【正文】 夏新手機，之前在缺乏核心技術(shù)的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設(shè)計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。八、攀比心理消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。MPMP電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模，應(yīng)該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。第四篇：消費者心理與行為模擬題(開卷)中國地質(zhì)大學（北京）繼續(xù)教育學院2014年03課程考試《消費者心理與行為》模擬題（開卷）一．單項選擇題1．記憶可根據(jù)記憶內(nèi)容或映像的性質(zhì)分，其中不屬于此類分法的一項是（B）2．經(jīng)典性條件反射理論是下列哪位提出來的（A）（C），這是屬于哪種主要氣質(zhì)學說（B）（A） ，其形成的主要因素是(B)(A)，屬于態(tài)度的(A)(C)(A)，時間消費心理較強的群體是(B)(C)，現(xiàn)代核心家庭主要有(B)(C)(B)(A)(A)第1頁（共4頁）(B)、大店門、小店門、大櫥窗、大店門、小店門、大櫥窗(D)，人們的注意程度與廣告版面大小之間的關(guān)系是(A)．多項選擇題(CDE)(ABCE)(ABC)(ABCE)(ADE)(ACD)(ABCE)（ABCDE）（ABCE）（ACDE）11．商品命名的心理要求（ABCDE）12．消費流行的周期包括（ACDE）13．家庭成員在購買過程中扮演的角色可開概括為（ABCDE）14．下列屬于消費者購買商品的意志過程基本特征是（BCDE）三．名詞解釋1．消費者心理消費者心理是在消費過程中發(fā)生的心理活動，是消費者根據(jù)自身需要與偏好，選擇和評價消費對象的活動。2．預(yù)期心理人們在一定經(jīng)濟環(huán)境作用下，根據(jù)自己掌握的有關(guān)經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟變量的信息，對自身物質(zhì)利益的得失變化進行預(yù)測、估計和判斷，并受此制約參與參與商品交換、投資等經(jīng)濟活動心理與行為現(xiàn)象。3．恩格爾系數(shù)食品消費支出占生活消費總支出的份額。4．廣告心理效果廣告信息經(jīng)特殊媒體傳遞給消費者后，對消費者心理活動的影響程度5．E化服務(wù)E化服務(wù)美就是通過計算機和因特網(wǎng)，通過服務(wù)運營的電子化來完善售前售中服務(wù)，重塑售后服務(wù)，為企業(yè)降低服務(wù)成本，為顧客提供個性化的最佳指定服務(wù)。四．簡答題。(1)學習程度。學習程度深，重復(fù)次數(shù)多，信息在短期記憶中停留的機會多，有助于向長期記憶轉(zhuǎn)化。(2)信息引起注意與興趣的程度。對注意的事物和有興趣的事物記憶保持相對長久，遺忘慢。(3)所受刺激的強弱程度。對特征鮮明的、刺激性強的易于記憶。(4)信息的順序和位置。開始和最后的信息使人記憶深刻，保持時間相對較長。消費需要在一定條件下必然產(chǎn)生，并隨著客觀環(huán)境的變化而不斷變化，其變化表現(xiàn)出以下規(guī)律：第一，需要的產(chǎn)生必然指向某種具體事物，同時還需具備一定的條件；第二，已有的需要決定著新的需要；第三，需要呈周期性變化；第四，需要的變化取決于社會環(huán)境的變化。消費者有各自不同的氣質(zhì)類型，從而對其行為產(chǎn)生不同影響。(1)第一，多血質(zhì)的消費者，對購物環(huán)境適應(yīng)能力強，易于與營業(yè)員溝通；(2)第二，膽汁質(zhì)的消費者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買動機并迅速成交；(3)第三，黏液型的消費者購物謹慎，不易受廣告宣傳影響；(4)第四，抑郁型的消費者購物時考慮周到，注意細節(jié)，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。4．廣告的促銷功能。廣告通過對商品或服務(wù)的宣傳把有關(guān)信息傳遞給努表市場的消費者、工種，達到誘導消費者注意和產(chǎn)生購買動機的目的，從而導致購買行為的實現(xiàn)，進而實現(xiàn)促銷目標。