【導(dǎo)讀】利潤(rùn)保障發(fā)展模式。系，最終激發(fā)項(xiàng)目潛能。期銷售都獲得成功。目銷售的順利完成并擴(kuò)大后續(xù)影響，為項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展進(jìn)行鋪路。入位居第10位，其中國(guó)民生產(chǎn)總值億元，財(cái)政收入116億元，而且，城市人均可支配收入位居第3. 到20xx年，人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)將達(dá)到3500. 美元左右，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)年均增長(zhǎng)12%。基于上述原因，20xx年初，福州市出臺(tái)文件，規(guī)定。而且為進(jìn)一步方便購(gòu)房入戶，福州市人民政府辦。明”，并憑此證明到公安部門辦理落戶手續(xù)。此舉對(duì)于福州市高級(jí)住宅和非住宅的二手房市場(chǎng)具。率工作，連續(xù)三次縮短房屋交易過(guò)戶辦事時(shí)限。時(shí)限在一年內(nèi)從35個(gè)工作日減至10個(gè)工作日。據(jù)調(diào)查，福州市房地產(chǎn)企業(yè)自有資金的比率整體水平不足20%。福州市還是華僑和港澳臺(tái)胞最多的省會(huì)城市。之一，總數(shù)達(dá)250多萬(wàn)人，足跡遍布世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。福州古為閩越國(guó)故都，1986年被國(guó)務(wù)院列為國(guó)家歷史文化名城。向南全面開發(fā)南臺(tái)島，加快形成沿福廈高速公路沿線的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶；

　　

【正文】 供了基礎(chǔ)。 Page 64 of 137 ? 旅游價(jià)值潛能： 威尼斯是一座世界著名的旅游城市，本案項(xiàng)目所在地 —— 螺洲鎮(zhèn)古有 “ 百花洲 ” 之美譽(yù)，民間流傳著動(dòng)人的 “ 螺女 ” 神話 ， 走進(jìn)螺洲鎮(zhèn)，好似穿越時(shí)空，千年歷史 展現(xiàn)在眼前 ，再結(jié)合項(xiàng)目配套的生態(tài)旅游島、水上舞臺(tái)和下沉式廣場(chǎng)，自然為項(xiàng)目旅游提供了炒作空間。 ? 商務(wù)價(jià)值潛能： 威尼斯與 福州市 同 是著名的商貿(mào)港口城市 ，具有 商貿(mào) 交流的悠久歷史， 鄭和 7 次下西洋都是在福州馬尾、長(zhǎng)樂(lè)揚(yáng)帆出海的 ，而且 福州是著名的僑鄉(xiāng)，配套商貿(mào)功能將可成為項(xiàng)目?jī)r(jià)值的重要提升點(diǎn)。 Page 65 of 137 第第 五五 章章 價(jià)價(jià) 值值 體體 系系 及及 主主 題題 概概 念念 研研 究究 Page 66 of 137 一、價(jià)值體系 在前述分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合本案項(xiàng)目特點(diǎn)，我們認(rèn)為， 本項(xiàng)目的核心價(jià)值可以包括：環(huán)境、物業(yè)管理、旅游、商務(wù)、文化等多 個(gè)層面，以下就對(duì)核心價(jià)值體系的形成及其支撐點(diǎn)做進(jìn)一步的挖掘說(shuō)明。 、環(huán)境價(jià)值體系 本案項(xiàng)目規(guī)模較大，由國(guó)際設(shè)計(jì)大師根據(jù)天然的水景營(yíng)造出的獨(dú)特別墅風(fēng)格，能做到戶戶臨水、家家通船。并預(yù)設(shè)有五星會(huì)所、觀景亭、網(wǎng)球場(chǎng)、棧道、環(huán)城之池 、 恒溫泳池（半室內(nèi)半室外）、餐飲等設(shè)施，環(huán)境可塑性強(qiáng)，將會(huì)成為整個(gè)福州房地產(chǎn)矚目的焦點(diǎn)。 小區(qū)用了 160畝土地做社區(qū)水網(wǎng)系統(tǒng)，相當(dāng)于少建 100多幢別墅，也就是說(shuō)，為了營(yíng)造“水中之城”，項(xiàng)目用了 1 億元來(lái)打造水環(huán)境。