【正文】 實(shí)施銷售渠道下沉及扁平化拉網(wǎng)式戰(zhàn)略，直接把產(chǎn)品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)和社會(huì)養(yǎng)殖終端。但是在實(shí)施獸藥GSP之后，由于執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥和非處方藥的分類管理，將來(lái)可能會(huì)限制和影響處方藥的直營(yíng)模式。現(xiàn)在企業(yè)渠道下沉的合作對(duì)象多為基層的養(yǎng)殖終端，這些人基本不具有獸醫(yī)資質(zhì)，生產(chǎn)企業(yè)終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規(guī)定，（但不排除生產(chǎn)企業(yè)和基層養(yǎng)殖終端有變通形式進(jìn)行銷售的可能。）對(duì)養(yǎng)殖規(guī)模場(chǎng)而言，其內(nèi)部有藥劑師、獸醫(yī)師，獸藥GSP政策可能會(huì)要求養(yǎng)殖規(guī)模場(chǎng)內(nèi)部實(shí)施獸藥GSP，因?yàn)轲B(yǎng)殖所用藥物中牽扯到處方藥物和副作用大、藥理復(fù)雜、療效需要監(jiān)控的藥物，更是監(jiān)管的重中之重。處方藥銷售能附加的諸多條件，會(huì)強(qiáng)化獸醫(yī)診療的作用，會(huì)強(qiáng)化獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，這些制度會(huì)從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無(wú)限制的終端下沉行為。以上分析，只是對(duì)未來(lái)獸藥經(jīng)營(yíng)走勢(shì)的大概判斷，但國(guó)家推行獸藥GSP的大勢(shì)已不可扭轉(zhuǎn)，獸藥GSP給經(jīng)營(yíng)業(yè)帶來(lái)的變化也將隨之而來(lái)。四、GSP環(huán)境下的營(yíng)銷謀變隨著國(guó)家獸藥GSP的試點(diǎn)成功和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的意見(jiàn)征求與GSP的最終強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場(chǎng)的發(fā)展方向。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)的是企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)、銷售模式的競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，單一的經(jīng)銷店將很難存活。作為一個(gè)體系，GSP有機(jī)地銜接了企業(yè)的產(chǎn)供銷、人財(cái)物各個(gè)方面，管理和控制將會(huì)更加有序。有的經(jīng)銷商不注重自己門市品牌的打造，以短期利益為主，信譽(yù)度較差，面對(duì)新形式缺乏主動(dòng)的應(yīng)對(duì)；有的只是依托廠家的業(yè)務(wù)或技術(shù)，運(yùn)作市場(chǎng)缺乏自己的體系，要想把自己的門市做成品牌店，不是一朝一夕能實(shí)現(xiàn)的，需要經(jīng)銷商樹(shù)立品牌意識(shí)，全力以赴，不斷提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。而對(duì)大多數(shù)實(shí)力不很強(qiáng)但又非常有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷商，選擇加入有實(shí)力的連鎖體系將是一條很好的出路。2009以年我國(guó)的政策、法規(guī)環(huán)境越發(fā)嚴(yán)格，原來(lái)已有的營(yíng)銷手段效果越來(lái)越差，本土化營(yíng)銷模式已備受質(zhì)疑，服務(wù)營(yíng)銷正逐步成為營(yíng)銷的主流；規(guī)模養(yǎng)殖和政府引導(dǎo)下的生豬產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程對(duì)業(yè)界的沖擊，促進(jìn)了業(yè)界對(duì)營(yíng)銷路徑多元化探索和營(yíng)銷傳播方式進(jìn)一步創(chuàng)新的步伐?！盃I(yíng)銷謀變”就成了一個(gè)新的探討話題。下面我們就來(lái)看幾種營(yíng)銷模式：精耕細(xì)作營(yíng)銷理念超前深入（所謂渠道精耕細(xì)作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)整合的營(yíng)銷手段，充分地挖掘市場(chǎng)潛力，對(duì)分銷商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生動(dòng)化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動(dòng)等手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，最終達(dá)到分銷商主推、終端主推的目的，從而提高市場(chǎng)占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。）面對(duì)省市級(jí)總代理大眾化營(yíng)銷中競(jìng)爭(zhēng)成本的升高，總代理經(jīng)銷商獸醫(yī)養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大，期刊、報(bào)紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷理念備受質(zhì)疑。市場(chǎng)環(huán)境的變化，營(yíng)銷主體的變更，行業(yè)發(fā)展的要求，使得與此相對(duì)應(yīng)的精耕細(xì)作的理念被更多實(shí)踐。