【正文】 公司對外交流的一個窗口。也許任何人讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個陌生電話。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。只有這樣不斷的暗示自己才有可能進入第二階段。這個時候應該是考驗銷售員的學習能力了，學習的方法有很多種，這里著重提一點就是一定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學會厚臉皮。學習的最好方法就是在實踐中學習。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。 成交技巧期 前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務了。 客戶維護期 對于做基礎網(wǎng)絡服務的業(yè)務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務工作。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。 目標是什么呢？目標是電話結(jié)束以后的效果。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。 100個電話中通常可能只有80個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。 把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。 態(tài)度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙?！币欢ㄒ陂_場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。 接下來要介紹打電話的目的?！? 從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個： ①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。 電話銷售前的準備包括：明確打電話的目的和目標、為了達到目標所必須提問的問題、設想客戶可能會提到的問題并事先做好準備、設想打電話中隨時有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準備、所需各種資料的準備、態(tài)度上也要做好準備； 開場白中的關鍵因素包括：自我介紹、相關的人或物的說明、介紹打電話的目的、確認對方時間的可行性和轉(zhuǎn)向探詢需求。十一、電話銷售技巧新手入門 電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時，省力，快速溝通的優(yōu)點，在目前全國3億電話用戶的時代，電話銷售已經(jīng)越來越顯現(xiàn)出起重要性來。 內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。 時機... 打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。例如：您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關于....... 講話時要簡潔明了... 由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷后... 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。 B、記錄電話內(nèi)容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福簩Σ黄鹱屇玫攘?。F、電話找人時的處理方法 苦遇找人的電話，應迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應對對方說：對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。十二、電話銷售如何突破接待人員關電話銷售人員遭遇接待人員阻攔，在電話銷售中是最常見的問題。然而接待電話的人員，是不會輕易掛短對她們公司重要的電話，她們過濾的都是認為不很重要的電話。 銷售：您好，老李在嗎？ 接待：您好，您找那位？ 銷售： 這不是李峰的座機嗎？ 接待：對不起。稍等。 接待：好的，請稍等。 如： 銷售：你好：是 大天公司嗎？ 接待：是的，您是那里啊？ 銷售：我是外地**過***公司的翻譯，看到你們公司網(wǎng)站的信息，想和你們公司的老總通個電話，你們老總電話多少，手機 多少啊，他在嗎？ 接待：我們老總叫，手機是**********。 第一，讓訓練有素的電話銷售人員。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。 第二、嫻熟的電話銷售技巧。 （4）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。主講老師把自己的領帶取下來，對大家說：我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價值非同尋常。這條領帶是意大利著名領帶公司設計的，只做了4條，就把版給毀掉了。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。所以，通過這個案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因為你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。 甲 ：謝謝你的電話幫助。請問小組能告訴我XX教練的手機號碼，好嗎？十四、電話銷售 如何找到?jīng)Q策人 電話銷售，你會面臨的一個難題會是如何找到?jīng)Q策者—拿主意的人。如果你成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會增加你的銷售成本, 同時給你或你的同事帶來不便。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？如果你覺得決策流程很復雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點，并將他們應用到你當前的情況： 1．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關鍵拿主意的人會有不同，但在同一行業(yè)中流程會是相同或相近的。 3． 你公司的文檔可能會對你有益。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：李太太，這件事是您決定，還是家里還會有其他人一起決定？當然，只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。 開場白的技巧a) 要引起客戶的注意的興趣；b) 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；c) 不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；d) 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；e) 在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；f) 簡單明了，不要引起顧客的反感。