【正文】 本，即消費(fèi)者所接受的價(jià)格作為決定性因素，倒推成本搞開發(fā)，如果脫離了這一點(diǎn)，必然得不到消費(fèi)者的反應(yīng)，最終結(jié)果往往是有價(jià)無(wú)市。反過(guò)來(lái)說(shuō)，開發(fā)商若能通過(guò)對(duì)消費(fèi)者愿意付出的成本的研究，把握準(zhǔn)購(gòu)房者的心理價(jià)位，然后努力控制成本，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以形成銷售勢(shì)能。不斷改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)，努力方便消費(fèi)者購(gòu)買。消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過(guò)程。因此，忘掉渠道策略（Place），盡可能地考慮如何給消費(fèi)者最大的方便（Convenience），成為不少開發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息，開展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行雙向式交流，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問(wèn)題。只有不斷完善和改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)的每一細(xì)節(jié)，給予消費(fèi)者最大限度的方便，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。概念營(yíng)銷，撩動(dòng)眼球概念營(yíng)銷是在對(duì)市場(chǎng)需求科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的開拓性內(nèi)涵，以喚起消費(fèi)者對(duì)新的消費(fèi)方式的向往、對(duì)其的認(rèn)同和對(duì)新產(chǎn)品的期待，同時(shí)樹立企業(yè)創(chuàng)新的目標(biāo)和動(dòng)力。概念營(yíng)銷著眼于消費(fèi)者的需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新以及營(yíng)銷過(guò)程中始終圍繞著消費(fèi)者。它著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)識(shí)與情感因素的結(jié)合，通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)新觀念來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品并進(jìn)而通過(guò)概念對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行提升，本質(zhì)在于通過(guò)產(chǎn)品的概念來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值。特別是在房地產(chǎn)行業(yè)，用概念玩地產(chǎn)更是異?；鸨?。地段、黃金地段，曾是房地產(chǎn)開發(fā)商的第一價(jià)值參考系。但黃金寶地總是有限，于是，一些開發(fā)商就嘗試另一種思維方式——超越地段概念。在香港，“數(shù)碼港”引爆港股的概念地產(chǎn)。只一棟樓，但賣的不是地產(chǎn)價(jià)值，而是概念價(jià)值，它的出現(xiàn)讓人們驚奇地發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)還可以這么玩。在廣州，先是被迫走向概念行銷之路的“順德碧桂園”，再后就是主動(dòng)走向概念地產(chǎn)的“廣州奧林匹克花園”。概念地產(chǎn)營(yíng)銷理論上講不是單純意義上的房地產(chǎn)開發(fā)，而是一個(gè)綜合的產(chǎn)業(yè)開發(fā)模式。它結(jié)合房地產(chǎn)的邊緣產(chǎn)業(yè)，將其整合成一個(gè)代表未來(lái)生活的新型概念，是一種泛地產(chǎn)的概念，從而給開發(fā)商們更大的市場(chǎng)空間。福建省概念地產(chǎn) “天元花園”的概念營(yíng)銷策劃頗具典型。該項(xiàng)目地處遠(yuǎn)離市中心的一個(gè)小山坡，所以策劃不能按理出牌。他們先策劃概念，再進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃，根據(jù)不利地段，策劃出一個(gè)前瞻性的“生態(tài)全景觀”概念，一個(gè)符合健康、環(huán)保、自然的主題概念。“天元花園”的成功在于在一個(gè)三級(jí)地段創(chuàng)造出一個(gè)一級(jí)地段的名牌效應(yīng)。比如，1999年深圳方地產(chǎn)市場(chǎng)上的“中心區(qū)”概念，使位于該區(qū)域的三大項(xiàng)目——黃埔雅苑、深業(yè)花園、中?；ㄍ€(gè)個(gè)受益。深圳蔚藍(lán)海岸推出的“教育地產(chǎn)”概念，是蔚藍(lán)海岸成為深圳樓市中的一個(gè)相當(dāng)有知名度的品牌。北京潘石屹提出的“SOHO”概念也使潘石屹大獲成功。萬(wàn)科四季花城最初是靠“住宅郊居化”獲得成功的。另外象節(jié)能小區(qū)、生態(tài)小區(qū)、節(jié)能小區(qū)、陽(yáng)光小區(qū)、健康住區(qū)、新都市主義、商務(wù)中心區(qū)、國(guó)際公寓、TOW NHOUSE（聯(lián)排別墅）、CBD（國(guó)際商會(huì)大廈）、CLD（生活中心區(qū)）、SOLO（3050平米的小戶型）、STUDIO（底層商鋪）、SUNCITY（陽(yáng)光小區(qū)）、分時(shí)度假住宅等概念也使房地產(chǎn)概念營(yíng)銷異?