【正文】 ，為一會兒談單做好準(zhǔn)備；另一方面讓他們感覺受到重視。雙方?jīng)]有太大利益關(guān)系，可以迅速建立相對友好的關(guān)系，既可避免他們對客戶的擾亂，又能讓他們?yōu)橛唵沃?，這關(guān)鍵要看店面經(jīng)理的魅力。▽最后還有一種特殊的客戶構(gòu)成，比如夫妻加設(shè)計(jì)師或包工頭，這種客戶其實(shí)是很吃虧的。這種陪同人員有著關(guān)鍵的影響力，所以要特別重視，不然他們可以借助風(fēng)格不符、處理困難等各種相對專業(yè)的由頭把你一票給PK掉。為什么？他們有自己的利益鏈。如果你之前和他們合作過，有過利益往來，那么OK，你有了個助推小幫手；如果是陌生的，不著急，趁時機(jī)跟他們要個名片，小聲說一句：“你的那份兒給你留出來。”他們也會順?biāo)浦?，畢竟大家在一個圈子里混，多交朋友總沒錯。再說，給客戶煽風(fēng)點(diǎn)火，讓他們改變主意也不是件容易的事，都是搞服務(wù)，誰出錢就得好好伺候著。這樣一單下來，客戶往往買的不是最省的，設(shè)計(jì)師或包工頭拿走的那一份畢竟要算在他們頭上。一切都是為了讓你下單在接待客戶的時候，一定要問清楚幾個問題：裝修房子所在的小區(qū)？——根據(jù)新房所在小區(qū)可以大體推斷出客戶的消費(fèi)能力。選瓷磚選了多久了？——選瓷磚看得多了，成單概率大；剛開始選，成單概率小，畢竟很少有第一次相親就一見鐘情的。房子要裝修什么風(fēng)格？——房子裝修的風(fēng)格，決定你推薦產(chǎn)品款式的方向。臺上一分鐘，臺下十年功。成功的店面導(dǎo)購要掌握大量的資料：附近新交房的小區(qū)的都有什么戶型？瓷磚大體需要多少？我們的產(chǎn)品都有什么突出的特色？不同裝修風(fēng)格都有什么特點(diǎn)？我們與之配套的都有哪些產(chǎn)品？總之要做到一開口就讓客戶感覺你是專家。你對他的房子了如指掌，戶型如何、瓷磚需要多少，娓娓道來，客戶才會信任你，不自覺地下單。▽提供的建議要專業(yè)，但選擇權(quán)一定要交給客戶。我們在店里放輕柔的音樂，多設(shè)置休息區(qū)，提供咖啡或飲料，讓客戶充分觸摸和感受。只建議，不催促，留足充分的時間，讓客戶對產(chǎn)品的效果產(chǎn)生美好的想象，從而和緩、自然地做出自己的決定?？蛻羰莵砘ㄥX購物的，導(dǎo)購的原則是即使產(chǎn)品是你為他指定的，也要讓客戶感覺是自己選的，要把購物的快樂還給客戶。只有這樣，客戶才能感受到長期、持續(xù)的滿意，才能再為你介紹生意。▽在溝通中還要注意一個技巧，就是要多講案例，多講故事。比如，講講客戶所在小區(qū)的某某裝的什么風(fēng)格，他是怎么選的，最后定的什么瓷磚。有鋪貼效果照片的可以給客戶看照片，沒有的你甚至可以編一個故事，畢竟客戶也不會較真去查實(shí)?？傊尶蛻舾杏X這個小區(qū)他不是第一個在這買磚的，畢竟誰也不想當(dāng)小白鼠。決定是你做的，錢卻是我賺的客戶在導(dǎo)購的建議下選瓷磚時，有中意的，導(dǎo)購一定要在筆記本上記下做好預(yù)算。因?yàn)橹挥羞x定后迅速得到報(bào)價(jià)，才能將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)格的博弈上來。既然都討價(jià)還價(jià)了，離成交還會遠(yuǎn)嗎？導(dǎo)購切忌泛泛而談，不記不算，客戶只是聽，走馬觀花，心里也沒數(shù)。心里沒數(shù)自然發(fā)虛，發(fā)虛怎么辦？出去再找一家看看嘍。做價(jià)格預(yù)算也有一個技巧，就是將瓷磚數(shù)量多算一點(diǎn)。這樣的目的是為談判定價(jià)預(yù)留降價(jià)空間。因?yàn)槭穷A(yù)算，瓷磚數(shù)量不精確，但一定要夠用，所以多算一點(diǎn)也是正常，同時客戶也明白預(yù)算價(jià)格只是虛數(shù)，真正的成交價(jià)還要再協(xié)商，也不會斤斤計(jì)較。▽導(dǎo)購算出總價(jià)，客戶百分之百嫌價(jià)高，這就需要運(yùn)用好談價(jià)技巧。（1）談價(jià)要真誠，不要哭窮演戲。切忌不要說：“你這單我不掙錢”、“這個價(jià)賣給你我賠錢，你一定要給我介紹客戶啊”。客戶都不傻，你既要掙我的錢，還要在道德上壓我一頭，說我欺負(fù)你，想想都覺得你不實(shí)誠。不如開門見山，告訴客戶，我們開店賣貨，就是要掙錢，但是和您談得來，這單我可以少掙。話說得實(shí)在，又不制造虛假的道德壓迫，對等交易，客戶心里舒服。（2）給客戶談判的快樂。不要嫌客戶磨嘰，能和你討價(jià)還價(jià)，說明他想買。