【正文】 成為全球銀行業(yè)廣泛采用的行業(yè)標準，每年因提供該種服務(wù)所獲得的收入超過了1億美元。1貸款的收益有上限而本金的損失無下限。從實際情況看，貸款的最大收益就是按與借款人所簽訂的貸款合同規(guī)定的利率，按期收回本息。但倘若借款人一旦違約，其涉及的損失則不僅限于貸款本金本身。通過合理信貸定價，確保從客戶所賺取的收益，足以彌補呆壞賬準備的提取，并保證獲得相應(yīng)的資本回報。1貸款集中不能像股票投資集中那樣會帶來額外收益，相反，它會造成額外損失?；谏鲜稣J識，西方銀行在其內(nèi)部會增設(shè)專門負對貸款發(fā)放后的信貸資產(chǎn)組合管理工作的部門，通過不同的金融市場不斷優(yōu)化其資產(chǎn)組合，以達到降低組合風險，提高組合回報、1銀行發(fā)放貸款并不一定要放在自身資產(chǎn)負債表內(nèi)。以摩根大通銀行為例，該行的其中一條政策就是由其組織發(fā)放的銀團貸款，保留在其資產(chǎn)負債表的比例必須控制在某一相當?shù)偷乃?。因此，盡管安然公司和世界通信公司的貸款有相當部分是由該行安排發(fā)放，但這兩家公司倒閉時，該行所遭受的損失卻遠沒有外界想象的那么大。1貸款是可以買賣的?；谏鲜鰩讉€認識和理念，并出于優(yōu)化資產(chǎn)組合和充分利用自身組織發(fā)放貸款能力來創(chuàng)造額外非利息收入需要，不少西方銀行均設(shè)立獨立功能部門專門從事貸款買賣交易工作，并因此引起銀行業(yè)務(wù)整體組織管理的變化。信貸風險管理語錄（二）：貸前、審查審批篇我經(jīng)歷過銀行這個行業(yè)的起起落落，我還是認為在調(diào)查時，沒有什么能替代下面三個最主要的問題：你要這筆貸款干什么？你準備用什么償還這筆貸款？你說的還款方法無效時，還準備怎么償還？我沒有什么聰明的智慧，我只是能沉住氣聽完坐在我辦公室的借款申請人講“故事”，而不是急于表態(tài)。當我聽完“故事”后，把不太動聽的“故事”留下，而對非常動聽的“故事”婉言謝絕。對于受理的貸款申請，列出核心問題讓客戶經(jīng)理一件一件地認真調(diào)查。不論調(diào)查有多么困難，我也要讓客戶經(jīng)理找到具體的數(shù)據(jù)或信息，模糊的或大概的東西我們不接受。有時候我會親自查企業(yè)的庫存數(shù)字或向同業(yè)咨詢。我們的客戶經(jīng)理是偵探，而我是探長。我們貸款的整體質(zhì)量很好，違約率一直在3%以下。我們的工作比較扎實。有相當部分客戶是中小型企業(yè)，是被別的銀行拒之門外的。但他們信用很好，是我們經(jīng)過詳細調(diào)查發(fā)現(xiàn)的。這些企業(yè)雖然小，但很健康結(jié)實。——一位行長的話一般來講，客戶經(jīng)理所要做的三件事，一是盡可能多地了解情況并抓住主要問題，二是核實這些情況的真實性，三是對貸款能否受理作出自己的判斷?！澳惆芽蛻舻慕?jīng)營情況和資金狀況都搞清楚了嗎？”——某支行行長感言。出借人應(yīng)當善于利用多種渠道去調(diào)查客戶的信用，這些渠道包括：（1）直接向授信者索取；（2）向行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)索取資料；（3）向政府有關(guān)機構(gòu)查詢，這些機構(gòu)包括工商、稅務(wù)、房產(chǎn)、車輛管理、法院等；（4）向借款人上下游客戶、鄰居、員工、朋友等查詢；（5）訂閱查詢相關(guān)資料，資料來源有以下幾種：來自官方資料：政府部門的個有關(guān)機構(gòu)發(fā)表或公布的經(jīng)濟動態(tài)，經(jīng)濟指數(shù)、物價統(tǒng)計、商品走勢、市場行情、來自行業(yè)協(xié)會資料、來自專業(yè)及一般新聞雜志。（6）委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查；（7）利用企業(yè)信用信息查詢平臺、被執(zhí)行人信息查詢平臺等查詢平臺等。部分公開查詢渠道列舉：（一）主體信息查詢：（1）國家工商總局“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”，網(wǎng)址：。（2）部分省、市工商局網(wǎng)站。（3）部分省、市級信用網(wǎng)，比如北京市企業(yè)信用信息網(wǎng)，網(wǎng)址：；（4）最高人民法院“全國法院失信被執(zhí)行人名單信息查詢系統(tǒng)”，網(wǎng)址：。(5)中國法院網(wǎng)“裁判文書”、“公告查詢”；（6）北大法律信息網(wǎng)“北大法寶”；（三）財產(chǎn)信息查詢（1）國土資源部子網(wǎng)站“中國土地市場網(wǎng)”；（2）國家知識產(chǎn)權(quán)局“專利檢索系統(tǒng)”；（3）國家工商總局商標局“中國商標網(wǎng)”；（4）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)。