【正文】 于心理原因而提出發(fā)泄性的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)：是指通過(guò)專(zhuān)門(mén)的仲裁機(jī)構(gòu)，按照仲裁規(guī)則解決糾紛的一種辦法。仲裁必須是雙方自愿的，其結(jié)果具有強(qiáng)制執(zhí)行力，對(duì)雙方都要約束作用。（五要）A、專(zhuān)心致志，集中精力 B、通過(guò)記筆記來(lái)集中精力 C、要有鑒別的傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言 D、要克服先入為主的傾聽(tīng)做法 E、要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流 A、在對(duì)方發(fā)完言之后提問(wèn) B、在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)間提問(wèn) C、在議程規(guī)定的時(shí)間提問(wèn) D、在己方發(fā)言前后提問(wèn)提問(wèn)的要訣A、要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是提出一些讓對(duì)方不能迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以收到意想不到的效果B、要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 C、不強(qiáng)行追問(wèn)D、既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷的提問(wèn) E、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志的等待對(duì)方的回答 F、要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)在談判中一般不應(yīng)提出以下問(wèn)題 A、帶有敵意的問(wèn)題B、有關(guān)個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題 C、不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題 D、不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn) 第九課國(guó)際商務(wù)談判中“答”得技巧A、回答問(wèn)題之前要給自己留有思考的時(shí)間 B、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)C、不要徹底回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不用回答 D、逃避問(wèn)題的方法是避正言偏，顧左右言其他，E、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答 F、以問(wèn)代答G、有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法 H、重申和打岔有時(shí)也很有效 2.“辯”的技巧 A、觀(guān)點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 B、辯路敏捷，嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng) C、掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié) D、辯論時(shí)應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度 E、善于處理辯論中的優(yōu)劣勢(shì) F、注意辯論中個(gè)人的言談舉止和氣度“是”的參考意見(jiàn) A、盡量以簡(jiǎn)單明了的方式說(shuō)明你的要求 B、委照顧對(duì)方的情緒C、以充滿(mǎn)信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方D、找出引起對(duì)方興趣的話(huà)題，使他非常感興趣 E、讓對(duì)方感覺(jué)到你非常感激他的協(xié)助 F、直率的說(shuō)出自己的希望G、向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明他對(duì)你協(xié)助的重要性 H、切記忌以高壓的手段強(qiáng)迫對(duì)方 I、表現(xiàn)出親切的態(tài)度J、掌握對(duì)方的好奇心，讓對(duì)方自由發(fā)表意見(jiàn)說(shuō)服頑固者的技巧：下臺(tái)階法、等待法、迂回法、沉默法 第十次課文化的含義：是一個(gè)國(guó)家名族特定的觀(guān)念和價(jià)值體系。這些觀(guān)念構(gòu)成人們生活、工作的行為。