【正文】 家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品金獎！客戶：這些款式有點(diǎn)普通？業(yè)務(wù)人員：這些是我們在國內(nèi)比較暢銷的款式或特價(jià)款，很多商家最初會有這種感覺，但在實(shí)際的銷售中，卻賣得很好。而且我們?nèi)A諾自主研發(fā)積累到現(xiàn)在有3000多個(gè)款式，還在不斷的研發(fā)新款，所以在店內(nèi)產(chǎn)品組合和以后的款式更新上都有保障?？蛻簦耗銈兪悄睦锏钠放?？業(yè)務(wù)人員：我們是意大利品牌，生產(chǎn)基地在深圳?？蛻簦号涮资悄銈冏约鹤龅膯?？業(yè)務(wù)人員：我們是產(chǎn)、銷、品一體化的沙發(fā)企業(yè)，我們的配套只是自主設(shè)計(jì)，找有實(shí)力的制造企業(yè)為我們OEM，經(jīng)過一年多的磨合，在整體客廳家居的搭配上已經(jīng)做到高度統(tǒng)一。整套的銷售都很好。客戶：一個(gè)200平方的店大概擺多少套沙發(fā)？業(yè)務(wù)人員：911套左右，我們求精不求多，同時(shí)也要避免商業(yè)面積的浪費(fèi)?？蛻簦合衲銈冇心男└偁幤放瓢?？業(yè)務(wù)人員：這個(gè)問題問的很好，如果從真皮沙發(fā)的產(chǎn)品入手，那競爭品牌比比皆是，如果從差異化競爭看，我們可以說沒有競爭對手，其一、所有產(chǎn)品全部歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)；其二、獨(dú)特而大膽的配色，是行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)無法模仿的；其三、精細(xì)的工藝體現(xiàn)在每一張沙發(fā)上，您看。；如果非要在價(jià)格上找到競爭對手，那就介于“自然主義”“米洛”和“顧家” “左右”中間，品質(zhì)與“夏圖”“NATUZZI”差不多。但我們比“自然主義”“米洛”有性價(jià)比優(yōu)勢，比“顧家”更時(shí)尚、個(gè)性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產(chǎn)品的品質(zhì)上超過左右實(shí)在是太多了，不在一條平行線上?？蛻簦耗銈冇袡z測報(bào)告和報(bào)關(guān)單嗎？開店的資質(zhì)證明嗎？業(yè)務(wù)人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會將我們的八項(xiàng)資質(zhì)證明快遞過去您那邊的！客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？業(yè)務(wù)人員：公司統(tǒng)一實(shí)行加盟經(jīng)營政策，最初打算要收加盟費(fèi)的，考慮到目前的國內(nèi)家具界行情，決定暫時(shí)不收加盟費(fèi)，還給予裝修補(bǔ)助，支持力度已經(jīng)很大了，明年可能要考慮收廣告費(fèi)或加盟費(fèi)了，今年簽約的客戶是不收的。客戶：年返點(diǎn)有多少？業(yè)務(wù)人員：參照展會支持政策。客戶：意向金會退嗎？ 業(yè)務(wù)人員：簽訂意向書及正式合同后就需要繳納意向金3萬元到公司制定賬戶上，裝修后首批樣品貨款中全額返還。如果合作不成功，會全額免息退還。應(yīng)知：我們這里有去公司的豪華大巴，為了更直觀的了解公司的產(chǎn)品和品牌，我和您一起去工廠看看最好了，和我們公司的劉總、蔣總見個(gè)面詳細(xì)的聊聊。（各區(qū)域經(jīng)理同時(shí)建立客戶檔案）第四篇：展廳接待話術(shù)迎接顧客：您好，歡迎光臨，我是銷售顧問耿艷紅。