【正文】 分類醫(yī)藥企業(yè)一般關注的信息分為以下幾個類型： 市場信息 銷售情況（實時市場銷售動態(tài)） 消費者情況 競爭產(chǎn)品與廠商情況 品牌情況 產(chǎn)品價格 市場需求情況 產(chǎn)品通路情況 市場占有率 業(yè)內促銷動態(tài) 行業(yè)信息 行業(yè)及產(chǎn)業(yè)動態(tài) 產(chǎn)品開發(fā)情況(包括國內、國際) 行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量與產(chǎn)銷量 原料供應情況 行業(yè)投資動態(tài)與熱點 媒體信息 相關產(chǎn)品媒體發(fā)布情況 行業(yè)媒體 媒體受眾組成情況 技術信息 產(chǎn)品研發(fā)技術及研發(fā)動態(tài) 等167。 市場信息、行業(yè)信息、媒體信息、技術信息這三大類的信息基本囊括了醫(yī)藥企業(yè)對于信息的需求。三、企業(yè)何時需要市場調研？企業(yè)對于信息有著實時的需求，而且信息收集也是一個長期的過程，一般廣普信息可以依靠平時積累,而以下是幾種需要正規(guī)市場調研的典型情況我們來具體闡述一下各種情況下需要調研的具體信息及如何有效的實施調研。（一）、項目投資決策為了確定項目投資的可行性及投資方向的準確性，對項目相關行業(yè)高瞻遠矚,以使行業(yè)整體現(xiàn)狀與未來發(fā)展把握于胸,進行投資項目的行業(yè)研究是必要的。行業(yè)研究內容主要包括：市場需求量、生產(chǎn)企業(yè)、主要品牌、市場占有率、產(chǎn)銷量及產(chǎn)銷動態(tài)、競爭態(tài)勢、市場價格、國內外的開發(fā)動態(tài)、未來的發(fā)展?jié)摿εc趨勢等內容。所需信息涉及面較廣，信息的收集渠道也要求比較廣泛，因而需采用多種調研方法組合調研。關鍵信息 收集方法 國內主要生產(chǎn)企業(yè)及潛在生產(chǎn)企業(yè) 歷年產(chǎn)銷量 市場需求量 歷年進出口量 國內外的研發(fā)狀況 各品牌（或企業(yè)）市場占有率 國外的生產(chǎn)企業(yè) 國際市場供求 二手信息收集 主要生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷動態(tài) 市場占有率、 市場價格 電話訪談 國內外的研發(fā)狀況 技術現(xiàn)狀與前景 市場供求 未來的發(fā)展趨勢 專家訪談 渠道流通產(chǎn)品 市場占有率 品牌、種類、價格 渠道調研以上多種信息一般需要多種調研方式配合才能收集完全。而且一種信息，可能來源于不同的渠道，并且不同渠道及收集方式所提供的信息可能在數(shù)據(jù)上有一定的差異，這時需要憑經(jīng)驗判斷及復核來進一步的考證，過濾掉數(shù)據(jù)中的水份。多種渠道的信息一定要整合起來分析，才能得出較為正確的結論。這些信息中：某些數(shù)據(jù)如市場占有率一般不能于二手信息中完全收集到，可利用渠道調研進行推斷或證實，最終我們主要分析市場需求量、目前的市場供應量、市場競爭態(tài)勢、未來發(fā)展趨勢等，并結合自身的優(yōu)劣勢來分析投資收益和投資風險，確定項目的投資可行性。（二）、國家項目的申報醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常在新產(chǎn)品研發(fā)之前向國家申報研究項目，以實現(xiàn)某類新藥的獨家研制生產(chǎn)或取得國家項目撥款支持。國家項目的申報主要闡述出項目的市場前景，技術上的創(chuàng)新與優(yōu)勢等方面。關鍵信息 收集方法 國內外的研發(fā)動態(tài) 市場需求狀態(tài) 應用狀況 二手信息收集 未來的技術及市場發(fā)展趨勢 應用前景 專家訪談主要分析內容：國內外相關的技術發(fā)展狀態(tài)，本項目技術上的創(chuàng)新，相似產(chǎn)品的市場前景、本企業(yè)自身相對的技術優(yōu)勢。（三）、新產(chǎn)品開發(fā)在確定開發(fā)某一類產(chǎn)品后，在開發(fā)前需掌握較多的信息來指導產(chǎn)品的研究和設計，主要包括顧客對該類藥品的期望和研發(fā)技術信息。關于研發(fā)技術信息這里不作闡述。這里的顧客期望指廣義的顧客期望，即：包括消費者的期望，醫(yī)生的用藥期望及銷售渠道期望（經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商）等。