【正文】 時(shí)間長(zhǎng)，分紅次數(shù)多，時(shí)間也長(zhǎng)啊！您看，時(shí)間也長(zhǎng)??！您看，您的錢(qián)每年 都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，都到銀行轉(zhuǎn)存一次，多麻煩，趕 上利率下降還受損失，上利率下降還受損失，選擇這個(gè) 產(chǎn)品既方便，又劃算！產(chǎn)品既方便，又劃算！三、拒絕話術(shù) ? ： 分紅不確定： 分紅不確定 不確定才能抵御利率波動(dòng)，不確定才能抵御利率波動(dòng)，帶來(lái) 更多驚喜。分紅固定的話，更多驚喜。分紅固定的話，將來(lái) 銀行升息就不合適了。銀行升息就不合適了。三、拒絕話術(shù) ? ？ 滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少 產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利 紅利。產(chǎn)品收益分兩部分：保底 紅利。因?yàn)榧t利是浮動(dòng)的，因?yàn)榧t利是浮動(dòng)的，所以滿期收 益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，利率也經(jīng)常變動(dòng)，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)知。利率也經(jīng)常變動(dòng)，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)知。不過(guò)只要您能存滿期，不過(guò)只要您能存滿期，收益一定 會(huì)令您滿意。會(huì)令您滿意。因?yàn)檫@家公司的投 資項(xiàng)目都很大，比如2008北京奧 資項(xiàng)目都很大，比如 北京奧 運(yùn)會(huì)、年上海世博會(huì)，運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)，還有 年上海世博會(huì) 廣州亞運(yùn)會(huì)等等產(chǎn)。廣州亞運(yùn)會(huì)等等產(chǎn)。三、拒絕話術(shù) ? ？ 銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響？ 銀行升降息對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有影響 影響不大。影響不大。因?yàn)榉旨t多少是根據(jù) 公司的經(jīng)營(yíng)狀況而定的，公司的經(jīng)營(yíng)狀況而定的，保險(xiǎn)公 司的投資途徑很多，空間較大，司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財(cái)，保證資金穩(wěn)健增值。專業(yè)理財(cái)，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無(wú)論升息還是降息，因此，銀行無(wú)論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大 化！三、拒絕話術(shù) ? ？ 中途用錢(qián)怎麼辦？ 中途用錢(qián)怎麼辦 把您手中的錢(qián)分開(kāi)理財(cái)，把您手中的錢(qián)分開(kāi)理財(cái)，一部分 作中長(zhǎng)期投入，防病防老； 作中長(zhǎng)期投入，防病防老；一部 分選擇短期儲(chǔ)蓄，滿足不時(shí)之需。分選擇短期儲(chǔ)蓄，滿足不時(shí)之需。如果急用錢(qián)，儲(chǔ)蓄部分不夠，還 如果急用錢(qián)，儲(chǔ)蓄部分不夠，可選擇保單貸款，以解燃眉之急?？蛇x擇保單貸款，以解燃眉之急。三、拒絕話術(shù) ? ： 買(mǎi)保險(xiǎn)不如銀行存款： 買(mǎi)保險(xiǎn)不如銀行存款 從某種角度講，從某種角度講，保險(xiǎn)可以保證銀 行存款的安穩(wěn)。行存款的安穩(wěn)。如果您的錢(qián)全在 銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，銀行，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，需要 現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿； 現(xiàn)金時(shí)，您只會(huì)不斷地向外拿； 但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，但如果既有銀行存款，又有保險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，一旦出現(xiàn)意外風(fēng)險(xiǎn)，需要現(xiàn)金時(shí)，就可以銀行的錢(qián)不取，就可以銀行的錢(qián)不取，由保險(xiǎn)公 司來(lái)支付。司來(lái)支付。引入觀念： 引入觀念： 不去比較保險(xiǎn)和銀行存款孰好孰 讓客戶明白，劣，讓客戶明白，兩樣都是好東 兩樣都需要。西，兩樣都需要。三、拒絕話術(shù) ? ： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您： 當(dāng)然要商量，不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)您：您家人 是保險(xiǎn)方面的專家嗎？俗話說(shuō)的好，是保險(xiǎn)方面的專家嗎？