內(nèi)容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。6： 時機...打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。例如：“您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關于.......講話時要簡潔明了...由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務無關的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。掛斷后...掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習慣。B、記錄電話內(nèi)容 在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應該對記錄下來的重點妥善處理或上報認真對待。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘?。電話找人時的處理方法苦遇找人的電話，應迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應對對方說：“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。幾個營銷小訣竅訣竅, 營銷第一信己 作為營銷人員，你首先要有自信心。最后要相信公司的產(chǎn)品。我們怎樣才能尋找到客戶的真正需求？首先，要清楚你的產(chǎn)品所面對的客戶群、客戶對象。4 t( K/ |+ G39。售后服務在于解決問題。三要具備顧客意識。客商關系是建立在互惠互利的“雙贏”平臺上的關系，不是個人的私人友誼。作為經(jīng)紀人如何才能煉就身輕如燕的真功夫，成就金牌證券經(jīng)紀人夢想呢？下面我們就來談一談成為金牌證券經(jīng)紀人的修煉方法。2 意志修煉： 立場堅定是經(jīng)紀人成功的前提，一個成功的經(jīng)紀人還需要超強的意志力。每個人都會有惰性，由于經(jīng)紀人的工作性質(zhì)天高皇帝遠，所以人的惰性就更容易占領艱苦奮斗的“思想高地”。也許有人會說：說得輕巧，做起來難啊，事實確實如此，但這往往也成就了很多人。人們常提到一個好的經(jīng)紀人要有好的“悟性”，“悟性”是什么？實際上“悟性”就是不斷地總結(jié)和通過總結(jié)舉一反三。關于經(jīng)紀人如何修煉“個人品牌”，在證券經(jīng)紀行業(yè)對于客戶而言你的“個人品牌”就是你的“面子”，有多大“面子”就能對客戶產(chǎn)生多大的影響力。 從今天開始給自己設立目標，打造自己的小團隊，提升自己的管理能力。電話營銷要達到的目的主要目的：約見客戶，約定下次拜訪時間（就某些確定問題溝通）促進成交，確認客戶何時作最后決定次要目的：了解客戶需求，確認目標客戶讓客戶了解公司的服務和產(chǎn)品與客戶保持長期聯(lián)系，建立良好關系（信任關系）宣傳公司形象和產(chǎn)品挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫打電話前的準備：積極良好的心態(tài)是做好電話營銷的基礎和前提；明確電話的目的和目標；制定針對客戶疑問或拒絕的應對話術以及針對公司服務、產(chǎn)品、優(yōu)勢的營銷話術腳本和范本；結(jié)合證券公司的優(yōu)勢產(chǎn)品或服務，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項目或“賣點”！準備好話術中介紹的產(chǎn)品或服務等內(nèi)容的相關資料準備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）；準備對股票市場走勢的總體分析和預測以及個股的推薦；安排最合適的電話營銷工作時間表，取得更好的營銷效果；電話營銷的目標客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息；第一次通話此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風格、投資需求等等）；對大勢以及客戶持倉個股進行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。第二次通話此次通話的目的是預約客戶進行面談或根據(jù)前次通話情況進行進一步溝通。針對前次通話，這時你需要用你的語言、誠意去滿足其的需求；服務內(nèi)容的講解貫穿于談論股票的全過程?！安恢滥F(xiàn)在的證券公司為您提供什么樣的服務，您現(xiàn)在是在那家證券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在證券公司具體的服務，包括軟、硬件設施。針對自我感覺良好的客戶，采取“夸獎”的方式，聽其傾訴，滿足其心理需求。較容易溝通，主攻方向：經(jīng)紀人的發(fā)展趨勢。（這種客戶要及早放棄，以免浪費時間）銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（確定決定時間，再跟進，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。分析師也沒什么，你能保證我賺錢嗎？我不相信任何人，就相信我自己對**證券公司不了解我有朋友在證券公司指導我操作股票還可以，不想動工作太忙，沒時間我被深套很久了，不想止損股市風險太大，不想再做股票了，心灰意冷讓我考慮考慮再說我給朋友操作，沒法動1現(xiàn)在行情不好，等行情好的時候再說吧。我一定要和任何跟我通電話、我確認見面的、有趣的人會面；我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；我所拔出的每一個電話都可能為客戶；我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。因此，業(yè)務員如何拓展與潛在顧客見面的機會，也就是如何建立廣大的人際關系網(wǎng)，是緣分的開創(chuàng)；而如何去鞏固這種人際關系網(wǎng)，便是緣份的運用與掌握。大部分基金產(chǎn)品的銷售，都必須靠業(yè)務員與顧客作面對面的接觸。望者，觀氣色也其實業(yè)務員要觀察的不只是顧客的氣色，顧客的所有肢體語言，都應該是觀察的內(nèi)容。業(yè)務員懂得「觀色」，自然容易塑造出更融洽的交談氣氛。會聽的業(yè)務員可以聽得下顧客的牢騷、聽得懂顧客一家大小的喜怒哀樂，自然也能聽得出顧客的需求?！澳托摹笔遣煅缘幕疽懿煅?、要會聽，業(yè)務員首先就要有“耐心”。問者，問病情也“問”與“聽”應是相輔相成的。當業(yè)務員提出一個問題后（譬如，基金購買動機），潛在顧客可能還在思考，但是缺乏耐心的業(yè)務可能直接提供答案（譬如，是不是想保障家庭啦、儲蓄啦、節(jié)稅啦等等），這便是提供答案或代答。為了避免這種錯誤，業(yè)務員可以掌握以下幾個原則：（一）多問問答題，少問是非題與選擇題問答題可以讓顧客有充份的發(fā)揮空間、暢所欲言，在顧客的談話過程中，業(yè)務員可以找出其可能需求，并藉此了解顧客的背景狀況。（三） 容許交談中出現(xiàn)片刻沉默中國人在談話時，最怕沉默的氣氛。切者，提出合適的基金投資建議也在望、聞、問之后，中醫(yī)之所以需要再把脈，就是要補足病人描述病情時不夠詳盡，以便能完全掌握病因。因此，業(yè)務員有必要運用其專業(yè)素養(yǎng)「判斷」?jié)?