【正文】 較、從外界環(huán)境獲取有利信息。51）社會判斷理論假設(shè)人們根據(jù)已知的或已有道德感覺來吸收和同化態(tài)度對象的新信息；其中原有的態(tài)度起到框架指導(dǎo)作用，新的信息根據(jù)已有的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。語意差別法。復(fù)雜性。o低涉入度購買對消費(fèi)者并不重要，其財務(wù)、社會和心理風(fēng)險不大，消費(fèi)者不會花時間和精力去考察可選產(chǎn)品。狹義:指由持續(xù)的、直接的交往聯(lián)系起來的具有共同利益的人群。91）從眾的原因：行為參照群體中的他人的行為或者觀點(diǎn)，可以作為自己行為或意見的參照；個體對他人的信任和群體對個體的吸引力；對偏離群體的恐懼，害怕與眾不同的心理狀態(tài)。為顯示與眾不同而過分標(biāo)新立異，是不值得提倡的。相對而言，2029歲年齡段的消費(fèi)者花錢最不仔細(xì)。提到果凍，就會想起“喜之郎”。使用方便 省力省事無疑是人們的一種自然需求。炫耀心理 這多見于功成名就、收入豐盛的高收入階層，也見于其他收 入階層中的少數(shù)人，在他們看來，購物不光是適用、適中，還要 表現(xiàn)個人的財力和欣賞水平。在買方市場上，消費(fèi)者將面對更為紛繁復(fù)雜的商品和品牌選擇，這一變化使當(dāng)代消費(fèi)者心理與以往相比呈現(xiàn)出一種新的特點(diǎn)。尤其在一些大件耐用消費(fèi)品的購買上，消費(fèi)者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。超市還利用人們習(xí)慣用右手的習(xí)慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側(cè)，顧客經(jīng)過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調(diào)動與欲望相關(guān)的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換；冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。發(fā)生在品牌差別大，卷入程度低的商品上。學(xué)習(xí)是一種由經(jīng)驗(yàn)引起的個人行為相對持久變化的心理過程，是消費(fèi)者通過使用、練習(xí)或觀察等實(shí)踐，逐步獲得和積累經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)調(diào)整購買行為的過程。當(dāng)蒙牛企業(yè)開始被人們認(rèn)知之后，蒙牛又啟動了更大的明星“內(nèi)蒙古”。這個廣告深深打動許許多多父母兒女的心扉，真誠地牽動了人與人之間美好的情感。事件營銷充分地利用了大眾的獵奇心理，巧妙地將產(chǎn)品和新聞事件聯(lián)系在一起，引發(fā)大眾對品牌的興趣。營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。比如，女士在服裝市場購物，在消費(fèi)者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個吉利，按進(jìn)貨價賣給你算了！”“這是最后一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨(dú)占了。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。(4)信息的順序和位置。后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)噪音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯誤率降低。消費(fèi)者購買決策過程:認(rèn)識需求、收集信息、分析評價、決定購買、購后行為。膽汁質(zhì)（沖動型購物，喜歡新奇商品）、多血質(zhì)（想象型和不定型購物）、黏液質(zhì)（理智型購物），抑郁型（謹(jǐn)慎型和敏感型購物）消費(fèi)者需要劃分按需要的對象:物質(zhì)需要和精神需要。它通常在個體形成觀念、態(tài)度和信仰時對其產(chǎn)生重要影響。感知風(fēng)險：消費(fèi)者任何的購買行為，都可能無法確知其預(yù)期的結(jié)果是否正確，而某些結(jié)果可能令消費(fèi)者不愉快。消研內(nèi)①消費(fèi)者心理過程、狀態(tài)和個性心理的研究②消費(fèi)者購買決策與行為的研③影響消費(fèi)者心理與行為的外部因素的研④消費(fèi)者的需求動態(tài)和人們消費(fèi)心理與行為變化趨勢的研究。消費(fèi)者為實(shí)現(xiàn)購買目的，往往要排除各種主客觀因素的影響暗示指在無對抗條件下采用某種含蓄、間接的方法對消費(fèi)者的心理和行為施加影響，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生順從性反應(yīng)的過程。六．案例分析題美國某公司雇用了數(shù)十名女打字員。(2)信息引起注意與興趣的程度。為什么這樣說呢？女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強(qiáng)的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋?！