【正文】 上名片。隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。打招呼時，不妨問寒問暖。若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。（二）話題閑聊開始銷售過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方填寫訂單。所以，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機不可省略的過程。閑聊的話題有多種多樣，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應立刻打住，再找其他話題。切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、購買習慣等方面引導。在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。在交談過程中，應不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務相關(guān)的實用信息。（三）業(yè)務洽談在閑聊過程中，由對方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理就可以與對方直接洽談業(yè)務。洽談過程中，不能強硬銷售，首先，講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和取得的成績，特別是在客戶行業(yè)中的成功使用情況。洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，要依對方的決定行事，尊重對方。向客戶提供幾種購買方案，供對方選擇。列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同訂貨情況下的利弊。首先銷售重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶其他產(chǎn)品，不要四面出擊。適時拿出樣品，輔助銷售。不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。當銷售新產(chǎn)品時，要明示或暗示本企業(yè)是獨此一家，別無分店。1更多地列舉實例，說明某商品因購買本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。1提醒對方，同行已先行一步，要在競爭中立于不敗之地。早買早受益。（四）銷售受阻怎么辦銷售受阻是經(jīng)常遇到的，對區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，銷售受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。當對方拒絕訂貨時，首先問清原因，對癥下藥。若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再聯(lián)系。也可請對方擺出大致意向。若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論如何，都要對在百忙之中打擾對方，表示歉意。并提出與對方僅談分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行的價格政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務系統(tǒng)。若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請退貨。若對方對自己的銷售工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理首先應向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務關(guān)系，基于對對方的充分信任等。若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)^(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務。若對方提出本企業(yè)供貨不及時，區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理應首先表示歉意，然后講明事出有因，最后保證改進工作，促使對方放棄原來偏見，保證決不再發(fā)生類似事件。若對方提出采用易貨交易方式時，首先對對方建議表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：①反復講明來意；②尋找新話題；③詢問對方最關(guān)心的問題；④提供信息；⑤稱贊對方穩(wěn)??；⑥采用激將法，迫使對方開口。（五）善談還要善終洽談結(jié)束，并不意味著大功告成。區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理應從未來著眼，為下一次上門銷售打下基礎(chǔ)。向?qū)Ψ皆诜泵χ薪o以接待表示謝意。表明以后雙方加強合作的意向。詢問對方下一次洽談的時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝等、辭行。