俗話說(shuō)的好，隔 行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在 我的行業(yè)里我是內(nèi)行，我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問(wèn) 題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？ 題提出來(lái)，讓我來(lái)幫您分析呢？ 我建議您和家人商量一下： 我建議您和家人商量一下：是每年投 10,000、還是每年投、還是每年投5,000？是想側(cè)重 ？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 引入觀念： 引入觀念： 要讓客戶帶著問(wèn)題回家商量。要讓客戶帶著問(wèn)題回家商量。如果客戶 不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買(mǎi)和不買(mǎi)； 不帶問(wèn)題，他會(huì)商量買(mǎi)和不買(mǎi)；但如果 帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量。帶著問(wèn)題回家，他會(huì)圍繞著問(wèn)題去商量。三、拒絕話術(shù) ? （客戶是男士）： 回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下 像您這樣有身份的人一定要留一些私房 錢(qián)吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，錢(qián)吧？現(xiàn)在家里女人當(dāng)家的比較多，每 年少留一點(diǎn)錢(qián)，年少留一點(diǎn)錢(qián)，將來(lái)自己有些事情要用 就可以拿出來(lái)用了??！錢(qián)，就可以拿出來(lái)用了??！每年拿10,000，總共拿，000或50，每年拿，總共拿30，或，000。那放 年下來(lái)也是一筆不小的數(shù)。那放10年下來(lái)也是一筆不小的數(shù) 目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。三、拒絕話術(shù) ? （客戶是女士）： 回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下 這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢(qián)不一定是 好事情。女人在家有地位的，好事情。女人在家有地位的，存錢(qián)都不會(huì) 讓愛(ài)人知道，讓愛(ài)人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會(huì)用老 公的名字。公的名字。這樣，辦一點(diǎn)吧！每年投1萬(wàn) 這樣，辦一點(diǎn)吧！每年投 萬(wàn)，零存整取 把這個(gè)錢(qián)攢下來(lái)，掌握在自己手中，把這個(gè)錢(qián)攢下來(lái)，掌握在自己手中，以后 不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)呀！這錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)呀！三、拒絕話術(shù) ? ？ 您覺(jué)得這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái)？ 您覺(jué)得這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去短時(shí)間拿不出來(lái) 這可是必須要投入的呀，這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金 也需要幾十年呢！也需要幾十年呢！您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢(qián)，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢(qián)，等到退休后就 不一定有現(xiàn)在的收入高了。不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到 時(shí)候生活水平下降吧？ 時(shí)候生活水平下降吧？ 現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，現(xiàn)在做準(zhǔn)備是為了退休后生活得更好，到 時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢(qián)，時(shí)候想出國(guó)旅游，或者萬(wàn)一生病用錢(qián)，都 能用得上！能用得上！三、拒絕話術(shù) ? ： 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣： 我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣 保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。保險(xiǎn)不是講興趣，而是講需要。您 可能對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，可能對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣，但您對(duì)攢錢(qián)感 興趣嗎？對(duì)養(yǎng)老金、興趣嗎？對(duì)養(yǎng)老金、子女婚嫁金感 興趣嗎？這就足夠了，興趣嗎？這就足夠了，我們這個(gè)產(chǎn) 品就是解決這些問(wèn)題的。品就是解決這些問(wèn)題的。