【正文】 顧客喜歡的方式去迎接顧客，只有這樣顧客的感覺才會更好、更自然。我們比較常用的是四種相迎方式：問好式、切入式、應(yīng)答式、迂回式。問好式：大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。這種方式大家都在說，說得多反而起不到相迎的作用了。店面多如牛毛，當(dāng)每個店的銷售人員都采用簡單的問好，顧客就不會有特別的感受。如果我們在問好的后面加上產(chǎn)品的主要賣點，作一個簡單的引導(dǎo)，就會在顧客的心里面留下一些新鮮的印象。如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。您好！歡迎光臨，這段時間是我們某某品牌筆記本的優(yōu)惠期。這種問好除了簡單問候以外，直接切入產(chǎn)品，把我們店面里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品闡述出來了。從而達到吸引顧客，給顧客與眾不同的感覺的目的，而且又闡述了一種新觀點，讓顧客對優(yōu)惠期感興趣。切入式：顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。所以你會發(fā)現(xiàn)，一個店面里人很多，還會有更多人涌進去，這就會造成一種局面：當(dāng)人手不夠的情況下，怎樣做才能照顧好每一撥顧客，讓他們每個人都感覺到自己受到關(guān)照。例如：我們正在和一名顧客交流的時候又來了一批顧客，這時，我們要先安撫住眼前的顧客：對不起，請稍等一下。說完后立刻轉(zhuǎn)到新來的顧客面前：先生您好！您先看看喜歡哪款機子。同時遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品。穩(wěn)住顧客后馬上回來和前面的顧客溝通。只有這樣做，你才會發(fā)現(xiàn)，每一批顧客你都能掌控得住，而不會冷落任何一批顧客，不會出現(xiàn)顧客等了三分鐘找不到人而黯然離去的情況。這就是切入式的相迎方式。應(yīng)答式：應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。舉個簡單的例子。顧客：這是某某品牌的筆記本么？這時我們要先做回答，然后變被動為主動：是的，先生，您對我們某某品牌的筆記本很了解是么？直接一個探詢需求的問題就推給了顧客。而有些不合格的銷售人員則是直接回答：是的，沒錯。白白丟掉了探詢顧客需求的機會。我們銷售人員要努力做到隨時探詢顧客需求，隨時用問的形式來引導(dǎo)我們的顧客。有的顧客可能會問：你們這款筆記本的質(zhì)量怎么樣??？我們可以這樣回答：這款質(zhì)量很好啊，在賣場里很知名的，您是第一次了解我們這款筆記本吧？這又是一種問的方式，有效引導(dǎo)我們的顧客。而不是顧客走到哪里跟到哪里，只有有效的引導(dǎo)顧客的需求，滿足顧客的需求，才能逐漸成長為一名優(yōu)秀的銷售人員。這就是應(yīng)答式方法。迂回式：迂回式就是要創(chuàng)造一種朋友見面的愉快的場景，互相的交流溝通，不是直接切入銷售的話題，而是采取迂回的策略，從其他話題引入。例如：第一種：張先生，今天心情不錯嘛，有什么好事情??？利用生活場景創(chuàng)造和諧的溝通氛圍。第二種：張先生，我記得您，您上次和夫人來過。敘舊方式，表示您給我的印象很深。第三種：這是您的小孩吧，好漂亮的哦。贊美方式，讓顧客心情愉快。第四種：李先生，上次是您帶朋友來買我們某某品牌的筆記本吧，用得還好吧？營造一種朋友見面的感覺，既問候了顧客，也切入了話題。這就是迂回的方式。接近顧客技巧注意掌握適當(dāng)?shù)臅r間切入，這就要求平常要仔細觀察用戶的行為。只要初步接觸的時機恰當(dāng)，銷售工作就已經(jīng)成功一半了。比如：當(dāng)顧客長時間凝視某一款時，表示他對此款機型產(chǎn)生了極大的興趣；當(dāng)顧客反復(fù)觸摸商品或仔細看相關(guān)宣傳資料，表示他有深入了解的愿望；當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時間后，突然把頭抬起，面向營業(yè)員方向張望時，或在瀏覽過程中突然停下腳步，四處張望，表示他要咨詢；當(dāng)顧客一走進專賣展區(qū)，就開始仔細瀏覽某一商品，表示他有決心購買心目中的意向產(chǎn)品(機型或功能)，只是等待最后的確認。出現(xiàn)以上情況時，我們要把握良機，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?。?dāng)消費者凝神看某一產(chǎn)品時，這是最有效的接近時機，具體的接近的方法可以參考以下幾種：如果顧客只是閑逛，無具體目標就可以說：你好，請問需要幫忙嗎？ 當(dāng)顧客在瀏覽某一商品不愿被人打擾時，可能會說：我隨便看看。而營業(yè)員的回答應(yīng)該是：您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。如果營業(yè)員正在幫助其他人，可用類似的語句向一個正在等待的用戶打招呼：很抱歉，請稍等一下，我這就為您做介紹。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。對曾經(jīng)光顧過或見過面的用戶較自然的接近辦法：您好，您面前的這款電腦是海爾現(xiàn)階段（暑促、十一等）賣的最好的產(chǎn)品某某電腦，如果您有興趣的話，我可以介紹一下。五問需求要了解顧客的需求，就要問：誰用、會干啥、想干啥、價取向、總結(jié)確認。一問:電腦誰來用，定位主用戶對于二三十歲的年輕人：主要是您自己用嗎？對于接近四五十歲的中年人（一般都領(lǐng)著孩子）：主要是給孩子用？二問:會干啥，掌握熟練度對于一些看起來知識層面較高的客戶：您現(xiàn)在用的電腦啥配置？對于1—4級城市的中年客戶：他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？對于5－6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶：他或您以前接觸過電腦嗎？三問:想干啥，抓住主應(yīng)用主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等？除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？四問:價取向，夠用或超前您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些？價格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項：功能、配置、還是外觀？五要善總結(jié)，用戶來確認您除了這幾點外還有什么別的需求嗎？處理異議方法主要有三種反對意見：一是由于對信息的需求而產(chǎn)生反對：如：產(chǎn)品是不錯，但售后服務(wù)怎樣？辦法：這是落單的信號，這時，我們要為用戶介紹更多關(guān)于服務(wù)的信息；二是價格上的爭論：當(dāng)用戶提出價格偏高時，往往在想象中就把同樣的產(chǎn)品來作對比，必須解釋清楚我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品之間的區(qū)別。如：用戶說：你們的電腦太貴了！我們可以運用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實用的功能，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。三是作為推遲作出購買決定借口的反對意見：用戶并沒有完全信服我們的介紹和解釋，也許會說：我還要考慮一下，這時我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)膯栴}來找出反對的真正原因。如：請問您還有哪些問題需要考慮？是不是我有什么地方?jīng)]有解答清楚？解答時要注意：做解釋時如果遇到用戶提及競品，我們要從正面闡述自身優(yōu)勢，講述其他品牌不具備的優(yōu)點，理性的進行分析比較，不要講競品的壞話；不要馬上解釋和反駁，更不能與用戶爭辯；不斷核查用戶的反應(yīng)；以上是電腦店面銷售技巧的一整串流程，通過這些我們能夠了解到，電腦店面銷售也是屬于終端銷售的一種，具有終端銷售的特點，只有充分的利用店面銷售技巧才能成為一個優(yōu)秀的銷售人員。