（四）投融資信息（1）中國人民銀行征信中心（可查詢企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓登記信息、具體包括質(zhì)權(quán)人名稱、登記到期日、擔保金額及期限等；（2）中國銀行間市場交易商協(xié)會網(wǎng)站；（3）中國貨幣網(wǎng)；（4）中國債券信息網(wǎng)；（5）和訊網(wǎng)。（五）百度、文件混搜、混合搜索等搜索?？蛻艚?jīng)理在調(diào)查貸款業(yè)務(wù)時，應(yīng)該認識到三個“沒有”：沒有不變的企業(yè)、沒有不變的風險、沒有不變的貸款。選擇客戶，必須先人后事，閱人比閱事更重要。：選擇客戶最重要的是選擇擁有共同經(jīng)營價值觀的未來成功者?！币氩槐或_，就不要和騙子打交道。”——一位行長的話信用分析的質(zhì)量由獲得的可信的財務(wù)信息的數(shù)量決定?！假嚩骺埔翣?。每筆貸款的風險決策是克服銀行與借款人之間信息不對稱障礙的過程?？朔@個障礙，信貸人員應(yīng)像“偵探”一樣搜集借款人的經(jīng)營管理信息，對借款人所講的“故事”尋找破綻，以及預(yù)測未來可能發(fā)生的問題。——馮祿成《商業(yè)銀行貸款風險管理》1多年來，持有質(zhì)量不斷下降的貸款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一點辦法都沒有。所有的分析重點都集中于一項交易的事前階段，極力避免一項不良資產(chǎn)出現(xiàn)在資產(chǎn)負債表上?！商乩麪栥y行副總裁瑞遜。1我在基層銀行工作，經(jīng)常跑企業(yè)，直接接觸企業(yè)的各級管人員，得出一個結(jié)論：廠長的素質(zhì)就是企業(yè)的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)決定了貸款項目的成敗?？雌髽I(yè)首先要看廠長，看他的人品素質(zhì)怎樣，精神狀態(tài)是否積極向上，工作思路是否清晰流暢。企業(yè)家有許多精神上的東西，靠電腦評級是評不出來的?！?“看公司不但要看它的經(jīng)營和財務(wù)情況，還要看老板或經(jīng)理下班以后干，什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官員在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻煩。如果他經(jīng)常和銀行工作人員在一起，那一定是公司資金緊缺，還需銀行援手。如果他左右不離公檢法或江湖兄弟，那一定還有鋌而走險的事需要擺平。相反，如果一家公司的老板或經(jīng)理不是成天往政府部門跑，而是往國內(nèi)外同業(yè)跑，往產(chǎn)品市場或資金市場跑，那他一定會變成行業(yè)中的先進。如果銀行對他的公司彬彬有禮、公事公辦，那公司一定是財務(wù)健康、運行良好。”1“五查四看一走訪十確認”：(1)查互聯(lián)網(wǎng)，確認產(chǎn)品是否符合國家法律、法規(guī)及產(chǎn)業(yè)政策，是否有較好發(fā)展前景和競爭力；(2)查納稅憑證，確認是否有較好的銷售；(3)查用電量及電費繳納情況，確認是否正常生產(chǎn)；(4)查銀行賬戶，確認現(xiàn)金流量是否正常；(5)查央行征信系統(tǒng)，確認企業(yè)以及法定代表人、股東的信用狀況；(6)看經(jīng)營要件，確認是否具有生產(chǎn)經(jīng)營資質(zhì)；(7)看賬務(wù)與實物，確認入賬是否合理、賬實是否相符、應(yīng)收應(yīng)付賬款是否真實；(8)看生產(chǎn)設(shè)備，確認是否具有足夠的生產(chǎn)能力并有產(chǎn)權(quán)證明；(9)看生產(chǎn)現(xiàn)場，確認內(nèi)部管理是否科學規(guī)范；(10)走訪工商、稅務(wù)、電力、同行和當?shù)鼐用?，確認企業(yè)負責人資信。1大客戶不一定就是優(yōu)質(zhì)客戶，小客戶也不一定就是劣質(zhì)客戶。1“三品”決定貸或不貸——企業(yè)主的人品、企業(yè)的產(chǎn)品、貸款的押品?！叭怼泵迤髽I(yè)底細——電表、水表、稅表（或海關(guān)報表）。1把錢借給有錢人——資信好的客戶和質(zhì)量高的貸款，是各家銀行努力追求的目標。1客戶經(jīng)理在確定每筆貸款的條件時，就是為客戶“量身定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要，另一方面要確保不出風險。