關鍵信息 收集方法 產(chǎn)品概念 病理變化趨勢 患者細分 消費者關于療效、劑型、安全性、使用方法等方面的期望 醫(yī)生或醫(yī)院關于療效、劑型、安全性的期望 流通渠道針對療效、劑型、安全性等方面的要求 競爭產(chǎn)品的形態(tài) 消費者、醫(yī)生及流通渠道對于競爭產(chǎn)品的滿意點和不滿意點 消費者、醫(yī)生的小組座談會(FG法)抽樣調研根據(jù)對消費者、醫(yī)生及流通渠道的需求分析，我們可以建立藥品的基本功能及形態(tài)模型，在形態(tài)模型的建立中，也盡量從技術上避免或改進競爭產(chǎn)品所產(chǎn)生的不滿意點，保留其滿意點，使產(chǎn)品最符合市場的需求。（四）、產(chǎn)品上市產(chǎn)品在上市時需確定上市的營銷策略，包括價格、包裝、通路、推廣工作等。關鍵信息 收集方法 競爭產(chǎn)品的形態(tài)、價格、包裝 所做的媒體及POP廣告 藥店觀察及媒體監(jiān)控 競爭企業(yè) 銷售量分類統(tǒng)計 競爭企業(yè)的營銷策略 二手信息收集 流通渠道的產(chǎn)品 通路中經(jīng)銷商類型的選擇（直銷？代理制？經(jīng)銷制？??） 各地區(qū)經(jīng)銷商個數(shù)與密度的確定 各地區(qū)零售商的選擇 零售商的個數(shù)與密度的確定 零售商鋪貨政策 通路的政策要求 通路的扣率要求 各通路的流通效率 競爭產(chǎn)品的通路政策、扣率及廣告支持 經(jīng)銷商、醫(yī)院、零售商對藥品進貨的選擇條件 經(jīng)銷商、醫(yī)院、零售商對銷售服務的期望(售前、售中、售后) 醫(yī)生的用藥心理（安全性、新鮮感、經(jīng)濟利益等） 醫(yī)生的用藥習慣 醫(yī)生開處方的推動力和反推動力 醫(yī)生對該類藥品的認可程度 醫(yī)生用藥的品牌偏好性 消費者對醫(yī)生開藥的影響 報銷制度對醫(yī)生開藥的影響 醫(yī)生對新藥的了解渠道 消費者對該類藥物的認知及認可程度 醫(yī)生指導用藥的影響 消費者對藥品的了解渠道 可承受的價格 渠道、醫(yī)生、消費者的抽樣調研通過對藥店采用觀察法調研，了解競爭產(chǎn)品的價格及POP廣告等促銷信息，針對專業(yè)媒體的監(jiān)控了解競爭品牌廣告策略。并且通過統(tǒng)計部門、行業(yè)協(xié)會、市場機構查詢此類藥品的銷售分類統(tǒng)計，查詢相關雜志報刊的關于此類藥品的報道，來收集二手信息資料。通過對經(jīng)銷商、零售藥店、醫(yī)院的訪問，掌握銷售渠道對于該類藥物的通路政策、扣率、廣告及促銷方面的支持，了解競爭對手在渠道方面的政策。通過對醫(yī)生和消費者的訪談掌握醫(yī)生和消費者各自的用藥心理、用藥習慣。在掌握了這些數(shù)據(jù)的基礎上，主要分析目前市場的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場策略；同時也可分析各條通路的流通成本和流通效率，為通路的選擇和通路的政策制定提供充足依據(jù)；通過對于醫(yī)生用藥心理及需求的研究，使醫(yī)藥代表可以針對性對醫(yī)生開展營銷工作，并可進行相應的針對醫(yī)生的廣告、促銷推廣或策劃方案；調查表明，隨著消費者醫(yī)藥認識的不斷提高，消費者要求醫(yī)生指定性開藥比例也不斷提高，掌握了消費者對藥品的了解渠道和認知水平，可以對消費者開展針對性的產(chǎn)品推介工作；在分析了競爭產(chǎn)品的價格、通路的扣率要求、醫(yī)生的回扣（國內的“ 特殊存在”?。┍壤约捌髽I(yè)的利潤率的基礎上，可以方便的定出產(chǎn)品最終價格政策。以上最主要目的是：為企業(yè)產(chǎn)品上市制定相應的營銷策略提供充分依據(jù)；針對各通路環(huán)節(jié)確定相應的通路政策與戰(zhàn)略戰(zhàn)術；制定有的放矢的營銷計劃與營銷管理制度。（五）、營銷策略追蹤調整面對變化的市場和激烈的市場競爭，企業(yè)的營銷策略不可能固定不變，其必須隨著市場的變化而做相應的調整，因此我們要經(jīng)常性地追蹤評估目前實行的市場策略的有效性，及時及早地發(fā)現(xiàn)問題和發(fā)現(xiàn)機會，并做相應的調整，保持市場策略的正確性。