【正文】 情況下的人會較少注意自己，對行為的常規(guī)約束減少的現(xiàn)象；社會惰化——個人置身于群體中時，逃避其在集體中某項任務(wù)應(yīng)盡職責(zé)的現(xiàn)象；82）決定參照群體影響強度的因素：產(chǎn)品使用時的可見性、產(chǎn)品的必需程度、產(chǎn)品與群體的相關(guān)性、產(chǎn)品的生命周期、個體對群體的忠誠程度、個體在購買中的自信程度。85）口碑:是個體之間關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)看法的非正式人際傳播。89）創(chuàng)新擴散模式：創(chuàng)新采用者、早期采用者、早期大眾、晚期采用者、落后采用者。93）從眾行為的特點：是被動接受的過程、涉及的范圍有限、發(fā)生的規(guī)模較大。97）文化的特征：社會傳承性、共有性、差異性、動態(tài)性、適應(yīng)性。99）認知相符論：人的信念或態(tài)度如果與其它觀點、自身行為發(fā)生矛盾，就會存在一種內(nèi)在力量推動其進行自我調(diào)整，以達到或恢復(fù)認知上的相符和矛盾。盲目從眾不可取 求異心理特點：追求標(biāo)新立異與眾不同。公眾的主要消費心理類型大致有：（1）從俗心理，即入鄉(xiāng)隨俗，消費行為上的趨同心理。（5）求異心理，這是與從俗心理相反的一種心理現(xiàn)象，追求一種與社會流行不同的消費傾向。（9）選價心理，指顧客在選擇商品時，對價格的特殊關(guān)注。年齡越大手越緊：40歲以上年齡段消費者花錢都“比較仔細”，并且表現(xiàn)為年齡越大越仔細。從消費者職業(yè)和身份特征上分析，花錢最細的要數(shù)離休人員，其次依次是農(nóng)民、軍人、企業(yè)職工、科教文衛(wèi)人員。其實這種攀比心理在成人中也是存在的，只是沒有表現(xiàn)的如此明顯。盲目兒童在購物時，一般來說并沒有太多的目的性，都是非常隨意與盲目的，看到喜歡的衣服或者說玩具，就會著迷。認同感二十一世紀的世界，是一個廣告的世界，在廣告的包圍下成長起來的兒童，已成為一個強大的認牌購買群體。很顯然，品牌已成為兒童消費時考慮的一個重要因素。消費心理在適用動機的驅(qū)使下，顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能，而 對其外觀、價格、品牌等的考慮則在其次。名牌商品在激烈的市場競爭中具 有優(yōu)勢，就是因為具有上乘的質(zhì)量。美感愛美之心人皆有之，美感性能也是產(chǎn)品的使用價值之一。帶遙控的電視機，只需按一下的“傻瓜”照相機以及許多一次性商品 走俏市場，正是迎合了消費者的這一購買動機。對多數(shù)消費者而言，花不小 一筆積蓄購買高檔耐用消費品，即使就是享譽世界的名牌產(chǎn)品也 不能完全消除心理上的緊張感。它主要是 由社會的和心理的因素產(chǎn)生的購買意愿和沖動。異化心理 異化心理多見于青年人，他們不愿與世俗同流，總希望與別 人的不一樣。購買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化，幾十萬乃至上百萬美元的轎 車，上萬美元的手表等的生產(chǎn)正迎合了這一心理。從眾心理 作為社會的人，總是生活在一定的社會圈子中，有一種希望 與他應(yīng)歸屬的圈子同步的趨向，不愿突出，也不想落伍。一些 家用電器生產(chǎn)廠，盡管絕大部分甚至全部采用了國產(chǎn)件，仍沿用 進口散件組裝的牌子在國內(nèi)銷售。因此，企業(yè)及其商品推銷員、售貨員、維修 人員真誠地尊重顧客的經(jīng)濟權(quán)力，有時盡管商品價格高一點，或 者質(zhì)量有不盡如意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，甚至 產(chǎn)生再光顧的動機。在這一時期內(nèi)，個性消費是主流。消費者能夠以個人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)。用精神分析學(xué)派的觀點考察，消費者所選擇的已不單是商品的使用價值。(二)消費主動性增強在社會分工日益細化和專業(yè)化的趨勢下，即使在許多日常生活用品的購買中，大多數(shù)消費者也缺乏足夠的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行鑒別和評估，但他們對于獲取與商品有關(guān)的信息和知識的心理需求卻并未因此消失，反而日益增強。消費主動性的增強來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望，而且人天生就有很強的求知欲。