【正文】 指導(dǎo)意義的話“要挖掘產(chǎn)品與身俱來的戲劇性”。實際上也就是為產(chǎn)品賦予感性的利益，使得消費者更容易接受。我們在前面多次探討到這個問題，贈品一定要和你所售賣得產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性。這是贈品設(shè)計中的一個最基本的原則，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進行設(shè)計。在促銷現(xiàn)場，為了增加消費者對產(chǎn)品和贈品的記憶度，我們需要在活動中反復(fù)提及產(chǎn)品的功能利益，消費者利益和情感利益，還要反復(fù)強調(diào)贈品與產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性以強化消費者記憶。（七）、集中擺放：注重贈品陳列和展示對于贈品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強調(diào)，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。譬如當(dāng)我們準備向人們贈送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時，我們就把我們所售賣的系列日化產(chǎn)品按照牙膏、牙刷、洗發(fā)水、香皂和沐浴露的順序有序的陳列其上，（用我們的其他小贈品美化它）并且把這些陳列好的樣品擺放獲懸掛在醒目的位置。（八）、欲擒故縱：設(shè)置懸念造成緊張感在依靠贈品促銷的活動中這種手法也是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至月日為止，贈品數(shù)量有限，時間有限。”以此達到催促消費者實施購買的目的。所以，在經(jīng)過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時，（特指在促銷現(xiàn)場），我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，在兌換臺和舞臺上適宜僅擺放少量的贈品。舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當(dāng)?shù)臄[放一些盛裝贈品得空箱子；對于一些消費者非常喜歡的贈品則擺放更少。第五篇：超市促銷實戰(zhàn)一、目標剛開始收到的門店要求舉辦活動的申請書或部門文案撰寫的活動案，第一句話往往是“為應(yīng)對競爭，提升銷售……”。這種文案的背后，體現(xiàn)的往往是“為促銷而促銷”的心態(tài)，在很多店長與行銷人員的潛意識中，促銷從手段變成了目的，或以做促銷來表明自己在努力，或認為一個拍腦袋定下的方案真能對提升銷售有用。事實上，在確定一個方案之前，必須在充分認識市場、對手、自身的前提下，明確自身需求，量體裁衣。比如碰到競爭對手展店導(dǎo)致來客分流時，很多門店往往會急匆匆地大打價格戰(zhàn)，“比價退差”、“全城最低價”是最常用的宣傳語（有時還會加上“風(fēng)暴、超值”等修飾詞），雞蛋、大米是最常用的商品?；顒痈σ煌瞥?，每天早上擠在大門外等著賣場開門的搶購人群似乎也證明了活動的效果。但一查數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷售、客流仍在下降，全店毛利率更是滑到了7%甚至更低。再仔細看，這些沖著低價來的顧客在門店搶到想買的低價雞蛋、大米，會立馬沖到收銀臺結(jié)賬，因為他（她）還要去競爭對手那邊搶著買低價白糖和洗衣皂。在這種狀況下，一方面，門店的行銷費用不斷地被促銷“吸血鬼”（業(yè)內(nèi)對購買力與機會成本較低，手里經(jīng)常拿著幾份DM比較，哪里有活動就往哪里跑的顧客的戲稱。據(jù)說普通狀況下門店40%的行銷費用會被這個顧客群消化，特殊狀況則更高）吞噬；另一方面，由于這種類型的價格戰(zhàn)只能使原有的小部分顧客增加來店次數(shù)，很難增加新的忠誠顧客及客均消費，門店業(yè)績必然因被對手分流而持續(xù)下滑。如果公司實力較強或是原本業(yè)績較好的門店，尚能做到以犧牲利潤而維持賣場的“人氣”，沒有底子的，則就此一蹶不振。