【正文】 程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。 提升自己的銷售能力和技巧 作為一線銷售人員，銷售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷售目標(biāo)的達(dá)成。銷售能力是一個(gè)終端銷售顧問綜合實(shí)力的表現(xiàn)。 在認(rèn)知上，銷售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事， 讓顧客買產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。 在情感體驗(yàn)上，銷售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛自己的產(chǎn)品，這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿溫暖，充滿愛的力量，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。在行為表達(dá)上，銷售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷售顧問是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購(gòu)買并形成連鎖購(gòu)買效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn) 品無時(shí)無刻都在說話，從而增加產(chǎn)品的知名度。 認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理 消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢、試戴和購(gòu)買全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購(gòu)買，減少顧客到別的單位對(duì)比，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跑單現(xiàn)象。 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷售配合 團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷售業(yè)績(jī)的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體 心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來，我積極與店長(zhǎng)溝通，了解整體銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷售技巧并共同探討銷售中遇到的問題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。 二、對(duì)公司鄭州市場(chǎng)發(fā)展的一些建議 根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。 賣場(chǎng)選擇和終端搶占 這幾年，鄭州賣場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來說有如下一些特征：（ 1）一些綜合老賣場(chǎng)遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負(fù)擔(dān)沉重，但仍苦苦堅(jiān)守。這里主要的代表是百貨大樓、金博大、華聯(lián)商廈、北京世紀(jì)聯(lián)華、商業(yè)大廈等等，這些商場(chǎng)多集中在鄭州的老商圈二七商圈和碧沙崗商圈，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐，購(gòu)物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展；（ 2）一些新式的購(gòu)物商場(chǎng)出現(xiàn)，但定位不準(zhǔn)確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂福、華潤(rùn)萬家等。他們進(jìn)入鄭州的時(shí)候，往往聲勢(shì)比較兇猛，但在后 續(xù)的發(fā)展中往往對(duì)消費(fèi)者把握、對(duì)供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低，賣場(chǎng)的發(fā)展速度越來越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況；（ 3）有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛。主要有丹尼斯、萬達(dá)商場(chǎng)、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場(chǎng)的奢侈品銷售相對(duì)來說都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。 另外、賣場(chǎng)內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵 也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場(chǎng)里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位臵。還有，關(guān)注鄭州航空港綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)模式和布局，同時(shí)關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣場(chǎng)，將給我們的競(jìng)爭(zhēng)帶來先入為主的優(yōu)勢(shì)。 銷售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售管理是基于目標(biāo)和過程的雙向管理過程。一般商場(chǎng)終端的銷售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷售情況，結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷售計(jì)劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計(jì)劃，最后確定銷售目標(biāo)。這樣制定方法比較務(wù)實(shí)，也具有可操作性。銷售 目標(biāo)的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問題，需要店長(zhǎng)做多方面的考量，使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合 第五篇：珠寶銷售員培訓(xùn) 珠寶銷售技巧 目錄 珠寶銷售技巧（ 1） 珠寶銷售技巧（ 2） 珠寶銷售技巧（ 3） 如何讓珠寶顧客滿意 — 消費(fèi)者購(gòu)物心理分析 珠寶營(yíng)業(yè)員賣場(chǎng)話術(shù)和禮貌用語 珠寶營(yíng)業(yè)員的職業(yè)道德 珠寶店員的崗位職責(zé) ■珠寶銷售技巧（ 1）珠寶銷售是一門藝術(shù)，營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個(gè)珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請(qǐng)來，剩下的事就拜托給你們了?！边@就是說，對(duì)于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購(gòu)買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營(yíng)業(yè)員的工作。 以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來 銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客 未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。 適時(shí)地接待顧客 當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給 顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。 充分展示珠寶飾品 由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展 示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”??.營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí) 間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。 利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí) 顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶 知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。 引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì) 由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是 VVS 級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以 4C 標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比 爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。 促進(jìn)成交 由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。 售后服務(wù) 當(dāng)顧客決定購(gòu)買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝?話立即引起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬 140 倍，比水晶硬 1000 倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。??最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。 總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn) 對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。 最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐 、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠(chéng)信有利于別人，更有利于自己。