文化差異的原因：地域差異、民族差異、政治差異、經(jīng)濟(jì)差異、宗教差異、觀(guān)念差異 各國(guó)談判風(fēng)格、禁忌 風(fēng)格：A、有著與生俱來(lái)的優(yōu)越感和自信、熱情、坦率、外向，辦事干脆不兜圈子B、不介意雙方發(fā)生糾紛，直截了當(dāng)?shù)行┻瓦捅迫?C、重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)QD、法律意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)法律條款一般不會(huì)做出輕易讓步 E、既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝 禁忌：A、不必要過(guò)多的握手和將客套話(huà)，稱(chēng)呼比較親切隨意，習(xí)慣保持一定的身體距離B、時(shí)間觀(guān)念較強(qiáng)，約會(huì)要事先約定，赴會(huì)要準(zhǔn)時(shí) C、喜歡談?wù)撜魏团c商業(yè)有關(guān)的旅行。時(shí)尚方面的話(huà)題，不要涉及個(gè)人問(wèn)題D、美國(guó)商人在接受對(duì)方名片時(shí)往往不會(huì)回贈(zèng)，通常是認(rèn)為有必要練習(xí)室才回贈(zèng)。E、一般性款待通常在飯店舉行，小費(fèi)通常不包括在賬單里 F、不能再節(jié)假日找美國(guó)人商談，另外，談判時(shí)，過(guò)于低估自己的能力缺乏自行等會(huì)讓他們瞧不起G、最忌諱13，星期五，忌諱有關(guān)私人性質(zhì)的問(wèn)題，如年齡、收入加拿大： 禮儀禁忌A、見(jiàn)面或分別時(shí)要行握手禮，對(duì)法語(yǔ)是母語(yǔ)的談判者，要使用印有英、法兩種文字的名片B、約會(huì)要事先約定并準(zhǔn)時(shí)，就餐要正裝，一般進(jìn)餐時(shí)雙手放桌上，私人約會(huì)要帶鮮花或小禮品C、談判要嚴(yán)格遵守時(shí)間注重禮節(jié)，耐心溫和，不可施加壓力和操之過(guò)急D、對(duì)法裔談判者在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的意圖和要求時(shí)切不要貿(mào)然承諾，不要再談判時(shí)被對(duì)方牽著鼻子走，要準(zhǔn)備法文的談判合同和材料 E、加拿大企業(yè)的高管對(duì)談判影響很大，多講注意力集中在他們身上 F、在加拿大，人們忌諱用白色的百合花，通常在葬禮上使用，加拿大人喜愛(ài)楓葉，并視她為國(guó)寶和友誼 英國(guó)商人的談判風(fēng)格A、冷靜持重，與對(duì)方保持一定的距離，但容易相處，待人溫和 B、精明靈活，善于應(yīng)變，善解人意，但絕不輕易讓步 C、舉止優(yōu)雅，充滿(mǎn)自信，尊重對(duì)手，看中對(duì)手的層級(jí)和地位 D、講究程序，按部就班，嚴(yán)格遵守雙方的約定，準(zhǔn)備工作充分 E、較少和夏季和圣誕元旦期間談生意，有些商人常不能遵守交貨時(shí)間，并經(jīng)常作為對(duì)方索賠的交易條件 德國(guó)商人的談判風(fēng)格A、自信，保守，刻板，嚴(yán)謹(jǐn)，做事富有計(jì)劃性B、雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美，談判準(zhǔn)備充分，工作細(xì)致，制定談判計(jì)劃講究邏輯性 C、對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心D、追求公正，合理地理性精神，崇尚契約，合同條款的每一字都會(huì)仔細(xì)推敲E、嚴(yán)格守時(shí)，忌諱晚上談判 法國(guó)人的談判風(fēng)格A、對(duì)自己悠久和燦爛的文化遺產(chǎn)感到自豪，是雙方寒暄的最好話(huà)題 B、對(duì)自己的語(yǔ)言十分驕傲，習(xí)慣用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言 C、富有人情味，重視人際關(guān)系 D、性格開(kāi)朗，幽默，講究穿戴E、偏愛(ài)橫向式談判，即先達(dá)成原則協(xié)議，在確定具體細(xì)節(jié) F、要嚴(yán)格區(qū)別各種不同文件的法律效益 G、喜歡追求談判結(jié)果，急于簽約 H、對(duì)商品質(zhì)量和外包裝要求很高I、談判思路靈活，有時(shí)還會(huì)介紹第三者出面介入談判J、對(duì)時(shí)間觀(guān)念比較淡薄，正式宴請(qǐng)時(shí)，身份越高來(lái)的越晚，自己可以遲到但絕不原諒別人遲到 俄羅斯人的談判風(fēng)格，禁忌A、一般顯得憂(yōu)郁，拘謹(jǐn)，敏感，待人謙虛但缺乏信任感B、求成心切，求利心切，喜歡談大額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性C、工作節(jié)奏較慢，談判時(shí)喜歡帶上各種專(zhuān)家，談判隊(duì)伍龐大 D、看重價(jià)格，精于計(jì)算，常常欲擒故縱 E、情緒容易激動(dòng)，舉止隨意 日本商人的談判風(fēng)格A、重視個(gè)人關(guān)系，出席交往喜歡面談，不喜歡書(shū)信。偏愛(ài)熟人介紹，并先行進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪(fǎng)，不能直接進(jìn)行生意洽談。B、喜歡深入探討中國(guó)歷史，哲學(xué)。