例如電視機在中國由黑白發(fā)展為彩色經(jīng)歷了十幾年時間，但每年都有采用新技術(shù)的新功能電視機推出，消費者才買不久的電視到下一年可能就過時了，以致于一些別出心裁的商家開始經(jīng)營電視機出租業(yè)務(wù)，以配合某些消費者求新、求變的需求。然而另一些消費者則恰好相反，由于勞動生產(chǎn)率的提高，人們可供支配的時間增加。心理陷阱很多朋友在消費時，都沒有什么金錢觀念，就算是計劃好的購物，當(dāng)逛完超市后，總會發(fā)現(xiàn)比原先預(yù)想的多，回家后也往往會后悔，不知道自己為何會買很多一些并沒有用處的東西。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個區(qū)域承包給供應(yīng)商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。其實，在他們熱情的背后，卻有拿回扣的“隱情”：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質(zhì)量也不出眾，所以利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，在超市內(nèi)大量安置導(dǎo)購員，并允以高比例提成。有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一點兒問題，消費者買到的商品質(zhì)量卻可能大打折扣 ，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那么回事了。逛超市時，你可以算一算，很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。兒童的消費是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上操縱父母。很多特價商品也并不“超值”。所以， ，方便大家看到后隨手就能拿取。14．暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經(jīng)受不起這些考驗。一般是：先接觸商品，引起注意；然后經(jīng)過了解和比較，產(chǎn)生興趣和偏愛，出現(xiàn)購買欲望；條件成熟，作出購買決定；買回商品，通過使用，形成實際感受，考慮今后是否再次購買根據(jù)消費者卷入程度（卷入程度是指消費者購買時的謹慎程度以及在購買過程中愿花費多少時間和精力去收集信息，選擇判斷，有多少人參與購買過程。這種購買決策最為復(fù)雜。決策重點在買不買，買什么檔次的，而不在乎買什么品牌的，且更關(guān)心能否得到價格優(yōu)惠，購買時間和地點是否方便等問題。消費者在這類商品購買前，一般并不主動收集有關(guān)信息，只是通過廣告等宣傳媒體被動接受信息，對商品的品評也是發(fā)生在購買之后，而且即便對所購買商品的感覺不錯，下次購買時仍可能更換品牌。顯然對于不同的消費者購買行為類型，企業(yè)的機會不同，促銷的重點也不同。而刺激因素則由企業(yè)出發(fā)，然后被輸入消費者黑箱，經(jīng)過消費者的心理活動過程，變?yōu)橛嘘P(guān)購買的決策輸出。兩個具有同樣動機的消費者，會因為各自的感覺和知覺不同而作出不同的購買決策。④信念與態(tài)度。心理活動本身的復(fù)雜多樣性決定了消費者心理具有復(fù)雜多樣性。消費者心理與行為均以消費者在消費活動中的心理和行為現(xiàn)象作為研究對象。蒙牛從產(chǎn)品的推廣宣傳開始，就與伊利牢牢地聯(lián)系在一起，打出了“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭氣”“做內(nèi)蒙古自治區(qū)第二品牌”的字樣。呼和浩特”的倡議。從此，蒙牛開始迅速成長。“鉆石恒久遠，一顆永留傳”，也是我們熟悉的情感聯(lián)系方式?！边@時的廣告兩面定格在兩位激動不已的老人身上。貝爾用最有效的方式把關(guān)愛客戶的理念傳遞到客戶的心中，給客戶以美好的感覺。當(dāng)時很多廠商都在提高服務(wù)質(zhì)量方面做出努力，包括海爾在內(nèi)。個體的消費心理總是對新奇的東西感興趣，把消費者的注意點從所有廠家都在宣傳的質(zhì)量中，一下引入到“靜”的概念中，突破了原來所有宣傳的框架，起到了很好的市場宣傳作用。與廣告和其他傳播活動相比，事件營銷能夠以最快的速度，在最短的時間創(chuàng)造最大的影響力。另外，很多企業(yè)利用新聞事件制造賣點，打造企業(yè)品牌。