【正文】 （1）華聯(lián)、聯(lián)華正在謀求合并，但將來合并后具體的運(yùn)作模式還不明朗，因此目前在華聯(lián)有過高應(yīng)收賬款的廠家和計劃進(jìn)入華聯(lián)的廠家應(yīng)慎重考慮風(fēng)險的規(guī)避問題。（2）將重點(diǎn)開發(fā)上海以外的市場。（3）2003年有意發(fā)展2000㎡左右的綜合性超市，規(guī)模介于賣和連鎖之間。（4）開始重視便利店的開發(fā)，主要形式為在原有的超市門店中隔開一定的面積開成一個便利店。該形式利弊共存。二、逆耳忠言了解華聯(lián)的具體運(yùn)作情況后，這里再從產(chǎn)品進(jìn)場、價格管理、促銷管理、終端管理幾個方面就操作角度提供一些經(jīng)驗(yàn)和各供應(yīng)商探討。由于華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商這些國內(nèi)連鎖巨頭有許多相似之處，因此這些對華聯(lián)的個性化陳述也許會對整個國內(nèi)的連鎖業(yè)具有共性的意義，希望能夠舉一反三。新品進(jìn)場。華聯(lián)進(jìn)場的第一關(guān)也是最重要的一關(guān)是采購員（華聯(lián)稱為業(yè)務(wù)員）。這一關(guān)非常重要，在這一關(guān)你至少應(yīng)該做好三件事：以較小的代價進(jìn)場：談一個好的合同條款；和業(yè)務(wù)員做好初步的客情。這一關(guān)供應(yīng)要注意兩點(diǎn)：（1）任何零售商和供應(yīng)商打交道的最終目的是利潤，所以供應(yīng)商首先應(yīng)該圍繞將給華聯(lián)帶來多大的預(yù)期利潤貢獻(xiàn)這一點(diǎn)來談，如果價錢的預(yù)期利潤貢獻(xiàn)很誘人，則相對比較容易進(jìn)場。（2）華聯(lián)的業(yè)務(wù)員是有扣款指標(biāo)。華聯(lián)每年的新品進(jìn)場費(fèi)已經(jīng)在其全年的利潤中占有了極大的比例。實(shí)現(xiàn)這部分利的手段是給每一個華聯(lián)的業(yè)務(wù)員制定一個月扣款指標(biāo)，而新品進(jìn)場費(fèi)是這個指標(biāo)的重要組成部分。這些指標(biāo)是決定業(yè)務(wù)獎金多少的重要依據(jù)。如果你能夠準(zhǔn)確地了解這些住處比如某業(yè)務(wù)當(dāng)月扣款指標(biāo)可能會完不成，則你就可能在這個時間以較低的進(jìn)場費(fèi)或其他較優(yōu)惠的條件進(jìn)場，反之則不然。新品進(jìn)場費(fèi)并沒有一個嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，一般名牌強(qiáng)勢產(chǎn)品費(fèi)用較少，普通品牌費(fèi)用較高；地方特產(chǎn)費(fèi)用較少，普通產(chǎn)品費(fèi)用較高。如果廠家一次需要進(jìn)多個規(guī)格，則可以選擇綠色通道的方式進(jìn)場。綠色通道指供應(yīng)商一次支付一定的費(fèi)用給零售商，零售商保證供應(yīng)商的幾個單品在一定的時間內(nèi)在該零售商的一定數(shù)量的門店內(nèi)陳列，同時給以全年的優(yōu)先促銷權(quán)利?？傊缕愤M(jìn)場各供應(yīng)商是八仙過海，各顯神通。然而千萬不要忽略進(jìn)場前的準(zhǔn)備工作，供慶商應(yīng)該對自己和市場有一個清醒的認(rèn)識，建議供應(yīng)商進(jìn)場前至少要作兩個分析：（1）公司自我分析。①強(qiáng)勢供應(yīng)商。如可口可樂，聯(lián)合利華等，零售商會自動找這些客戶，進(jìn)場根本不是問題。但這是極少數(shù)的。②一般供應(yīng)商。應(yīng)該認(rèn)真分析競爭對手和自己的產(chǎn)品、價格、包裝、賣點(diǎn)、利潤點(diǎn)、現(xiàn)有渠道狀況、現(xiàn)有促銷狀況等市場要素，制定好和華聯(lián)進(jìn)行新品談判的策略，詳細(xì)地了解華聯(lián)最近的發(fā)展動態(tài)，選一個良好的時機(jī)去談判。③弱勢供應(yīng)商。如果弱勢供應(yīng)商直接和華談新品進(jìn)場，則毫無談判余地，可能淪為僅是華聯(lián)賺取新品費(fèi)利潤的工具。