【導(dǎo)讀】有一種說法很有道理——銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。但通常銷售人員的銷售信。會遭受無情的打擊。言之隱，都有難以為外人道的難處。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不。這原本就是個(gè)浮躁的社會?？偸墙o自己設(shè)定了過高的標(biāo)準(zhǔn)要求，如此就容易產(chǎn)生浮躁心理，而這些因素就。導(dǎo)致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會成倍增加，進(jìn)而愈發(fā)影響到自己的信心?？傄詾閷Ψ綍陔娫捘穷^期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人都不具備的，失去了那個(gè)機(jī)會是對方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個(gè)人都爭相追捧的，因而總是在心里設(shè)想成交之后自己的成就感。更加提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。卻要要求每個(gè)都成功，最好不遇到挫折與拒絕。要充分意識到自身價(jià)值，所提供的機(jī)會與所。要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對方說，然后插嘴的順序。

　　

【正文】 2:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。 八、電話銷售人員學(xué)習(xí)變換致電時(shí)間。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。 九、電話銷售人員開始之前先要預(yù)見結(jié)果。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 十、電話銷售人員不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下 來了。 電話銷售中的“四項(xiàng)基本原則” 從一個(gè)電話銷售人員成長為一個(gè)電話銷售部門的主管，我經(jīng)歷了電話銷售的各個(gè)階段，也扮演過電話銷售的各種“角色”。從進(jìn)入電話銷售這個(gè)行業(yè)起，我就討厭那些空洞的理論，我更推崇理論聯(lián)系實(shí)際的工作方式。 在本文中我就我個(gè)人在我的工作經(jīng)歷中總結(jié)出的電話營銷的“四項(xiàng)基本原則”獻(xiàn)給在電話線旁工作的同行們。不希望投桃報(bào)李，只希望能拋磚引玉，共同提高，文章不盡之處，還希望同行們不吝賜教！ 這是我總結(jié)電話銷售的“四 項(xiàng)基本原則”，請看： 一、電話聯(lián)系找對人： “與不正確的人對話就是浪費(fèi)時(shí)間和金錢”這是電話銷售中永恒的真理。電話銷售人員必須在電話接通的前三句話中敏銳的判斷出電話另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，是不是有權(quán)決定購買你的產(chǎn)品或服務(wù)還是需要向上級匯報(bào)。只有我們判斷準(zhǔn)確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎(chǔ)。 如果對上面的信息判斷出現(xiàn)重大失誤，將直接導(dǎo)致你這次銷售活動(dòng)的失敗。如果電話 銷售確定對方是是前臺或其他無關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對人電話聯(lián)系企業(yè)的資料相當(dāng)重要。我指的聯(lián)系企業(yè)的資料不單純是指企業(yè)的電話，這部分資料還應(yīng)該包括企業(yè)的其他情況，比如：企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)模、經(jīng)營范圍、網(wǎng)站、負(fù)責(zé)人姓名等字段。如果電話銷售人員擁有了這樣的企業(yè)資料那與客戶溝通相對來說就比較流暢，找對人也比較簡單。 但一般企業(yè)提供給銷售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話和名稱，銷售人員自己上網(wǎng)搜索的企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性 很差，浪費(fèi)了大量的時(shí)間，效率很低?，F(xiàn)在比較專業(yè)的電話銷售部門都是采用購買企業(yè)名錄的方式來得到企業(yè)的資料。企業(yè)名錄是專門為電話銷售人員開發(fā)市場開發(fā)的一類數(shù)據(jù)庫。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話。 二、溝通過程透析人 ： 當(dāng)我們找對了溝通的對象，我們就是在與我們的潛在客戶溝通，所以我們在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。 舉例如下： 對 于那些做事果斷，注重效率的人電話銷售人員與他們溝通是要注意語言要簡潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達(dá)方式，這樣對方會認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷你的電話。 對于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人電話銷售人員與他們溝通是要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。切忌語言雜亂無章，說話太隨意，和加入自己的一些主觀判斷，這樣會給客戶不可靠的影響，也會導(dǎo)致你銷售活動(dòng)的失?。? 電話銷售不同于面對面的銷售，判斷一個(gè)人的性格只能是 通過對方的語言表達(dá)方式，語氣，語調(diào)等方式來判斷。做好判斷是一個(gè)電話銷售人員必須具備的基本素質(zhì)。如何做的更好只能是看銷售人員的自身素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的積累。