建立在市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略基礎(chǔ)上的精耕營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)將目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的精準(zhǔn)和營(yíng)銷手段的實(shí)效，力求在最適當(dāng)?shù)牡胤健⒂米罱?jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，其以針對(duì)性強(qiáng)、集中度高、低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作等特點(diǎn)，迅速成為業(yè)界追捧的營(yíng)銷潮流。服務(wù)營(yíng)銷彰顯綜合競(jìng)爭(zhēng)能力GMP、GSP的認(rèn)證正在或者已經(jīng)進(jìn)一步加劇了動(dòng)物藥品的同質(zhì)化現(xiàn)象。以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷理念已漸次退出歷史舞臺(tái)，“重視市場(chǎng)需求、關(guān)注終端行情、以動(dòng)物健康保障為中心”的營(yíng)銷理念在2009年已基本形成。在此基礎(chǔ)上的服務(wù)營(yíng)銷理念，亦從各個(gè)層面和各相關(guān)環(huán)節(jié)上日益得到企業(yè)的廣泛重視，“一對(duì)一”溝通、診療服務(wù)、方案用藥、專家論壇、技術(shù)推進(jìn)等正在成為服務(wù)營(yíng)銷模式中的重要內(nèi)容。招商和直銷成為行業(yè)亮點(diǎn)產(chǎn)品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標(biāo)采購(gòu)、規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)直銷專供是2009年獸藥營(yíng)銷中的三個(gè)亮點(diǎn)。而規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)直銷已經(jīng)從過(guò)去的“提供已經(jīng)生產(chǎn)出的成品供養(yǎng)殖場(chǎng)選用”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橐?guī)模養(yǎng)殖的技術(shù)需求提供量身定做的專業(yè)化產(chǎn)品和專家級(jí)服務(wù)”。原來(lái)一味地低品質(zhì)、低價(jià)位的“山寨營(yíng)銷”逐漸失色；高品質(zhì)、高價(jià)位正被“價(jià)格高低不重要，關(guān)鍵有療效”的理念所深化。五、GSP時(shí)代用自己的方式做營(yíng)銷眾所周知，獸藥GMP的強(qiáng)制實(shí)施，改變了中國(guó)獸藥生產(chǎn)格局。而獸藥GSP認(rèn)證將再一次調(diào)整中國(guó)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀，獸藥經(jīng)營(yíng)格局、營(yíng)銷體系和服務(wù)體系將發(fā)生重大變革。部分獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)將會(huì)逐漸面臨退出市場(chǎng)或被重組，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場(chǎng)的主要發(fā)展方向。獸藥經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)沿著夫妻店→店鋪經(jīng)營(yíng)→公司化運(yùn)作→診療化服務(wù)商→獸藥營(yíng)銷專業(yè)規(guī)范化運(yùn)作方向變革。通過(guò)獸藥GSP認(rèn)證，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主體經(jīng)營(yíng)格局將發(fā)生本質(zhì)變化。1．獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變。過(guò)去經(jīng)營(yíng)企業(yè)以坐商為主，未來(lái)以配送商為主；過(guò)去以產(chǎn)品大而全為優(yōu)勢(shì)，未來(lái)是以特殊增值的診療服務(wù)為主；過(guò)去以人脈和價(jià)格取勝，未來(lái)是以品質(zhì)和特色服務(wù)取勝；過(guò)去以傳統(tǒng)獸醫(yī)為第一客戶資源，未來(lái)是以養(yǎng)殖場(chǎng)獸醫(yī)為主要客戶資源。2．提供了經(jīng)營(yíng)企業(yè)服務(wù)新思路。養(yǎng)殖戶購(gòu)買獸藥產(chǎn)品越來(lái)越理智，他們迫切需要良好、專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，指導(dǎo)他們進(jìn)行合理、有效的臨床用藥，提高產(chǎn)品的使用價(jià)值，發(fā)揮產(chǎn)品的最高效果值，解決遇到的實(shí)際問(wèn)題，獸藥GSP連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)施在這一點(diǎn)上將充分展現(xiàn)它獨(dú)特的魅力。3．能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺(tái)。獸藥GSP連鎖店在試驗(yàn)設(shè)備方面相對(duì)完善，確保技術(shù)人員能充分發(fā)揮自身的技術(shù)水平，能更好地發(fā)揮作用。4．經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)成本更高。將來(lái)老百姓的安全意識(shí)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，迫使經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品更符合國(guó)家要求、指導(dǎo)臨床用藥更加規(guī)范。