一般我們主要從目前產(chǎn)品的市場銷售狀況和市場占有率情況、營銷通路的有效性、醫(yī)生對本品牌的認可及偏好性的提高、消費者對本產(chǎn)品的認識及偏好性的改變等幾個方面來評估目前市場策略的有效性和有效程度，并結合競爭產(chǎn)品的市場銷售狀況和市場策略分析，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)目前市場營銷中的癥結和潛在的市場機會。由于營銷策略的評估研究所涉及到整個的營銷過程，因此研究過程中所涉及到的信息也是全方位的。關鍵信息 收集方法 本企業(yè)的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 競爭企業(yè)的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù) 各品牌的市場占有率 二手信息收集 競爭企業(yè)的廣告策略及廣告投入量 媒體的廣告監(jiān)測 各品牌產(chǎn)品的渠道流通量 渠道的流通效率 渠道產(chǎn)品的流通去向及流通區(qū)域 經(jīng)銷商、零售商對本產(chǎn)品的銷售積極性 零售店各品牌的終端廣告 醫(yī)生對本品牌的認可程度 醫(yī)生的偏好性 消費者對本品牌的認知程度 消費者對本品牌的偏好性 渠道、醫(yī)生、消費者的抽樣調研通過以上收集的數(shù)據(jù)，我們主要分析市場銷售量及市場占有率的增減變化，渠道環(huán)節(jié)渠道的流通效率、醫(yī)院環(huán)節(jié)醫(yī)生對本產(chǎn)品的認可和開方的主動性，消費者環(huán)節(jié)消費者對本品牌的認識和偏好，通過這些環(huán)節(jié)的分析，可以評價各環(huán)節(jié)營銷工作的有效性，以便于找出其中的不足點。對于市場銷售量的增減變化，在市場銷售量下降的情況下，要找出下降的原因，以便進一步改進；即使在市場增長的情況下我們也要找出市場增長的原因和推動力，以便進一步加強。影響銷售量變化的原因往往是多方面的，可能是銷售人員的營銷工作，也可能是通路的原因，或者是競爭對手的營銷策略，甚至可能是醫(yī)生開處方的積極性等等，通過這些環(huán)節(jié)的調研和分析，可以找出影響銷售量變化的深層次因素。整個營銷策略的追蹤評估涉及到整個的營銷過程，企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，將整個研究過程劃分為多個研究環(huán)節(jié)，逐段的完成整個研究過程。四、數(shù)據(jù)收集方法簡介（一）、二手信息收集二手信息是指他人已整理或已統(tǒng)計的已公開的或尚未公開的，不需要通過調研訪問形式獲得的信息資料。一般存在的形式為報刊雜志刊登的信息資料，行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或者政府機關、商業(yè)機構的統(tǒng)計資料、數(shù)據(jù)庫資料和其他文本資料。二手信息收集的方法主要有以下幾種：報刊雜志的相關信息摘錄整理 對近期各相關媒體如報刊、雜志、醫(yī)藥展覽交易會或相關行業(yè)研討會等發(fā)布的相關此項目的報道信息進行摘錄。（為了方便報紙與雜志的信息搜索，大型圖書館一般提供光盤檢索，可以通過檢索后再找原文，并且一些信息機構也可提供專題的剪報服務）主要特點：數(shù)據(jù)分散、不系統(tǒng)，有些數(shù)據(jù)僅點到為止；不同渠道收集到的信息有一定偏差，有的甚至偏差很大。行業(yè)協(xié)會、政府部門的統(tǒng)計資料查詢通過協(xié)會及機構（中國制藥工業(yè)協(xié)會、化學制藥工業(yè)協(xié)會、地方性的制藥協(xié)會等）有償或無償方式查詢目前的主要生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)銷量及其歷年產(chǎn)銷動態(tài)、行業(yè)的相關信息。通過對于政府部門（經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司、藥監(jiān)局、地方醫(yī)藥管理局）的信息數(shù)據(jù)庫、企業(yè)數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)計資料的查詢，了解市場需求量和相關企業(yè)背景資料及市場占有率等信息。主要特點：數(shù)據(jù)相對系統(tǒng)、全面、有一定權威性、以廣普信息為主，但數(shù)據(jù)時間滯后、時效性差。我國醫(yī)療統(tǒng)計數(shù)據(jù)不夠完善，醫(yī)藥企業(yè)需要的專項信息并不能隨意查出。