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做銷售,別人不會告訴你的經驗總結-資料下載頁

2024-11-14 18:03本頁面
  

【正文】 ,為一會兒談單做好準備;另一方面讓他們感覺受到重視。雙方沒有太大利益關系,可以迅速建立相對友好的關系,既可避免他們對客戶的擾亂,又能讓他們?yōu)橛唵沃?,這關鍵要看店面經理的魅力。▽最后還有一種特殊的客戶構成,比如夫妻加設計師或包工頭,這種客戶其實是很吃虧的。這種陪同人員有著關鍵的影響力,所以要特別重視,不然他們可以借助風格不符、處理困難等各種相對專業(yè)的由頭把你一票給PK掉。為什么?他們有自己的利益鏈。如果你之前和他們合作過,有過利益往來,那么OK,你有了個助推小幫手;如果是陌生的,不著急,趁時機跟他們要個名片,小聲說一句:“你的那份兒給你留出來?!彼麄円矔標浦郏吘勾蠹以谝粋€圈子里混,多交朋友總沒錯。再說,給客戶煽風點火,讓他們改變主意也不是件容易的事,都是搞服務,誰出錢就得好好伺候著。這樣一單下來,客戶往往買的不是最省的,設計師或包工頭拿走的那一份畢竟要算在他們頭上。一切都是為了讓你下單在接待客戶的時候,一定要問清楚幾個問題:裝修房子所在的小區(qū)?——根據新房所在小區(qū)可以大體推斷出客戶的消費能力。選瓷磚選了多久了?——選瓷磚看得多了,成單概率大;剛開始選,成單概率小,畢竟很少有第一次相親就一見鐘情的。房子要裝修什么風格?——房子裝修的風格,決定你推薦產品款式的方向。臺上一分鐘,臺下十年功。成功的店面導購要掌握大量的資料:附近新交房的小區(qū)的都有什么戶型?瓷磚大體需要多少?我們的產品都有什么突出的特色?不同裝修風格都有什么特點?我們與之配套的都有哪些產品?總之要做到一開口就讓客戶感覺你是專家。你對他的房子了如指掌,戶型如何、瓷磚需要多少,娓娓道來,客戶才會信任你,不自覺地下單。▽提供的建議要專業(yè),但選擇權一定要交給客戶。我們在店里放輕柔的音樂,多設置休息區(qū),提供咖啡或飲料,讓客戶充分觸摸和感受。只建議,不催促,留足充分的時間,讓客戶對產品的效果產生美好的想象,從而和緩、自然地做出自己的決定??蛻羰莵砘ㄥX購物的,導購的原則是即使產品是你為他指定的,也要讓客戶感覺是自己選的,要把購物的快樂還給客戶。只有這樣,客戶才能感受到長期、持續(xù)的滿意,才能再為你介紹生意。▽在溝通中還要注意一個技巧,就是要多講案例,多講故事。比如,講講客戶所在小區(qū)的某某裝的什么風格,他是怎么選的,最后定的什么瓷磚。有鋪貼效果照片的可以給客戶看照片,沒有的你甚至可以編一個故事,畢竟客戶也不會較真去查實??傊?,要讓客戶感覺這個小區(qū)他不是第一個在這買磚的,畢竟誰也不想當小白鼠。決定是你做的,錢卻是我賺的客戶在導購的建議下選瓷磚時,有中意的,導購一定要在筆記本上記下做好預算。因為只有選定后迅速得到報價,才能將焦點轉移到價格的博弈上來。既然都討價還價了,離成交還會遠嗎?導購切忌泛泛而談,不記不算,客戶只是聽,走馬觀花,心里也沒數。心里沒數自然發(fā)虛,發(fā)虛怎么辦?出去再找一家看看嘍。做價格預算也有一個技巧,就是將瓷磚數量多算一點。這樣的目的是為談判定價預留降價空間。因為是預算,瓷磚數量不精確,但一定要夠用,所以多算一點也是正常,同時客戶也明白預算價格只是虛數,真正的成交價還要再協(xié)商,也不會斤斤計較。▽導購算出總價,客戶百分之百嫌價高,這就需要運用好談價技巧。(1)談價要真誠,不要哭窮演戲。切忌不要說:“你這單我不掙錢”、“這個價賣給你我賠錢,你一定要給我介紹客戶啊”。客戶都不傻,你既要掙我的錢,還要在道德上壓我一頭,說我欺負你,想想都覺得你不實誠。不如開門見山,告訴客戶,我們開店賣貨,就是要掙錢,但是和您談得來,這單我可以少掙。話說得實在,又不制造虛假的道德壓迫,對等交易,客戶心里舒服。(2)給客戶談判的快樂。不要嫌客戶磨嘰,能和你討價還價,說明他想買。