公司資金緊缺，還需銀行援手。如果他左右不離公檢法或江湖兄弟，那一定還有鋌而走險(xiǎn)的事需要擺平。相反，如果一家公司的老板或經(jīng)理不是成天往政府部門跑，而是往國內(nèi)外同業(yè)跑，往產(chǎn)品市場或資金市場跑，那他一定會(huì)變成行業(yè)中的先進(jìn)。如果銀行對(duì)他的公司彬彬有禮、公事公辦，那公司一定是財(cái)務(wù)健康、運(yùn)行良好。”1“五查四看一走訪十確認(rèn)”：(1)查互聯(lián)網(wǎng)，確認(rèn)產(chǎn)品是否符合國家法律、法規(guī)及產(chǎn)業(yè)政策，是否有較好發(fā)展前景和競爭力；(2)查納稅憑證，確認(rèn)是否有較好的銷售；(3)查用電量及電費(fèi)繳納情況，確認(rèn)是否正常生產(chǎn)；(4)查銀行賬戶，確認(rèn)現(xiàn)金流量是否正常；(5)查央行征信系統(tǒng)，確認(rèn)企業(yè)以及法定代表人、股東的信用狀況；(6)看經(jīng)營要件，確認(rèn)是否具有生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)；(7)看賬務(wù)與實(shí)物，確認(rèn)入賬是否合理、賬實(shí)是否相符、應(yīng)收應(yīng)付賬款是否真實(shí)；(8)看生產(chǎn)設(shè)備，確認(rèn)是否具有足夠的生產(chǎn)能力并有產(chǎn)權(quán)證明；(9)看生產(chǎn)現(xiàn)場，確認(rèn)內(nèi)部管理是否科學(xué)規(guī)范；(10)走訪工商、稅務(wù)、電力、同行和當(dāng)?shù)鼐用?，確認(rèn)企業(yè)負(fù)責(zé)人資信。1大客戶不一定就是優(yōu)質(zhì)客戶，小客戶也不一定就是劣質(zhì)客戶。1“三品”決定貸或不貸——企業(yè)主的人品、企業(yè)的產(chǎn)品、貸款的押品。“三表”摸清企業(yè)底細(xì)——電表、水表、稅表（或海關(guān)報(bào)表）。1把錢借給有錢人——資信好的客戶和質(zhì)量高的貸款，是各家銀行努力追求的目標(biāo)。1客戶經(jīng)理在確定每筆貸款的條件時(shí)，就是為客戶“量身定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細(xì)地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要，另一方面要確保不出風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)方法至今沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化。1救急不救窮——銀行把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個(gè)人，但不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個(gè)人?！半m然對(duì)大企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，但也不能一概而論。市場經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，銀行應(yīng)以?企業(yè)不論大小，重在經(jīng)營好壞?的眼光去判斷風(fēng)險(xiǎn)所在。”2千萬不要小看貸款條款的設(shè)計(jì)，嚴(yán)密的限制性保護(hù)條款能使銀行在一定程度上避免風(fēng)險(xiǎn)?！商乩麪栥y行高級(jí)副總裁羅爾遜2要真正把握好客戶的需求。幫客戶設(shè)計(jì)好方案，避免條件不斷主主禍情況發(fā)生。2“要想做好生意，首先要會(huì)拒絕不好的生意?！薄晃黄髽I(yè)家的話。2決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相對(duì)人品而言更容易控制和把握。2一筆正常的貸款取決于借款人的還款意愿和還款能力，還款能力評(píng)估的核心是對(duì)第一還款能力的評(píng)估，而就還款意愿而言，一般取決于借款人的人品、借款人違約的成本、出借人對(duì)借款的管理等因素，違約成本對(duì)還款意愿的影響在目前的業(yè)務(wù)實(shí)踐中一直被忽略。2如何評(píng)估借款人的人品：信貸人員可以從申請(qǐng)人的表情、眼神、言談舉止；對(duì)待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度；提供資料和數(shù)據(jù)是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評(píng)價(jià)等方面評(píng)估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業(yè)，一個(gè)企業(yè)的“人品”約等于企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的人品。27．借款人的違約成本包括哪些？借款人違約的成本包括：經(jīng)營受到影響；家庭生活受到影響；小額信貸機(jī)構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信；額外的負(fù)擔(dān)（逾期利息、違約金、律師費(fèi)、訴訟費(fèi)等）；社會(huì)聲譽(yù)和評(píng)價(jià)受到重大影響；負(fù)面的征信記錄。影響違約成本的因素包括家庭和經(jīng)營兩個(gè)角度來看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的違約成本高，有子女比沒子女的違約成本高；有住房及資產(chǎn)比沒住房和資產(chǎn)的違約成本高；本地人比外地人違約成本高；借款人的社會(huì)聲譽(yù)及評(píng)價(jià)越高的人違約成本越高；借款人配偶和父母的社會(huì)地位越高的人違約成本越高。就生意因素而言，經(jīng)營年限越長一般違約成本越高、經(jīng)營地年限越長違約成本越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經(jīng)營場所越難違約成本越高、變更經(jīng)營場所對(duì)生意的負(fù)面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理語錄（三）：貸中審批篇大客戶不一定就是優(yōu)質(zhì)客戶，小客戶也不一定就是劣質(zhì)客戶?！叭贰睕Q定貸或不貸——企業(yè)主的人品、企業(yè)的產(chǎn)品、貸款的押品?！叭怼泵迤髽I(yè)底細(xì)——電表、水表、稅表（或海關(guān)報(bào)表）。把錢借給有錢人——資信好的客戶和質(zhì)量高的貸款，是各家銀行努力追求的目標(biāo)。