【正文】 輕，薄，速度快，美觀，質(zhì)量好 你有了筆記本就可以免去抄寫工作，減少你的工作量，作協(xié)發(fā)言，出差可以顯示你的身份和與眾不同。極品女人用極品電腦 你的需求是什么？你要寫文章，時間長：那輻射一定要小，要出差：一定要小輕薄，你要上臺發(fā)言：那一定要美觀大方所以我推薦，或者為你量身定做沒有創(chuàng)意，客戶聽得太多，可信度低，里面有多少善意的欺騙 有進(jìn)步，比較有吸引力，但你說了電腦的好，可我為什么一定要買你的電腦呢？ 根本不需要說出賣字就可以買出電腦真正從顧客角度考慮問題不是賣東西，而是推薦好東西，幫助客戶解決問題三種營銷方法，各有特長，各有適應(yīng)，沒有絕對好的方法。比如你賣蘋果，你在那里量身定做，你在那里講蘋果的好處，作為顧客，絕對煩死了。但你想想，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品企業(yè)拓展培訓(xùn)，應(yīng)該用那種營銷方法，為什么？要解決問題，這是我們的目的，但問題很棘手，不好解決，所以我們更要盡力，為顧客量身定做，給顧客一個最適合他們，最有效的方案，這樣顧客才會滿意，我們才會提高。剛開始要求我們會寫個簡單的活動方案，將來要求我們能寫出一個企業(yè)中長期發(fā)展的方案。這一點不能依靠別人，只能靠自己。來研究我們業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，發(fā)現(xiàn)主要受三個方面因素的影響：電話量，商業(yè)意識，溝通效果。一、電話量經(jīng)常會有人問我，能不能有一個非?？斓霓k法，幫我提高一倍的銷售業(yè)績，或者幾倍銷售業(yè)績？有沒有？有！那就是增加一倍或者幾倍個拜訪量或電話量，業(yè)績肯定上去！公司對于新員工都會有電話量上的數(shù)目指標(biāo)，而老員工沒有，主要是為了培養(yǎng)你的習(xí)慣，同時在你其他兩方面都比較缺乏的時候，唯一提高業(yè)績效果的方法就是電話量。網(wǎng)撒得多了，魚自然也會多。電話銷售的倒三角模型：10080=50—20—1052銷售永遠(yuǎn)不會有太高的質(zhì)量有人說，我現(xiàn)在一天打一百個電話，真得很忙很辛苦了，絕不可能再增加了。那么我給你幾個建議：更有速度：電話清單提早準(zhǔn)備，打完一個電話找一個電話，工作效率極其低下。工作時間不做其他無關(guān)事件。減少無效勞動：電話多，撞車也多，我考察了幾個大公司，都是用數(shù)據(jù)庫的方法來解決這個問題，由專人建立數(shù)據(jù)庫，每天下派任務(wù)，下午再重新錄入。更加有效，到更有魚的池塘撒網(wǎng)：一個服裝廠和一個高科技公司，你會先考慮哪一個？你是老板，你會給一群農(nóng)民工每人花三百塊做一個培訓(xùn)呢，還是給更有價值的員工身上。認(rèn)真準(zhǔn)備：電話流程，工作流程，拜訪順序，都應(yīng)該提早準(zhǔn)備好，不要打一個電話想半天，當(dāng)然也慢了！二、商業(yè)意識：有人說我不是經(jīng)濟(jì)類學(xué)科，沒有這種意識。這其實和學(xué)科并沒有關(guān)系，我在剛畢業(yè)的時候也沒有商業(yè)意識，這都是在平時的工作和學(xué)習(xí)中自己總結(jié)出來的。任何一個優(yōu)秀的有經(jīng)驗的銷售人員都有非常好的商業(yè)意識，這讓他們做什么銷售工作都能非常出色。前面說的營銷三種手段和目標(biāo)市場選擇都是商業(yè)意識，其實很簡單，聽過就會了，以后做其他也用得上。我在這里重點探討幾個問題，有助于培養(yǎng)我們的商業(yè)意識：培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展如何，有幾種不同的培訓(xùn)方式和機(jī)構(gòu)，它們的特點和發(fā)展請列舉你的主要競爭對手及其優(yōu)劣勢，我們的應(yīng)對方法我們的產(chǎn)品如何：獨有銷售特點（Uniquesellingpoint）:我們怎么樣 獨有商業(yè)價值(uniquebusinessvalue)：這樣對你的好處產(chǎn)品的好處和對客戶的真正價值(featureadevantgebenefit)：結(jié)合我們客戶的內(nèi)在驅(qū)動力，目標(biāo)解決問題，明確的需求和潛在的需求（我有點渴，準(zhǔn)備怎么解決）如何提問題，我們后面講。商業(yè)心態(tài)問題：很多的培訓(xùn)講技能沒有成果，聽聽激動，想想感動，就是走不動。主要就是心態(tài)問題沒有解決心態(tài)問題主要有：只看劣勢，不看優(yōu)勢：任何企業(yè)必有三缺一心態(tài)隨著銷量變，容易惡性循環(huán)多抱怨，少檢討：公司，產(chǎn)品，政策。