第五篇：汽車銷售人員規(guī)范銷售規(guī)范一、人員5S 銷售顧問的服裝應該干凈平整，男士著深色襪子，女士著裙裝時應配長筒絲襪著正式服裝時應該穿深色皮鞋,女士的鞋跟不宜過高 2．接待標準銷售顧問手冊人手一冊銷售顧問應佩帶北京汽車標準的工作牌，隨身攜帶標準的名片 3．儀表舉止銷售顧問舉止言行應大方自然，彬彬有禮，與客戶的言談適合顧客的性格、個性銷售人員在接待中保持良好的形象與情緒，以愉悅的心情與客戶進行交流頭發(fā)保持干凈，整潔，給人以清爽感，不宜留奇特少見的發(fā)型。用禮貌，熱情及職業(yè)用語“北京汽車峨眉直營店，我是XXX（自己的姓名），有什么可以為您效勞？”應在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話，應答語言用規(guī)范用語，在對方掛機后方可掛機，銷售顧問應在電話中詢問客戶姓名和聯(lián)系方式，邀請客戶到展廳及試乘試駕，并介紹當期舉行的店頭活動詳細介紹直營店所在地，及乘坐公共交通工具到達直營店的方式。在電話交談中多用和藹、友好的語氣，談話的語速節(jié)奏應適應談話者。顧客一進門口，展廳內(nèi)當班銷售顧問（正在接待顧客除外）必須起立迎前、面帶微笑、雙眼注視顧客，鞠躬15度并清晰響亮：“您好，歡迎光臨39。,使用標準禮語“有什么能為您效勞”詢問客戶來意。；若關(guān)鍵人不在，則要留下客戶聯(lián)系方式并及時告知相關(guān)人。B、若是詢車、購車客戶，則銷售顧問應自報姓名、遞上名片并詢問客戶姓名。給客戶提供直營店可提供的禮儀招待（如茶水、飲料等）。如果顧客沒有開車來，則要送到門外，鞠躬并感謝來店，并說：“再見，請慢走”，揮手看到顧客遠離后才回展廳內(nèi)。如果顧客開車前來，送顧客到車旁，為顧客開門，關(guān)車門，鞠躬說：“再見，請慢開”。為顧客指揮交通，車輛離去時要揮手，并且目視車輛遠離后再回展廳。二、展車5S 展車車身經(jīng)過清洗、打臘處理、保持清潔、擋風玻璃和車窗玻璃保持干凈明亮。展車四個輪胎方放置車輪墊板，位置正確。輪胎經(jīng)過清洗、光輪輞蓋上的啟辰標志與水平線對齊、擺正，各輪胎內(nèi)側(cè)護板要刷洗干凈,沒有污漬。車前方與后方均配備有標準的車銘牌。除特殊要求外，展車的車門保護不上鎖的狀態(tài)，可供客戶隨時進入車內(nèi)。展車左右對應車窗玻璃升降的高度保持一致。車身上不許擺放價格板、型錄、宣傳資料等其它物品； 電瓶定期檢查，保持電源充足。汽車發(fā)動機室內(nèi)部可見部分,可觸及部位等經(jīng)過清洗、擦拭干凈。發(fā)動機室左右兩道邊槽、排氣管，前擋風玻璃與其下方塑料件結(jié)合部應無灰塵。后備箱保持干燥潔凈，工具、使用手冊等物品擺放整齊，無其它雜物。車廂內(nèi)保持清潔，除掉前后座椅、遮陽板、方向盤（包括后車燈）等部件上的塑料保護套。門內(nèi)飾板和迎賓踏板上的塑料保護膜可以保留，但必須保持清潔。中央扶手箱、車門內(nèi)側(cè)雜物箱、前座椅靠背后的物品袋內(nèi)均不得放有雜物。前座椅在前后方向上移至適當?shù)奈恢茫ū３终Ｉ砀叩募艹苏咻^方便駕駛），并且兩座椅靠背向后的傾角保持一致。車內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應地調(diào)至合適的位置，并擦拭干凈，不留手印等污跡。各座椅上的安全帶擺放整齊一致。車內(nèi)CD機盒裝的CD試音碟，可供隨時播放，收音機預設(shè)有已調(diào)諧完好的收音頻道（調(diào)至調(diào)頻立體聲音樂臺或當?shù)亟煌ㄅ_）。車內(nèi)的時鐘調(diào)至準確的時間。車內(nèi)地板上鋪有車用腳踏墊，并保持干凈整齊。車廂內(nèi)不許有價格板、型錄、報刊雜志等其它物品。車輛啟用后，車內(nèi)所有電器設(shè)備應置于關(guān)閉狀態(tài)。顧客休息區(qū)保持整齊清潔，沙發(fā)、茶幾等擺放整齊并保持清潔。顧客休息區(qū)桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個以上（含3個）煙蒂，應立即清理。每次在客人走后應立即把用功的煙灰缸清理干凈顧客休息區(qū)設(shè)有雜志架、報紙架，各備有多種報紙、雜志，報紙應每日更新，雜志包括汽車、體育、時尚、兒童類雜志，超過三個月應更新。客休息區(qū)設(shè)有飲水機，并配備杯托和紙杯。顧客休息區(qū)需擺放綠色植物盆栽，以保持生機盎然的氛圍。顧客休息區(qū)配備顧客專用電腦，并保持正常使用。業(yè)務洽談區(qū)的桌椅擺放整齊有序，保持潔凈，桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內(nèi)若有3個以上煙蒂，應立即清理。每次在客人走后應立即把用過的煙灰缸清理干凈。接待臺保持干凈，臺面上不可放有任何雜物，各種文件、名片、資料等整齊有序地擺放在臺面下，不許放置與工作無關(guān)有報紙、雜志等雜物。接待臺處的電話、電腦等設(shè)備保持良好的可使用狀態(tài)。銷售部辦公室內(nèi)保持整潔，銷售顧問各種文件、名片、資料等整齊有序地擺放在辦公桌上，不許放置與工作無關(guān)的報紙、雜志等雜物，不許將客戶的各種資料隨意擺放。人員激勵式提成單車提成（小E200元、紳寶500元）高買提成（銷售人員權(quán)限以上金額的20%）保險提成（根據(jù)保險公司返點的百分比）裝飾提成（裝飾利潤的20%）銷售人員提成為上述4部分之和（括號內(nèi)為現(xiàn)行政策）權(quán)限分為銷售經(jīng)理權(quán)限和銷售人員權(quán)限