氨阋恕迸c“占便宜”不一樣。從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費(fèi)者的心理在采取行動。耐克運(yùn)動鞋為了突破青少年消費(fèi)者，根據(jù)青少年的共同特征：熱愛運(yùn)動、崇拜英雄人物、思維活躍、想象力豐富并充滿夢想的特點(diǎn)，發(fā)起了著名的明星攻勢，相繼與一些受青少年追捧的體育明星簽約，如喬丹、阿加西等。美國貝爾電話以情感廣告為載體樹立了良好的形象，堪稱企業(yè)市場營銷方式的經(jīng)典之作。群體心理與行為、企業(yè)市場營銷、社會文化環(huán)境等諸多方面。任何購買活動總是受著一定的動機(jī)所支配，這種來自于消費(fèi)者內(nèi)部的動力反應(yīng)了消費(fèi)者在生理上、心理上和感情上的需要。發(fā)生在消費(fèi)者購買卷人程度高，但品牌差異較小的商品時。調(diào)查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。，你可能會看到“天天低價”、“5公里范圍內(nèi)最低價”等大幅吸引眼球的標(biāo)語，但實(shí)際情況卻并非如此。因此他們愿意多花時間和體力進(jìn)行購物，而前提必須是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。因而從理論上看，沒有一個消費(fèi)者的心理是完全一樣的，每一個消費(fèi)者都是一個細(xì)分市場。尊重心理顧客是企業(yè)的爭奪對象，理應(yīng)被企業(yè)奉為“上帝”。好奇心理 好奇是一種普通的社會現(xiàn)象，沒有有無之分，只有程度之別。安全隨著科學(xué)知識的普及，經(jīng)濟(jì)條件的改善，顧客對自我保護(hù)和 環(huán)境保護(hù)意識增強(qiáng)，對產(chǎn)品安全性的考慮愈來愈多地成為顧客選 購某一商品的動機(jī)。易受刺激 兒童具有很強(qiáng)的好奇心。當(dāng)一種產(chǎn)品滿足了顧客某一類心理需求時，就會誘發(fā)他的購買動機(jī)。第三篇：消費(fèi)者心理與行為消費(fèi)者大致有四種消費(fèi)心理，分別是：從眾，求異，攀比，求實(shí)。87）負(fù)面口碑管理的一般準(zhǔn)則：有效的監(jiān)控是負(fù)面口碑管理的第一步勇于處理和面對不利的口碑提早行動，掌握時效應(yīng)由高層人員出面發(fā)揮團(tuán)隊合作的精神。74）家庭決策類型及影響家庭決策的因素：妻子主導(dǎo)型、丈夫主導(dǎo)型、自主型、聯(lián)合型。相對滿意原則。61）雙因素理論保健因素——商品的基本功能。傳遞媒介和方式。局限性不能說明在不平衡狀態(tài)時，何以會對其中的一方而不是另一方改變態(tài)度以恢復(fù)認(rèn)知的平衡；小的分歧和意見、看法的不一致不一定導(dǎo)致態(tài)度的改變。28）個性的特征：穩(wěn)定性、可變性、整體性、獨(dú)特性29）個性大五模型：神經(jīng)質(zhì)、外向型、開放性、宜人性、謹(jǐn)慎性30）能力：指人順利完成某種活動所必須具備的，并直接影響活動效率的個性心理特征。個人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新研究——基于消費(fèi)心理學(xué)視角。新產(chǎn)品如何“彈撥”消費(fèi)者的心——對iPhone 4S營銷推廣的消費(fèi)心理學(xué)詮釋。20）學(xué)習(xí)的方法：模仿法、試誤法、發(fā)現(xiàn)法、對比法21）學(xué)習(xí)的效果：學(xué)習(xí)加強(qiáng)型、穩(wěn)定型、無效型、削弱型22)情緒：指人們對客觀事物是否符合自己需要所產(chǎn)生的一種主觀體驗(yàn)。個性因素47）平衡理論認(rèn)知的平衡狀態(tài)是一種理想的或令人滿意的狀態(tài)。介入程度。60）驅(qū)力理論該理論建立在體內(nèi)平衡基礎(chǔ)上，當(dāng)個體因物質(zhì)和能量失衡產(chǎn)生內(nèi)在需要時，驅(qū)力會促使他產(chǎn)生行動，消除緊張。聯(lián)想分析法。改變消費(fèi)者的期望。84）消費(fèi)者群體的內(nèi)部溝通：積極的溝通：傳話效應(yīng)消極的溝通：抱怨、傳話、投訴。權(quán)力階層意識。（8）便利心理，指消費(fèi)者主要從功能便利的角度選擇商品的心理現(xiàn)象。大多數(shù)兒童消費(fèi)時，往往傾向于選擇別的小朋友都選擇的東西，以此與別人達(dá)成一致，從而避免被其同齡階層孤立?？煽款櫩涂偸窍Ｍ唐吩谝?guī)定的時間內(nèi)能正常發(fā)揮其使用價值，可靠實(shí)質(zhì)上是“經(jīng)濟(jì)”的延伸。(二)感情動機(jī)感情動機(jī)不能簡單地理解感情動機(jī)為不理智動機(jī)。崇外心理 一些講摩登的人盲目崇拜外國貨，只要是舶來品就買。逐漸地，消費(fèi)者開始制定自己的準(zhǔn)則，他們不懼怕向商家提出挑戰(zhàn)，這在過去是不可想象的。特別是對于需求和品牌選擇都相對穩(wěn)定的日常消費(fèi)品，這點(diǎn)尤為突出。超市每天都有大量水果因外觀或變質(zhì)等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，包裝銷售。