為更好的了解項(xiàng)目水流和水質(zhì)情況，項(xiàng)目還專門委托河海大學(xué)建立規(guī)劃模型進(jìn)行 反復(fù)研究、論證，目前采用的方案可充分保證小區(qū)“活水體系”的水質(zhì)每日更新。項(xiàng)目公共綠地規(guī)劃為自由開放的閑逸空間，別墅擁有“中國(guó)內(nèi)廳院”式的私家院落綠地，再加上平均 7 米的水網(wǎng)水面以及延伸的景觀空間，業(yè)主可享受的景觀空間較大。 在不同的交通干道和組團(tuán)環(huán)境上，小區(qū)種植了不同種類的植物，如在小區(qū)入口干道旁種植挺拔的喬木，商業(yè)街選擇闊葉樹，私家入口則種植花草，讓業(yè)主能隨時(shí)隨地感受尊貴，感受到一年四季陽(yáng)光和雨露、花開與花落的自然美景。 項(xiàng)目將先期做好小區(qū)入口 500 米長(zhǎng)的私家威尼斯大道及 可容納300 人的 下沉式廣場(chǎng)（加上港灣 棧道，可容納 1200 人以上） ，形成項(xiàng)目獨(dú)特氣勢(shì)和風(fēng)格，再邀請(qǐng)名人題字，可成為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)風(fēng)景。 Page 67 of 137 項(xiàng)目獨(dú)特的地理和生態(tài)環(huán)境元素，還吸引了美國(guó)節(jié)能基金會(huì)在項(xiàng)目?jī)?nèi)選址建立實(shí)驗(yàn)室，研制節(jié)能環(huán)保新材料并對(duì)二十一世紀(jì)福州居住的發(fā)展方向進(jìn)行研究。屆時(shí)小區(qū)樣板房將率先采用該種材料，而且將來(lái)一系列相關(guān)的生態(tài)環(huán)保研討會(huì)也定于小區(qū)會(huì)所舉行。 為了方便業(yè)主的商務(wù)工作，小區(qū)還將配套遠(yuǎn)程多媒體國(guó)際會(huì)議廳等先進(jìn)商務(wù)設(shè)備。在建設(shè)過(guò)程中，小區(qū)將向有關(guān)部門申請(qǐng)一系列建設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)。 作為環(huán)境價(jià)值的升華部分，為樹立“福州樣板人居”概念，我們將舉辦“聯(lián)合國(guó)人居 圖片展”，并申請(qǐng)“聯(lián)合國(guó)人居”獎(jiǎng)項(xiàng)。 “雖為人做，宛如天成”是本案項(xiàng)目親水空間創(chuàng)造的真諦，其創(chuàng)造中尤其注意了一為安全，二是有近人的尺度，三是使水長(zhǎng)流不息。配合“東方威尼斯”的定位，還大量采用了東方風(fēng)格元素。本案項(xiàng)目的“水文化”與“居住主題公園”（山文化）形成了明顯差異化。 “五虎山下，烏龍江畔，一片醉人的港灣，遠(yuǎn)離塵囂和煩雜， ??‘東方威尼斯’以她高雅、尊貴、純美的東方風(fēng)情，提供一個(gè)舒展身 Page 68 of 137 心的棲居之島，讓來(lái)自國(guó)內(nèi)外的成功人士在這里詩(shī)意的憩居。 ?? ”—— 一切就是那么溫馨，那么高雅，那么讓人動(dòng)心。 賣 點(diǎn) 薈萃： 綜合第二章對(duì)項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)勢(shì)的分析結(jié)果以及以上對(duì)環(huán)境價(jià)值體系的說(shuō)明， 我們提煉出以下推廣賣點(diǎn)： ? 島嶼私有化（尊貴感） ? 稀缺性（中國(guó)罕見） ? 五虎山下，烏龍江畔（世外桃源） ? 項(xiàng)目所在區(qū)域發(fā)展前景（“東擴(kuò)南進(jìn)”、交通利好等） ? 規(guī)模大 ? 三面臨江，擁 1750 米江岸線 ? 私家碼頭 ? 戶戶臨水、家家通船 ? 臨近螺洲鎮(zhèn)龍脈（人杰地靈） ? 風(fēng)水好（玉帶纏腰，不富則貴） ? 國(guó)際大師聯(lián)合精心打造（精雕細(xì)鑿） ? 臨水雙客廳、 大露臺(tái)、 中國(guó)傳統(tǒng)“內(nèi)庭院” ? 全通透觀景樓梯 ? 每棟別墅擁有 300700 平方米的私家綠地及“一條河” Page 69 of 137 ? 