這個方法至今沒有發(fā)生實質(zhì)性變化。1救急不救窮——銀行把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個人，但不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個人?！半m然對大企業(yè)的信貸風險相對較低，對中小企業(yè)的風險相對較高，但也不能一概而論。市場經(jīng)濟在發(fā)展，銀行應(yīng)以?企業(yè)不論大小，重在經(jīng)營好壞?的眼光去判斷風險所在。”2千萬不要小看貸款條款的設(shè)計，嚴密的限制性保護條款能使銀行在一定程度上避免風險?！商乩麪栥y行高級副總裁羅爾遜2要真正把握好客戶的需求。幫客戶設(shè)計好方案，避免條件不斷主主禍情況發(fā)生。2“要想做好生意，首先要會拒絕不好的生意?！薄晃黄髽I(yè)家的話。2決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相對人品而言更容易控制和把握。2一筆正常的貸款取決于借款人的還款意愿和還款能力，還款能力評估的核心是對第一還款能力的評估，而就還款意愿而言，一般取決于借款人的人品、借款人違約的成本、出借人對借款的管理等因素，違約成本對還款意愿的影響在目前的業(yè)務(wù)實踐中一直被忽略。2如何評估借款人的人品：信貸人員可以從申請人的表情、眼神、言談舉止；對待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度；提供資料和數(shù)據(jù)是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評價等方面評估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業(yè)，一個企業(yè)的“人品”約等于企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的人品。27．借款人的違約成本包括哪些？借款人違約的成本包括：經(jīng)營受到影響；家庭生活受到影響；小額信貸機構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信；額外的負擔（逾期利息、違約金、律師費、訴訟費等）；社會聲譽和評價受到重大影響；負面的征信記錄。影響違約成本的因素包括家庭和經(jīng)營兩個角度來看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的違約成本高，有子女比沒子女的違約成本高；有住房及資產(chǎn)比沒住房和資產(chǎn)的違約成本高；本地人比外地人違約成本高；借款人的社會聲譽及評價越高的人違約成本越高；借款人配偶和父母的社會地位越高的人違約成本越高。就生意因素而言，經(jīng)營年限越長一般違約成本越高、經(jīng)營地年限越長違約成本越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經(jīng)營場所越難違約成本越高、變更經(jīng)營場所對生意的負面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高。信貸風險管理語錄（三）：貸中審批篇大客戶不一定就是優(yōu)質(zhì)客戶，小客戶也不一定就是劣質(zhì)客戶?！叭贰睕Q定貸或不貸——企業(yè)主的人品、企業(yè)的產(chǎn)品、貸款的押品?！叭怼泵迤髽I(yè)底細——電表、水表、稅表（或海關(guān)報表）。把錢借給有錢人——資信好的客戶和質(zhì)量高的貸款，是各家銀行努力追求的目標?？蛻艚?jīng)理在確定每筆貸款的條件時，就是為客戶“量身定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要，另一方面要確保不出風險。這個方法至今沒有發(fā)生實質(zhì)性變化。救急不救窮——銀行把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個人，但不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個人?！半m然對大企業(yè)的信貸風險相對較低，對中小企業(yè)的風險相對較高，但也不能一概而論。市場經(jīng)濟在發(fā)展，銀行應(yīng)以?企業(yè)不論大小，重在經(jīng)營好壞?的眼光去判斷風險所在。”千萬不要小看貸款條款的設(shè)計，嚴密的限制性保護條款能使銀行在一定程度上避免風險?！商乩麪栥y行高級副總裁羅爾遜要真正把握好客戶的需求。幫客戶設(shè)計好方案，避免條件不斷主主禍情況發(fā)生。