數(shù)據(jù)庫查詢有些國內商業(yè)或信息機構也對醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)銷等商業(yè)信息進行監(jiān)控，建有完整的數(shù)據(jù)庫供外界查詢，具體可以關注在專業(yè)媒體上這些機構的廣告。國外數(shù)據(jù)庫查詢，通過國外相關機構及數(shù)據(jù)庫（如UMI, Medline, Pharmaproject）查詢，掌握國外的生產(chǎn)企業(yè)及研究機構的研發(fā)狀況及專利狀況。（國家?guī)准掖蟮尼t(yī)藥科研機構已購買了這幾個數(shù)據(jù)庫）主要特點：國內商業(yè)或信息機構提供數(shù)據(jù)一般滯后12年，數(shù)據(jù)詳盡程度差異較大，不夠全面，而國外數(shù)據(jù)庫更新及時（基本每月更新）。INTERNET資源INTERNET是數(shù)據(jù)收集的另一有力資源，醫(yī)藥類的電子商務網(wǎng)站，提供內容豐富的醫(yī)藥市場信息，如“醫(yī)藥信息網(wǎng)”、“醫(yī)藥之門”等；國內外很多負責醫(yī)藥監(jiān)管的政府部門，都建有自己網(wǎng)站，提供多方面的信息。很多醫(yī)藥企業(yè)也都建有網(wǎng)上主頁，可以方便的了解競爭企業(yè)的信息。主要特點：一般能查詢到比較廣普的信息、技術信息，種類繁多，但公開的專項市場信息比較少。二手信息收集是一個長期的過程，而非面臨一個調查項目時的臨時性收集，因為某些數(shù)據(jù)只有積累到一定程度，才可以分析出發(fā)展趨勢。企業(yè)可以將長期積累的二手信息匯編整理，甚至可以自己建立數(shù)據(jù)庫，二手信息的收集需要企業(yè)信息人員具有敏銳的眼光和堅持不懈的精神。即便是專業(yè)的市場調研公司，也一般都有一個專門的二手信息收集部門，定閱豐富的報刊雜志，對其中相關信息不斷匯編，并且與各種醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會等建有良好的合作關系，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，加上通過自己的調查收集建成內容較為完整、信息豐富的二手信息庫，供執(zhí)行項目時提供信息支持。總體特征：二手信息的數(shù)據(jù)來源與數(shù)據(jù)本身需多方論證，不可不加鑒別直接采納，單個渠道提供信息大多不能完全符合要求，此有彼無。（二）、電話訪談電話訪談主要針對競爭企業(yè)的調研及對消費者用藥后的療效等方面的跟蹤時采用，也可簡單訪談消費者對本產(chǎn)品的認知和偏好。對于競爭企業(yè)，先收集競爭企業(yè)銷售部電話，甚至最好能夠將其銷售分部的電話也收集到。然后將所需了解的信息歸納為幾個簡單的問題，作為訪談的提綱。電話訪談所要詢問的問題應該比較簡單，而且易于回答，因為可能涉及到的問題比較敏感，所以一定要通過合適的方式使被訪者能愿意回答，打消被訪者的戒備心理，當然怎么樣的合適辦法，訪問員事先可以靈活處理。即使訪問失敗也不要氣餒，可以繼續(xù)嘗試一下其銷售分部或其他方法。對于消費者的訪談，可以通過醫(yī)生來確立病人的名單，將病人作為訪談對象。在病人用藥一定療程后，可以電話跟蹤病人的服用效果及其他方面的評價。電話訪談對訪談人員的要求較高,語氣、發(fā)問方式、問題多少、語言技巧等都會直接影響調研能否成功，一般由資深專業(yè)訪談人員才可勝任。（三）、專家訪談拜訪或者邀請醫(yī)藥行業(yè)相關專家，如醫(yī)藥工業(yè)研究院或者大學的醫(yī)藥教授等醫(yī)藥專家，來共同探討此項目目前的研發(fā)狀況及未來的發(fā)展趨勢。專家訪談主要目的是了解目前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，技術形式，發(fā)展趨勢等總體方面的信息，以便對相關行業(yè)的現(xiàn)狀與未來產(chǎn)生總體認識通常由企業(yè)該產(chǎn)品開發(fā)負責人與專家共同探討，當然也可派一位市場人員共同參與。在訪談之前將所需詢問的問題列成綱要，以便不會忽視任何重要信息。發(fā)問的技巧與專業(yè)性較強，最好能借助資深專業(yè)訪談人員完成。（四）、抽樣調研這里抽樣調研指典型性抽樣調研方式，主要運用于批發(fā)商、零售商及醫(yī)院等流通渠道的調研、醫(yī)生和消費者的