2 個(gè) 5000 平方米五星級(jí)會(huì)所、恒溫泳池（半室內(nèi)半室外）等高尚配套 ? 1750 米全江景木棧道 ? 500 米長(zhǎng)的威尼斯豪門大道（用千萬(wàn)元打造）及 可容納千人的 下沉式廣場(chǎng)和水上表演舞臺(tái)（豪門氣派） ? 7000 平方米環(huán)湖商業(yè)街 ? 用 1 億元打造水環(huán)境 ? 美國(guó)節(jié)能基金會(huì)將生態(tài)環(huán)保材料實(shí)驗(yàn)室選址在項(xiàng)目?jī)?nèi) ? “活水體系”由河海大學(xué)專家數(shù)百次反復(fù)研究、論證（權(quán)威性） ? 系列建設(shè)獎(jiǎng)項(xiàng)（權(quán)威性） ? 聯(lián)合國(guó)人居圖片展、申請(qǐng)聯(lián)合國(guó)人居有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)（世界級(jí)） ? 處處有景、多極景觀 ? 生態(tài)居所、沐浴自然 ?? 、物業(yè)管理價(jià)值體系 福州市物 業(yè)管理水平普遍不高，物業(yè) 智能化設(shè)施配置才起步，為本項(xiàng)目的概念炒作提供了很大的發(fā)揮空間。 物業(yè)管理的品牌效應(yīng)能體 Page 70 of 137 現(xiàn)在對(duì)銷售的促進(jìn)作用上，并能給物業(yè)及發(fā)展商帶來(lái)良好的形象。名聲大，口碑好的物業(yè)管理公司，會(huì)使客戶對(duì)所售物業(yè)產(chǎn)生信任及將來(lái)感到安心，物業(yè)管理主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)內(nèi)容和管理水平。 本案項(xiàng)目在規(guī)劃上充分考慮到業(yè)主購(gòu)物的便利性，在小區(qū)內(nèi)對(duì)稱的分布有便利超市和其它配套設(shè)施，銀行、郵局等也一應(yīng)齊全，基本上業(yè)主只要走 250 米就可買到所需物品。醫(yī)療方面與福州市二院建立了“綠色通道”，所有業(yè)主可享受緊急救護(hù)及專家服務(wù)。由于項(xiàng)目處處臨水，為保障業(yè)主及家人安全，采用了綠化帶隔離、欄桿隔離及智能化系統(tǒng)報(bào)警三層防護(hù)系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上，我們建議給每戶家庭贈(zèng)送三年的保險(xiǎn)，以增強(qiáng)業(yè)主的安全感和歸屬感。 由于本案的目標(biāo)客戶群比較講究生活的安全、舒適和便利性。我們將提升智能化管理等級(jí)，讓業(yè)主足不出戶就可以進(jìn)行電子購(gòu)物、網(wǎng)上醫(yī)療診斷、參觀虛擬博物館和圖書館、點(diǎn)播 DVD 家庭影院，在數(shù)公里外可遙控家中電器設(shè)備，并可接 收家中安全報(bào)警信息。通過(guò)物業(yè)公司提供的全方位的增值服務(wù)，業(yè)主高度享受高科技帶來(lái)的舒適和擁有更多的服務(wù)和資源優(yōu)勢(shì)，使“東方威尼斯”價(jià)值得到提升 。 本案項(xiàng)目已引進(jìn)萬(wàn)科物業(yè)管理公司作為顧問(wèn)，在此基礎(chǔ)上， 我司將為貴司引入更先進(jìn)的智能化管理系統(tǒng)以及全球物業(yè)服務(wù)的典范 —— 國(guó)際金鑰匙機(jī)構(gòu)，為業(yè)主提供全方位的、個(gè)性化的“大管家”貼身服務(wù)。 在售樓部現(xiàn)場(chǎng)我們將把門前保安包裝成酒店門童，直觀的給買 Page 71 of 137 家一種高檔次別墅區(qū)的感受，并對(duì)會(huì)所 服務(wù)人員及客戶經(jīng)理進(jìn)行五星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，使服務(wù)人員從言談到舉止都能令客戶有享受五星級(jí)酒店服務(wù)的感覺，提升客戶的尊貴感和榮耀感。 賣點(diǎn) 薈萃： 根據(jù)以上對(duì)物業(yè)管理價(jià)值體系的分析，我們提煉出以下賣點(diǎn)： ? 實(shí)行全面智能化管理 ? 全方位、個(gè)性 化的“大管家”貼身服務(wù) ? 私密性強(qiáng) ? 