討價(jià)還價(jià)也是有套路的，一般分為四輪：第一輪報(bào)的離自定的賣貨底價(jià)有一定距離，要留給客戶討價(jià)的余地，一來二去，在談價(jià)中形成比較愉快的氛圍。第二輪報(bào)價(jià)要非常接近底價(jià)，表現(xiàn)出誠意。第三輪精算一下，把多余的瓷磚減出去，價(jià)格再多少降一些。如果還是搞不定，價(jià)格不能再降，就搞些贈品，比如瓷磚花片、腰線等賣得少、價(jià)格高、成本低的產(chǎn)品，最后來一句：“如果鋪貼瓷磚少個兩三片，我免費(fèi)送給您”。綜合算來，差不多已達(dá)到自定的賣貨底價(jià)了。經(jīng)過這四輪，客戶只要對產(chǎn)品還滿意，基本就會下單，還會把店面經(jīng)理當(dāng)成朋友，因?yàn)槟悴粌H真誠、實(shí)在，而且人情味十足。（3）交朋友，求推介最后告訴客戶，今天和您談得很開心，很高興交您這個朋友。不過這單我掙得少很多，給您的價(jià)格是您單獨(dú)的，如果您的朋友有需要，一定要介紹過來。如果這個客戶能再給你介紹朋友來，他肯定會告訴朋友他買的價(jià)格，因?yàn)檫@肯定是他能影響和決定的好朋友。所以你在滿足老客戶面子的同時，退讓一番后按照他的價(jià)格對他的朋友一視同仁，這樣的單想不成都難。第五篇：@不要告訴別人你的目標(biāo)不要告訴別人你的目標(biāo)！更不要告訴別人你所要做的事情！否則，他們就掌握了你的信息，知道了你的動向（孫子兵法說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”），就會根據(jù)你的目標(biāo)和所做的事情對你采取必要的策略和手段，會聯(lián)合起來孤立你、排斥你、擠兌你、打擊你、坑害你、陷害你，給你潑冷水、使壞、使絆子（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐等各種手段）,明地里、暗地里給你挖陷阱、設(shè)圈套、制造障礙，想方設(shè)法不讓你把事情做成功。因?yàn)槟阋坏┏晒α?，就顯得你比他們更強(qiáng)、更有價(jià)值和意義，就和他們不在同一個層次了。這是由人類的嫉妒心理決定的，誰都不希望別人活得比自己更好，因?yàn)檫@樣就襯的自己沒有別人那樣活的有價(jià)值和意義。相反，卻希望看到別人活的比自己差勁，因?yàn)檫@樣才能有一種心理平衡，幸災(zāi)樂禍便是這樣的心理。有一首歌被改編成“只要你活得比我好，我就受不了”。這是嫉妒心在現(xiàn)實(shí)生活中最真實(shí)的寫照。人性和社會本身有許多陰暗面，嫉妒心算是其中最常見、最普遍、最主要的一種。嫉妒心只有在同行之間、同領(lǐng)域之間、年齡相差不大的人之間、熟悉的人之間（如家人、親戚、街坊鄰居、朋友、同學(xué)、同事、室友等,異性之間也會產(chǎn)生嫉妒，但沒有同性別之間那樣普遍和明顯。）才會產(chǎn)生，不同的行業(yè)、領(lǐng)域和互不認(rèn)識的人之間，是不可能產(chǎn)生嫉妒心的，他只會產(chǎn)生羨慕向往之心。嫉妒心深深地折磨著產(chǎn)生嫉妒心理的人，那是一種無法用語言描繪出的內(nèi)心深處的痛苦和無奈，像被千刀萬剮一樣剝蝕著嫉妒者的心，是對自身價(jià)值的一種否定和對別人價(jià)值的一種肯定。產(chǎn)生嫉妒心的人，其人格會變得扭曲、心靈也會趨于卑污、心理往往非常陰暗、變態(tài)，嚴(yán)重的話，會對自己和別人造成災(zāi)難性的后果。一切領(lǐng)域都可以去嫉妒、仇恨別人，身高、體型、長相、年齡、穿戴、打扮、外形、才能、成就、功績、健康、金錢、地位、榮譽(yù)、感情、幸福、快樂、情緒、心情、學(xué)歷、文憑等等凡是能用來比較的領(lǐng)域統(tǒng)統(tǒng)可以拿去嫉妒、仇恨，只要你在某些方面比他們更強(qiáng)、更好，他們就要嫉妒你。以上這些東西只是嫉妒的表面現(xiàn)象，嫉妒的本質(zhì)是，你的生命、人生在和他們作比較的時候，你的生命、人生顯得比他們更有價(jià)值、更有意義、含金量更高。用大白話說就是，你活得比他們更好!！所以，被別人嫉妒的人，應(yīng)當(dāng)感到高興、快樂、幸福和自豪！與有些人當(dāng)面稱頌?zāi)?、贊揚(yáng)你的表現(xiàn)形式不同，嫉妒是別人對你的生命、人生進(jìn)行稱頌和贊揚(yáng)的另外一種表現(xiàn)形式。嫉妒你的人越是眼紅、嫉妒、仇恨（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐），就越是恰恰從另外一個方面說明他在內(nèi)心里對你是一種肯定、贊揚(yáng)、羨慕、向往，越說明你活得比他們更強(qiáng)、更好、更有價(jià)值和意義，“吃不到葡萄就說葡萄是酸的”，說的就是這個道理。