比如在特價區(qū)會混有一些原價的東西；在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產(chǎn)廠家，同時混放其他品牌，一些不細(xì)心的顧客容易誤買；在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標(biāo)便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。多數(shù)消費(fèi)者對這類商品知之甚少，但因其價格昂貴，屬于耐用消費(fèi)品，故購買前的選擇決策非常謹(jǐn)慎，要花費(fèi)時間大量收集信息，多方位挑選比較。其中消費(fèi)者的心理因素，因?yàn)椴荒苤苯涌吹?，又被稱作黑箱。[ ] 消費(fèi)者心理與消費(fèi)行為消費(fèi)行為則是消費(fèi)者在一系列心理活動的支配下，為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的消費(fèi)目標(biāo)而做出的各種反應(yīng)、動作、活動和行動。同樣非?？蓸反虺觥爸袊俗约旱目蓸贰边@一張牌，利用消費(fèi)者的民族自尊心，在被可口可樂和百事可樂占領(lǐng)的飲料市場中搏出一方天地。另外，在同類產(chǎn)品競爭比較激烈的情況下，如何開辟自己獨(dú)特的宣傳方式也非常重要。中國人的8大消費(fèi)心理上兵伐謀，攻心為上?，F(xiàn)實(shí)中，營銷對消費(fèi)者推崇權(quán)威心理的利用，也比較多見。在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費(fèi)者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達(dá)成交易，甚至消費(fèi)者在初次探詢價格時，如果報價遠(yuǎn)高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。四．簡答題。5．零售商店標(biāo)志的心理功能。消費(fèi)者心理活動三個過程統(tǒng)一性消費(fèi)者通過感覺、知覺對商品外部特征和直觀形象有了感性認(rèn)識，通過記憶、想象、思維等較高級心理活動對商品有進(jìn)一步的客觀的理性認(rèn)識。品牌忠誠度對消費(fèi)者影響：降低了消費(fèi)者受競爭行為影響的程度；縮短了顧客挑選的時間；降低了顧客對價格的敏感性；增加消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。氣質(zhì)指一個人在心理活動、行為方式上表現(xiàn)出的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和靈活性等動力方面的心理活動特征。他們?nèi)藬?shù)雖少，但有示范、表率作用，因而是新產(chǎn)品推廣的首要對象。廣告理性訴求寫實(shí)，對比，權(quán)威，示范。盡量購買名牌產(chǎn)品。(2)在上述案例中，打字員在嚴(yán)格的管理和噪音影響下情緒不安，因而使其行為不利于提高工作效率。消費(fèi)需要在一定條件下必然產(chǎn)生，并隨著客觀環(huán)境的變化而不斷變化，其變化表現(xiàn)出以下規(guī)律：第一，需要的產(chǎn)生必然指向某種具體事物，同時還需具備一定的條件；第二，已有的需要決定著新的需要；第三，需要呈周期性變化；第四，需要的變化取決于社會環(huán)境的變化。在計算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機(jī)。五、害怕后悔每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。劉翔經(jīng)濟(jì)就是典型的事件營銷。這種情感訴請的方式可以很好地影響消費(fèi)者的情緒，達(dá)到消費(fèi)者與商品的溝通，對商品產(chǎn)生好感，從而購買商品。從2000年9月起，蒙牛投資100多萬元，投放了300多副燈箱廣告，打出了“千里草原騰起伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)；塞外明珠輝照寧城集團(tuán)、仕奇集團(tuán)；河套崢嶸蒙古王；高原獨(dú)秀鄂爾多斯，我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩，讓內(nèi)蒙古騰飛。消費(fèi)者在購買和使用商品的過程中形成了信念和態(tài)度，這些又反過來影響其未來的購買行為，企業(yè)最好改變自己的產(chǎn)品以迎合消費(fèi)者已有的態(tài)度，而不是去試圖改變消費(fèi)者的態(tài)度[ ] 什么是消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者發(fā)生的一切心理活動，以及由此推動的行為動作，包括消費(fèi)者觀察商品、搜集商品信息、選擇商品品牌、決策購買、使用商品形成心理感受和心理體驗(yàn)、向生產(chǎn)經(jīng)營單位提供信息反饋等。（4）習(xí)慣型購買。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被“困”在長長結(jié)賬隊伍中的人，購買貨架上糖果、飲