【正文】 場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃概述顛峰軟件的營(yíng)銷計(jì)劃包括：1）拓展?fàn)I銷渠道，推廣外包解決方案。2）與在發(fā)包地已經(jīng)具備大量市場(chǎng)資源的當(dāng)?shù)毓竞献鳌?）以江蘇顛峰軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)吸引外包客戶，結(jié)合政府招商引資發(fā)展現(xiàn)地外包。江蘇顛峰軟件在營(yíng)銷方式上主要會(huì)采用展會(huì)、投標(biāo)會(huì)、電話、上門拜訪、政府推薦等形式來(lái)做。每年25月份是大多數(shù)美國(guó)公司制定計(jì)劃的時(shí)候，也是軟件外包行業(yè)項(xiàng)目爭(zhēng)奪最激烈的時(shí)候。江蘇顛峰軟件將組織市場(chǎng)人員，聯(lián)合海外合作伙伴一起積極拓展美國(guó)的軟件外包市場(chǎng)。事實(shí)上，江蘇顛峰軟件正在積極部署在紐約、亞特蘭大、舊金山洛杉磯、達(dá)拉斯、納西維爾等城市的軟件外包年初的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。拓展合作伙伴渠道方面，主要采用兩個(gè)形式： 1）以江蘇顛峰軟件的名義承接外包項(xiàng)目，事成之后江蘇顛峰軟件付傭金給合作方。2）以合作伙伴的名義承接外包項(xiàng)目，項(xiàng)目拿下之后由合作伙伴分包給江蘇顛峰軟件。目前，江蘇顛峰軟件正在考慮更進(jìn)一步的合作伙伴計(jì)劃，將在美國(guó)的有能力接單的美國(guó)IT系統(tǒng)集成公司納入合作伙伴計(jì)劃中，在今后更會(huì)考慮在建立起長(zhǎng)期的項(xiàng)目渠道。目前，越來(lái)越多的國(guó)際大公司正在走向中國(guó)，走出上海、北京以尋求更低的成本、更穩(wěn)定的實(shí)施團(tuán)隊(duì)和服務(wù)。江蘇顛峰軟件已經(jīng)參與了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的搭建，并可以通過(guò)平臺(tái)獲得源源不斷的外包業(yè)務(wù)信息。通過(guò)把握這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓好現(xiàn)地外包的服務(wù)，為這些國(guó)際大公司在宜興業(yè)務(wù)提供外包服務(wù)。六、配套銷售政策 1．以往的銷售政策江蘇顛峰軟件在以前的銷售政策主要采用考核和季度考核結(jié)合的方式。在年初為銷售隊(duì)伍制定銷售任務(wù)，再由市場(chǎng)部根據(jù)情況將銷售任務(wù)分到各個(gè)季度。每個(gè)季度根據(jù)銷售任務(wù)進(jìn)行考核，并將銷售人員的提成、獎(jiǎng)勵(lì)與銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。根據(jù)實(shí)際銷售情況，銷售提成按公司毛利潤(rùn)的4%10%不等。2．現(xiàn)行銷售政策的制定公司的市場(chǎng)部劃分為三個(gè)部分：綜合事業(yè)部、數(shù)字系統(tǒng)事業(yè)部和電子商務(wù)事業(yè)部。其中電子商務(wù)事業(yè)部是公司的主體業(yè)務(wù)。在保持季度考核的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)部員工統(tǒng)一采用此分級(jí)管理制度，即將市場(chǎng)部員工從低到高分為業(yè)務(wù)主辦、業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)四個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別從低到高又分為一至六檔。市場(chǎng)部員工薪資由基本工資、銷售提成、通訊費(fèi)、差旅補(bǔ)助以及部門獎(jiǎng)勵(lì)等部分組成。員工的薪資遵循相應(yīng)級(jí)別和檔位的薪資標(biāo)準(zhǔn)。這樣，銷售業(yè)績(jī)不僅同提成和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，也同員工的基本薪資有密切關(guān)系。公司每月都進(jìn)行績(jī)效考核，根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)和所做貢獻(xiàn)大小，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效工資的發(fā)放。對(duì)考評(píng)成績(jī)優(yōu)秀者，給予升檔或升級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)考評(píng)成績(jī)不合格者，給予降檔或降級(jí)處罰。3．銷售政策的計(jì)劃從現(xiàn)有的銷售政策來(lái)說(shuō)，比較大地刺激了銷售隊(duì)伍的積極性，取得了一定的效果。為加強(qiáng)公司在銷售成本方面的控制，提高部門管理者的權(quán)限，江蘇顛峰軟件擬在現(xiàn)有的銷售政策方面做以下的調(diào)整：設(shè)立市場(chǎng)部基金。公司將毛收入按比例提留作為市場(chǎng)部基金，基金的用途可以作為市場(chǎng)部的商務(wù)活動(dòng)，基金的支配權(quán)歸市場(chǎng)總監(jiān)?