討價還價也是有套路的,一般分為四輪:第一輪報的離自定的賣貨底價有一定距離,要留給客戶討價的余地,一來二去,在談價中形成比較愉快的氛圍。第二輪報價要非常接近底價,表現出誠意。第三輪精算一下,把多余的瓷磚減出去,價格再多少降一些。如果還是搞不定,價格不能再降,就搞些贈品,比如瓷磚花片、腰線等賣得少、價格高、成本低的產品,最后來一句:“如果鋪貼瓷磚少個兩三片,我免費送給您”。綜合算來,差不多已達到自定的賣貨底價了。經過這四輪,客戶只要對產品還滿意,基本就會下單,還會把店面經理當成朋友,因為你不僅真誠、實在,而且人情味十足。(3)交朋友,求推介最后告訴客戶,今天和您談得很開心,很高興交您這個朋友。不過這單我掙得少很多,給您的價格是您單獨的,如果您的朋友有需要,一定要介紹過來。如果這個客戶能再給你介紹朋友來,他肯定會告訴朋友他買的價格,因為這肯定是他能影響和決定的好朋友。所以你在滿足老客戶面子的同時,退讓一番后按照他的價格對他的朋友一視同仁,這樣的單想不成都難。第五篇:@不要告訴別人你的目標不要告訴別人你的目標!更不要告訴別人你所要做的事情!否則,他們就掌握了你的信息,知道了你的動向(孫子兵法說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”),就會根據你的目標和所做的事情對你采取必要的策略和手段,會聯(lián)合起來孤立你、排斥你、擠兌你、打擊你、坑害你、陷害你,給你潑冷水、使壞、使絆子(如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐等各種手段),明地里、暗地里給你挖陷阱、設圈套、制造障礙,想方設法不讓你把事情做成功。因為你一旦成功了,就顯得你比他們更強、更有價值和意義,就和他們不在同一個層次了。這是由人類的嫉妒心理決定的,誰都不希望別人活得比自己更好,因為這樣就襯的自己沒有別人那樣活的有價值和意義。相反,卻希望看到別人活的比自己差勁,因為這樣才能有一種心理平衡,幸災樂禍便是這樣的心理。有一首歌被改編成“只要你活得比我好,我就受不了”。這是嫉妒心在現實生活中最真實的寫照。人性和社會本身有許多陰暗面,嫉妒心算是其中最常見、最普遍、最主要的一種。嫉妒心只有在同行之間、同領域之間、年齡相差不大的人之間、熟悉的人之間(如家人、親戚、街坊鄰居、朋友、同學、同事、室友等,異性之間也會產生嫉妒,但沒有同性別之間那樣普遍和明顯。)才會產生,不同的行業(yè)、領域和互不認識的人之間,是不可能產生嫉妒心的,他只會產生羨慕向往之心。嫉妒心深深地折磨著產生嫉妒心理的人,那是一種無法用語言描繪出的內心深處的痛苦和無奈,像被千刀萬剮一樣剝蝕著嫉妒者的心,是對自身價值的一種否定和對別人價值的一種肯定。產生嫉妒心的人,其人格會變得扭曲、心靈也會趨于卑污、心理往往非常陰暗、變態(tài),嚴重的話,會對自己和別人造成災難性的后果。一切領域都可以去嫉妒、仇恨別人,身高、體型、長相、年齡、穿戴、打扮、外形、才能、成就、功績、健康、金錢、地位、榮譽、感情、幸福、快樂、情緒、心情、學歷、文憑等等凡是能用來比較的領域統(tǒng)統(tǒng)可以拿去嫉妒、仇恨,只要你在某些方面比他們更強、更好,他們就要嫉妒你。以上這些東西只是嫉妒的表面現象,嫉妒的本質是,你的生命、人生在和他們作比較的時候,你的生命、人生顯得比他們更有價值、更有意義、含金量更高。用大白話說就是,你活得比他們更好!!所以,被別人嫉妒的人,應當感到高興、快樂、幸福和自豪!與有些人當面稱頌你、贊揚你的表現形式不同,嫉妒是別人對你的生命、人生進行稱頌和贊揚的另外一種表現形式。嫉妒你的人越是眼紅、嫉妒、仇恨(如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐),就越是恰恰從另外一個方面說明他在內心里對你是一種肯定、贊揚、羨慕、向往,越說明你活得比他們更強、更好、更有價值和意義,“吃不到葡萄就說葡萄是酸的”,說的就是這個道理。
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