；鸨?jù)了解，“小戶型專家”旭飛開發(fā)的華達(dá)園就準(zhǔn)備在今年上半年把休閑投資的概念推向市場(chǎng)，而在深圳東部，雅蘭酒店、東方威尼斯酒店的產(chǎn)權(quán)式酒店，水云間的“第三類住宅”與分時(shí)度假住宅也有異曲同工之妙。還有象南昌市3S概念的財(cái)富廣場(chǎng)，3S概念即服務(wù)性寫字樓SVO、服務(wù)性公寓SVA、小型生活化辦公室SOHO。不管怎么說(shuō)，披著狼皮的羊就是不一樣。實(shí)踐證明，概念營(yíng)銷還真能化腐朽為神奇。就像兩千多年前的荀子說(shuō)：“登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?。”究其原由，“君子生非異者，善假于物也，”古今一理。第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策略何謂房地產(chǎn)營(yíng)銷策略？有很多開發(fā)商在房子建成后，都會(huì)提出要營(yíng)銷，但是如何盡快的把房屋賣出去，單靠提出營(yíng)銷的概念是不夠的，還需要進(jìn)行多層次的分析和找出多個(gè)影響房產(chǎn)銷售的因素，從而制定出適合產(chǎn)品銷售的方案，這個(gè)方案就屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。那么如何制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策略呢？制定營(yíng)銷策略有沒(méi)有規(guī)律可循呢？筆者根據(jù)在策劃上的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)營(yíng)銷的理念，加上多年的房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勅绾沃贫ǚ康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略。房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的難度，那么我們首先從消費(fèi)市場(chǎng)談起。何謂消費(fèi)市場(chǎng)？那就是房子要賣給誰(shuí)的那個(gè)空間，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，要從房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求上入手。那么消費(fèi)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)呢？筆者總結(jié)了三個(gè)方面的特點(diǎn)：一、房產(chǎn)需求的多層次性。在同一個(gè)商品的市場(chǎng)層面上，不同消費(fèi)者群與由于社會(huì)地位、收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的，有人需要買四房的等等，這就是在消費(fèi)市場(chǎng)上房產(chǎn)需求的多層次性。所以在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，就要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？也就是知己。二、房產(chǎn)需求的多變性。從縱觀上看，同類產(chǎn)品要面對(duì)很多的消費(fèi)者，比如在做房地產(chǎn)形象定位的時(shí)候提出的消費(fèi)者定位，房產(chǎn)面對(duì)了3060歲之間的消費(fèi)群體，此年齡階段的人數(shù)眾多，并且差異性很大，由于受各種因素的影響，對(duì)房屋也就有了多種多樣的需求。隨著生產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上不斷發(fā)展，于是就有了房產(chǎn)需求的多邊性。所以根據(jù)這種多變，就必須要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)重新制定消費(fèi)者市場(chǎng)，根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確的選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。三、房產(chǎn)需求的誘導(dǎo)性。很多做房產(chǎn)策劃的工作人員都知道，消費(fèi)者對(duì)房屋的需求是可誘導(dǎo)的，比如有的開發(fā)商廣告做的好，帶動(dòng)了部分消費(fèi)者的購(gòu)買；比如有的開發(fā)商品牌做的好，贏得了很多消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)等等。所以從消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)看，根據(jù)筆者10年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，有些是本能的，有些就是與外界的刺激有關(guān)的，這種刺激會(huì)讓消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，也就讓潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。因此制定營(yíng)銷策略，此策略不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，而且應(yīng)該通過(guò)各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi)，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案。