【正文】 影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。為什么要進行銷售預(yù)測?銷售預(yù)測是制定銷售計劃的起點。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預(yù)測。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。3)綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。其中包括以下內(nèi)容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。第五步起草計劃銷售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計劃綱要簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。②產(chǎn)品選擇：強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。(案例：案例中要體現(xiàn)目標(biāo)確定的上述六個原則，讓讀者明白如何設(shè)定銷售目標(biāo)才是正確的。⑥一致性(Compatible)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實際情況，將那些急需改進、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。④現(xiàn)實性(Realistic)。③可實現(xiàn)性(Achievable)。2制定銷售計劃的步驟②可衡量性(Measurable)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。例如：店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天。(案例：舉例說明SWOT分析法對于認(rèn)清形勢的重要性)第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)①具體性(Specific)。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。②劣勢分析(Weakness)：即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。這是常用的信息分析法。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案?！诼犎】尚刨嚨念檰杺兊慕ㄗh為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么?研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。例如：您的銷售對象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。方法如下：①定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品(product)、價格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。與此同時還應(yīng)注意市場變化，定期更新計劃以響應(yīng)變化的市場環(huán)境。是對銷售計劃執(zhí)行的控制。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。在做銷售計劃時，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都可通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。費用占2%。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。制定銷售行動方案時，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動方案內(nèi)容程序表，以及每一項程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。如：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、服務(wù)策略等等。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。⑦店鋪目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。對于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對于消費產(chǎn)品，不同類型的市場調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費市場的變化。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。基于這種預(yù)測，1983—1984年間，有近70種新型計算機進入美國市場。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。市場潛力是指一定時期和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品最大的銷售量。了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素,從而得出客觀合理的預(yù)測值。也就是說，銷售預(yù)測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標(biāo)和計劃的工具。從短期看，決策者常常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。就是一個非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。④銷售預(yù)測銷售預(yù)測是店鋪進行各項決策的基礎(chǔ)。4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。