【正文】 豐富的汽車維修資源，以及一定的市場品牌、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)等優(yōu)勢，通過與合作的4S店銷售保險公司的保險產(chǎn)品能夠掌控源頭市場；而4S店則能得到保險公司給予的代理手續(xù)費、推薦事故車輛維修等資源，提高了營業(yè)收入和維修產(chǎn)值，實現(xiàn)互利雙贏。正因為廣大汽車用戶對保險公司的品牌認知，加上4S店售后服務(wù)人員的支持，所以發(fā)展4S店續(xù)保業(yè)務(wù)相對較為容易。保險公司對4S店所擁有的客戶資源的挖掘價值。大部分4S店都建有獨立或從屬的客戶服務(wù)部，有的4S店還在此基礎(chǔ)上設(shè)置客戶俱樂部，對已銷售或維修的車輛建立了詳盡的客戶資料；同時，4S店根據(jù)汽車廠家的要求對客戶進行回訪，逢年過節(jié)還會通過免費或優(yōu)惠的診斷服務(wù)，以及組織自駕游等活動，招徠客戶的回店率；4S店也在此過程中，掌握了客戶真實、準(zhǔn)確的保險信息。保險公司可以利用4S店的品牌優(yōu)勢，加上4S店關(guān)于客戶在店里辦理續(xù)保還可享受優(yōu)惠的保養(yǎng)、維修服務(wù)等承諾，達到有目的地控制汽車用戶的保險投保方向，提升客戶的忠誠度。保險公司能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的保險服務(wù)。一是保險產(chǎn)品豐富。保險公司一般地既有普通車險產(chǎn)品，又有電銷產(chǎn)品，今后還會有網(wǎng)銷產(chǎn)品，能夠多層次、全方位地滿足不同客戶的多樣性保險需求。二是投保方式多樣。保險公司可以通過公司營業(yè)柜臺、在4S店設(shè)置遠程出單點，以及保險專員送單上門等形式服務(wù)于客戶，還可以通過4S店引導(dǎo)客戶通過電話、網(wǎng)絡(luò)進行投保。三是承保、理賠服務(wù)便捷。保險公司在4S店設(shè)置了遠程出單、遠程定損等系統(tǒng)，并在各家4S店安排專職保險專員，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶投保，收集客戶提供的索賠單證，為客戶提供方便快捷的保險全流程服務(wù)。必要性分析。合作營銷是指為了增加經(jīng)濟效益，兩個或兩個以上相互獨立的企業(yè)或組織進行合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，以創(chuàng)造新的營銷機會擴大市場份額的活動，這種合作給雙方帶來新的機會與挑戰(zhàn)。保險公司利用4S店的信譽和客戶資源，擴大保險產(chǎn)品的銷售，發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，促進業(yè)務(wù)量大幅度的增長；而4S店則通過銷售保險公司的保險產(chǎn)品為自己開辟了新的業(yè)務(wù)來源，依靠保險公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和穩(wěn)定的事故車輛修理量，加強汽車銷售、維修業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。當(dāng)前，保險市場競爭非常激烈，新車保險市場競爭更是如此。保險公司由于外部監(jiān)管、內(nèi)部體制和機制等原因，面對其他保險公司靈活多樣的競爭手段，在對策和措施上存在一定的難度；合作的4S店也會綜合考慮各種因素，在各家合作保險公司中分?jǐn)傁鄬Ψ€(wěn)定的市場份額。要改變新車保險市場如此現(xiàn)狀，難度很大，交易成本也很高。保險公司需要另辟蹊徑，充分利用保險公司的優(yōu)勢，有效發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，其中比較可行的辦法是在4S店中發(fā)展汽車?yán)m(xù)保業(yè)務(wù)。相對而言，新車保險客戶由于對保險的認知程度不高，加上4S店的主導(dǎo)地位和傾向性引導(dǎo)，在選擇保險公司上并沒有太多的自由度；但在續(xù)保時，客戶有更多的選擇，甚至有可能因得到過保險公司的理賠服務(wù)，對保險也有了更多的理性認識；而保險公司憑借品牌的知名度和美譽度，可以較好地獲得客戶的好感和忠誠度，再加上4S店的相關(guān)優(yōu)惠政策刺激，更容易接受保險公司的保險產(chǎn)品。我國雖然尚未正式出臺“個人信息保護法”，但在日常行為規(guī)范和司法實踐過程中，非常注重個人信息隱私的保護，保險監(jiān)管部門對保險公司在客戶信息的獲取、渠道來源以及使用規(guī)范等方面都有一定的限制和懲罰。因而就現(xiàn)階段而言，保險公司獲取準(zhǔn)確、詳盡的客戶信息極為困難、成本較大；而通過4S店，以其為合法的客戶信息利用主體，順利地解決了客戶信息的來源、渠道和使用的合法性等問題，有效降低了經(jīng)營風(fēng)險。發(fā)展對策現(xiàn)階段，部分中小保險公司由于人力、物力和財力等資源的限制，加上對后續(xù)維修成本等其他因素的考慮，對4S店續(xù)保業(yè)務(wù)關(guān)注力度并不大；保險公司可以繞過激烈的新車保險業(yè)務(wù)競爭，在4S店開始關(guān)注續(xù)保業(yè)務(wù)的情況下，提前介入4S店續(xù)保業(yè)務(wù)的機構(gòu)設(shè)置、人員安排、業(yè)務(wù)流程及激勵導(dǎo)向等環(huán)節(jié)，大力發(fā)展續(xù)保業(yè)務(wù)，為全面深化戰(zhàn)略合作奠定有利的基礎(chǔ)。另外，客戶發(fā)生車輛事故后，保險公司及時聯(lián)系4S店為其提供必要的搶險救援、純正的汽車配件和高標(biāo)準(zhǔn)的維修服務(wù)，提高客戶對保險公司的忠誠度，為保險公司續(xù)保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展提供了保障。而保險公司有著穩(wěn)定的事故客戶維修資源，在獲取相應(yīng)品牌車輛發(fā)生事故的信息后，通過現(xiàn)代信息技術(shù)在第一時間內(nèi)為4S店提供情報，在各家品牌4S店爭奪目標(biāo)客戶日益激烈的情況下，不但可以有效地增加4S店的維修產(chǎn)值，還可以有效地提高雙方客戶的滿意度。4S店續(xù)保業(yè)務(wù)的前期開展工作，需要大量的資源投入，而且由于是新發(fā)展業(yè)務(wù)，投入的產(chǎn)出效益并不明顯。保險公司需要從發(fā)展轉(zhuǎn)型的高度出發(fā)，對4S店續(xù)保業(yè)務(wù)加大政策扶持力度，在費用資源、承保政策等方面適當(dāng)傾斜，在做大、做強之后再作適時調(diào)整。同時，要按照與各品牌4S店的合作情況，有計劃地制定不同的發(fā)展目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)市場競爭程度和趨勢，動態(tài)調(diào)整考核制度，確保4S店續(xù)保業(yè)務(wù)的有效益快速發(fā)展。