【導讀】聚成公司本著“幫助企業(yè)成長、振興中國經(jīng)濟、報效祖國”的使命，享有相當?shù)闹群兔雷u度。斷地學，并嚴格大量地運用于實踐中，一定會取得豐碩的成果。我們期盼聚成人在實踐中不斷總結并提煉出更加適合市場的一些方。法和技能來豐富此手冊！持，尤其是長沙分公司的王曉芳，公司對您們的辛勤付出深表謝意?。ㄒ唬┦占麊吻靶拍睢ǘ﹥?yōu)質(zhì)名單特點…………（三）名單來源………………（六）訓練電話聆聽的十個要點……（七）聆聽的五個層面……………（八）陌生電話推銷的十大步驟……（九）電話中建立親和力的十一種方法……（十）電話約人話術設計……（一）物品準備……（一）必備的工具……附現(xiàn)場促成圖……（一）研討會結束后……（二）讓客戶感動的三種服務……場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。簡單的事情重復做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。

　　

【正文】 000 元，享受個人卡和 D 卡 — 格局 啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資 7800 幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結識更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認為值不值得？ （或讓他找個人合卡） 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 24 企業(yè)改制，改一年 — 改制是為了發(fā)展，對不對？學習也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當中既改制成功又抓住時間學習，做到改制與學習兩不誤，不是更好嗎？ 在讀 MBA — MBA 和我們課程不起沖突，等 MBA 沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上 MBA 嗎？那我們的員工要不要培訓？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的 做戰(zhàn)能力？ 1曾經(jīng)受過傷害的客戶 — 我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當初瀏陽比一比超市的唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。另外，有些人結婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預交一次單次課程作為定金來試聽） 1企業(yè)正在籌備 — 您準備招多少員工（ 40 個）好， C 卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的 老板，當初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了張 C 卡還加一場內(nèi)訓，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關門了。 1交 500 元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了。” — 想辦法見他老婆，了解原因。 另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。 1和老板關系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說。 — 您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學習，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的 面子全沒了準備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？ 1某某培訓公司比你們便宜： — 是的，總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？總，有時侯我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn) 品，這也是蠻值得的，您說是嗎？ 1過一段時間再安排： 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 25 — 總經(jīng)理可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在??還是??呢？（約時間） （到時候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時間是計劃在??還是??呢？ 1把員工培訓好走掉怎么辦？ — 個別的人才流動是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領導者是有問題的，您同意嗎？總， 我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！ 1難安排人 — 我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結果？學習是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？ 公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？ 1一次性投資太大 — 是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像 V 卡分開投資 178 人只需 50 萬 ,而一次性只需 4 萬多 。A 卡 36萬，而一次性投資只需 3 萬多； B 卡 25 萬，而一次性投資只需 2 萬多??，原本單次聽 1800、 2800、 3800 的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？ 我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？ — 我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受 罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？ 21 世紀已經(jīng)不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。李經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？ 步聚五：成交后 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 26 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； —— “總，恭喜您做了一個明智的決定?！? 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹 ，這是最好要客戶的時機； —— “總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學習的朋友？” 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好） 學會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？—— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系?？?，您記得每次去上課一定要帶上學習卡，因為我們是憑卡入場； 另外每次去記得多帶點名片，因為現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認識交流的機會。 附：成交中的關鍵用語 人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。 有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負面的畫面。客戶買的是感覺，快樂成交是關鍵。 簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責任、法律、打官司等負面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動。 不應該說 應該說 簽單 確認 購買 擁有 花錢 投資 提成傭金 服務費 合同合約協(xié)議書 書面文件 首期款 首期投資 問題 挑戰(zhàn) 、焦點 謝謝 恭喜你做了明智的決定 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 27 八、轉(zhuǎn)介紹 （一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認產(chǎn)品的好處 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 — 上完大課后：“總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？” （二）要求客戶當場轉(zhuǎn)介紹 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機。 — “總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學習，我們的課程又能幫到他的朋友？” （三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那 樣會嚇著客戶 （四）轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細了解新客戶的確切背景 對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同時注意分寸，不要引起客戶的反感。 （五）如能請老顧客打電話告知那是最好 （六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友 （七）約時間、約地點見面 （八）認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹 — “您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當中，有沒有個別朋友，我們的學習模式能幫到他，有嗎？ 九、售后服務 （一）服務的重要信念 我是一個提供服務的人，我提供服務的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成 正比。 假如你不好好的關心顧客，服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 （二）讓客戶感動的三種服務： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 誠懇關心客戶及其家人 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。 做與產(chǎn)品無關的服務 如果你的服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。 聚成公司：深圳市深南中路 2 號 新 聞 大 廈 30 層 Tel： 075582091910 28 （三）服務的三個層次： 份內(nèi)的服務 你和你的公司應該做的，都 做到了，客戶認為你和你的公司還可以。 — A、發(fā)大課傳真 B、有關最新的學習資訊要通知到客戶 C、每次大課后，要做回訪 D、逢年過節(jié)以及客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候 E、平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。 邊緣的服務（可做可不做的服務）你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。 B、借、抄課程筆記 C、借、送書或?qū)W習光碟。 與銷售無關的服務 你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人際關系 競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？ — 如，為客戶解決一些應急的事情。 （五） 列出服務客戶名單 自己的客戶一定要用一個單獨的本子作好詳細記錄，如什么時候簽單，是 A 卡還是??，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系電話，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息及時告知，及時了解他們學習情況，他們的建議詳細記錄在冊，對學習卡的使用情況要了如指掌，如很長時間沒學習了，要了解原因，學習卡如快要到期要在三個月前提醒他，如卡快要用完了，這時要多動腦筋想辦法讓他續(xù)卡。 切記：買卡不用是我們的錯 ，只有學習卡用完了，學到了東西我們才真正幫到了企業(yè)，如果能續(xù)卡我們才算真正成功！