【正文】 P”，實際上我認為在銷售實戰(zhàn)中還應該有一“P”，我們稱之為營銷第五“P”，即“PEOPLE”。 在銷售實戰(zhàn)中經(jīng)紀人的做人很重要，一個經(jīng)紀人在向客戶推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己，客戶認可了你才可能會認可你的產(chǎn)品，所以要想成為一個成功的經(jīng)紀人，打造自己的“個人品牌”非常重要。關(guān)于經(jīng)紀人如何修煉“個人品牌”，在證券經(jīng)紀行業(yè)對于客戶而言你的“個人品牌”就是你的“面子”，有多大“面子”就能對客戶產(chǎn)生多大的影響力。這個“面子”是什么，它又是如何得來的呢？ 在客戶面前贏得“面子”你要做好以下幾方面：敬業(yè)：烈日、炎寒中你是否依然在拜訪客戶；責任心：面對客戶的咨詢、投訴，你是否第一時間給予回應；專業(yè)：客戶的需要是否因為你的服務更加高效，是否因為你的投資建議讓客戶更賺錢。C、 管理能力修煉： 不想當將軍的士兵不是一個好士兵，喜歡軍事的朋友都知道戰(zhàn)爭時期最容易出將軍，原因很簡單，一場戰(zhàn)斗下來會死去很多人，各崗位的空缺很多，只要你有能力馬上就可以填補相應空缺。做經(jīng)紀人也是這樣，人員流動率非常高，今天你還是一個新經(jīng)紀人，明天可能就有某個經(jīng)紀人團隊等你帶，但是你能不能勝任這個崗位呢？機會總是給有準備的人，所以一個“新兵”要想成為“將軍”，學習并提升管理能力是必須修煉的。 從今天開始給自己設(shè)立目標，打造自己的小團隊，提升自己的管理能力。陌生電話營銷技巧陌生電話銷售五部曲A、打招呼、自我介紹；B、業(yè)務介紹，激發(fā)客戶的興趣；C、詢問式了解客戶的需求、信息；D、約訪，強調(diào)面談將會帶給客戶更多好處；E、嘗試性成交、后續(xù)電話追蹤。在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這個電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？）電話銷售開場白主要的三個步驟：①鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對方留下較深的好印象；②采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實際益處，讓客戶意識到可以獲得很多的實際幫助；③為了給客戶提供盡可能多的實際益處，銷售人員需要認真地詢問客戶的需求。電話營銷要達到的目的主要目的：約見客戶，約定下次拜訪時間（就某些確定問題溝通）促進成交，確認客戶何時作最后決定次要目的：了解客戶需求，確認目標客戶讓客戶了解公司的服務和產(chǎn)品與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）宣傳公司形象和產(chǎn)品挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫打電話前的準備：積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎(chǔ)和前提；明確電話的目的和目標；制定針對客戶疑問或拒絕的應對話術(shù)以及針對公司服務、產(chǎn)品、優(yōu)勢的營銷話術(shù)腳本和范本；結(jié)合證券公司的優(yōu)勢產(chǎn)品或服務，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項目或“賣點”！準備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務等內(nèi)容的相關(guān)資料準備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）；準備對股票市場走勢的總體分析和預測以及個股的推薦；安排最合適的電話營銷工作時間表，取得更好的營銷效果；電話營銷的目標客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息；第一次通話此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個股進行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題是最好的方法，無論是客戶的個人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、硬件服務需求、軟件服務需求）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務項目我們能夠為其提供，也可輕描淡寫?？傊谝淮瓮ㄔ捠菫榈诙螠贤?，以及以后的面談做鋪墊。第二次通話此次通話的目的是預約客戶進行面談或根據(jù)前次通話情況進行進一步溝通。預約客戶：找出需要面談的理由，約見客戶；提出預約時間供客戶選擇，占據(jù)主動性，減少拒絕。方法：盡量把話說的絕對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺你來面談一定會有收獲的，不是普通的會面。針對前次通話，這時你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務內(nèi)容的講解貫穿于談論股票的全過程。讓客戶感覺其必須需要這項服務，沒有這項服務就會使其投資風險加大。