經(jīng)驗證明，商圈內(nèi)門店數(shù)的增加對本方造成的影響和想象中不同，由于顧客購買習(xí)慣、門店位置、商品差異化等因素的存在，對所有時段課組造成的沖擊必定不一致。將門店不同課組和每天不同時段來客數(shù)作同比，會發(fā)現(xiàn)有些慘不忍睹，有些卻絲毫未受影響，規(guī)律性顯而易見。我們應(yīng)該根據(jù)分析出的規(guī)律性，針對性促銷，而不是盲目出擊。有一個明確的目標，會事半功倍。針對種種不同情況，銷售促進的手段、宣傳方式各不相同。比如，新開門店的主要目標是提升知名度和滲透率，可通過事件促銷、競賽活動、公關(guān)活動、媒體廣告等方法；老門店的主要目標是提高忠誠度、來店頻次和客均消費，方法可用會員卡、積點返利、限時搶購、主題特賣等；淡季的主要目標是提高來客數(shù)，可通過降價、打折、清倉、均價、第二件半價或免費、反季促銷等方式；中秋、春節(jié)等旺季的主要目標是提升客均消費，可采用滿額贈送、換購、抽獎等方法。除了通過后臺數(shù)據(jù)分析來明確目標外，另一個途徑是市場調(diào)查。據(jù)筆者了解，目前不少門店的市調(diào)已被輕率地簡化為去競爭對手店里采價，定期或不定期開展真正意義的市調(diào)工作的門店少之又少。所以要強調(diào)的是，通過有效的調(diào)查工作，掌握市場信息，了解消費者購物習(xí)慣和消費需求的變化以及競爭者動態(tài)，并以此指導(dǎo)自身決策方向，對銷售促進思路、方法作出及時適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，是提高銷售、促進效率的不二法門。當(dāng)前有一個比較流行的詞匯——精細化行銷，對超市而言，說白了無非就是把目標定得更細。比如：專門為吸引商圈內(nèi)大學(xué)生來店的促銷，專門為吸引A小區(qū)居民來店的促銷，特地為提升清用課組客均購買的促銷，針對經(jīng)常在店內(nèi)購買生鮮商品的會員顧客的促銷，針對患有糖尿病的顧客的促銷等等，不一而足。二、方法銷售促進方法的分類，有多種模式。按實施方向分，有對內(nèi)（員工、部門、門店間的銷售競賽）與對外（針對企事業(yè)單位、會員顧客、普通顧客、特定顧客等）；按溝通方式分，有單向（降價、折扣、均價、減價、捆綁等）與雙向（競賽活動、換購、抽獎等）；按時間長短分，有長期（積點、公關(guān)活動）與短期（除積點、公關(guān)活動外的幾乎所有其他活動）。若再細分，方法種類則浩如瀚海，同時又千變?nèi)f化，因此，這里以幾個常見活動為例，大略論及。降價活動的3個注意點，不如增加降價幅度。100個品項每個降1毛不如10個品項每個降1元的效果。當(dāng)然，每年的周年慶、公司慶，以及為了多收供應(yīng)商DM費而增加品項的情況除外。很多時候，顧客由于無法獲知商品的精確成本，因此對商品是否便宜的判斷往往是靠比較獲得的。在這種前提下，許多超市習(xí)慣采取的“跟價”做法，是非常愚蠢的。，，打擊對手并吸引客流，不啻緣木求魚。這樣做的唯一作用，就是你每500g比對手多虧了1毛錢而已。在顧客的認知中，競爭對手的價格，非常驚爆；而當(dāng)你在對手后面跟進的時候，由于訂貨、宣傳等工作造成的時間差，在信息傳達給顧客的時候，相差不大。所以在降價銷售方面，一定是先下手為強。若是某些品項，對手已經(jīng)先下手了，那么你不用去斗氣，可以選擇其他品種來應(yīng)對，他做大米你做烤雞，他做黃瓜你做土豆。還有一種不能多用的損招，就是有價無貨。，但每天只推出數(shù)十斤，大部分時間只掛著“暫時缺貨”的POP——無需擔(dān)心影響撲空的顧客的忠誠度，沖著超低價雞蛋來的顧客，本來就沒有忠誠度。（主題）和不同手段。單純的頻繁降價促銷，會形成邊際效應(yīng)，這也是很多門店雖然不斷做特價，但來客數(shù)仍下降的重要原因。因此我們應(yīng)該不斷地變換降價促銷的主題與內(nèi)容，如5月份涼席風(fēng)扇上市，6月份清用特賣，7月份羽絨服反季等等，而不是簡單地拿幾個民生品翻來覆去地惡炒。一次完美的促銷，應(yīng)該是一組漂亮的組合拳而非單個的重拳。拿對奶粉的炒作來舉例，如果能同時做到以下幾點，就比較完美了：三四個敏感品項超低價銷售，其它10來個品種（注意價格帶選擇）價格比平時略低；兩個以上大品牌的廠商周，有比平時力度更大的贈送玩具、童車等活動；雙休日舉辦“寶寶爬行比賽”、“**用奶瓶喝奶比賽”等吸引眼球的趣味競賽活動。當(dāng)然，前提是要把宣傳、商陳工作做到位。