【正文】 重點分析：出示協(xié)議,分析孩子測試題；對孩子的輔導(dǎo)方案作進(jìn)一步補(bǔ)充,對家長的教育方式提出建議； 分析協(xié)議重點,闡述協(xié)議原則,解釋相關(guān)疑慮；商討目標(biāo)并進(jìn)行拒絕處理；⑴請一線老師：同電話咨詢。⑵孩子沒時間：同電話咨詢。⑶目標(biāo)太保守：同電話咨詢成功率問題。⑷退款的多少：同電話咨詢成功率問題。⑸觀察期問題：⑹教材不統(tǒng)一：同電話咨詢。⑺孩子住校：同電話咨詢。⑻費用太貴：同電話咨詢。⑼付款方式：⑽已經(jīng)有很多輔導(dǎo)方式：同電話咨詢。⑾市場有很多家,多方比較：同電話咨詢。⑿成功率問題：同電話咨詢。⒀其他：個人發(fā)揮：簽定協(xié)議：⑴目標(biāo)、時間、總費用由咨詢師填寫,甲方簽字；⑵請乙方及乙方家長簽字并填寫相關(guān)信息；⑶定金交納,蓋章開收據(jù)；⑷留名片及聯(lián)系方式；1交待后期事項：⑴家教安排程序；⑵輔導(dǎo)過程中家長職責(zé)；⑶交費時需準(zhǔn)備的文件；⑷握手預(yù)先祝合作成功；1送家長出門口,激勵孩子；三、售后跟蹤職責(zé)：登記簽約記錄及未簽約記錄（理由）；三天內(nèi)準(zhǔn)備；⑴書面評測報告；⑵輔導(dǎo)項目進(jìn)度計劃；⑶輔導(dǎo)授課計劃；⑷課時比例分配計劃；以簽約客戶與續(xù)費認(rèn)可,一星期一次電話回訪；未簽約客戶三日后再次約訪面談或傳真各計劃,一星期一次電話回訪及答疑；與中小學(xué)建立聯(lián)系方式；⑴電話回訪與不這學(xué)校班主任及各任課老師溝通；⑵咨詢師搜集各中學(xué)網(wǎng)站,了解其各方面內(nèi)容；學(xué)校簡介中招、高招政策；校歷及作息時間安排；往年教學(xué)業(yè)績統(tǒng)計；本屆學(xué)生情況調(diào)查；⑶請學(xué)校班主任做客公司,并為公司宣傳；⑷其他,個人發(fā)揮；第五篇：教育咨詢師(課程顧問)咨詢話術(shù)思路咨詢師：常見問候，您好!【詢問學(xué)生情況，填寫電話信息登記表】引導(dǎo)家長先談孩子：您好，家長。你是想給孩子咨詢輔導(dǎo)學(xué)習(xí)的事情是吧?請問您孩子叫什么名字?幾年級?是男孩還是女孩?哪個中學(xué)念書(學(xué)校的水平)?此時可以對學(xué)校所用教材做出評價哦，這個中學(xué)還是挺不錯的，是孩子自己考的還是在您自主擇校上的?自己考上的啊?那您孩子也應(yīng)該下了不少功夫。現(xiàn)在學(xué)習(xí)有什么困難呢?哦，您幫他鋪的路啊?那孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)的競爭實力怎么樣啊?能適應(yīng)這個學(xué)校的難度嗎?給該中學(xué)一個簡單的評價，適當(dāng)夸獎或者激發(fā)其危機(jī)感。引導(dǎo)家長談開，找切入點：哦，這個中學(xué)不是很有實力，您可得幫孩子一把了，學(xué)校教學(xué)質(zhì)量上不去，就算考在前面，知識方面的難度還是上不去，中/高考還是會吃虧。請問您孩子是在普通班還是實驗班?普通班啊?那他們老師教得怎么樣啊?孩子經(jīng)常和老師交流討論學(xué)習(xí)嗎?實驗班啊?那應(yīng)該很不錯啊，您孩子還想在哪方面提高一下呢? 讓家長自己介紹孩子的情況，但先表明我們自己的目的。那么您孩子最近月考各科成績怎么樣?語文?數(shù)學(xué)?英語?物理?化學(xué)?數(shù)學(xué)和英語分?jǐn)?shù)不是很高啊?您有幫孩子總結(jié)一下是什么原因嗎?家長避諱時只了解大概分?jǐn)?shù)段。與別的家長的區(qū)別，問話方式的改變——簡潔，注意避免重復(fù)家長的答案他們班一共多少人?您孩子這次排多少名?他們年級一共多少人?您孩子能排多少名?以前情況怎樣?最好到多少?——根據(jù)排名趨勢判斷孩子目前狀態(tài)。家長避諱的就了解大概位置，引導(dǎo)家長回顧過去。讓家長有危機(jī)感，分析，看到希望，給他信心是住校還是走讀?住校的話晚自習(xí)學(xué)習(xí)效率如何?走讀的話自己的時間是否抓得夠緊?對學(xué)校教學(xué)進(jìn)度的了解，以激發(fā)危機(jī)感。跟其他學(xué)校和我們的教學(xué)進(jìn)度相比。對比別的孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度差別。開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去?您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學(xué)習(xí)問題單獨溝通過?班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價?——了解家長與學(xué)校溝通情況及對老師的評價。家長的心理障礙，學(xué)校解決不了與家長溝通的問題。您以前都給孩子采用哪種輔導(dǎo)方式?——對比別的輔導(dǎo)方式：網(wǎng)校、輔導(dǎo)班、教學(xué)軟件、輔導(dǎo)書等與家教。您以前給孩子請過家教?是一線老師還是大學(xué)生?一周輔導(dǎo)多少時間?具體給孩子怎么輔導(dǎo)的?輔導(dǎo)效果您覺得怎樣?為什么效果不明顯?幫您分析一下原因：大學(xué)生責(zé)任心，一線老師弊端，即常規(guī)家教的問題——了解家長對家教的態(tài)度和看法，以有的放矢。1您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么?——分析孩子問題。1您想給孩子提供什么樣達(dá)到幫助?您想給孩子輔導(dǎo)哪方面?——挖掘需求。分析孩子問題及對應(yīng)說話技巧：(與公司的教育理念掛鉤)貪玩，自制力差：誰都有自制力差的時候，這不是您孩子一個人的問題，具體有這么幾個辦法您不妨試試。與孩子溝通學(xué)習(xí)的重要性，明確學(xué)習(xí)對其自身未來發(fā)展的意義。給孩子規(guī)定好具體玩的時間，而且一定堅持放在完成學(xué)習(xí)任務(wù)之后。