最好的辦法是找與華聯(lián)關(guān)系密切的經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商和華聯(lián)的良好關(guān)系去較順利地進(jìn)入華聯(lián)的大門。（2）營銷組合分析。這是一個很大的話題，這里僅從最可能影響銷售的幾個方面提醒一下。①明確自己產(chǎn)品的定位策略——是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者還是挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)充者。模仿競品做得好的，攻擊競品做得壞的，打擊競品做得弱的，填補(bǔ)競品還未做的。②產(chǎn)品的賣點(diǎn)設(shè)計力爭比競品更加滿足消費(fèi)者的口味和需求。③廣告組合恰當(dāng)，播放時機(jī)準(zhǔn)確，線上廣告和線下投入的配合要像長槍短劍一樣配合。如果某產(chǎn)品在電視里做地毯式的廣告，但在終端卻沒有生動的陳列、堆頭、TG（端架或在賣場內(nèi)立柱前的整豎排的陳列）配合，怎么可能迅速切入市場呢？④銷售人員的管理。在銷售人員的數(shù)量、質(zhì)量、路線、區(qū)域等問題上要明確、清晰、合理。⑤產(chǎn)品組合上要慎重。如果是多品牌戰(zhàn)略，要明晰每個品牌的價值和作用。價格管理。產(chǎn)品進(jìn)場后，供貨價和零售價將是影響銷售的第一個重要因素。華聯(lián)超市負(fù)責(zé)價格管理的是物價組，該部門店和部分賣場門店獲悉產(chǎn)品的零售價。與物坐組及時有效的溝通非常重要，具體如下：（1）供貨價。①建議給華聯(lián)供貨價與其他連鎖甚至賣場的供貨價一樣。②安排在華聯(lián)的促銷，最好在時段或品項上與其他連鎖錯開，避免引起亞性價格競爭。建議供應(yīng)商制定季度或半、促銷計劃，在各個連鎖之間輪流促銷。③避免給華聯(lián)的供貨價高于在其他連鎖和賣場的零售價，否則華聯(lián)會有借口延期付款，甚至?xí)酃?yīng)商的貨款。（2）零售價。①華聯(lián)物價組會根據(jù)市場變化和其他因素來調(diào)整供應(yīng)商的毛利率。供應(yīng)商應(yīng)設(shè)法讓這個毛利率合格或優(yōu)于競爭對手在華聯(lián)的毛利率。②供應(yīng)商要掌握競爭對手在華聯(lián)的毛利率。如果你和競爭對手的市場地位相似，供貨價也相似，但毛利率卻明顯高于競品，則要搞清緣由并及時高速策略以使自己的產(chǎn)品在華聯(lián)門店有一個合理的零售價格。③時刻關(guān)注競品的零售價，如果忽然變化很大，要立刻與華聯(lián)的采購和物價組聯(lián)系，搞清楚競品的動作意圖，及時制定應(yīng)對策略。促銷管理。華聯(lián)的促銷是由營銷部負(fù)責(zé)的。華聯(lián)常用的促銷方式是DM海報促銷、店內(nèi)促銷、主題促銷等幾種方式。海報申報程序一般是業(yè)務(wù)員填單一物價組核價——營銷組確定。下面將從促銷前準(zhǔn)備和促銷方式兩方面闡述：（1）促銷前準(zhǔn)備。①事前計劃。華聯(lián)負(fù)責(zé)DM促銷的營銷組比較喜歡你安排自己的促銷活動，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃，他們沒有一個系統(tǒng)的全年的促銷計劃。這樣供應(yīng)商會有一個很大的安排促銷的空間。②促銷前調(diào)查。調(diào)查同期競爭對手在搞什么促銷，這一點(diǎn)非常重要。不要和競爭對手在同一時段搞同一類的促銷活動，這對雙方以及對華聯(lián)都沒有什么好處。③及時溝通。供應(yīng)商要及時地溝通華聯(lián)的采購和營銷組，提早告之希望做的某檔期的海報，報上品項并經(jīng)常跟進(jìn)落實(shí)情況，尤其是節(jié)慶海報，一定要搶到。（2）促銷方式。①DM海報。在華聯(lián)做促銷應(yīng)的DM海報從性價比的角度看還是合理的，尤其是五一、國慶、春節(jié)幾檔節(jié)慶海報效果很好，廠方應(yīng)盡量爭取。時間上，一般每隔一周出一檔，每檔持續(xù)兩周，遇到節(jié)假日如開學(xué)前出一檔專題海報。海報形式一般為A4彩頁裝訂冊，偶爾也有A4散頁弄。