物業(yè)管理費(fèi)低（僅為 1 元 /M2） ? 保安都為班長(zhǎng)級(jí)以上退伍軍人（可靠性） ? 生活便利（小鎮(zhèn)配套） ? 建立業(yè)主專享的“醫(yī)療綠色通道” Page 72 of 137 ? 每戶家庭贈(zèng)送三年的保險(xiǎn)（業(yè)主安全，小區(qū)關(guān)心） ? 五星級(jí)會(huì)所服務(wù)（尊貴感和榮耀感） ? 公共游船交通 ? 游艇送報(bào) ?? 、旅游價(jià)值體系 根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，未來(lái) 20 年，中國(guó)的旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)都將會(huì)有極為廣闊的發(fā)展前景， 旅游地產(chǎn)作為兩個(gè)黃金產(chǎn)業(yè)的交叉型產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)巨大的“金礦”。 伴隨著休閑產(chǎn)業(yè)的興起，中國(guó)的旅游正在向休閑旅游、體驗(yàn)旅游多種旅游方向 發(fā)展，各種各樣的旅游形式都在被挖掘出來(lái)。與此同時(shí)，需要開發(fā)更多旅游產(chǎn)品，開發(fā)更多旅游景點(diǎn)，開展更多的旅游形式，從而，旅游房地產(chǎn)已經(jīng)成為房地產(chǎn)的一個(gè)重要分支。 本案項(xiàng)目位于 南臺(tái)島螺洲鎮(zhèn)， 距福州市中心十多公里，距市中心半小時(shí)車程，路程相對(duì)偏遠(yuǎn)，市民對(duì)該區(qū)域的認(rèn)知度較低，一定程度上影響市民的購(gòu)買熱情，并且通向項(xiàng)目的道路路況不理想，有遠(yuǎn)離城市的感覺。但是我們同時(shí)也看到 ，走進(jìn)螺洲鎮(zhèn)，好似穿越時(shí)空，千年歷史展現(xiàn)在眼前。螺洲文物古跡中可圈可點(diǎn)的就有陳氏五樓、陳若霖故居、陳氏宗祠、天后宮、孔廟、狀元府、螺女廟、靈山寺、觀瀾 書院等十多處。 而且 福州市 作為 著名的商貿(mào)港口城市 ， 是 “ 海上絲綢之路 ” 的重要門戶，鄭和 7 次下西洋都是在福州馬尾、長(zhǎng)樂(lè)揚(yáng)帆出海的 。 項(xiàng)目對(duì)岸小島東面，已建設(shè)成“度假農(nóng)莊”，作為業(yè)主的后花園。每位業(yè)主擁有一塊自留地，一可體驗(yàn)“東方農(nóng)家生活”（養(yǎng)殖、觀魚、 Page 73 of 137 品嘗風(fēng)味小吃、種植、農(nóng)莊）；二可體驗(yàn)水上游閑；三有戶外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所。平時(shí)可委托專人進(jìn)行打理，亦可配合推出“分時(shí)度假”概念對(duì)外開放。根據(jù)工程進(jìn)度， 現(xiàn)可與旅游部門合作，成為“閩江一日游”的景點(diǎn)之一。 為與“威尼斯”概念更好的對(duì)接，在小區(qū)建設(shè)一個(gè)“海上絲綢之路”展覽館（可與 售樓部結(jié)合在一起） ，所需場(chǎng)地大約 100020xx 平方米，運(yùn)用模型、電腦、電視 (中央電視臺(tái)有現(xiàn)成的節(jié)目播出及 VCD)、圖片等展現(xiàn)“海上絲綢之路”文化，最好能與有關(guān)博物院、展覽館聯(lián)合舉辦，成為當(dāng)?shù)芈糜蔚捻?xiàng)目之一。對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期訂購(gòu)的業(yè)主，除享有折扣優(yōu)惠外，還可贈(zèng)送“歐洲商務(wù)游”。 小區(qū)配備高級(jí)游艇，方便業(yè)主休閑時(shí)租賃使用。配合項(xiàng)目銷售周期，小區(qū)還可經(jīng)常舉辦各種主題活動(dòng)，如 與深圳華僑城合作舉辦“威尼斯狂歡周”，水上芭蕾等 。 為使項(xiàng)目知名度得到進(jìn)一步提高，提升項(xiàng)目的旅游價(jià)值，并配合樹立發(fā)展商城市區(qū)域運(yùn)營(yíng)商的形象 。