很高興為您服務(wù)，請問有什么需要？（我來看車）請問先生貴姓？（姓張）這是我的名片（雙手遞上名片），自我介紹之后立刻寒暄。可以通過天氣、地理位置、當(dāng)前活動、客戶本身的衣著、配飾進(jìn)行寒暄。（女士，您的包真好看，您之前來過嗎？這句話必須問，防止出現(xiàn)客戶沖突。如果客戶之前來過，就說，您稍等，我去給您找顧問。）張先生您好，我們可以先到休息一下。我們這里有茶、咖啡、果珍、礦泉水，您需要哪種？（喝茶）你稍等一下。需求評估：銷售顧問跟客戶在洽談區(qū)聊天，這時(shí)候不要談車，多聊聊客戶的事，但是規(guī)避隱私。需求分析是整個(gè)銷售過程中最關(guān)鍵的一環(huán)，并且貫穿整個(gè)銷售過程始終，在這不做重點(diǎn)介紹。您對我們哪款車比較感興趣？準(zhǔn)備什么時(shí)候用車呢？咱這個(gè)預(yù)算大約是多少？這是我們車輛的宣傳資料和購車業(yè)務(wù)介紹，您可以先了解一下。抱歉張先生，我有個(gè)電話，您稍等一下可以嗎？（好）謝謝，不好意思讓您久等了，請問您購車是家用還是公司用？您比較關(guān)注車輛哪些方面呢？（家用、安全性）根據(jù)您的需求購車預(yù)算，我覺得車和車都非常適合您，您看您更喜歡哪一款？（給出兩款）我向您推薦我們的新款越野車蘭德酷路澤，車輛選擇：介紹車型歷史、榮譽(yù)介紹，（先生/女士）通過我們的共同分析，從未來車輛使用狀況、操控、使用成本等各方面考慮，您是不是覺得車型更適合您呢？ 產(chǎn)品展示：如果客戶問價(jià)格，那么就跟客戶說，張先生，要不我先給您介紹一下車吧”進(jìn)行六方位繞車。針對客戶的需求有重點(diǎn)的介紹。運(yùn)用FBI介紹法，強(qiáng)調(diào)帶給客戶的利益和沖擊，邀請客戶進(jìn)入車內(nèi)，張先生您可以親自到展車?yán)锔惺芤幌?。介紹車的內(nèi)部細(xì)節(jié)，車輛演示完后，可向客戶提出分期付款建議，如果客戶對此有興趣，此時(shí)帶客戶到洽談區(qū)坐下，為客戶倒好水，列一份詳細(xì)的客戶計(jì)劃書（分期專用），并詳細(xì)介紹分期的優(yōu)勢，推進(jìn)客戶在我公司分期購車。試乘試駕：建立購買信心。若顧客有試乘試駕要求，步驟如下：（1）檢驗(yàn)客戶駕駛證，并復(fù)印一份。（2）請顧客簽署保證書，并與客戶駕駛證復(fù)印件一并留存。（3）為客戶詳細(xì)介紹試乘試駕路線，全程安全行駛。（4）上車后為客戶將坐椅調(diào)整到合適位置，并讓顧客熟悉車輛。（5）先有試乘試駕專員為客戶講解車輛操作，客戶先試乘，體驗(yàn)乘坐舒適性，中途安全地段換手，改由客戶試駕。試駕結(jié)束后，由客戶填寫《試乘試駕體驗(yàn)表》，征求客戶對車的直觀體驗(yàn)。客戶接待完畢后，應(yīng)送客戶出門口，為客戶將門向外推開，為客戶當(dāng)頭，并說“歡迎您的下次蒞臨賞車”，揮手目送離開至看不見為止。議價(jià)成交（先生/女士）通過剛才的產(chǎn)品介紹和試乘試駕，您對車輛各個(gè)方面的性能都有了比較深刻的了解，感覺不錯的話，不如今天就訂下來？、（先生/女士）我們還為您準(zhǔn)備了專業(yè)的配件和精品，不知道有沒有您需要的？關(guān)于配件方面您還有其他的要求嗎？比如說車載影音導(dǎo)航系統(tǒng)，有了它在您駕車出游的時(shí)候給您提供了正確的方向指引，避免迷路、問路帶來的麻煩，您覺得呢？1（先生/女士）您是準(zhǔn)備全款，還是按揭呢？ ，全款優(yōu)惠更大一些，貸款更劃算金融業(yè)務(wù)（先生/女士）我們還為您提供金融、保險(xiǎn)、上牌入戶一條龍服務(wù)，您愿意在本店辦理嗎？