規(guī)模的逐漸擴(kuò)大就會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的增加。GSP認(rèn)證的實(shí)施和運(yùn)行的五個(gè)階段第一階段：要求經(jīng)營(yíng)企業(yè)的GSP及格，行業(yè)主管部門集中精力去清理不合格企業(yè)，讓GSP不及格企業(yè)或個(gè)體戶自然淘汰。第二階段：對(duì)于已經(jīng)及格的GSP企業(yè)嚴(yán)格要求，加強(qiáng)檢查，提高管理水平。對(duì)于不能提高的GSP企業(yè)再進(jìn)行二輪淘汰。第三階段：為掙扎階段，一些大企業(yè)實(shí)施GSP后，不會(huì)馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競(jìng)爭(zhēng)力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段。而一些無(wú)法達(dá)標(biāo)的小企業(yè)，也不會(huì)輕易退出市場(chǎng)，甚至短期內(nèi)要反彈。在這場(chǎng)合法者與非合法者之間的斗爭(zhēng)中，政府和大企業(yè)只要態(tài)度堅(jiān)定，最終非GSP企業(yè)會(huì)退出市場(chǎng)。但是，一旦門檻不斷降低，所有經(jīng)營(yíng)企業(yè)都能躲進(jìn)GSP大院，那么整個(gè)行業(yè)將面臨更大的混亂。第四階段：為整合階段，非GSP企業(yè)退出市場(chǎng)后，合法者和非法者的爭(zhēng)斗結(jié)束，合法者彼此間的“同斗”開(kāi)始。結(jié)果是，沒(méi)有存在價(jià)值的經(jīng)營(yíng)企業(yè)死掉，有存在價(jià)值的經(jīng)營(yíng)企業(yè)被整合，強(qiáng)大和優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展壯大。優(yōu)勝劣汰的生存法則再次完美體現(xiàn)。全國(guó)型和地區(qū)型的主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)企業(yè)將會(huì)出現(xiàn)。第五階段：為逆向整合階段，這個(gè)階段將有外部資本介入，經(jīng)營(yíng)企業(yè)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向產(chǎn)品和品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，跨入品牌整合期；強(qiáng)勢(shì)渠道品牌形成，生產(chǎn)企業(yè)在渠道的主導(dǎo)下，根據(jù)市場(chǎng)需要重新分工，生產(chǎn)資源得以優(yōu)化。(是以市場(chǎng)需要來(lái)整合生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)方向，稱之為逆向整合)獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷模式變革GSP在實(shí)施中，獸藥經(jīng)營(yíng)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)四種典型模式。一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會(huì)集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場(chǎng)，精耕細(xì)作，建立和鞏固核心客戶，形成根據(jù)地。二是專業(yè)化，經(jīng)營(yíng)企業(yè)會(huì)專營(yíng)某些產(chǎn)品，專門服務(wù)某種客戶群，具備一些經(jīng)營(yíng)專長(zhǎng)，不像現(xiàn)在什么都做，什么也不精。三是網(wǎng)絡(luò)化，將具備全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網(wǎng)絡(luò)，并且建立品牌渠道。四是一體化，一方面逆向整合生產(chǎn)企業(yè)，另一方面形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的品牌渠道，擁有產(chǎn)品資源。在實(shí)際操作中主要有以下幾種形式：一、區(qū)域完全總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。其中又可以分為全國(guó)范圍和地區(qū)范圍兩種。這種方式主要以目前的定做買斷經(jīng)營(yíng)演化而來(lái)。區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)一是可以充分利用獸藥GSP企業(yè)在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，如政策、關(guān)系群、分銷渠道等進(jìn)行獸藥的宣傳、推廣、分銷和返款工作。首先由于存在很大的利潤(rùn)空間，容易充分調(diào)動(dòng)總代理的積極性，有利于營(yíng)銷工作更好地完成。二是實(shí)施GSP后，過(guò)去走鄉(xiāng)串戶的“背篼經(jīng)銷商”將面臨的是無(wú)證經(jīng)營(yíng)，開(kāi)車一路“拋灑”的流動(dòng)經(jīng)銷商也面臨異地非法經(jīng)營(yíng)，因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入。三是不存在中間商間的相互競(jìng)爭(zhēng)，因此不易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率和產(chǎn)品質(zhì)量。四是生產(chǎn)企業(yè)與獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。二、區(qū)域分銷總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。企業(yè)只利用代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。