避免大量的談論股票內(nèi)容，要引導客戶說出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來確認這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細、要敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機會和勇氣提出，會造成除了股票已無話可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求?！安恢滥F(xiàn)在的證券公司為您提供什么樣的服務，您現(xiàn)在是在那家證券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在證券公司具體的服務，包括軟、硬件設(shè)施。找出其欠缺的方面，直擊弱點。）客戶大致的分類：平時工作忙，無暇打理的客戶；對股票知之甚少、無專業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶；所在證券公司服務不佳的客戶，包括：額外支出、態(tài)度惡劣、硬件設(shè)施差（交易不順暢、環(huán)境不佳等）。有著心理需求的客戶。針對自我感覺良好的客戶，采取“夸獎”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求。喜歡自我鉆研的客戶。采取和其探討的方式進行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個人分析；另一方面表明自己的觀點，要注意：自己的觀點一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因為此類性質(zhì)客戶對于股票有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度。有著超前意識的客戶。較容易溝通，主攻方向：經(jīng)紀人的發(fā)展趨勢。漿糊客戶。沒有主見，依靠性強，推票?？蛻舢愖h處理客戶不太需要你所提的服務或產(chǎn)品。（這種客戶要及早放棄，以免浪費時間）銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（放下電話趕緊學習，當時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）銷售員說的太完美，讓人生疑。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）價格太高的問題。（告知客戶我們的價格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值）不希望太快做決定。（確定決定時間，再跟進，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。（約下次溝通時間）銷售員提供的資料不夠充分。（詢問客戶還需要那些必要資料）害怕被騙。（通過權(quán)威機構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式）客戶一般的拒絕理由：某某證券公司離我家近，方便，沒必要換。分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？我不相信任何人，就相信我自己對**證券公司不了解我有朋友在證券公司指導我操作股票還可以，不想動工作太忙，沒時間我被深套很久了，不想止損股市風險太大，不想再做股票了，心灰意冷讓我考慮考慮再說我給朋友操作，沒法動1現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧。1我在這邊證券公司傭金低，如果你有更底的，我在過去。1尋找借口非股民拒絕理由：不了解股市怕風險不想炒股探詢客戶需求的問題：您在哪家營業(yè)部做股票？目前持有哪些股票？什么價位買進的？股票操作怎樣？贏利如何？您對大盤后市走向怎么看？（以上為股民）您炒股的資金來源您是否做遠程交易，需要什么服務？（以上為即將炒股者）客戶關(guān)心的問題：你們有什么服務？我來你們那享受什么待遇？場地/傭金優(yōu)惠?你們有哪些知名分析師？你們能幫我賺錢嗎？你們營業(yè)部的位置電話行銷的必備信念在你撥打每一個電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這個電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一個電話有一個認真、負責和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。我一定要和任何跟我通電話、我確認見面的、有趣的人會面；我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；我所拔出的每一個電話都可能為客戶；我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。一、一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；二、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；三、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。概括：客戶銷售沒有定則，需要不同的銷售方式及隨機應變的處事方針在結(jié)合自己的特點來應對不同的客戶。