5．零售商店標志的心理功能。（1）標志是一家與其它商店的區(qū)別所在（2）是商店或企業(yè)文化形象的物化特征（3）具有廣告宣傳功能五．分析論述題消費文化心理層次與消費行為之間存在著怎樣的關(guān)系?消費文化心理層次不同，導致消費行為的內(nèi)容、范圍、方式、變化狀態(tài)不同。①表層→物質(zhì)消費，衣食住行用等需求，受環(huán)境影響大，易變化；②淺層→社會消費，生活方式、生產(chǎn)方式等，受環(huán)境影響一般，較穩(wěn)定；③深層→精神消費，價值觀、審美觀等，受環(huán)境影響小，穩(wěn)定性強。六．案例分析題美國某公司雇用了數(shù)十名女打字員。為了方便管理，公司將她們集中在同一辦公室工作。然而，在最初的三個月中，打字員們情緒不安，打字錯誤率高。經(jīng)研究認為，嚴格的管理和室內(nèi)高達80分貝的噪音是導致打字員工作效率差的重要原因。后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)噪音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯誤率降低。通過以上案例，請分析人的情緒與行為的關(guān)系并闡述消費者情緒與行為的關(guān)系。(1)情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進行。(2)在上述案例中，打字員在嚴格的管理和噪音影響下情緒不安，因而使其行為不利于提高工作效率。(3)消費者情緒也能直接影響購買行為。當產(chǎn)生積極情緒時，能提高購買力；而產(chǎn)生消極情緒則降低活動能力。第五篇：消費者心理與行為學期末復(fù)習感覺適應(yīng)性人的感受性會隨同一刺激物持續(xù)作用于感覺器官的時間長短而變化。隨著該作用持續(xù)時間逐步加長，感覺就逐步適應(yīng)。為改變由于感覺適應(yīng)引起的消費者感受性降低這一現(xiàn)象，商家需要調(diào)整消費信息刺激的作用時間，經(jīng)常變換刺激物的表現(xiàn)形式，通過特別的營銷活動使消費者保持對信息刺激具有較強的感受性。消費者心理活動三個過程統(tǒng)一性消費者通過感覺、知覺對商品外部特征和直觀形象有了感性認識，通過記憶、想象、思維等較高級心理活動對商品有進一步的客觀的理性認識。情感過程是認識與意志的中介，是消費者在認識客觀事物過程中的主觀體驗。意志過程是消費者心理在認識過程、情感過程基礎(chǔ)上，做出購買決策，采取購買行動的過程。消費者為實現(xiàn)購買目的，往往要排除各種主客觀因素的影響暗示指在無對抗條件下采用某種含蓄、間接的方法對消費者的心理和行為施加影響，從而使消費者產(chǎn)生順從性反應(yīng)的過程。模仿是個人依據(jù)一定的榜樣做出類似的行為或動作的過程。從眾行為指個體在群體的壓力下改變個人意見而與多數(shù)人取得一致的傾向。消投處法①絕對避免辯解，立即向消費者道歉②耐心聆聽消費者意見，直到最后一句，不要打斷對方的話③詢問顧客提出抱怨的原因，記錄重點④迅速采取措施，解決問題，消除抱怨。消費者購買決策過程:認識需求、收集信息、分析評價、決定購買、購后行為。感知風險類型:消費支出型的感知風險、功能、人身、心理、社會方面減少風險方法：盡可能多地收集產(chǎn)品相關(guān)信息，少量購買。盡量購買熟悉的產(chǎn)品，避免購買不熟悉的產(chǎn)品。盡量購買名牌產(chǎn)品。通過有信譽的銷售渠道購買產(chǎn)品。選購價格較高的產(chǎn)品。老年:①消費習慣穩(wěn)定，消費行為理智②商品消費追求實用③消費追求便利④需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化⑤部分老年消費者抱有補償性消費心理⑥注重健康，增加儲蓄 女性：①情感性心理②注重商品的實用性和細節(jié)設(shè)計③注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性④有較強的自我意識和自尊心⑤選擇購買商品挑剔⑥攀比炫耀心理。經(jīng)濟因素影響：①隨著物質(zhì)不斷豐富，人們的消費觀念也日益改變②電子商務(wù)逐漸改變了人們的消費方式③個性化消費突出④對綠色產(chǎn)品需求增加⑤服務(wù)消費需求增加⑥更注重精神。影響新產(chǎn)品購買行為的心理因素：消費者對新產(chǎn)品的需要；消費者對新產(chǎn)品的感知程度；消費者個性特征；消費者對新產(chǎn)品的態(tài)度。