【正文】 可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進而購買所偏好品牌。但是，在購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會起作用，一是別人的態(tài)度，二是意外情況。也就是說，盡管二者對購買行為有直接影響，偏好和購買意圖并不總是導(dǎo)致實際購買。消費者修正、推遲或者回避做出某一購買決定，往往是受到可覺察風(fēng)險的。可覺察風(fēng)險的大小隨著冒這一風(fēng)險所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費者有風(fēng)險感的那些因素，進而采取措施減少消費者的可覺察風(fēng)險。買后行為：消費者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生某種程度的滿意感或不滿意感，進而導(dǎo)致一些買后行為，因此，企業(yè)市場營銷人員的工作并沒有結(jié)束。消費者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者將會感受到其優(yōu)點不能被證實的期望。這種不能證實的期望會導(dǎo)致消費者的不滿意感，產(chǎn)品期望與產(chǎn)品可覺察性能之間的差距越大，消費者的不滿意感也就越強烈。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意。事實上，那些有保留地宣傳其產(chǎn)品優(yōu)點的企業(yè)，反倒使消費者產(chǎn)生了高于期望的滿意感，并樹立起良好的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象?！?珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語一、開場白，打招呼！您好！歡迎光臨某某珠寶！上午好！（下午好）歡迎光臨！您好！請隨便看看！您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？小姐！您的衣服好漂亮??！您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的??？我可以仔細看看嗎？您好！您帶的這件首飾好特別啊!您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！您好！您想看一下哪類首飾啊？您好！您想給自己選，還是送人啊？1您好！您的包款式好漂亮??！是在哪里買的??？1您好！您的小孩好可愛??！1先生：需要我?guī)兔?？備注：要領(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，靈活運用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。避免――出現(xiàn)公式化的問候。二、了解顧客需要您是不是想看一下項鏈?。窟@邊都是項鏈！您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎？您想看一下什么價位的？我?guī)湍榻B一下！您喜歡什么款式的啊？是經(jīng)典的，還是時尚的??？您隨便看！有需要時，您叫我一聲！備注：要領(lǐng)――細心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動詢問。避免――說話太快，口氣生硬，連珠發(fā)問。三、介紹產(chǎn)品這款的戒指是我們公司設(shè)計師精心設(shè)計的……他的特點是………他的優(yōu)點～～是……您戴上后會……您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點是……他的優(yōu)點是……您戴上后會……！這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點是……他的優(yōu)點是……您戴上后會……！這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購買絕對是非常實惠的……。備注：要領(lǐng)――耐心介紹，展示貨品。隨時留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、和給顧客帶來的好處。避免――沉默、一個人說個不停。四、邀請試戴我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝?？小姐我來幫您帶還是您自己戴啊？這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？您感覺怎么樣?。磕魃线@款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計啊，您認為呢？首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系備注：要領(lǐng)――態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。避免――表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。五、處理異議您感覺這款戒指價格有點高是嗎？是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應(yīng)的價位就會高一些。請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。您看這幾款比剛才的那款價位稍微低一些，款式也很好。備注：要領(lǐng)――積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心?？隙ㄎ覀兊呢浧肥秦浾鎯r實。避免――爭辯，表示不滿，強買強賣，口氣生硬，鄙視顧客。六、禮貌收銀就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價格，您看一下！這款首飾原價是＊＊元，８折后是＊＊元！請問您是付現(xiàn)金，還是刷卡啊？這是收您的＊＊錢，您請稍等！讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。您請過目！備注：要領(lǐng)――說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點清款項。避免――說話含糊不清，命令式的口氣。七、ＶＩＰ登記請您填一份貴賓檔案可以嗎？我們可以幫您申請一張唯愛卡！您現(xiàn)在購買我們某某珠寶達到一定的金額就已經(jīng)是我們的貴賓會員了，以后公司要是有什么活動，或者是贈送的活我們會有先通知您的！麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會有一份意外驚喜的?。ㄒ曌约旱陜?nèi)情況而定）您也可以帶您的朋友過來消費，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會有禮品贈送的。備注：要領(lǐng)――要著重講會給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。八、送客您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪?，您看一下！這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請拿好。（雙手遞給顧客）請問要不要給你做個禮品包裝?。窟@是我們的售后服務(wù)小冊子，您回去可以仔細得看看，里面介紹了關(guān)于佩戴的注意事項和我們的售后服務(wù)承諾。謝謝您！歡迎下次光臨！還有其他需要嗎？備注：要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠走。避免－―喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。第四篇：銷售珠寶技巧？我們六福珠寶是香港三大名牌之一（配合公司所獲獎項和企業(yè)文化介紹），在其他的六福店也可以清洗嗎？