讓孩子自己與自己比，昨天堅持40分鐘，今天能不能比昨天多堅持10分鐘……。公司原則和理念……。思路：在讓家長放松的狀態(tài)下激發(fā)家長的危機(jī)感–針對本公司師資力量和服務(wù)內(nèi)容–摻差孩子的表現(xiàn)–個案分析–與實例相結(jié)合提出切實可行的解決方案學(xué)習(xí)沒興趣：孩子是對各科學(xué)業(yè)都沒興趣還是只是偏科?孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧?平時孩子對什么比較感興趣呢?如果沉迷于游戲和網(wǎng)絡(luò)，是應(yīng)該杜絕，但是如果對某些學(xué)科不感興趣，那一定有更深層次的原因。嘗到甜頭，合理安排欲速不大，水到渠成要多鼓勵，表揚為主防止反抗，避免比較控制時間，避免強(qiáng)迫刺激求和，鼓勵好奇吸取教訓(xùn)，獨立思考粗心馬虎，非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題，您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結(jié)果一定不一樣，有這么幾點是關(guān)鍵：孩子是否對每一次考試有足夠重視。孩子一般對大考重視，您就不用太叮囑咐。而通常孩子對小考不重視，您就應(yīng)多從這方面入手做其思想工作。孩子粗心的毛病反映出對基礎(chǔ)知識不夠扎實。文科是否注重字詞語法的積累。理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶。解決辦法：準(zhǔn)備錯題本，總結(jié)每一道錯出錯點及原因，復(fù)習(xí)出錯點正確解法及規(guī)則。有畏難心理： 這是孩子自信心不足又缺乏成就感激勵的一種過早自我否定的表現(xiàn)，可能不愛問老師問題，碰到難題不想做，或者是鉆不進(jìn)去。有這么幾個辦法可以試試：避免給孩子過早的正面或負(fù)面的評價，幫助其樹立勇敢和責(zé)任心。具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結(jié)果負(fù)責(zé)。多給孩子創(chuàng)造參與競爭的機(jī)會，并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵。有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽，相信他已經(jīng)聽了不知道多少遍，已經(jīng)觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通，我們有足夠的辦法讓孩子提高學(xué)習(xí)效率改進(jìn)學(xué)習(xí)方法?！瓕W(xué)習(xí)不主動：您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現(xiàn)了?是不是學(xué)習(xí)僅限于聽講和完成家庭作業(yè)了?他不知道為什么而學(xué)，所以學(xué)起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。北京的孩子普遍也都存在這樣的問題。現(xiàn)在的孩子，您指望他跟班力量的思想工作，讓他認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性和考學(xué)的意義所在，另一方面得鼓勵孩子下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成績有些許提高，看到自己的進(jìn)步了，才會更有自信，也才更有動力再下功夫。進(jìn)而由被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)……對老師或同學(xué)的喜好：第一，您得讓孩子認(rèn)識到，學(xué)習(xí)不是為老師而學(xué)，而是為自己而學(xué)。第二，人無完人，您孩子覺得老師不好，即使全班同學(xué)也都覺得老師不好，可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會老師不好就不學(xué)了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種基礎(chǔ)上再跟他溝通學(xué)習(xí)方法上的問題?！瓕W(xué)習(xí)不得法：您覺得孩子學(xué)習(xí)習(xí)慣中哪些方法不對?預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè)、復(fù)習(xí)、背單詞、做課外題，具體分析個別環(huán)節(jié)。每一個環(huán)節(jié)都可以很有質(zhì)量。您孩子是否都做到了?有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當(dāng)面聊。引入約訪……通常孩子對學(xué)習(xí)方法有這么幾個誤區(qū)：總覺得找不到適合自己的學(xué)習(xí)方法，其實學(xué)習(xí)方法不在乎一種適合第一名，另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學(xué)能學(xué)好，也告訴孩子不知道多少遍應(yīng)該怎么學(xué)。可是他可能總覺得這個方法也不適合他，那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他，他自己也不知道。其實那不是適合不適合的問題，而是 任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習(xí)慣?！欢萌￠L補(bǔ)短，時刻改進(jìn)自己的方法。班里前三名前五名的優(yōu)勢不在于他們有更好的學(xué)習(xí)方法，而在于他們每一個環(huán)節(jié)都做得很有質(zhì)量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞，第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環(huán)節(jié)培養(yǎng)起他們的習(xí)慣有他的有時。