【正文】 告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。…②聽取可信賴的顧問們的建議為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰?您的客戶需要什么?與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位?③聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟》。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息(如折扣或獎勵)可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計(jì)劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場。②劣勢分析(Weakness)：即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。③機(jī)會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機(jī)會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。(案例：舉例說明SWOT分析法對于認(rèn)清形勢的重要性)第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。2制定銷售計(jì)劃的步驟②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。④現(xiàn)實(shí)性(Realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。⑤限時性(Timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。(案例：案例中要體現(xiàn)目標(biāo)確定的上述六個原則，讓讀者明白如何設(shè)定銷售目標(biāo)才是正確的。)第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個方面：①銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價格策略：選定合適的價格體系，看是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競爭策略：應(yīng)對競爭對手的手段等。第五步起草計(jì)劃銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計(jì)劃綱要簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。③市場分析(SWOT分析)銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2)實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。4)在市場操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測銷售預(yù)測是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預(yù)測。就是一個非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測?銷售預(yù)測是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期看，決策者常常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。