；鹪谑袌?chǎng)部門達(dá)到任務(wù)的情況下，可以作為獎(jiǎng)金在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部進(jìn)行分配?；鹉甑状媪纛~須在當(dāng)基金總額的10%以上以保障第二年市場(chǎng)部的正常運(yùn)行。七、配套銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)1．展會(huì)行銷展會(huì)行銷的方式是在國(guó)外通行的一種擴(kuò)大銷售的方式。江蘇顛峰軟件連續(xù)兩年參加了在在紐約舉行的Outsourcing World年會(huì)，也參加了香港ICT Expo峰會(huì)、北京軟博會(huì)、大連軟交會(huì)和深圳外包峰會(huì)。每年4月，成都都將召開第四屆國(guó)際軟件研討會(huì)，江蘇顛峰軟件已經(jīng)成為該展會(huì)在外包方面的主要支持者，這對(duì)江蘇顛峰軟件拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)軟件外包市場(chǎng)提供了一個(gè)難得的平臺(tái)。2．發(fā)展穩(wěn)定大客戶 包括印度公司在內(nèi)的主要國(guó)際軟件外包公司主要是做穩(wěn)定的大客戶生意，如GE一年的外包項(xiàng)目就上億美金。江蘇顛峰軟件目前已經(jīng)同微軟中國(guó)、MOTO中國(guó)研發(fā)中心、IBM、花旗銀行等形成了穩(wěn)定的合作關(guān)系。在這個(gè)基礎(chǔ)上，要致力于發(fā)展這些穩(wěn)定的大客戶資源，并讓這些業(yè)務(wù)成為公司的穩(wěn)定收入之一。3．政府、貿(mào)易組織的推薦江蘇顛峰軟件積極地通過(guò)政府、貿(mào)易組織的推薦來(lái)擴(kuò)大其在國(guó)內(nèi)外軟件外包市場(chǎng)的影響。目前，江蘇顛峰軟件得到了中國(guó)貿(mào)促會(huì)的大力支持，通過(guò)貿(mào)促會(huì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行公司的介紹與推薦。4．電話訪銷通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志以及黃頁(yè)，鎖定初步的目標(biāo)客戶并開始電話訪銷，這也是一個(gè)比較直接的市場(chǎng)銷售方式。由于語(yǔ)言交流和電話費(fèi)用的考慮，這種銷售方式主要由我們?cè)诿绹?guó)的分部和合作伙伴來(lái)使用。5．本地外包平臺(tái)接單 江蘇顛峰軟件是軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)的參與者之一，并承接了軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)。通過(guò)軟件外包業(yè)務(wù)平臺(tái)，聯(lián)結(jié)海內(nèi)外的外包市場(chǎng)資源，做到讓客戶上門找到我們的程度。立足于本地企業(yè)（如光電、新能源、新材料、服務(wù)業(yè)、光纜等），為本地大小企業(yè)開發(fā)平臺(tái)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并從平臺(tái)中獲得相關(guān)信息，深度分析客戶人口特征、行為特點(diǎn)等數(shù)據(jù)。提高營(yíng)銷策略的針對(duì)性為70%的有價(jià)客戶提供良好的服務(wù)和周到的關(guān)注，將30%的一般客戶列為成本開支，予以“升級(jí)或放棄”。八、存在問(wèn)題：（1）開發(fā)區(qū)成立時(shí)間短，相關(guān)產(chǎn)業(yè)都在逐步建設(shè)中。（2）本地企業(yè)以農(nóng)民企業(yè)家為主，對(duì)計(jì)算機(jī)信息化認(rèn)識(shí)不足第五篇：銷售部銷售計(jì)劃東升商貿(mào)成銷售部銷售計(jì)劃主要內(nèi)容銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計(jì)劃書，并有相應(yīng)的范本。如銷售經(jīng)理的計(jì)劃是依照銷售經(jīng)理的內(nèi)容制定的，而業(yè)務(wù)人員又是依照銷售經(jīng)理的銷售計(jì)劃書制定的，每日的銷售工作計(jì)劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計(jì)劃并不是一個(gè)單一，統(tǒng)一的格式也有利于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)檢查，指導(dǎo)下級(jí)工作。無(wú)論是大公司還是小公司寫銷售計(jì)劃書時(shí)都要給自己留有一定的空間，除目標(biāo)任務(wù)等具體業(yè)績(jī)要求這些必須量化外，具體到每日工作內(nèi)容的不可制定得太的死，要有彈性，因?yàn)殇N售市場(chǎng)是變化萬(wàn)千的，這一點(diǎn)有別于生產(chǎn)工作計(jì)劃。銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。就是對(duì)已開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們?cè)黾淤?gòu)買量提高銷售；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。銷售計(jì)劃可分為銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。