如果有較好的儒家文化素養(yǎng)，會(huì)給談判者營(yíng)造良好的氛圍C、注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合，談判人員較多，并希望雙方人數(shù)相等D、等級(jí)觀(guān)念較重，尊老傾向明顯，不愿與年輕對(duì)手談判 E、女性一般不直接參與談判F、彬彬有禮，深藏不露，堅(jiān)毅固執(zhí)，絕不輕易妥協(xié) G、談判態(tài)度圓滑，不直接表示相反意見(jiàn)，模棱兩可，善打蘑菇戰(zhàn) H、長(zhǎng)于以小利軟化對(duì)方立場(chǎng)，以小恩小惠換取對(duì)方好感，以便獲取大利。常常在談判打折扣之前先行提價(jià)，以便給自己留下降價(jià)的余地 I、刻苦耐勞，善于持久作戰(zhàn)J、對(duì)合同文本的審查高度重視，仔細(xì)，履約信譽(yù)較好 韓國(guó)商人，風(fēng)格A、重視營(yíng)造談判初始的氣氛，并要進(jìn)行一些輕松話(huà)題的寒暄 B、邏輯性強(qiáng)，條理清晰，注重技巧，喜歡先提議題，占主動(dòng) C、談判時(shí)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，爽快D、針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用聲東擊西，疲勞戰(zhàn)術(shù)，先苦后甜，不斷討價(jià)還價(jià)，但在不利的時(shí)候，又以退為進(jìn) E、喜歡用三種文字簽約（雙方語(yǔ)言和英語(yǔ)）F、感情細(xì)膩，敏感，自尊心較強(qiáng)，不要輕易說(shuō)出“不” 禮儀禁忌A、十分注重談判地點(diǎn)選擇。如果韓方選擇地點(diǎn)，則韓方準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。如果非韓方選擇，則韓方會(huì)稍遲一些B、非?？粗卣勁姓咧g的眼神交流，并被認(rèn)為是誠(chéng)意的表示，眼神相遇時(shí)，一定要報(bào)以微笑并輕輕點(diǎn)頭C、呈遞名片用雙手和鞠躬，商業(yè)款待中喜歡大量飲酒，交換禮物后不要當(dāng)面打開(kāi)D、他們不愿意說(shuō)不來(lái)拒絕對(duì)方，同是也不愿意對(duì)方說(shuō)不來(lái)博他們的面子E、韓國(guó)飯店中沒(méi)有收小費(fèi)的習(xí)慣，小費(fèi)已含在菜價(jià)中F、語(yǔ)言表達(dá)委婉，不喜歡高聲談?wù)摗Ｈ绻n方談判者打斷你的談話(huà)，表示感情加深，不外見(jiàn)的表現(xiàn)G、請(qǐng)中間人介紹雙方認(rèn)識(shí)是一種很好地方式 H、忌諱4，對(duì)姓李的韓國(guó)人不能稱(chēng)作十八子李與印度商人需要很長(zhǎng)時(shí)間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對(duì)方公司信譽(yù)難度較大。女性一般不參與談判，男士不能單獨(dú)與女士談話(huà)，素食普遍。不吃牛肉，與巴基斯坦關(guān)系微妙，盡量避免此話(huà)題，自己時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)，但是要求對(duì)方守時(shí)，另外不要多談天氣炎熱的話(huà)題。巴基斯坦和孟加拉與印度有許多共同之處、阿拉伯商人的談判風(fēng)格，禮儀，禁忌A、以宗教劃派，以部族為群，家庭觀(guān)念較強(qiáng)，脾氣倔強(qiáng)，避免談?wù)撟诮毯托叛龅脑?huà)題B、熱情好客，重朋友義氣，好客知禮，愿意幫助任何一個(gè)求助的人 C、談判節(jié)奏較慢，做出決策的時(shí)間較強(qiáng)，要有足夠的耐心，特別重視談判的早期階段，會(huì)著力營(yíng)造談判氣氛D、不能有蹺二郎腿的習(xí)慣，并把鞋底沖著對(duì)方的坐姿 E、等級(jí)觀(guān)念較重，但下級(jí)的建議及受重視 F、代理商的地位十分重要G、計(jì)息討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)后什么都沒(méi)有買(mǎi)的人比沒(méi)有討價(jià)還價(jià)直接買(mǎi)的人受歡迎H、注重小團(tuán)體和個(gè)人利益，在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先劃分利益層次范圍，由于主體利益常常和小團(tuán)體利益矛盾，所以注意以小犧牲換取大利益I、常用IBM的做法I神的意志B明天再談M，不要介意J、談判和聚會(huì)時(shí)忌諱飲酒，忌諱女性出現(xiàn)在談判桌上K、向?qū)Ψ教峁┵Y料的時(shí)候注意所附圖片也要從右向左排列，翻譯用語(yǔ)要準(zhǔn)確無(wú)誤猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀禁忌、A、嚴(yán)格信奉猶太教，是最會(huì)賺錢(qián)的能手，女人與餐飲 B、意志堅(jiān)定，精明強(qiáng)干，團(tuán)結(jié)一致，善于利用關(guān)系C、重合同守信用，但交易條件苛刻，很難討價(jià)還價(jià)，合同條款字斟句酌，滴水不漏，對(duì)自己不能履約時(shí)，善于找出合同破綻為自己辯解 D、談判態(tài)度友好坦誠(chéng)，從不含糊其辭，認(rèn)真誠(chéng)懇，但不會(huì)輕易認(rèn)輸，不計(jì)較談判者爭(zhēng)論的面紅耳赤，心理承受能力很強(qiáng)。注意以上幾個(gè)國(guó)家的談判風(fēng)格禮儀禁忌