作為電話銷售人員最忌諱對不同的人采用千篇一律的銷售語言和方式，那樣你就不是一個(gè)合格的電話銷售人員，而只是一個(gè)“錄音機(jī)”。 三、介紹業(yè)務(wù)講對話： 判斷對了對方的性格，我們就可以比較有信心的向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品或服務(wù)。這是整個(gè)銷售過程中最主要的環(huán)節(jié)。因此我們介紹業(yè)務(wù)是每一句話都要是對的，是經(jīng)過深思熟慮提煉出來，不要有一句錯(cuò)誤的 話。如果出現(xiàn)錯(cuò)誤的語言對方就不會信任你，你的銷售行為也不會成功。 在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則： 前三句話要把你的來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方，要清楚，不要羅嗦。 介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色，要有吸引力，語氣要恰當(dāng)加重，以引起對方的興趣。如果以上兩點(diǎn)處理不好，可能你還沒有介紹完你的產(chǎn)品對方已經(jīng)把電話掛斷了。 在語言、語氣、語調(diào)等方面盡可能的配合對方，爭取創(chuàng)造一個(gè)良好的對話氛圍。 在對方的專業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)如 果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進(jìn)而熟悉對方的業(yè)務(wù)，為推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。從另一個(gè)方面講，這樣做也可以豐富自己的知識結(jié)構(gòu)，下次遇到同類的客戶就可以輕松處理了。 對于對你的產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶，你可以采用專業(yè)的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通（要慎用），用好了可以加強(qiáng)對方對你的信任，用不好容易引起對方的反感。 溝通過程要做到有禮、有節(jié)。因?yàn)殡娫掍N售人員代表是他的公司 電話銷售人員的語言就是公司的形象，電話銷售 人員的每一句話都體現(xiàn)了公司的實(shí)力和素質(zhì)。不論對方是怎樣的人和怎樣的語言表達(dá)方式，電話銷售人員都要控制好自己的情緒，做到有禮、有節(jié)。即使對方暫時(shí)不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，也要禮貌的讓對方留下你的聯(lián)系方式。在保留聯(lián)系方式上我比較傾向與給對方發(fā)傳真，這樣便于客戶保留，客戶一旦想聯(lián)系你，比較容易找到你的聯(lián)系方式。其次也可以給對方發(fā)郵件，盡量不采用直接讓客戶記電話這種方式。因?yàn)檫@樣可能對方根本就沒記，只是出于禮貌沒有拒絕，還有可能是他記了，但沒有認(rèn)真保存，當(dāng)想聯(lián)系你的時(shí)候已經(jīng)找不到當(dāng)時(shí)的記錄了。在留下聯(lián)系方式后可以禮貌的 掛斷電話了。在掛斷前要給客戶說幾句祝福的話，而且一定要等對方先掛斷電話，電話銷售人員再掛斷。 四、成交之前報(bào)好價(jià)： 報(bào)價(jià)：一個(gè)困擾著每個(gè)電話銷售人員的問題。這也是一個(gè)定單成與不成的最后一道坎。這讓每個(gè)電話銷售人員在踏上時(shí)都噤若寒蟬。 在這我要說的是：報(bào)價(jià)也配合上面的三個(gè)原則。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價(jià)方式。如果一個(gè)電話銷售人員始終在這個(gè)環(huán)節(jié)上做不好，那我在這借用一個(gè)足球教練的話“當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時(shí)，你就向這球門踢”。這也同樣適用與 電話銷售人員，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價(jià)才合理時(shí)，你就按公司給你的報(bào)價(jià)單報(bào)。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn)，畢竟大多數(shù)中國人有侃價(jià)的習(xí)慣。 阿里巴巴電話銷售學(xué)習(xí)心得 20xx 年 10 月初 ,參加了阿里學(xué)學(xué)第一期電話營銷培訓(xùn) ,感觸非常的大 ,為自己在營銷工作中打了一支強(qiáng)心針 . 以下是我在培訓(xùn)畢業(yè)考試的作答 ,發(fā)出來與大家分享 : 結(jié)合您在本次培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的電話營銷技巧，說說哪種（或哪幾種）技巧對您有用？您在實(shí)際工作中是怎樣運(yùn)用這些技巧的？請舉例說明。 答： 合適使用的巧有： 一、確定目標(biāo)客戶； 二、有效的銷售準(zhǔn)備； 三、迅速切入正題； 四、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值； 五、應(yīng)對決策人異議的技巧； 六、電話服務(wù)營銷。 