項(xiàng)目一期推廣中，我們將通過(guò)歐中聯(lián)合商會(huì)的國(guó)際關(guān)系渠道，促成福州市與威尼斯市建立友好城市關(guān) Page 74 of 137 系，或促成意大利威內(nèi)托大區(qū)與福建省建立友好省份關(guān)系。屆時(shí)，作為中意文化交流的成果，每年在“東方威尼斯”下沉式廣場(chǎng)及生態(tài)島定期舉辦大型活動(dòng)盛會(huì) —— “意大利國(guó)際文化節(jié)” ，可由一系列組合活動(dòng)組成，如意大利家具展、化妝晚會(huì)、精彩的時(shí)裝 SHOW、頂級(jí)意大利名車展 ?? ，展示意大利精粹文化，體驗(yàn)意大利民俗風(fēng)情。 并以此為契機(jī)， 向政府部門爭(zhēng)取更多的支持，如增設(shè)交通、配套等。 本本 案案 塑塑 造造 的的 ““ 東東 方方 威威 尼尼 斯斯 ”” ， 將將 不不 僅僅 是是 一一 個(gè)個(gè) 有有 著著 濃濃 郁郁 文文 化化 氛氛 圍圍 的的生生 活活 社社 區(qū)區(qū) ， 更更 是是 一一 個(gè)個(gè) 不不 可可 多多 得得 的的 旅旅 游游 勝勝 地地 。 賣點(diǎn) 薈萃： 根據(jù)以上對(duì)旅游價(jià)值體系的分析，及配合將開展的各種主題活動(dòng)，我們提 煉出以下推廣賣點(diǎn)： ? 體驗(yàn)“ 度假農(nóng)莊 ”休閑生活 ? 水上運(yùn)動(dòng) ? 感受“海上絲綢之路”（主題展覽） ? “海上絲綢之路”體驗(yàn)之旅（“東方威尼斯”號(hào)游輪國(guó)慶出航） ? “威尼斯狂歡周” ? 體驗(yàn)“意大利國(guó)際文化節(jié)” ? 獲贈(zèng)歐洲商務(wù)游 ? “分時(shí)度假”概念 ? 海釣會(huì) Page 75 of 137 ? 游艇會(huì) ? 水上芭蕾舞表演 ? 名車展、時(shí)裝 SHOW ?? 、高層商務(wù)價(jià)值體系 要使項(xiàng)目一、二、三期銷售都獲得成功，站在城市區(qū)域運(yùn)營(yíng)商 的高度來(lái)打造項(xiàng)目至關(guān)重要，但僅靠旅游價(jià)值體系的提升還是不足。 Page 76 of 137 這時(shí)，我們注意到以下一些細(xì)節(jié)資料： ? 政府發(fā)展規(guī)劃中計(jì)劃 向南全面開發(fā)南臺(tái)島，加快形成沿福廈高速公路沿線的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶。 ? 倉(cāng)山 區(qū)屬于福州致力開發(fā)的 閩江口金三角經(jīng)濟(jì)圈 區(qū)域， 三資企業(yè) 是 全區(qū)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分 。 ? 隨著入世及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，福建有很多企業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)期，而很多行業(yè)與歐盟存在互補(bǔ)性，希望加強(qiáng)與歐洲的聯(lián)系。 ? 德國(guó)奔馳汽車將在福州重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) —— 青口“汽車城”（也是“東南汽車”所在地）設(shè)立生產(chǎn)基地，而本案項(xiàng)目正處于青口與福州的中間位置。 ? 不少福建人 士在獲得一定成功后，希望自己或后代在事業(yè)上能更上一層樓，拓展國(guó)際事業(yè)空間，為此，許多人希望自己或子女到國(guó)外去進(jìn)修或工作（ 30 萬(wàn)新華僑華人群體的形成充分說(shuō)明了這一點(diǎn)）。但由于歷史原因（福建人在國(guó)外“非法移民”者較多，國(guó)際影響不太好），目前福建籍人士辦理歐美簽證比較困難。 Page 77 of 137 ? 來(lái)訪客戶中私營(yíng)企業(yè)主占總?cè)藬?shù)的 39%，機(jī)關(guān)人員占了 34%，而且主要客戶群年齡在 30～ 50 歲之間，以中青年、中年人為主，處于事業(yè)上升期，可以看出，建立高層商務(wù)社交圈將會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生積極影響。 因此我