【導(dǎo)讀】聚成公司本著“幫助企業(yè)成長(zhǎng)、振興中國(guó)經(jīng)濟(jì)、報(bào)效祖國(guó)”的使命，享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。斷地學(xué)，并嚴(yán)格大量地運(yùn)用于實(shí)踐中，一定會(huì)取得豐碩的成果。我們期盼聚成人在實(shí)踐中不斷總結(jié)并提煉出更加適合市場(chǎng)的一些方。法和技能來豐富此手冊(cè)！持，尤其是長(zhǎng)沙分公司的王曉芳，公司對(duì)您們的辛勤付出深表謝意！（一）收集名單前信念………（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)…………（三）名單來源………………（六）訓(xùn)練電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)……（七）聆聽的五個(gè)層面……………（八）陌生電話推銷的十大步驟……（九）電話中建立親和力的十一種方法……（十）電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)……（一）物品準(zhǔn)備……（一）必備的工具……附現(xiàn)場(chǎng)促成圖……（一）研討會(huì)結(jié)束后……（二）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)……場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。

　　

【正文】 000 元，享受個(gè)人卡和 D 卡 — 格局 啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資 7800 幫您賺回來幾百萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？ （或讓他找個(gè)人合卡） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 24 企業(yè)改制，改一年 — 改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？ 在讀 MBA — MBA 和我們課程不起沖突，等 MBA 沒有課的時(shí)候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的 做戰(zhàn)能力？ 1曾經(jīng)受過傷害的客戶 — 我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽(yáng)比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺(tái)車每次讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：可以請(qǐng)他到公司來“指教參觀”或是來聽早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽） 1企業(yè)正在籌備 — 您準(zhǔn)備招多少員工（ 40 個(gè)）好， C 卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做韓國(guó)地板的 老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買了張 C 卡還加一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，那個(gè)雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。 1交 500 元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了?！? — 想辦法見他老婆，了解原因。 另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。 1和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說買個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說。 — 您說您買我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的 面子全沒了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對(duì)我的幫助，不過這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？ 1某某培訓(xùn)公司比你們便宜： — 是的，總，我們都希望以最低價(jià)格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格是嗎？總，有時(shí)侯我們多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn) 品，這也是蠻值得的，您說是嗎？ 1過一段時(shí)間再安排： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 25 — 總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆]有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時(shí)間） （到時(shí)候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在??還是??呢？ 1把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？ — 個(gè)別的人才流動(dòng)是正常現(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？總， 我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富劉永行說：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？ 好的人才要不要留?。? 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時(shí)投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像 V 卡分開投資 178 人只需 50 萬(wàn) ,而一次性只需 4 萬(wàn)多 。A 卡 36萬(wàn)，而一次性投資只需 3 萬(wàn)多； B 卡 25 萬(wàn)，而一次性投資只需 2 萬(wàn)多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？ — 我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受 罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？ 21 世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？ 步聚五：成交后 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 26 恭喜 成交后千萬(wàn)不要說謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢； —— “總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！? 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹 ，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)； —— “總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛好（簡(jiǎn)單幾句就好） 學(xué)會(huì)走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？—— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系?？偅浀妹看稳ド险n一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場(chǎng)； 另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。 附：成交中的關(guān)鍵用語(yǔ) 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。 不應(yīng)該說 應(yīng)該說 簽單 確認(rèn) 購(gòu)買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn) 、焦點(diǎn) 謝謝 恭喜你做了明智的決定 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 27 八、轉(zhuǎn)介紹 （一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 — 上完大課后：“總，您對(duì)這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？” （二）要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 — “總，您身邊有沒有一兩個(gè)像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？” （三）讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬(wàn)不要一次要求太多，那 樣會(huì)嚇著客戶 （四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景 對(duì)于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感。 （五）如能請(qǐng)老顧客打電話告知那是最好 （六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友 （七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見面 （八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹 — “您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？ 九、售后服務(wù) （一）服務(wù)的重要信念 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成 正比。 假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。 （二）讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù) 如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號(hào) 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 28 （三）服務(wù)的三個(gè)層次： 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都 做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 — A、發(fā)大課傳真 B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶 C、每次大課后，要做回訪 D、逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶重要的日子的問候 E、平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 B、借、抄課程筆記 C、借、送書或?qū)W習(xí)光碟。 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人際關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ — 如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。 （五） 列出服務(wù)客戶名單 自己的客戶一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是 A 卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰(shuí)，聯(lián)系電話，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時(shí)告知，及時(shí)了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊(cè)，對(duì)學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指掌，如很長(zhǎng)時(shí)間沒學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個(gè)月前提醒他，如卡快要用完了，這時(shí)要多動(dòng)腦筋想辦法讓他續(xù)卡。 切記：買卡不用是我們的錯(cuò) ，只有學(xué)習(xí)卡用完了，學(xué)到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！