而您孩子自己卻沒有多少學(xué)習(xí)習(xí)慣方面的優(yōu)勢……不肯創(chuàng)新，沿襲舊習(xí)慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前，作業(yè)也寫到十一二點，可成績就是提不上去。有很多孩子的創(chuàng)新思維都被束縛住了。比如說背單詞，您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背，最終還老愛忘。他昨天是這樣，所以今天也應(yīng)該這樣，明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好?？偸茄赜米约旱睦弦惶??！瓕W(xué)習(xí)很不錯：您孩子學(xué)習(xí)挺不錯的，您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打電話來還想給孩子提供什么樣的幫助呢?還希望孩子更上一層樓是吧?所以對于您孩子這樣的層次，我們就要充分挖掘他的潛力。基礎(chǔ)知識我相信您孩子一定沒問題，可是他為什么沒有每門課考95分以上?就說明他不可能做到十全十美。學(xué)習(xí)不單單是考驗孩子掌握知識的能力，更在于孩子的學(xué)習(xí)競爭力。從預(yù)習(xí)、聽講、寫作業(yè)，到制定學(xué)習(xí)計劃、考試技巧甚至于用演草紙的習(xí)慣，每一個細(xì)節(jié)都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎?況且現(xiàn)在知識還比較簡單，處于同步學(xué)習(xí)階段，真正到中考高考總復(fù)習(xí)階段對孩子的自我規(guī)劃能力要求更高，那個時候您覺得孩子目前的學(xué)習(xí)方式是否還具有足夠的競爭實力呢?能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學(xué)校嗎?……學(xué)習(xí)偏科：學(xué)習(xí)偏科，一方面反映出孩子思想上還不夠成熟，學(xué)習(xí)憑興趣或個人喜好，另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越?jīng)]有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分?jǐn)?shù)越高的科目越有自信，可能學(xué)習(xí)起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環(huán)就是惡性循環(huán)?？纱蚱茞盒匝h(huán)的突破口在哪呢?恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認(rèn)識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難，才是真正治標(biāo)又治本的辦法。然后我們幫助他在基礎(chǔ)薄弱的方面重點下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有幾分提高，他才會更有信心下更多的功夫。……各科目分析：語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學(xué)一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現(xiàn)得很不錯?？墒菦]兩天就忘了不會及時復(fù)習(xí)，所以他會覺得背了也沒用，不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學(xué)習(xí)方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背，即使英語單詞也是有辦法的。其次要在背記的基礎(chǔ)上養(yǎng)成及時復(fù)習(xí)的習(xí)慣才會記得牢，這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了?！瓟?shù)、理、化：不愛動手練筆：這個習(xí)慣可不是很好。俗話說―拳不離手，曲不離口‖。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業(yè)您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業(yè)之外，他可能也并不知道究竟該怎么寫，做些什么事情，所以您才老見他拿本書在看，光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題，看他究竟是什么原因。……政、史、地：不會總結(jié)歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學(xué)到的知識就像一個一個珠子，老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著，要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網(wǎng)絡(luò)。其實知識的梳理跟平時生活習(xí)慣是相關(guān)的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學(xué)習(xí)。您看他自己的學(xué)習(xí)用品是不是能收拾好?是語文書放一起、數(shù)學(xué)放一起，還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力，那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關(guān)的知識聯(lián)系和區(qū)別找出來。……