上面的論述簡(jiǎn)言之就是找對(duì)目標(biāo)客戶群體，并根據(jù)目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確定位從而制定合理的整合推廣策略和促銷策略。那么既然目標(biāo)客戶群就是我們的消費(fèi)者，但是又如何讓消費(fèi)者由一點(diǎn)點(diǎn)的欲望產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望呢？那就是要分析消費(fèi)者的行為了，是什么因素影響了消費(fèi)者行為？筆者總結(jié)了三點(diǎn)：一、心理因素。馬斯洛說(shuō)人有五個(gè)層次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么購(gòu)買房屋的重要因素就是要實(shí)現(xiàn)安全的需要，那么這就形成了需要才是消費(fèi)者的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但是為什么房子建好了，配套做好了，而消費(fèi)者還沒(méi)來(lái)購(gòu)買呢？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)。筆者根據(jù)多年的房產(chǎn)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為其他因素還包括知覺(jué)、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素。首先是知覺(jué)，知覺(jué)屬于感官，是消費(fèi)者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了。然后是學(xué)習(xí)，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品，雖然不同于一般的商品，但是開發(fā)商的開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購(gòu)買者學(xué)習(xí)的對(duì)象，因此這里就要求銷售人員了解開發(fā)的理念以及房屋的布局等等。最后是態(tài)度，態(tài)度是包括兩個(gè)方面的因素，一開發(fā)商的態(tài)度，二是消費(fèi)者的態(tài)度，其實(shí)這里的開發(fā)商態(tài)度也就決定了消費(fèi)者的態(tài)度，在消費(fèi)者口中評(píng)價(jià)出的優(yōu)、劣開發(fā)商的形象和信譽(yù)就是開發(fā)商面對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度。例如萬(wàn)科，萬(wàn)科在任何城市只要開發(fā)出產(chǎn)品就會(huì)有很多的消費(fèi)者跟隨，為什么？那是萬(wàn)科的品牌效應(yīng)。所以開發(fā)商在產(chǎn)片開發(fā)、銷售和宣傳中應(yīng)該樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量，讓消費(fèi)者產(chǎn)生利于自己的態(tài)度。二、經(jīng)濟(jì)因素。全程房產(chǎn)策劃中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，那就是價(jià)格定位。嚴(yán)格來(lái)講，價(jià)格合理不合理，直接會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，如果開發(fā)商不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的價(jià)格考慮，而是拍腦袋定價(jià)格，勢(shì)必會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買。比如價(jià)格與產(chǎn)品定位不符合，比如價(jià)格與城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不吻合，比如價(jià)格價(jià)格與人均收入不吻合，那么就算再好的產(chǎn)品就會(huì)讓人感覺(jué)不協(xié)調(diào)，所以在對(duì)制定營(yíng)銷策略中，應(yīng)該考慮到價(jià)格的定位，一定要保證在合適的地方開發(fā)出合適的產(chǎn)品并定合適的價(jià)格，這樣才會(huì)有快速的銷售?？焖黉N售也就讓開發(fā)商占在了至高點(diǎn)。三、社會(huì)文化因素。說(shuō)到文化，現(xiàn)在很多房產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品開發(fā)和銷售過(guò)程中，都在往文化這一永久不衰的營(yíng)銷戰(zhàn)略上靠，但是很多開發(fā)商考慮到的是城市的大文化，但是沒(méi)有考慮到個(gè)人的文化、家庭的文化和亞文化，于是便有出現(xiàn)了文化的不倫不類，從而就沒(méi)辦法與消費(fèi)者形成共同的價(jià)值觀，然后間接影響到了消費(fèi)。所以，消費(fèi)者購(gòu)買行為受到社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭等社會(huì)因素的影響。通過(guò)以上的分析，那么制定合適的房產(chǎn)營(yíng)銷策略就有了一個(gè)方向，就是從營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)和影響消費(fèi)者行為入手，根據(jù)產(chǎn)品的特性賦予產(chǎn)品與消費(fèi)者同樣的價(jià)值觀，使?fàn)I銷策略完善并且可操作，這樣才算瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，打下有意義和效率的一槍。