【正文】 否吃得下，怎么吃，一般來說要確認4塊內(nèi)容：標書商務(wù)情況基本摸底（比如：投標人要求，資信，能力，財務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標、需求規(guī)范，技術(shù)指標，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等）這里一般可以看到有否競爭對手控標的痕跡（比如排他性指標，現(xiàn)在對手一般不會做得這么明顯，但經(jīng)驗老道的銷售和售前可以看到某些競爭對手才有的術(shù)語，就要注意了，還有一個技巧，甲方編制標書的時候都比較懶，某些圖形仔細一看就是對手公司的風格，那說明對手介入比較深了。廢標條款（這一條大家都會嚴防死守，但有些地方有些強制要求要注意了，甚至要扣字眼）。評分標準與依據(jù)（應標拿分依據(jù)）等。如果這4項對自己都有門檻，說明拿下這個標就越難，那么就基于拿分逆向推演，比如低價等手段。所以可行性分析最終的目標就是做出決策讓自己如何吃下這個標。第3節(jié)：標前答疑所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。在可行性分析的時候，解讀標書可能會存在大量的疑問，都要把這些疑問記錄下來，等標前會提出來讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機構(gòu)電話征詢。標前答疑的好處就是讓團隊在沒有疑惑的情況下作標書，提高效率和戰(zhàn)斗力，凝聚力。注意：如果經(jīng)過可行性分析后，此標對我們極度不利，經(jīng)過標前答疑也感覺無望，此時應該決定是不是要放棄投標，當然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？接著分工：銷售做商務(wù)標，售前或技術(shù)做技術(shù)標。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標。第4節(jié)：技術(shù)標設(shè)計陣列如上圖所示，技術(shù)標的設(shè)計可能是幾個人一起協(xié)作，售前操刀，每個人各付其責，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風格，細節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計是非常耗時的，這里切記，要經(jīng)?；仡櫿袠宋募?，否則思路、設(shè)計結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標書要求，等到標書評審的時候再發(fā)現(xiàn)，多半沒有時間來處理了，屆時只能湊合著修改了，這樣會導致倉促整合標書，反而留下隱患。所以我總結(jié)一個經(jīng)驗是：小步快走多看標書，遇到偏離即時回頭。這里還有另外關(guān)鍵一點是，售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單，和初始報價清單做出來，用途是什么呢？看第5黃金節(jié)點。第5節(jié)：初始報價協(xié)商干預在技術(shù)方案整合之前，把功能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報價傳給做商務(wù)標的銷售，銷售要對初始報價進行商務(wù)干預，因為初始報價做出來以后，銷售要提前預知報價，與客戶預算或標底進行價格“對板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標做完才出價格，這個時候，銷售看到價格會很吃驚，于是急著要大幅調(diào)整價格，會反過來導致售前重新配置產(chǎn)品，重新調(diào)整方案，而且調(diào)完后又會覺得不妥，再來一輪，最后大量的寶貴時間都在處理雞毛蒜皮的事情，這樣導致很多售前工作到凌晨3點，不是弄配置就是整價格，最后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯誤概率越大（備注：有些公司是完全銷售把控價格，售前或技術(shù)不參與報價，如果是這種情況，那么售前或技術(shù)就要知道報價的產(chǎn)品配置）。所以初始報價協(xié)商干預的好處就是讓銷售知道大概價位，可以提前給售前指令，售前獲得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報價，同時銷售知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時間去跟第三方公司去索要低價折扣。第6節(jié)：編制商務(wù)標書由于有了初始報價協(xié)商干預機制，銷售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價格，這對他修訂商務(wù)上的一些細節(jié)也是有幫助的，他可以調(diào)動商務(wù)部門發(fā)揮作用，要到最新的產(chǎn)品資料和價格折扣與授權(quán)。另外，商務(wù)標書也馬虎不得，也要時刻回顧招標文件：小步快走多看標書，遇到偏離即時回頭。隨后銷售完成商務(wù)標書，售前完成技術(shù)標書，一并讓售前來整合，輸出標書，因為他是操刀手。第7節(jié)：標書檢視標書出來以后就要檢視，標書檢視由責任售前工程師和責任銷售擔綱，責任售前檢視技術(shù)標，責任銷售檢視商務(wù)標，檢視內(nèi)容涉及：招標要求合規(guī)性，標書結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯別字，語句，名稱（關(guān)鍵名稱，特別是現(xiàn)在標書模板濫用，可能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱或枚舉的不恰當項目名稱，這樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷售檢視售前技術(shù)標，售前檢視銷售商務(wù)標，因為有時候自己寫的東西自己是檢查不出問題的，換一個人視角一變，就很容易發(fā)現(xiàn)問題，比如錯別字。有條件的話，最好有專門的商務(wù)人員進行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗，檢視最好是打印出來檢視，紙質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯誤。標書檢視完成，可以送報投標委員會評審核定。第8節(jié)：投標委員會審核一般審核要在開標前2天內(nèi)完成最好，太早擠占寫標書時間，太晚發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整很難，審核的時候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時的審核重點和細節(jié)要分開，重點還是與招標要求合規(guī)性、配置報價以及亮點特色，標書結(jié)構(gòu)，格式。這些重點理順以后，再審核最終的細節(jié)：圖示圖標，錯別字，語句，名稱等這些細節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標書和第二次報價送給銷售部，進入下一個黃金環(huán)節(jié)：標書確認價格核定。第9節(jié)：標書確認價格核定此時責任銷售要通讀標書的關(guān)鍵章節(jié)，進行確認，然后對價格進行校驗核定，因為或許此時銷售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息，要調(diào)整價格，也或許要保護公司利潤，要調(diào)整價格，也或許純粹是提升競爭力要調(diào)整價格。那么售前沒有辦法只能待命，因為價格的調(diào)整會涉及方案的調(diào)整，這個時候要確保不要出錯，所以銷售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗是：深入思考，謀定后動，一錘定音。過了這一關(guān)：后面就是簽章封標了。第10節(jié)：裝訂簽章封裝此時離成功還有一步之遙，我遇到很多公司封標的時候，因為時間緊急，導致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都缺少，所以要先做一個簽封列表（再次參考招標文件裝訂要求），把簽封的事項羅列出來，哪些地方要簽字，哪些地方要蓋章，蓋什么章，裝訂方式，裝訂步驟等等。這樣，標書封裝的時候，一條一條過，每過一條打一個勾，保證萬無一失。如果按照這個流程，再對以上十個黃金節(jié)點嚴格把控，那么就解決了大伙制作標書的問題。