據(jù)事后調(diào)查統(tǒng)計，在奧運期間，可口可樂的銷量一度上升了30％。古人云：上兵伐謀，意為最高之兵法在于謀略。從國內(nèi)的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過筆者的學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理，在中國具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好的營銷價值，出于跟大家相互探討共同提高的愿望，現(xiàn)列舉如下。二、從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。七、炫耀心理消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。2．預(yù)期心理人們在一定經(jīng)濟環(huán)境作用下，根據(jù)自己掌握的有關(guān)經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟變量的信息，對自身物質(zhì)利益的得失變化進行預(yù)測、估計和判斷，并受此制約參與參與商品交換、投資等經(jīng)濟活動心理與行為現(xiàn)象。(1)學(xué)習(xí)程度。(3)所受刺激的強弱程度。(1)第一，多血質(zhì)的消費者，對購物環(huán)境適應(yīng)能力強，易于與營業(yè)員溝通；(2)第二，膽汁質(zhì)的消費者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買動機并迅速成交；(3)第三，黏液型的消費者購物謹慎，不易受廣告宣傳影響；(4)第四，抑郁型的消費者購物時考慮周到，注意細節(jié)，購物謹慎，不易接受他人介紹的信息。（1）標(biāo)志是一家與其它商店的區(qū)別所在（2）是商店或企業(yè)文化形象的物化特征（3）具有廣告宣傳功能五．分析論述題消費文化心理層次與消費行為之間存在著怎樣的關(guān)系?消費文化心理層次不同，導(dǎo)致消費行為的內(nèi)容、范圍、方式、變化狀態(tài)不同。然而，在最初的三個月中，打字員們情緒不安，打字錯誤率高。(1)情緒的產(chǎn)生和變化可以促使行為發(fā)生，也可以阻礙行為的進行。第五篇：消費者心理與行為學(xué)期末復(fù)習(xí)感覺適應(yīng)性人的感受性會隨同一刺激物持續(xù)作用于感覺器官的時間長短而變化。情感過程是認識與意志的中介，是消費者在認識客觀事物過程中的主觀體驗。從眾行為指個體在群體的壓力下改變個人意見而與多數(shù)人取得一致的傾向。盡量購買熟悉的產(chǎn)品，避免購買不熟悉的產(chǎn)品。老年:①消費習(xí)慣穩(wěn)定，消費行為理智②商品消費追求實用③消費追求便利④需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化⑤部分老年消費者抱有補償性消費心理⑥注重健康，增加儲蓄 女性：①情感性心理②注重商品的實用性和細節(jié)設(shè)計③注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性④有較強的自我意識和自尊心⑤選擇購買商品挑剔⑥攀比炫耀心理。商品陳列的基本形式:①醒目陳列法(高度要適宜、保持量感、突出特點)②裸露陳列法③季節(jié)陳列法④分類陳列法⑤連帶陳列法⑥專題陳列法⑦藝術(shù)陳列法 廣告媒體：①特定顧客接觸頻度②了解廣告媒體的性質(zhì)特點(傳播范圍，發(fā)行量,社會影響力和可信度)③廣告商品的性質(zhì)、銷售空間和時間(日用品，生活用品:視聽媒體。訪談法易取得預(yù)期資料，準確性高，費用較多，素質(zhì)要求高知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的各個部分和屬性的整體反映。音響注意高低要合適；音樂要優(yōu)美，盡量體現(xiàn)商品特點和經(jīng)營特色；播放要適時有度，播放與不播放相結(jié)合。情緒與情感是人們對客觀事物是否符合自己需要所產(chǎn)生的一種主觀體驗。消購動機指直接驅(qū)使消費者實行某項購買活動的內(nèi)在推動力。消費流行指在一定時期和范圍內(nèi)，大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同消費行為的現(xiàn)象。他們極富創(chuàng)新和冒險精神，收入水平、社會地位和受教育程度較高，多為年輕人，交際廣泛且信