客戶經(jīng)理在確定每筆貸款的條件時(shí)，就是為客戶“量身定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細(xì)地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要，另一方面要確保不出風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)方法至今沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化。救急不救窮——銀行把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個(gè)人，但不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個(gè)人?！半m然對(duì)大企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，但也不能一概而論。市場經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，銀行應(yīng)以?企業(yè)不論大小，重在經(jīng)營好壞?的眼光去判斷風(fēng)險(xiǎn)所在?！鼻f不要小看貸款條款的設(shè)計(jì)，嚴(yán)密的限制性保護(hù)條款能使銀行在一定程度上避免風(fēng)險(xiǎn)?！商乩麪栥y行高級(jí)副總裁羅爾遜要真正把握好客戶的需求。幫客戶設(shè)計(jì)好方案，避免條件不斷主主禍情況發(fā)生。“要想做好生意，首先要會(huì)拒絕不好的生意?！薄晃黄髽I(yè)家的話。決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相對(duì)人品而言更容易控制和把握。1一筆正常的貸款取決于借款人的還款意愿和還款能力，還款能力評(píng)估的核心是對(duì)第一還款能力的評(píng)估，而就還款意愿而言，一般取決于借款人的人品、借款人違約的成本、出借人對(duì)借款的管理等因素，違約成本對(duì)還款意愿的影響在目前的業(yè)務(wù)實(shí)踐中一直被忽略。1如何評(píng)估借款人的人品：信貸人員可以從申請(qǐng)人的表情、眼神、言談舉止；對(duì)待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度；提供資料和數(shù)據(jù)是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評(píng)價(jià)等方面評(píng)估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業(yè)，一個(gè)企業(yè)的“人品”約等于企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的人品。1借款人的違約成本包括哪些？借款人違約的成本包括：經(jīng)營受到影響；家庭生活受到影響；小額信貸機(jī)構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信；額外的負(fù)擔(dān)（逾期利息、違約金、律師費(fèi)、訴訟費(fèi)等）；社會(huì)聲譽(yù)和評(píng)價(jià)受到重大影響；負(fù)面的征信記錄。影響違約成本的因素包括家庭和經(jīng)營兩個(gè)角度來看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的違約成本高，有子女比沒子女的違約成本高；有住房及資產(chǎn)比沒住房和資產(chǎn)的違約成本高；本地人比外地人違約成本高；借款人的社會(huì)聲譽(yù)及評(píng)價(jià)越高的人違約成本越高；借款人配偶和父母的社會(huì)地位越高的人違約成本越高。就生意因素而言，經(jīng)營年限越長一般違約成本越高、經(jīng)營地年限越長違約成本越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經(jīng)營場所越難違約成本越高、變更經(jīng)營場所對(duì)生意的負(fù)面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理語錄（四）：貸后管理及追償篇宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井?！吨熳又渭腋裱浴房蛻艚?jīng)理貸后管理的職責(zé)好比看護(hù)蘋果，當(dāng)蘋果有一個(gè)蟲眼時(shí)，就要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和報(bào)告，趕緊處理。不能等到蘋果已經(jīng)爛掉一大半時(shí)，才發(fā)現(xiàn)，才去處理，那時(shí)為時(shí)已晚?！晃恍虚L的話防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的原則，就是要做到”早發(fā)現(xiàn)、早行動(dòng)、早化解?！晃恍虚L的話“對(duì)于企業(yè)一筆貸款的貸后檢查，實(shí)際也是對(duì)該企業(yè)下一筆貸款的貸前調(diào)查。，我們當(dāng)前的一項(xiàng)重要工作，就是挖地雷。在它還沒爆炸之前，把他排除掉。——一位小貸公司行長的話不要讓你的客戶在你的視野里消失，不要被客戶正常還款迷惑，根據(jù)客戶生意特點(diǎn)設(shè)計(jì)監(jiān)控方向和實(shí)踐。“當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢不好時(shí)，高風(fēng)險(xiǎn)客戶就會(huì)像河床中的礁石顯露出來，對(duì)銀行的貸款造成風(fēng)險(xiǎn)。因此銀行應(yīng)該盡早調(diào)整好貸款的客戶結(jié)構(gòu)，提前把風(fēng)進(jìn)隱患清除掉?！蹦惚匦柙谀闵钕輷p失無可自拔前快速行動(dòng)！切記！立刻快速行動(dòng)！“借款人往往沒有解決自身問題的足夠能力，等到銀行找他時(shí)，他已經(jīng)、花掉了最后一分錢?！辟J款清收過程匯總，不要做出任何空洞的許諾或無謂的威脅！一定要在采取行動(dòng)之前先了解、掌握客戶！關(guān)鍵是追究到底的精神！1每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門。1逾期貸款清收經(jīng)驗(yàn)：沒有百試百靈的方法、堅(jiān)持不停的“騷擾”客戶并不斷升級(jí)、會(huì)面前制定好策略和方案。1“我們通過暗訪發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)線開工不足，前來拉貨的車輛減少很多，用電量大幅減少，企業(yè)高管人員在轉(zhuǎn)讓高爾夫會(huì)員卡，家人在暗中變賣房產(chǎn)，我們就覺得不對(duì)勁，趕緊就收回了貸款，躲過了一劫。而有的銀行退得不及時(shí)，就陷進(jìn)去了?！?“貸款能否退出來，風(fēng)險(xiǎn)能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差。”1亡羊補(bǔ)牢，猶未為晚?！稇?zhàn)國策楚策四》1勿以惡小而為之，勿以善小而不為?！?