②讓利促銷。因?yàn)樽尷麜︿N量產(chǎn)生立竿見影的作用，因此華聯(lián)對這種促銷方式很感興趣。如果供應(yīng)商在供貨價上下降了幾個點(diǎn)，那么華聯(lián)會在毛利率上下降更多的點(diǎn)。但此促銷方式建議供應(yīng)商慎用。長期的使用會使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價位定格在一個較低的水平上，一旦零售價上調(diào)，則消費(fèi)者很可能會去選擇其他的品牌，而零售價無法回復(fù)到原有價位，則對供應(yīng)商的利潤會產(chǎn)生重大損害。③贈品促銷。形式有兩種，加量不加價和附贈捆綁裝。華聯(lián)更喜歡附贈捆綁裝這種方式，因?yàn)檫@種方式簡單、明了、實(shí)惠看得見，促銷效果好。而加量不加價視覺效果不明顯，如果宣傳和陳列上不到位的話，則效果會較差。供應(yīng)商在做附贈捆綁裝的促銷活動時，要注意贈品要在出廠前就捆綁好，不要把贈品送至門店讓其自己捆綁，防止贈被濫用。④主題促銷。華聯(lián)的主題促銷設(shè)計得很多，但效果好的較少。如上述的258活動、369活動等促銷效果很差。這類活動要求供應(yīng)商下降10個點(diǎn)，并且每個單品須支付數(shù)千元不等的費(fèi)用，如果不做則促銷期間產(chǎn)品撤架。2002年的258活動引起了供應(yīng)商的普遍反對。這次活動中，華聯(lián)將可口可樂、百事可樂、康師傅、統(tǒng)一、金龍魚、福臨門等許多著名品牌撤下了貨架，然而門店的銷售額卻急轉(zhuǎn)直下，許多門店不顧總部禁令，在第一周便將這些名牌悄悄地上架了。決勝終端。終端工作是整個銷售環(huán)節(jié)中極重要的一環(huán)，是實(shí)現(xiàn)商品和貨幣交換的最終環(huán)節(jié)。對于連鎖終端的管理主要指對其門店的管理，應(yīng)注意以下幾處：（1）理貨員管理。華聯(lián)有幾百家門店，對門店的管理主要依靠理貨員，如何管理理貨員就成為一個重要課題。不同的廠方對理貨員的要求也不同，但最少應(yīng)包括以下幾個方面：價格檢查、生產(chǎn)日期檢查、保持貨架及產(chǎn)品清潔、維持公司規(guī)定的陳列要求、補(bǔ)貨、堆頭及標(biāo)識的維護(hù)、查損并及時更換、提出合理化建議。（2）門店客情維護(hù)。華聯(lián)直營店沒有自主定價權(quán)和自主促銷權(quán)，但它的營業(yè)額一般比加盟店大，因此對直營店的客情維護(hù)只需按常規(guī)即可。華聯(lián)加盟店有相當(dāng)大的定價權(quán)和促銷權(quán)，因些在這上面多下些工夫尤其對實(shí)力較小的廠家是非常值得的。你會發(fā)現(xiàn)只需用較小的代價即可換來更有競爭力的價格、更好的陳列甚至堆頭陳列。（3）貨架陳列。良好的陳列可以最大限度地引起消費(fèi)者的注意并刺激其購買意愿。陳列好壞的標(biāo)準(zhǔn)基本可以從兩個方面來衡量。一方面，陳列的最大化：①貨架排面的占有率應(yīng)和產(chǎn)品的市場占有率相當(dāng)。②如果受資源限制，無法實(shí)現(xiàn)所有產(chǎn)品的最大化陳列，那么你最少應(yīng)該保證強(qiáng)項產(chǎn)品的最大化陳列，將有限資源投在你的強(qiáng)項產(chǎn)品或強(qiáng)項毓上。③廠方新的規(guī)格進(jìn)場后，不要壓縮本公司的貨架排面，盡可能的壓縮競品空間。另一方面，陳列的生動化：①盡可能爭取顧客一進(jìn)門就可以看以的位置和客流高流通區(qū)的位置。②最佳高度是與眼睛平視的高度，其次是齊腰的位置，再次是齊膝的位置。③端架可以顯示產(chǎn)品品牌的知名度，也可以令銷售大幅提升，如果資源允許，要爭取端架的位置。④集中陳列可以增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意。要讓公司的同規(guī)格產(chǎn)品橫成行、縱成行、同系列的產(chǎn)品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化裝品等可能通過燈光來營造特殊的陳列效果，吸引消費(fèi)者。⑥獨(dú)特的陳列器具，如露露的陳列架、德芙的陳列筒等，因其陳列的個性化，可以更多地吸引消費(fèi)者的注意，