【正文】 四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶第五篇：醫(yī)藥招商工作總結一、開發(fā)新客戶的途徑：，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經濟報、東方醫(yī)藥商情網等招商網等，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票，這是一個最有效的途徑，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息，效果不是很好二、電話開發(fā)客戶：客戶信息、中標結果、產品信息等，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午：經銷商的操作區(qū)域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。，要傳達我們公司的規(guī)模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪三、老客戶的關系維護對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。，了解近期內的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫(yī)院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。四、有關招標的一點認識招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務招標，對于我們來說進行的業(yè)務是投標。在招標過程中，我們的主要工作是：。搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現竄貨，對市場的穩(wěn)定不利：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法，使所經銷的產品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。：a 銷售價格體系混亂b 經銷商之間的惡意競爭c 不恰當的批量作價d 不現實的銷售目標e 銷售區(qū)域劃分不當，經銷商重疊f 稅收漏洞：a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵d 建立完善的市場巡視及管理體系e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議f 規(guī)范銷售人員行為g 批號管理杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。六、銷售流程首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)簽訂銷售協(xié)議 貨款（現款現貨；見底單發(fā)貨，擔保發(fā)貨；安協(xié)議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）七、產品操作空間的計算操作空間=中標價底價臨床費用稅票費用零售價=中標價*5八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法a 產品不錯，但是價格太貴b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說c 你們的售后服務跟的上嗎d 我們有比較固定的采購單位e 操作區(qū)域問題，會不會有重復的地區(qū):分頁標題a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心b 這樣的客戶，成功的可能性不大c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生九、退換貨管理辦法一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規(guī)定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨十、對未來工作我的自我要求在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：，想做什么，能做什么，量力而行，做事情要有目標性和計劃性，揚長避短，相信我一定可以做得更好