（先生/女士）與本店合作的是人保、太平洋等大型保險(xiǎn)公司，可以給您帶來超值服務(wù)！（先生/女士）您看！為您提供的金融按揭等服務(wù)您還滿意嗎？不如今天就訂下來吧！這樣吧，您給我留個(gè)聯(lián)系方式，在稍后的幾天內(nèi)我會和您聯(lián)系，您看什么時(shí)候比較方便？后續(xù)回訪客戶的記錄做到完全，例如客戶的年齡、性別、電話、單位、車型、長相特征、喜好及所談重點(diǎn)等，以便分析該客戶的類型等級，做出正確評估。（一）類型分別：O類客戶：當(dāng)天成交（含交定金）。H類客戶：一周內(nèi)成交（含交訂金），當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔三天必須打一個(gè)電話確定是否訂車。A類客戶：兩周內(nèi)成交。當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，每隔五天必須打一跟進(jìn)電話。B類客戶：一個(gè)月內(nèi)成交。當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，十天跟進(jìn)一次電話。C類客戶：三個(gè)月內(nèi)成交。當(dāng)日或第二日必須跟進(jìn)，半個(gè)月跟進(jìn)一次電話。（二）做好客戶記錄 來店（電）客戶登記表、意向客戶管理卡、保有客戶管理卡（個(gè)人、公司）。作為一種科學(xué)的客戶關(guān)系管理工具，能提升客戶滿意度，提高客戶轉(zhuǎn)介紹率。交車（先生/女士）我們本次交車大概50分鐘，首先我先帶您檢查一下車輛，如果沒有問題的話，我們?nèi)ヘ?cái)務(wù)交款，然后給您開發(fā)票和購置稅申請單，同時(shí)我給您辦理其他車輛手續(xù)，然后再給您介紹DCRC和售后經(jīng)理，還有以后維修保養(yǎng)的事項(xiàng)，再向演示一下車輛的使用，最后我們還有一個(gè)交車儀式，合影留念?。ㄏ壬?女士）這是您車輛的車輛合格證、購車發(fā)票、購車合同、用車小常識、相關(guān)人員名片等，請您保管好！交車確認(rèn)表請您核查無誤后簽字！一次免費(fèi)保養(yǎng)是3500公里或3個(gè)月，您可以拔打05583958999或3952199進(jìn)行預(yù)約，為您節(jié)省時(shí)間！第五篇：休息室接待話術(shù)休息室接待話術(shù)客戶在服務(wù)顧問的帶領(lǐng)下來到客戶休息室，服務(wù)顧問向休息室專員介紹客戶后。話術(shù)休息室專員：XX先生/XX女士您好，我是客戶休息室的服務(wù)專員小X。很高興為您服務(wù)，下面為您介紹一下休息室的設(shè)施。中間的是電視觀看區(qū)，旁邊是兒童區(qū)這邊是上網(wǎng)區(qū)和休息區(qū)那邊通道左手邊是吸煙區(qū)還有衛(wèi)生間，前面是報(bào)紙刊物區(qū)XX先生/XX女士您請坐，我們這邊免費(fèi)提供3種飲料綠茶、紅茶、菊花茶請問您需要哪一種客戶：綠茶/紅茶/菊花茶休息室專員：好的，這是您的綠茶/紅茶/菊花茶。請您慢用，如果您還有什么需要隨時(shí)叫我。（微笑示意后離開）保養(yǎng)/維修完成，服務(wù)顧問通知客戶取車，客戶離開休息室 休息室專員：請不要遺忘攜帶物品，感謝您的光臨，祝您用車愉快客戶在非吸煙區(qū)吸煙，禮貌制止話術(shù)休息室專員：XX先生您好！不好意思，這里是無煙休息區(qū)。這邊我們有吸煙區(qū)，需要我?guī)湍苿铀瓎?？我們要讓客戶在休息室里，感受到作為東風(fēng)悅達(dá)起亞車主的尊貴。在客戶休息期間，除了提供茶飲服務(wù)，還應(yīng)詢問客戶的其他需求，如：手機(jī)充電，無線網(wǎng)等，讓客戶有賓至如歸的溫馨感覺。