【正文】 否吃得下，怎么吃，一般來說要確認(rèn)4塊內(nèi)容：標(biāo)書商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財(cái)務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競爭對(duì)手控標(biāo)的痕跡（比如排他性指標(biāo)，現(xiàn)在對(duì)手一般不會(huì)做得這么明顯，但經(jīng)驗(yàn)老道的銷售和售前可以看到某些競爭對(duì)手才有的術(shù)語，就要注意了，還有一個(gè)技巧，甲方編制標(biāo)書的時(shí)候都比較懶，某些圖形仔細(xì)一看就是對(duì)手公司的風(fēng)格，那說明對(duì)手介入比較深了。廢標(biāo)條款（這一條大家都會(huì)嚴(yán)防死守，但有些地方有些強(qiáng)制要求要注意了，甚至要扣字眼）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)（應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù)）等。如果這4項(xiàng)對(duì)自己都有門檻，說明拿下這個(gè)標(biāo)就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價(jià)等手段。所以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個(gè)標(biāo)。第3節(jié)：標(biāo)前答疑所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。在可行性分析的時(shí)候，解讀標(biāo)書可能會(huì)存在大量的疑問，都要把這些疑問記錄下來，等標(biāo)前會(huì)提出來讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機(jī)構(gòu)電話征詢。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊(duì)在沒有疑惑的情況下作標(biāo)書，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。注意：如果經(jīng)過可行性分析后，此標(biāo)對(duì)我們極度不利，經(jīng)過標(biāo)前答疑也感覺無望，此時(shí)應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？接著分工：銷售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。第4節(jié)：技術(shù)標(biāo)設(shè)計(jì)陣列如上圖所示，技術(shù)標(biāo)的設(shè)計(jì)可能是幾個(gè)人一起協(xié)作，售前操刀，每個(gè)人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細(xì)節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計(jì)是非常耗時(shí)的，這里切記，要經(jīng)?；仡櫿袠?biāo)文件，否則思路、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標(biāo)書要求，等到標(biāo)書評(píng)審的時(shí)候再發(fā)現(xiàn)，多半沒有時(shí)間來處理了，屆時(shí)只能湊合著修改了，這樣會(huì)導(dǎo)致倉促整合標(biāo)書，反而留下隱患。所以我總結(jié)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時(shí)回頭。這里還有另外關(guān)鍵一點(diǎn)是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報(bào)價(jià)清單做出來，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點(diǎn)。第5節(jié)：初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報(bào)價(jià)傳給做商務(wù)標(biāo)的銷售，銷售要對(duì)初始報(bào)價(jià)進(jìn)行商務(wù)干預(yù)，因?yàn)槌跏紙?bào)價(jià)做出來以后，銷售要提前預(yù)知報(bào)價(jià)，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價(jià)格“對(duì)板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，銷售看到價(jià)格會(huì)很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價(jià)格，會(huì)反過來導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會(huì)覺得不妥，再來一輪，最后大量的寶貴時(shí)間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點(diǎn)，不是弄配置就是整價(jià)格，最后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯(cuò)誤概率越大（備注：有些公司是完全銷售把控價(jià)格，售前或技術(shù)不參與報(bào)價(jià)，如果是這種情況，那么售前或技術(shù)就要知道報(bào)價(jià)的產(chǎn)品配置）。所以初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷售知道大概價(jià)位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報(bào)價(jià)，同時(shí)銷售知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時(shí)間去跟第三方公司去索要低價(jià)折扣。第6節(jié)：編制商務(wù)標(biāo)書由于有了初始報(bào)價(jià)協(xié)商干預(yù)機(jī)制，銷售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價(jià)格，這對(duì)他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的，他可以調(diào)動(dòng)商務(wù)部門發(fā)揮作用，要到最新的產(chǎn)品資料和價(jià)格折扣與授權(quán)。另外，商務(wù)標(biāo)書也馬虎不得，也要時(shí)刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時(shí)回頭。隨后銷售完成商務(wù)標(biāo)書，售前完成技術(shù)標(biāo)書，一并讓售前來整合，輸出標(biāo)書，因?yàn)樗遣俚妒帧５?節(jié)：標(biāo)書檢視標(biāo)書出來以后就要檢視，標(biāo)書檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷售擔(dān)綱，責(zé)任售前檢視技術(shù)標(biāo)，責(zé)任銷售檢視商務(wù)標(biāo)，檢視內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯(cuò)別字，語句，名稱（關(guān)鍵名稱，特別是現(xiàn)在標(biāo)書模板濫用，可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱或枚舉的不恰當(dāng)項(xiàng)目名稱，這樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷售檢視售前技術(shù)標(biāo)，售前檢視銷售商務(wù)標(biāo)，因?yàn)橛袝r(shí)候自己寫的東西自己是檢查不出問題的，換一個(gè)人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問題，比如錯(cuò)別字。有條件的話，最好有專門的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗(yàn)，檢視最好是打印出來檢視，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤。標(biāo)書檢視完成，可以送報(bào)投標(biāo)委員會(huì)評(píng)審核定。第8節(jié)：投標(biāo)委員會(huì)審核一般審核要在開標(biāo)前2天內(nèi)完成最好，太早擠占寫標(biāo)書時(shí)間，太晚發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整很難，審核的時(shí)候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時(shí)的審核重點(diǎn)和細(xì)節(jié)要分開，重點(diǎn)還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報(bào)價(jià)以及亮點(diǎn)特色，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式。這些重點(diǎn)理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯(cuò)別字，語句，名稱等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書和第二次報(bào)價(jià)送給銷售部，進(jìn)入下一個(gè)黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書確認(rèn)價(jià)格核定。第9節(jié)：標(biāo)書確認(rèn)價(jià)格核定此時(shí)責(zé)任銷售要通讀標(biāo)書的關(guān)鍵章節(jié)，進(jìn)行確認(rèn)，然后對(duì)價(jià)格進(jìn)行校驗(yàn)核定，因?yàn)榛蛟S此時(shí)銷售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息，要調(diào)整價(jià)格，也或許要保護(hù)公司利潤，要調(diào)整價(jià)格，也或許純粹是提升競爭力要調(diào)整價(jià)格。那么售前沒有辦法只能待命，因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整會(huì)涉及方案的調(diào)整，這個(gè)時(shí)候要確保不要出錯(cuò)，所以銷售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗(yàn)是：深入思考，謀定后動(dòng)，一錘定音。過了這一關(guān)：后面就是簽章封標(biāo)了。第10節(jié)：裝訂簽章封裝此時(shí)離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)闀r(shí)間緊急，導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個(gè)簽封列表（再次參考招標(biāo)文件裝訂要求），把簽封的事項(xiàng)羅列出來，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標(biāo)書封裝的時(shí)候，一條一條過，每過一條打一個(gè)勾，保證萬無一失。如果按照這個(gè)流程，再對(duì)以上十個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格把控，那么就解決了大伙制作標(biāo)書的問題。