品牌忠誠度對消費者影響：降低了消費者受競爭行為影響的程度；縮短了顧客挑選的時間；降低了顧客對價格的敏感性；增加消費者對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。商品陳列的基本形式:①醒目陳列法(高度要適宜、保持量感、突出特點)②裸露陳列法③季節(jié)陳列法④分類陳列法⑤連帶陳列法⑥專題陳列法⑦藝術(shù)陳列法 廣告媒體：①特定顧客接觸頻度②了解廣告媒體的性質(zhì)特點(傳播范圍，發(fā)行量,社會影響力和可信度)③廣告商品的性質(zhì)、銷售空間和時間(日用品，生活用品:視聽媒體。中秋月餅等時令流行品:報紙，廣播，電視；大型機械設(shè)備:印刷媒體)售中顧客心理分析:希望獲得詳盡的商品信息；希望尋求決策幫助；希望受到熱情的接待與尊敬；追求方便快捷。消研內(nèi)①消費者心理過程、狀態(tài)和個性心理的研究②消費者購買決策與行為的研③影響消費者心理與行為的外部因素的研④消費者的需求動態(tài)和人們消費心理與行為變化趨勢的研究。理解問卷法文字傳遞信息簡便易行，節(jié)省時間費用，但受訪者容易不負責任的回答。訪談法易取得預(yù)期資料，準確性高，費用較多，素質(zhì)要求高知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的各個部分和屬性的整體反映。錯覺對客觀事物的一種不正確、歪曲的知覺。膽汁質(zhì)（沖動型購物，喜歡新奇商品）、多血質(zhì)（想象型和不定型購物）、黏液質(zhì)（理智型購物），抑郁型（謹慎型和敏感型購物）消費者需要劃分按需要的對象:物質(zhì)需要和精神需要。物質(zhì)需要(基本需要):安全需要，如人身、職業(yè)安全等；生理需要，如衣食住行等 價格心理功能商品價值認識功能（質(zhì)量）；自我意識的比擬功能（地位）；調(diào)節(jié)需求的功能（奢侈品和必需品）消費者價格心理與行為特征習慣性價格；感受性(由于商品商標、包裝等不同，引起不同的價格感受)；敏感性(購買頻繁，敏感度強)；傾向性(由于經(jīng)濟收入、文化水平等差異，傾向不同)；逆反性(比如買漲不買跌)商場集聚效應(yīng)人口密集，顧客人數(shù)足以形成市場，存在規(guī)模性目標顧客群的商業(yè)圈（地理位置相近，營業(yè)性質(zhì)接近或兼容）。音響注意高低要合適；音樂要優(yōu)美，盡量體現(xiàn)商品特點和經(jīng)營特色；播放要適時有度，播放與不播放相結(jié)合。廣告理性訴求寫實，對比，權(quán)威，示范。感性想象，威嚇，夸張，文藝。感覺指人腦對直接作用于感覺器官(眼、耳、鼻、舌和皮膚)的客觀事物的個別屬性的反映。情緒與情感是人們對客觀事物是否符合自己需要所產(chǎn)生的一種主觀體驗。情緒指與生理需要和較低級的心理過程(感覺、知覺)相聯(lián)系的內(nèi)心體驗。情感是與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗。氣質(zhì)指一個人在心理活動、行為方式上表現(xiàn)出的速度、強度、穩(wěn)定性和靈活性等動力方面的心理活動特征。消購動機指直接驅(qū)使消費者實行某項購買活動的內(nèi)在推動力。消購行為是消費者為滿足某種需要，在購買動機的驅(qū)使下進行的購買商品和勞務(wù)的活動過程。感知風險：消費者任何的購買行為，都可能無法確知其預(yù)期的結(jié)果是否正確，而某些結(jié)果可能令消費者不愉快。消費習俗一個地區(qū)和民族的人們在長期的經(jīng)濟活動與社會活動中約定俗成的消費習慣。消費流行指在一定時期和范圍內(nèi)，大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同消費行為的現(xiàn)象。參照群體指一種實際存在的或想象存在的，可作為個體判斷事物的依據(jù)或楷模的群體。它通常在個體形成觀念、態(tài)度和信仰時對其產(chǎn)生重要影響。革新者：任何新產(chǎn)品都是由少數(shù)革新者率先使用的，%。他們極富創(chuàng)新和冒險精神，收入水平、社會地位和受教育程度較高，多為年輕人，交際廣泛且信息靈通。他們?nèi)藬?shù)雖少，但有示范、表率作用，因而是新產(chǎn)品推廣的首要對象。近因效應(yīng)指在某一行為過程中，最后接觸到的事物給人留下的印象和影響。