高端白酒團(tuán)購(gòu)方案-資料下載頁(yè)
2025-07-20 06:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】終端革命不知不覺(jué)走過(guò)了十年。十年來(lái)，無(wú)數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆。蓋和精細(xì)化開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫，手段和工具已經(jīng)無(wú)所不用其極。我們身邊的無(wú)數(shù)案例就是證明，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，即使銷售業(yè)績(jī)。酒的引領(lǐng)效用不足。這就不得不讓我們思考：在渠道碎片化的今天，我們究竟該如何轉(zhuǎn)型？主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率，是指通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上。改變?cè)袪顟B(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。只有在團(tuán)購(gòu)公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖，通。能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。單筆金額小的團(tuán)購(gòu)操作。效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。一力爭(zhēng)成為政府招待酒。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門(mén)的溝通，以。駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。
【正文】 需求需要在前期已有客戶資料的基礎(chǔ) 上，結(jié)合客戶方的日常招待、貴賓招待和禮品用酒的實(shí)際情況，詳細(xì)而相對(duì)準(zhǔn)確的判斷客戶的階段性和年度用酒需求數(shù)量、價(jià)格檔次和消費(fèi)金額，并由此判斷本品牌的銷售機(jī)會(huì)、銷售數(shù)量以及在本品牌介入后競(jìng)品可能的銷售機(jī)會(huì)和數(shù)量。 一是現(xiàn)實(shí)需求?？蛻舢?dāng)前公商務(wù)往來(lái)的招待頻率決定了客戶用酒采購(gòu)的周期和單筆數(shù)量、金額，要引導(dǎo)和協(xié)助客戶分析接待用酒使用情況，合理確定采購(gòu)需求。 二是特殊需求。即客戶方除了日常接待之外，對(duì)于貴賓接待和對(duì)外送禮中高端白酒的特殊消費(fèi)需求，以及一些特殊事件如大型活動(dòng)和會(huì)議等臨時(shí)需求。這個(gè)需要良好的個(gè)人客情關(guān)系才 能獲取有關(guān)信息。 三是潛在需求。根據(jù)客戶用酒數(shù)量情況，結(jié)合本品牌資源狀況，如果客戶需求量較大，有無(wú)可能為客戶量身定做定制產(chǎn)品，或貼標(biāo)專供產(chǎn)品。 如果是大型客戶的招標(biāo)采購(gòu)，還需要準(zhǔn)確的判斷和分析客戶的采購(gòu)階段和在每個(gè)階段的關(guān)鍵人角色。 采購(gòu)階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶角色 發(fā)現(xiàn)需求 發(fā)起者意識(shí)到需要解決某個(gè)問(wèn)題，發(fā)起者不一定是決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。 決策者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 決策者決定采購(gòu)之后，客戶開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)者 評(píng)估比較 客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。 評(píng)估者 購(gòu)買承諾 客戶與供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，簽署書(shū)面合同。 決策者 交貨服務(wù) 按照合同開(kāi)始接收產(chǎn)品，接受供應(yīng)商的后續(xù)跟蹤服務(wù)。 第四步，呈現(xiàn)價(jià)值。 開(kāi)始標(biāo)志：得到客戶的明確表態(tài) 結(jié)束標(biāo)志：開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的 商務(wù)談判 一是競(jìng)爭(zhēng)分析。根據(jù)本品牌的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)比客戶已經(jīng)使用的競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，找出能夠支撐本品牌達(dá)成銷售的獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，如口感、風(fēng)格、包裝、價(jià)格、品牌、榮譽(yù)等，總結(jié)出獨(dú)特的競(jìng)品無(wú)法支持的銷售說(shuō)辭，提升商談的說(shuō)服力。 從近幾年白酒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型看，除了其他因素外，口感與風(fēng)格成了各品牌的轉(zhuǎn)型特色，如綿柔（洋河）、柔和（金種子）、平和（宋河）、淡雅（古井貢）等。而從公商務(wù)招待的潛在需求看，公商務(wù)客戶對(duì)于白酒的消費(fèi)需求也在越來(lái)越多的向入口綿、不上頭、醒酒快、不影響辦公等風(fēng)格轉(zhuǎn)化。這就要求我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)分析中盡量多的從口感和風(fēng)格入 手，以本品牌獨(dú)特的風(fēng)格特征吸引客戶興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望。 二是提出解決方案。根據(jù)客戶方的實(shí)際和潛在需求，為客戶提供解決方案，包括產(chǎn)品選擇和服務(wù)體系等內(nèi)容，重點(diǎn)要落腳在產(chǎn)品上，讓客戶清晰的了解選擇本品牌能夠帶來(lái)的潛在利益（降低招待成本、有助健康飲酒等）。 三是報(bào)價(jià)。針對(duì)客戶的不同類型需求，提供產(chǎn)品報(bào)價(jià)，便于客戶計(jì)算和確認(rèn)。 四是提供相關(guān)文件。如公司相關(guān)證明資料、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)與公司介紹，以及專門(mén)設(shè)計(jì)和的銷售合同。 第五步，贏取承諾。 開(kāi)始標(biāo)志：開(kāi)始采購(gòu)商談或正式的商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志：簽訂合同或直接決定采購(gòu) 除了招標(biāo) 采購(gòu)?fù)?，一般情況下中高端白酒的單筆采購(gòu)數(shù)量較小，金額不大，因此不用進(jìn)行正式的商務(wù)談判，而是與客戶關(guān)鍵人進(jìn)行的一對(duì)一的常規(guī)采購(gòu)商談，需要注意以下幾點(diǎn)： 一是識(shí)別購(gòu)買信號(hào)?？蛻粼敿?xì)詢問(wèn)價(jià)格、產(chǎn)品口感風(fēng)格等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。 二是促成交易。采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。 三是達(dá)成協(xié)議。小型采購(gòu)無(wú)需簽訂協(xié)議，客戶關(guān)鍵人直接決定就可以交貨收款。但大型采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)以及定制產(chǎn) 品需要簽訂合同，約定雙方的利益和價(jià)格、服務(wù)等條款。 第六步，跟進(jìn)服務(wù)。 開(kāi)始標(biāo)志：簽訂協(xié)議或決定采購(gòu) 結(jié)束標(biāo)志：客戶付款 一是鞏固滿意度。向老客戶銷售的成本能夠有效降低，而利潤(rùn)卻可以提高，因此鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、驗(yàn)收、使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確保客戶滿意度。 二是回收賬款。由于團(tuán)購(gòu)銷售的特殊性，很多客戶在白酒采購(gòu)上對(duì)供應(yīng)商更多的是后付款方式，或約定結(jié)算日期（每月固定日期結(jié)算），或約定金額上限（每累計(jì)達(dá)成多少元的采購(gòu) 結(jié)算一次貨款）。因此簽訂合同、完成交貨仍然不是團(tuán)購(gòu)流程的結(jié)束，而是確保貨款回收，及時(shí)完整的保障公司利益。 三是后續(xù)服務(wù)。交貨完成，回收貨款，只是對(duì)客戶的一筆單次合作的完成。如果想讓該客戶持續(xù)消費(fèi)，由初次使用到重復(fù)購(gòu)買，再到忠誠(chéng)消費(fèi)，還需要大量的后續(xù)服務(wù)工作，如產(chǎn)品問(wèn)題的處理、客情關(guān)系的持續(xù)維護(hù)、客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃與專項(xiàng)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，從而吸引客戶達(dá)成持續(xù)的多次采購(gòu)。
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