工作中的運(yùn)用： 確定目標(biāo)客戶；我們公司是經(jīng)營實(shí)驗(yàn)室設(shè)備，一般的使用單位，我們接觸的最多的就是采購專員和化驗(yàn)室人員（儀器的最終使用者），所以要想辦法把資訊傳達(dá)到他們耳邊，最好是能夠直接和化驗(yàn)員對話，這樣才能解決客戶 (使用者 )的真正需求； 有效的銷售準(zhǔn)備；實(shí)驗(yàn)室設(shè)備是一個(gè)統(tǒng)稱，基本每間生產(chǎn)型企業(yè)都有需求，因?yàn)樾袠I(yè)的不同，所以每種行業(yè)的 實(shí)驗(yàn)室設(shè)備需求會不一樣，而我們要把所有的資料統(tǒng)籌整理，分類成每個(gè)大行業(yè)需要用的產(chǎn)品，方便在電話營銷中針對行業(yè)需求回應(yīng)顧客的問題，同時(shí)提高了自身的專業(yè)性； 迅速切入正題；電話營銷，畢竟是一個(gè)虛擬架構(gòu)的環(huán)境，而且對方也正值上班時(shí)間，因此電話中不能扯太遠(yuǎn)的話題，打穩(wěn)基礎(chǔ)后要立刻切入正題，避免對方突然有事離開而錯(cuò)失良機(jī)，同樣也給自己制造更多的談話時(shí)間； 強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值；站在客戶的立場，需要更有效更快捷的服務(wù)，而我們公司成立已經(jīng)有 15年，當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ穆曌u(yù)，有自己的運(yùn)輸隊(duì)伍和專業(yè)的技術(shù)部，購貨后送貨上門及 安裝調(diào)試，并且終身提供維修服務(wù)，結(jié)合實(shí)驗(yàn)儀器檢測結(jié)果，解決生產(chǎn)過程中遇到的技術(shù)性問題； 應(yīng)對決策人異議的技巧；許多時(shí)候，化驗(yàn)員和我們確認(rèn)產(chǎn)品以后，他們會把采購單交由決策人跟進(jìn)，而一般決策人會貨比三家后再作決寫，經(jīng)過決策人再三挑選，作為原始供應(yīng)商的我們，就涂改不了被壓價(jià)的命運(yùn)，這時(shí)候就需要想辦法應(yīng)對了；一方面需要和決策人宣傳我們公司的優(yōu)勢，另一方面要從化驗(yàn)員著手，利用最終使用者幫我們說好話，讓決策人接受我們公司的服務(wù)； 電話服務(wù)營銷；現(xiàn)代的消費(fèi)者，除了購買貨物的價(jià)格合理，更看中產(chǎn)品的售后服務(wù)； 所以我們要建立客戶檔案與及客戶采購貨物檔案，定期回訪，并且把回訪的遇到問題及時(shí)解決；銷售培訓(xùn)經(jīng)常會提到的一句名言“一個(gè)公司好，客戶會把它介紹給身邊的 10 個(gè)朋友；一個(gè)公司壞，客戶會把它傳到 20 個(gè)或更多的朋友耳邊?！惫咀龅煤?，客戶滿意度高，企業(yè)才會持續(xù)向前發(fā)展。 電話銷售中間的“移魂大法” 金庸先生在武俠文學(xué)中將“移魂大法”描寫得可謂淋漓盡致、神乎其神，其不僅可以從心理上引導(dǎo)人的思維，而且還能夠在一定程度上控制人的行為?，F(xiàn)實(shí)中銷售功力深厚的營銷人員也同樣會使用“移 魂大法”來與客戶進(jìn)行溝通，用多種方式去增強(qiáng)感染力，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對營銷人員產(chǎn)生感覺，從而在不知不覺中進(jìn)入營銷人員所設(shè)計(jì)的銷售流程與模式之中。 電話銷售行業(yè)是一個(gè)感性的行業(yè)，我們單子、合同成交的關(guān)鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產(chǎn)品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區(qū)別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產(chǎn)品的內(nèi)在需求來達(dá)到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進(jìn)行溝通中經(jīng)常用 到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。 一、聽 聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準(zhǔn)備如何去說。 “移魂大法”之所以能夠引導(dǎo)客戶心智，在于其已經(jīng)先了解了客戶的內(nèi)心，這就需要先與客戶建立一個(gè)好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時(shí)回應(yīng)客戶，點(diǎn)頭認(rèn)可并面帶微笑，有些營銷人員習(xí)慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認(rèn)真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產(chǎn)生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶 感覺自己非常喜歡聽他說話，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會繼續(xù)講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說??，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復(fù)對方的話就是最尊重的聽！ 那么都聽什么？我們應(yīng)該怎么樣聽呢？ 首先，聽我們需要的。行業(yè)里的積極信息，客戶對公司的正面評價(jià)，客戶對產(chǎn)品細(xì)節(jié)功能的初步認(rèn)可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實(shí)施“移魂大法”的有力道具。 其次，不聽我們不需要的。行業(yè)的不完善，人員的服務(wù)意識不夠，產(chǎn)品的內(nèi)在缺陷等。此時(shí)不要去反駁，我們不是來和 客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實(shí)的負(fù)面想法，我們也不要在這個(gè)環(huán)節(jié)中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立。 二、問 為什么要問呢？問是為了找到客戶的需求，問出來問題才有可能去解決問題，會溝通的人同時(shí)也是會問問題的人。 問客戶感興趣的話題，讓對方喜歡回答你；問客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題，讓對方能夠回答你；問能夠給客戶帶來好處的問題，讓對方愿意回答你。 我們在做什么？我們在通過問來尋找客戶的購買點(diǎn)。找購買點(diǎn)不是找客戶買什么樣的產(chǎn)品 ，因?yàn)楫a(chǎn)品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個(gè)什么樣的人?！叭诵灾冢袖N之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就