“要想做好生意，首先要會拒絕不好的生意?！薄晃黄髽I(yè)家的話。決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相對人品而言更容易控制和把握。1一筆正常的貸款取決于借款人的還款意愿和還款能力，還款能力評估的核心是對第一還款能力的評估，而就還款意愿而言，一般取決于借款人的人品、借款人違約的成本、出借人對借款的管理等因素，違約成本對還款意愿的影響在目前的業(yè)務(wù)實踐中一直被忽略。1如何評估借款人的人品：信貸人員可以從申請人的表情、眼神、言談舉止；對待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度；提供資料和數(shù)據(jù)是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評價等方面評估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業(yè)，一個企業(yè)的“人品”約等于企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的人品。1借款人的違約成本包括哪些？借款人違約的成本包括：經(jīng)營受到影響；家庭生活受到影響；小額信貸機構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信；額外的負擔（逾期利息、違約金、律師費、訴訟費等）；社會聲譽和評價受到重大影響；負面的征信記錄。影響違約成本的因素包括家庭和經(jīng)營兩個角度來看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的違約成本高，有子女比沒子女的違約成本高；有住房及資產(chǎn)比沒住房和資產(chǎn)的違約成本高；本地人比外地人違約成本高；借款人的社會聲譽及評價越高的人違約成本越高；借款人配偶和父母的社會地位越高的人違約成本越高。就生意因素而言，經(jīng)營年限越長一般違約成本越高、經(jīng)營地年限越長違約成本越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經(jīng)營場所越難違約成本越高、變更經(jīng)營場所對生意的負面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高。信貸風險管理語錄（四）：貸后管理及追償篇宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井?！吨熳又渭腋裱浴房蛻艚?jīng)理貸后管理的職責好比看護蘋果，當蘋果有一個蟲眼時，就要及時發(fā)現(xiàn)和報告，趕緊處理。不能等到蘋果已經(jīng)爛掉一大半時，才發(fā)現(xiàn)，才去處理，那時為時已晚?！晃恍虚L的話防范貸款風險的原則，就是要做到”早發(fā)現(xiàn)、早行動、早化解?！晃恍虚L的話“對于企業(yè)一筆貸款的貸后檢查，實際也是對該企業(yè)下一筆貸款的貸前調(diào)查。，我們當前的一項重要工作，就是挖地雷。在它還沒爆炸之前，把他排除掉?！晃恍≠J公司行長的話不要讓你的客戶在你的視野里消失，不要被客戶正常還款迷惑，根據(jù)客戶生意特點設(shè)計監(jiān)控方向和實踐。“當經(jīng)濟形勢不好時，高風險客戶就會像河床中的礁石顯露出來，對銀行的貸款造成風險。因此銀行應(yīng)該盡早調(diào)整好貸款的客戶結(jié)構(gòu)，提前把風進隱患清除掉?！蹦惚匦柙谀闵钕輷p失無可自拔前快速行動！切記！立刻快速行動！“借款人往往沒有解決自身問題的足夠能力，等到銀行找他時，他已經(jīng)、花掉了最后一分錢。”貸款清收過程匯總，不要做出任何空洞的許諾或無謂的威脅！一定要在采取行動之前先了解、掌握客戶！關(guān)鍵是追究到底的精神！1每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門。1逾期貸款清收經(jīng)驗：沒有百試百靈的方法、堅持不停的“騷擾”客戶并不斷升級、會面前制定好策略和方案。1“我們通過暗訪發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)線開工不足，前來拉貨的車輛減少很多，用電量大幅減少，企業(yè)高管人員在轉(zhuǎn)讓高爾夫會員卡，家人在暗中變賣房產(chǎn)，我們就覺得不對勁，趕緊就收回了貸款，躲過了一劫。而有的銀行退得不及時，就陷進去了?！?“貸款能否退出來，風險能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差。”1亡羊補牢，猶未為晚?！稇?zhàn)國策楚策四》1勿以惡小而為之，勿以善小而不為?！?