市場。經(jīng)營，就是沒有自己弱者心理：自卑的故事（情緒波動，負(fù)面?zhèn)魅臼卿N售管理必須解決的問題。要注意關(guān)心和跟進(jìn)）解決并清楚了所有問題，你的商業(yè)意識就非常好了！三、溝通效果電話銷售和其他銷售是存在區(qū)別的，被拒絕的概率很高。主要的原因是：所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？電話只有聲音，信息來源單一，容易有浪費時間的感覺：你稍等，后面是漫長的等待時間很珍貴，電話上來第一句話就是要時間：“你好，我是公司的***，我想知道你現(xiàn)在有沒有時間，以便我們的產(chǎn)品能介紹給你”肯頂被干掉，沒干掉是對方也很寂寞無聊。由于電話費概念。沒有好處不會投入成本接電話的為了避免浪費時間，上來就直接拒絕。由于考慮。機(jī)會成本問題，占線問題 所以壓力更大，挫折感更強(qiáng)，這也要求我們更加注意溝通效果。在非常短的時間內(nèi)吸引我們的客戶。為提高溝通效果，主要從以下三個方面著手：銷售流程設(shè)計，溝通技巧：傾聽，提問，形象，關(guān)系。異議處理。（一）、銷售流程設(shè)計銷售流程第一步銷售前的準(zhǔn)備工作：a、目的：為了達(dá)成交易，OR建立長期關(guān)系目標(biāo)：見面，發(fā)送資料，介紹其他客戶，收集信息，樹立專業(yè)形象b、必須問題準(zhǔn)備，會提問，善于提問，這是優(yōu)秀銷售代表的特長，而不是等對方來提問。c、應(yīng)對意外情況和可能提問即異議處理.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備可能的情況可能的問題客戶不在你們是做什么的 客戶掛掉電話你們有什么不同 客戶不態(tài)愿意講你們的價格如何 效果d、所需資料準(zhǔn)備，隨時查閱e、態(tài)度和狀態(tài)；鏡子（微笑）銷售開場白：自我介紹：介紹要有用（管理咨詢公司）相關(guān)人和事作為橋梁介紹電話目的，引起對方興趣：贊美和利益確認(rèn)對方時間可行性（表現(xiàn)你的時間觀念）轉(zhuǎn)向需求探詢：你對公司的團(tuán)隊精神培養(yǎng)什么看法公司對員工的培訓(xùn)情況如何您準(zhǔn)備如何解決該問題，公司內(nèi)部培訓(xùn)，還是尋找專業(yè)公司做支持？ 問卷調(diào)查案例【舉例】“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，肯定對提高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的?！?從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的?！睂@一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。推薦公司產(chǎn)品：注意結(jié)合客戶需求，和客戶認(rèn)同，適當(dāng)提高和交叉銷售成交信號：細(xì)節(jié)詢問總結(jié)好處不斷認(rèn)同給出建議解決疑問引導(dǎo)簽單興趣濃厚客戶認(rèn)同（二）、溝通技巧傾聽：確認(rèn)：避免誤解：您的意思是……重點重復(fù)澄清：反饋：有人像鬼一樣記錄：聽出客戶的性格：快慢，強(qiáng)權(quán)，說服者，執(zhí)行者不打斷表達(dá)同理心提問技巧提問要有前奏，讓對方能獲利：一兆韋德事例反問提問后的沉默同一時間只問一個問題形象：專業(yè)（用語不要用可能，大概類的），自信（洗澡，香水，職業(yè)裝），積極，用語簡潔，停頓（了解顧客反映）關(guān)系：跟進(jìn)：克服恐懼，好學(xué)生和差學(xué)生適應(yīng)性格贊美客戶：關(guān)系潤滑劑一針見血：尊重基層，由低到高：縣官不是現(xiàn)管，酥餅案例內(nèi)溝通問題禮儀：23聲電話，問候，感謝（專業(yè)形象），對方先掛，電話輕放，不讓客戶等（長時間要讓客戶先掛掉），隨時準(zhǔn)備接電話，不打私人電話，不做假設(shè)，不要不耐煩（三）、銷售異議處理婉言謝絕：我們不需要搞這種活動：尋找托辭：暫時不想，無權(quán)決策貶低弱化：我不認(rèn)為這種產(chǎn)品對我們有多大價值百般辯解：我很想買，但沒有錢竭力詆毀：聽說你們的活動高得很差是的但是：你的建議很好，但我們已經(jīng)有預(yù)算了無能為力：我無權(quán)處理，但會向老板匯報別不選擇，我盡力了，由于價格太高發(fā)泄抱怨：我的老板不喜歡捏造事實，聽說你們活動還出事了評論|020070727 12:04愛能放手嗎|四級最重要的是四個字:揚長避短把那個電話好的性能全部說出來 不足的地方就遮而不提哈口才方面還是要注意哈說話時的語氣和禮貌問題