【正文】 不大。而溫州有個消費特點，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。點評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點就是消費習慣多樣化。要開拓市場，一是引領消費，讓大家形成你制定的消費方式。二是沒能力引領，那就需要迎合消費，根據(jù)當?shù)氐南M特點制定銷售形式。拋磚引玉使用時機：訂貨會費用高、效果不明顯。商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經(jīng)銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務。在會上再來點歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽 2 合同了?，F(xiàn)在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級酒店費用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。在中秋前，我讓業(yè)務員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結束了，當然也不用請歌舞表演了。點評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了。二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內在需求，才是最根本的。第五篇：酒類六大借勢營銷“酒類新品推廣”六大借勢目前酒類市場的競爭非常激烈，白酒、啤酒、果酒、保健酒、年份酒、女士酒、商務酒層出不窮，產(chǎn)品的同質化越來越成為廠家利潤攤薄的元兇，為了開拓新市嘗延伸品牌、亦或是為了保持利潤，推出新品是大多數(shù)酒品廠家的首眩然而縱觀酒類新品的上市推廣，成功者鳳毛麟角，多半是還未見成效就銷聲匿跡了。那么新酒上市推廣到底有無規(guī)律可循？經(jīng)過我們對多個酒類品牌營銷咨詢的實踐與研究，探尋其新品“養(yǎng)在深閨人未識”的原因，我們認為“酒類新品推廣的關鍵在于營銷隊伍的實戰(zhàn)能力以及新品推廣的運作能力。隊伍的素質不是一蹴而就的，因此我們首先來探究酒類新品在策略上如何推廣。酒類新品推廣不是孤立事件，而是品牌的延伸。大多數(shù)新品推廣失敗的原因就是把新品當作純粹的新品來推廣，結果投入了大量的資源不說，新渠道的建立以及新團隊能力的發(fā)育都成為新品推廣的瓶頸，最終將新品扼殺在搖籃里。因此新品推廣必須借勢而上，順勢而為。我們認為酒類新品推廣需在品牌、市嘗渠道、消費者、競爭對手以及銷售團隊六個方面借勢，以達到事半功倍的效果。一、借品牌之勢：品牌體現(xiàn)的是產(chǎn)品之間的差異化訴求，好的品牌訴求能精準傳達產(chǎn)品的特征，拉動消費者對產(chǎn)品的重復購買，形成其心中首眩很多知名的酒類品牌，都從不同的角度，賦予自身明晰的定位，吸引不同的消費群體，并保持其對自身品牌的忠誠。這也是為什么我們提到“保健酒”就會想到“椰島鹿龜酒”、提到“福文化”就會想“金六?！薄⑻岬健凹摇本蜁雭怼翱赘揖啤币粯?。這種定位與訴求點讓其新品或子品牌生來就有了一塊金字招牌，因此，這些酒品在推出新品時必須牢牢圍繞這種品牌的號召力，用品牌扣開市場之門，以四兩撥千斤，迅速打開市常椰島鹿龜酒就是圍繞“保獎的概念推出其子品牌“海王酒”與“五指山酒”，迅速完成消費者教育，進入市常新品借主品牌開打市場，主品牌則通過新品的上市與推廣不斷充實品牌內涵，繼而鞏固椰島在保健酒市場中的份額與地位。二、借市場之勢：借市場之勢體現(xiàn)的是產(chǎn)品對消費趨勢的迎合，例如，“保健酒”就是適應人們對健康的關注；又如“年份酒”的推出，賦予了產(chǎn)品附加值，迎合了消費者對于品質的追求，從而有效地拉動市場需求；劍南春提出的“盛世”概念也是借歷史與時政的聯(lián)系拓展品牌的市場空間；“瀏陽河酒”在2005年底則是成功地借了“超級女生”之勢，因此新酒上市，可結合消費的潮流和熱點，提出一些與時俱進的概念，以引起消費者對于品牌的關注，加速產(chǎn)品的推廣。借市場之勢的另一方法就是節(jié)日促銷。如中秋、春節(jié)等是酒品銷售的最佳時節(jié)，如適逢新酒上市，可實施買贈等促銷活動為新品造勢。三、借渠道之勢：渠道是產(chǎn)品從廠商到消費者的通路，新酒上市對渠道的要求即實現(xiàn)快速全面鋪貨，以在短時間內讓消費者到處都能看到其產(chǎn)品，甚至形成大品牌的印象，同時要側重于一些相適應的渠道重點推廣。以椰島鹿龜酒為例，椰島鹿龜酒的走的是大商場以及高端商超，而其渠道在二、三級市場也有很大的潛力，因此，其新品“五指山灑”則成功地借其渠道之勢，降低渠道重心，將新品直接打入目標市常因此新酒上市一定要選擇相適應的渠道，實現(xiàn)快速鋪貨，再結合渠道的特點，實現(xiàn)針對性的促銷。四、借消費者之勢：借勢于消費者是利用消費者的從眾心理，這就是前些年在某些地區(qū)每年能流行一個品牌的酒的原因，新酒上市可以通過促銷手段造勢，使自己的產(chǎn)品在短期內形成大品牌的優(yōu)勢，使更多的消費者試飲，從而拉動從眾心理。如果產(chǎn)品品質良好，特色顯著，則會進一步形成良好的口碑，加速產(chǎn)品的推廣。以二鍋頭為例，二鍋頭最早推出的是小包裝的口杯，通過餐飲渠道教育消費者；消費者認知度提升后他們又推出了家庭裝，二鍋頭成為家庭用酒的首選；此后二鍋頭又借消費者的良好口碑推出了禮品裝，打入了高檔酒品市常五、借對手之勢：借對手之勢體現(xiàn)了新酒上市的戰(zhàn)略選擇。“海王酒”與“勁酒”的較量就充分證明了借對手之勢的力量。勁酒以餐飲市場起家，經(jīng)過七年的消費者教育，喊出了“長飲勁酒精神抖擻”的口號，“海王酒”則選準時機，在保健意識高漲的消費市場中提出“既過酒癮又補身體”的概念，從而在白酒勢頭日漸低落的當下，尋找到“保獎與“酒”之間的支點。六、借隊伍之勢：好的營銷隊伍無疑是新酒上市成功的保障。新酒上市牽涉到渠道鋪貨，產(chǎn)品陳列，賣場生動化形象創(chuàng)造，與商家建立良好的客情，上市促銷多方面環(huán)節(jié)，如何做好每一個環(huán)節(jié)的工作，要歸于營銷人員工作的計劃性，能動性及能力等方面因素，同時要借助于對營銷隊伍的科學的管理。好的隊伍是新酒上市成功的利器，能使新酒以較低的成本打入理想的渠道，獲得理想的陳列，能夠拉動渠道主推自己的產(chǎn)品，所以說新品上市要借隊伍之勢。如可以利用時間空間的差異、淡旺季的交替，讓同一個銷售隊伍銷售不同的新老產(chǎn)品，從而最大限度地挖掘團隊的銷售潛力。綜上分析，新酒上市一定要注重于借勢：借品牌之勢，定位精準；借市場之勢，順勢而發(fā)；借渠道之勢，為我所用；借消費者之勢、對手之勢，掌控終端；借隊伍之勢，強化落實。當然以上六大借勢無論如何還是通過策略層面解決新品的推廣問題，要想成功地運作一款新品，還需要策略與能力相結合，歸根結底還要依靠營銷隊伍能力的發(fā)育。