一項銷售計劃成功與否直接取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。行銷技巧四字決中國俗話常說：“見面就是有緣；見面三分情”。因此，業(yè)務員如何拓展與潛在顧客見面的機會，也就是如何建立廣大的人際關(guān)系網(wǎng)，是緣分的開創(chuàng)；而如何去鞏固這種人際關(guān)系網(wǎng)，便是緣份的運用與掌握。業(yè)務員與潛在顧客有了見面的緣份之后，就應掌握“望、聞、問、切”這四字訣了?！巴⒙?、問、切”四字訣的運用核心，應以建立顧客的基金投資觀念與需求為主。一旦顧客有了購買基金的觀念與需求之后，基金營銷業(yè)務員的行銷工作幾乎已成功了一半。大部分基金產(chǎn)品的銷售，都必須靠業(yè)務員與顧客作面對面的接觸。尤其是一些設(shè)計較復雜的產(chǎn)品，更需要業(yè)務員作進一步的解說。因此，業(yè)務員要能成功地完成基金銷售，就必須要能掌握人與人之間接觸與溝通所應注意的技巧?！巴?、聞、問、切”之道，便是其中業(yè)務員應掌握的技巧精髓。望者，觀氣色也其實業(yè)務員要觀察的不只是顧客的氣色，顧客的所有肢體語言，都應該是觀察的內(nèi)容。譬如，當你與顧客在交談中，發(fā)現(xiàn)顧客的眼眶突然紅了（也許是觸及傷心事），此時也許可以稍微轉(zhuǎn)移話題。當顧客與你對答時兩手交叉置于胸前，也許表示他對你帶有防御之心或者過于緊張，此時如何取得其信賴或抒解交談氣氛便是重點。當你發(fā)現(xiàn)顧客在回答問題時，眼神不定或者是嘴唇頗不自然地張合，也許表示顧客有意隱瞞事實，此時你可以藉由其它問題或稍后再回到同一個問題上，來確定答案的真實性。業(yè)務員懂得「觀色」，自然容易塑造出更融洽的交談氣氛。聞者，聽聲音也業(yè)務員要聽的不只是顧客聲音的抑揚頓挫、或談話內(nèi)容，還要聽出顧客的弦外之音，這便是“察言”的功夫了?！安煅浴笔且婚T頗重要的學問，但是卻被大多數(shù)業(yè)務員所忽略。根據(jù)一項針對成功業(yè)務員的調(diào)查顯示，其銷售過程中，自己發(fā)表意見或解說的時間只占所有銷售過程的1020％，其它8090％的時間都在聽。會聽的業(yè)務員可以聽得下顧客的牢騷、聽得懂顧客一家大小的喜怒哀樂，自然也能聽得出顧客的需求。在這個愈來愈功利、人情愈來愈淡薄的商業(yè)社會中，有不少人都需要有一個可以傾吐或發(fā)泄情緒的對象，可是卻往往不知道到那里去找。業(yè)務員一旦可以掌握這樣的機會，在努力當個忠實的聽眾時，聽得讓顧客找回自己的價值感，那么彼此之間的友誼與信賴感便可因此而建立。這可說是業(yè)務員最珍貴的資產(chǎn)，因為這樣的顧客不但會繼續(xù)購買基金，而且也樂于幫忙介紹其它顧客?！澳托摹笔遣煅缘幕疽懿煅?、要會聽，業(yè)務員首先就要有“耐心”。但是如何才能培養(yǎng)“耐心”、進而“善聽”呢？作者認為業(yè)務員培養(yǎng)耐心時，可以抱持佛家所說的慚愧心應有的“你對我錯、你大我小、你樂我苦、你有我無”之胸懷。能有如此心態(tài)，業(yè)務員在日常生活中，便可培養(yǎng)耐心。業(yè)務員有耐心，通常就比較容易做好情緒控制；情緒控制好壞則是業(yè)績消長與顧客是否信任的關(guān)鍵因素。問者，問病情也“問”與“聽”應是相輔相成的。業(yè)務員在聽不真切時，便要問了。問也是引發(fā)潛在顧客基金需求的重要工具。只是一般業(yè)務員在問的過程中，常常犯了“代答”的毛病。當業(yè)務員提出一個問題后（譬如，基金購買動機），潛在顧客可能還在思考，但是缺乏耐心的業(yè)務可能直接提供答案（譬如，是不是想保障家庭啦、儲蓄啦、節(jié)稅啦等等），這便是提供答案或代答。這樣的發(fā)問與代答方式，不但容易漏失掉潛在顧客真正的購買動機、而因此提供不合宜的基金，而且還可能讓潛在顧客心生壓迫感。這樣的方式也可能造成潛在顧客不想回答，形成整個銷售過程都是業(yè)務員一個人自問自答、自唱獨腳戲。這樣的溝通方式，不但業(yè)務員難以了解顧客真正的需求，而且容易讓潛在顧客產(chǎn)生反感。為了避免這種錯誤，業(yè)務員可以掌握以下幾個原則：（一）多問問答題，少問是非題與選擇題問答題可以讓顧客有充份的發(fā)揮空間、暢所欲言，在顧客的談話過程中，業(yè)務員可以找出其可能需求，并藉此了解顧客的背景狀況。（二） 以微笑或點頭方式，鼓勵潛在顧客回答或繼續(xù)發(fā)表意見。大多數(shù)人在談話、或發(fā)表意見時，都希望聽眾能專心、或聽得有趣。因此，業(yè)務員的微笑或點頭示意，不但可以鼓勵潛在顧客繼續(xù)發(fā)表其感想或看法，而且他（她）們也會因此對業(yè)務員產(chǎn)生好感。（三） 容許交談中出現(xiàn)片刻沉默中國人在談話時，最怕沉默的氣氛。其實片刻沉默自有其好處。這沉默時刻，可以讓潛在顧客有足夠的時間去思考其需求、分析其經(jīng)濟能力或家庭狀況。業(yè)務員也可以趁此機會思索可以進一步了解顧客的方法、適合顧客的基金、或進行察言觀色的動作。切者，提出合適的基金投資建議也在望、聞、問之后，中醫(yī)之所以需要再把脈，就是要補足病人描述病情時不夠詳盡，以便能完全掌握病因。同樣地，業(yè)務員在問完潛在顧客的問題之后，也不見得能完全在言語之中了解其購買動機與需求。況且有不少消費者對自己有那些購買需求也是一知半解。畢竟，有不少消費者對于這種將基金納入理財規(guī)劃的做法，并不是很有概念。因此，業(yè)務員有必要運用其專業(yè)素養(yǎng)「判斷」?jié)撛陬櫩偷?