這種方式即是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場(chǎng)、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國(guó)內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。其優(yōu)點(diǎn)在于：、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)開(kāi)展產(chǎn)品的宣傳推廣工作，獸藥生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)型協(xié)銷員要比經(jīng)營(yíng)企業(yè)的代表可信得多。銷售員、技術(shù)服務(wù)人員可直接將獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的需求、對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)等直接反饋給獸藥生產(chǎn)企業(yè)。，提高獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)形象。對(duì)于獸藥而言，其相關(guān)資料很多，如療效、與其他產(chǎn)品的療效對(duì)比、使用情況、不良反應(yīng)發(fā)生情況等。對(duì)于這些資料是獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的重要參考，技術(shù)員通過(guò)向獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶提供這些材料，一方面可促進(jìn)銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。，防止串貨的發(fā)生。由于獸藥在養(yǎng)殖場(chǎng)、獸醫(yī)、各個(gè)分銷點(diǎn)的需求，技術(shù)服務(wù)或銷售人員完全掌握，因此不會(huì)發(fā)生串貨現(xiàn)象。，進(jìn)價(jià)、零售價(jià)由生產(chǎn)企業(yè)掌握，經(jīng)銷商對(duì)此無(wú)能為力，因此不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率。，不需要太大的市場(chǎng)推廣能力，只要求有較高的客戶網(wǎng)絡(luò)。三、區(qū)域多家代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)獸藥的宣侍、推廣、返款等工作由獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)負(fù)責(zé)。區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)：由于采用多家代理，客戶網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，有利于提高產(chǎn)品覆蓋率；風(fēng)險(xiǎn)降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問(wèn)題不會(huì)產(chǎn)生決定性影響；費(fèi)用下降，企業(yè)不必支付過(guò)多的宣傳推廣費(fèi)用，同時(shí)由于多家競(jìng)爭(zhēng)還可以進(jìn)行壓價(jià)；有利于對(duì)代理商的控制。由于同一地區(qū)多家代理商的存在，企業(yè)可以利用手段使他們形成競(jìng)爭(zhēng)，使獸藥GSP經(jīng)營(yíng)企業(yè)投入較多的精力，從而推動(dòng)銷售。目前，國(guó)內(nèi)獸藥品牌度較高的企業(yè)大多采用此種模式。四、企業(yè)直銷制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)代理商，直接向獸醫(yī)或養(yǎng)殖場(chǎng)進(jìn)行銷售的方式。目前部分禽藥企業(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經(jīng)營(yíng)方式隨著獸藥管理?xiàng)l例配套法規(guī)的出臺(tái)并執(zhí)行，具有很大的局限性和風(fēng)險(xiǎn)，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場(chǎng)用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應(yīng)當(dāng)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。養(yǎng)殖戶大多對(duì)獸藥知識(shí)了解較少，直接從廠家發(fā)藥往往會(huì)造成藥物濫用。價(jià)格也未必便宜，有的業(yè)務(wù)員是直接加價(jià)給養(yǎng)殖戶。另外，一般大一點(diǎn)的獸藥公司很少直接做養(yǎng)殖戶，直接做的大多是市場(chǎng)上的銷售公司或小廠家。獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒(méi)有一定的專業(yè)知識(shí)是無(wú)法正確使用的。因此，直銷是獸藥生產(chǎn)企業(yè)的一種不得已的嘗試，屬于在夾縫中生存的一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)，具有非常多的不確定因素和營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)：一是明顯的違法經(jīng)營(yíng)（無(wú)證經(jīng)營(yíng)或異地經(jīng)營(yíng)）。二是投入費(fèi)用大，難以支撐（養(yǎng)殖場(chǎng)單批次購(gòu)貨量小）。三是緊急疫情出現(xiàn)難以滿足客戶需要（運(yùn)距長(zhǎng)、配送難）。四是出現(xiàn)重大動(dòng)物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。目前，各個(gè)企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等。