可以，憑我們的質(zhì)量保證單在全國六福珠寶店都可以享受同樣的售后服務(wù)，可總覺得不夠特別。如果您時間允許的話我們可以幫您把戒指送回公司幫您免費激光刻字，您可以刻上姓名或者有紀念意義的日子等，讓它變得獨一無二更有意義？我們有很多款都是獨一無二的，比方說氣質(zhì)女人，花魅系列等。更有一些甚至申請了國家專利比方說天下無鑲系列等，怎么工費要這么貴？黃金擺件的制作從前期的設(shè)計開始到后期的電鑄，表面處理等經(jīng)過了多重細心打磨工序，所以工費會相對較高，害太歲，刑太歲是什么意思？傳聞人的出生生肖與太歲有著刑沖破害的不利關(guān)系，具體的如下：刑 ：刑即滿的意思，即生肖五行過旺，旺極而衰的現(xiàn)象，刑亦殘缺及轉(zhuǎn)衰之象。沖 ：沖即沖著而來的意思，有相戰(zhàn)的味道，是四種之中最猛烈碰撞的一種。破 ：破即有散亂及移動之象，破不及沖及刑的碰撞猛烈，是較為輕微的一種冒犯。害 ：害即與另一個生肖不能相合，命理稱為破合，即強行分開。每年佩戴與太歲相合同時又和自己生肖不相沖的生肖牌即能趨吉避兇？有很多種說法，按照國際慣例的話一般都是戴在左手。主要還是根據(jù)您的個人喜好而定？國際上比較流行的說法是，食指表示想結(jié)婚但未婚；中指表示熱戀中；無名指表示已經(jīng)訂婚或結(jié)婚；小指表示獨身？比較常見的說法是左手的無名指有一條血管通向心房，表示兩個人真心相愛？多少年是鉆石婚？50年是金婚，60年是鉆石婚？一錢又是多少克？香港以“司馬兩”為計量單位。，內(nèi)地1斤（市斤）=500克（g）=16兩*1兩=31．25克（g）=10錢1錢=3．125克（g）（*常衡1斤為10兩）1斤（市斤）=500克（g）=16兩1斤（市斤）=500克？常衡盎司：重量單位。1盎司=金衡盎司：重量單位。（英）、（美）。常見于金銀等貴金屬的計量中。1盎司=？不好，牙膏內(nèi)含有微細的高硬度研磨顆粒物質(zhì)，用牙膏清洗珠寶會損壞寶石或金屬表面，尤其是珍珠、黃金與K金表面。第五篇：十大珠寶銷售技巧十大珠寶銷售技巧鉆石銷售技巧，根據(jù)調(diào)查顯示，商家因為顧客對服務(wù)的不滿而損失的營業(yè)額達到了30%，也就是說，第一線服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度，不只關(guān)系到整個珠寶賣場的銷售業(yè)績，還深深影響到珠寶賣場形象的塑造，由此可知，銷售第一線的服務(wù)訓(xùn)練一點都不能輕視。所以，想要成為人氣火爆、高盈利的珠寶賣場，想要成為一名銷售業(yè)績非常好的“金牌營業(yè)員”，應(yīng)具備以下十大銷售技巧。了解顧客想法顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺，營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢？這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。儀容整齊清潔營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員，容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象，不可不慎；為了企業(yè)整體形象，許多珠寶賣場對營業(yè)員（甚至包括促銷員）的服裝要求制度化，通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象，形成另一種統(tǒng)一美，同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性，而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。解決顧客抱怨每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是，“顧客永遠都是對的”，當(dāng)碰到噦嗦的顧客，要學(xué)會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。對顧客一視同仁有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。勿顧此而失彼很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況：在某個節(jié)日或是促銷期，可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的柜臺，讓營業(yè)員應(yīng)接不暇，顧此失彼，經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后，而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時，這對先來的顧客顯然是不公平的。對此，營業(yè)員最的解決辦法是：事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是：請求其他同事的支持，以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。先對服務(wù)時機服務(wù)顧客的時機因商品不同可以適時調(diào)整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應(yīng)早一點；像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。不過，營業(yè)員要注意的一點是，可別只顧整理自己的商品或賬單，而忽略顧客的響應(yīng)，有點粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同，只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗，才能逐漸把握決竅。塑造購買動機站在顧客的立場來看，如果一家珠寶賣場門可羅雀，這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說，店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候，他就要求營業(yè)員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環(huán)境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當(dāng)然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。和顧客做朋友讓顧客感覺親切，尤其能記住顧客的喜好，顧客會覺得你很重視他，客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人，待下次客人再次光臨時，便可主動打招呼，就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址，做好完整的顧客管理，借此加強與顧客的關(guān)系維系。工作態(tài)度熱忱即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應(yīng)該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。告知商品訊息對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業(yè)員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當(dāng)高，因為他們不想錯失任何促銷的機會。對一個想做大做強的珠寶賣場來說，經(jīng)營者應(yīng)該創(chuàng)造一個廣大營業(yè)員都樂于工作的環(huán)境，透過適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，甚至共享利潤的制度，并尊重組織中的每一份子，讓員工真心掏出工作的熱忱，才能真正讓公司賺大錢。