三、拒絕話術(shù) ? ，抽不出來(lái)： 我的錢(qián)都投在股票上，抽不出來(lái)： 我的錢(qián)都投在股票上 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過(guò)，既然您已經(jīng)在股海里拼搏過(guò)，肯定 知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建 議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)理 財(cái)配置，財(cái)配置，這既不會(huì)影響您正常的投 資，也符合目前海外流行的投資三 分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票 和債券，一份保險(xiǎn)。和債券，一份保險(xiǎn)。專家這樣建議我們： 專家這樣建議我們：不要把雞蛋放 在一個(gè)籃子里??！在一個(gè)籃子里啊！三、拒絕話術(shù) ? ： 我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力： 我擔(dān)心后期繳費(fèi)有壓力 先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適 當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，當(dāng)?shù)耐侗ｎ~度，同時(shí)在續(xù)期繳費(fèi)時(shí) 我們還為您提供60天的寬限期和兩 我們還為您提供 天的寬限期和兩 年的保單復(fù)效期。年的保單復(fù)效期。如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，如果到時(shí)候繳費(fèi)實(shí)在有困難，您還 可以選擇減?；驕p額交清。可以選擇減?；驕p額交清。四、促成話術(shù) ? 用連續(xù)提問(wèn)的方式使客戶回答 “是”：（1）您是不是每年都要存錢(qián)呢？）您是不是每年都要存錢(qián)呢？（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)）您是不是想選擇安全、定的理財(cái)產(chǎn)品呢？ 定的理財(cái)產(chǎn)品呢？ 3）既然是為將來(lái)留的錢(qián)，（3）既然是為將來(lái)留的錢(qián)，就不要 隨意動(dòng)用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？ 隨意動(dòng)用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？（4）很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，它）很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，可以抵御通貨膨脹，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足 您的需求吧？ 您的需求吧？（5）您看每年您能投入）您看每年您能投入5,000、還、是10,000？ ？四、促成話術(shù) ? 、還是考慮為誰(shuí)辦 你是考買(mǎi)多少、你是考買(mǎi)多少 你還有哪些問(wèn)題需要了解？ 呢？你還有哪些問(wèn)題需要了解？ ，許多像 我們這邊辦的人可多了，我們這邊辦的人可多了 您這樣有實(shí)力的客戶都選擇了這個(gè) 產(chǎn)品，產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什么好猶 豫的？ 豫的？ ，放心吧。身份 我們自己都在買(mǎi)，我們自己都在買(mǎi) 放心吧。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。第五篇：銀保、初次見(jiàn)面話術(shù)初次見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白。你好，我是光大永明的鐘騰飛，這是我的名片。簡(jiǎn)單介紹光大永明人壽保險(xiǎn)公司。首先請(qǐng)讓我簡(jiǎn)單介紹一下我們光大永明吧，我們光大永明成立于2002年4月，主要的股東有光大集團(tuán)、加拿大永明金融集團(tuán)、中國(guó)兵工集團(tuán)、鞍山鋼鐵集團(tuán)，其中光大集團(tuán)控股50%。年初的時(shí)候我們公司的注冊(cè)資本達(dá)到30億人民幣。簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品。那么我這次來(lái)是為了介紹我們公司與貴銀行合作銷售的產(chǎn)品：金寶福。而說(shuō)實(shí)話金寶福說(shuō)實(shí)話在銀保界里是一件非常少見(jiàn)的，非常好的產(chǎn)品。他是類似于定期1年存款的理財(cái)產(chǎn)品，收益率比定期1年得收益率略高一點(diǎn)，%。還帶一份保障。而且它的是免保單初始費(fèi)和保單管理費(fèi)，第2年退保，免退保手續(xù)費(fèi)。而最大的特點(diǎn)是我們的這份產(chǎn)品是隨著銀行的利率的提高而提高的。那么XX經(jīng)理你看我們的這份產(chǎn)品怎么樣？一些主要問(wèn)題的回答。你們產(chǎn)品的收益率是怎么保證的？答：這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是按定期1年得思路去設(shè)計(jì)的，1年得期限短，所以我們不會(huì)去做大型的投資。收集到的資金回去做類似于協(xié)議存款的業(yè)務(wù)，能夠確保收益。請(qǐng)你放心。