【正文】 分類(lèi)醫(yī)藥企業(yè)一般關(guān)注的信息分為以下幾個(gè)類(lèi)型： 市場(chǎng)信息 銷(xiāo)售情況（實(shí)時(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)） 消費(fèi)者情況 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與廠商情況 品牌情況 產(chǎn)品價(jià)格 市場(chǎng)需求情況 產(chǎn)品通路情況 市場(chǎng)占有率 業(yè)內(nèi)促銷(xiāo)動(dòng)態(tài) 行業(yè)信息 行業(yè)及產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況(包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際) 行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量與產(chǎn)銷(xiāo)量 原料供應(yīng)情況 行業(yè)投資動(dòng)態(tài)與熱點(diǎn) 媒體信息 相關(guān)產(chǎn)品媒體發(fā)布情況 行業(yè)媒體 媒體受眾組成情況 技術(shù)信息 產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)及研發(fā)動(dòng)態(tài) 等167。 市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、媒體信息、技術(shù)信息這三大類(lèi)的信息基本囊括了醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于信息的需求。三、企業(yè)何時(shí)需要市場(chǎng)調(diào)研？企業(yè)對(duì)于信息有著實(shí)時(shí)的需求，而且信息收集也是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，一般廣普信息可以依靠平時(shí)積累,而以下是幾種需要正規(guī)市場(chǎng)調(diào)研的典型情況我們來(lái)具體闡述一下各種情況下需要調(diào)研的具體信息及如何有效的實(shí)施調(diào)研。（一）、項(xiàng)目投資決策為了確定項(xiàng)目投資的可行性及投資方向的準(zhǔn)確性，對(duì)項(xiàng)目相關(guān)行業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚,以使行業(yè)整體現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展把握于胸,進(jìn)行投資項(xiàng)目的行業(yè)研究是必要的。行業(yè)研究?jī)?nèi)容主要包括：市場(chǎng)需求量、生產(chǎn)企業(yè)、主要品牌、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)銷(xiāo)量及產(chǎn)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)價(jià)格、國(guó)內(nèi)外的開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)、未來(lái)的發(fā)展?jié)摿εc趨勢(shì)等內(nèi)容。所需信息涉及面較廣，信息的收集渠道也要求比較廣泛，因而需采用多種調(diào)研方法組合調(diào)研。關(guān)鍵信息 收集方法 國(guó)內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)及潛在生產(chǎn)企業(yè) 歷年產(chǎn)銷(xiāo)量 市場(chǎng)需求量 歷年進(jìn)出口量 國(guó)內(nèi)外的研發(fā)狀況 各品牌（或企業(yè)）市場(chǎng)占有率 國(guó)外的生產(chǎn)企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng)供求 二手信息收集 主要生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)動(dòng)態(tài) 市場(chǎng)占有率、 市場(chǎng)價(jià)格 電話訪談 國(guó)內(nèi)外的研發(fā)狀況 技術(shù)現(xiàn)狀與前景 市場(chǎng)供求 未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) 專(zhuān)家訪談 渠道流通產(chǎn)品 市場(chǎng)占有率 品牌、種類(lèi)、價(jià)格 渠道調(diào)研以上多種信息一般需要多種調(diào)研方式配合才能收集完全。而且一種信息，可能來(lái)源于不同的渠道，并且不同渠道及收集方式所提供的信息可能在數(shù)據(jù)上有一定的差異，這時(shí)需要憑經(jīng)驗(yàn)判斷及復(fù)核來(lái)進(jìn)一步的考證，過(guò)濾掉數(shù)據(jù)中的水份。多種渠道的信息一定要整合起來(lái)分析，才能得出較為正確的結(jié)論。這些信息中：某些數(shù)據(jù)如市場(chǎng)占有率一般不能于二手信息中完全收集到，可利用渠道調(diào)研進(jìn)行推斷或證實(shí)，最終我們主要分析市場(chǎng)需求量、目前的市場(chǎng)供應(yīng)量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等，并結(jié)合自身的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)分析投資收益和投資風(fēng)險(xiǎn)，確定項(xiàng)目的投資可行性。（二）、國(guó)家項(xiàng)目的申報(bào)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)常在新產(chǎn)品研發(fā)之前向國(guó)家申報(bào)研究項(xiàng)目，以實(shí)現(xiàn)某類(lèi)新藥的獨(dú)家研制生產(chǎn)或取得國(guó)家項(xiàng)目撥款支持。國(guó)家項(xiàng)目的申報(bào)主要闡述出項(xiàng)目的市場(chǎng)前景，技術(shù)上的創(chuàng)新與優(yōu)勢(shì)等方面。關(guān)鍵信息 收集方法 國(guó)內(nèi)外的研發(fā)動(dòng)態(tài) 市場(chǎng)需求狀態(tài) 應(yīng)用狀況 二手信息收集 未來(lái)的技術(shù)及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 應(yīng)用前景 專(zhuān)家訪談主要分析內(nèi)容：國(guó)內(nèi)外相關(guān)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，本項(xiàng)目技術(shù)上的創(chuàng)新，相似產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、本企業(yè)自身相對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。（三）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在確定開(kāi)發(fā)某一類(lèi)產(chǎn)品后，在開(kāi)發(fā)前需掌握較多的信息來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品的研究和設(shè)計(jì)，主要包括顧客對(duì)該類(lèi)藥品的期望和研發(fā)技術(shù)信息。關(guān)于研發(fā)技術(shù)信息這里不作闡述。這里的顧客期望指廣義的顧客期望，即：包括消費(fèi)者的期望，醫(yī)生的用藥期望及銷(xiāo)售渠道期望（經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商）等。關(guān)鍵信息 收集方法 產(chǎn)品概念 病理變化趨勢(shì) 患者細(xì)分 消費(fèi)者關(guān)于療效、劑型、安全性、使用方法等方面的期望 醫(yī)生或醫(yī)院關(guān)于療效、劑型、安全性的期望 流通渠道針對(duì)療效、劑型、安全性等方面的要求 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的形態(tài) 消費(fèi)者、醫(yī)生及流通渠道對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的滿意點(diǎn)和不滿意點(diǎn) 消費(fèi)者、醫(yī)生的小組座談會(huì)(FG法)抽樣調(diào)研根據(jù)對(duì)消費(fèi)者、醫(yī)生及流通渠道的需求分析，我們可以建立藥品的基本功能及形態(tài)模型，在形態(tài)模型的建立中，也盡量從技術(shù)上避免或改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所產(chǎn)生的不滿意點(diǎn)，保留其滿意點(diǎn)，使產(chǎn)品最符合市場(chǎng)的需求。（四）、產(chǎn)品上市產(chǎn)品在上市時(shí)需確定上市的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、包裝、通路、推廣工作等。關(guān)鍵信息 收集方法 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的形態(tài)、價(jià)格、包裝 所做的媒體及POP廣告 藥店觀察及媒體監(jiān)控 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 銷(xiāo)售量分類(lèi)統(tǒng)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略 二手信息收集 流通渠道的產(chǎn)品 通路中經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型的選擇（直銷(xiāo)？代理制？經(jīng)銷(xiāo)制？??） 各地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)數(shù)與密度的確定 各地區(qū)零售商的選擇 零售商的個(gè)數(shù)與密度的確定 零售商鋪貨政策 通路的政策要求 通路的扣率要求 各通路的流通效率 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的通路政策、扣率及廣告支持 經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院、零售商對(duì)藥品進(jìn)貨的選擇條件 經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院、零售商對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的期望(售前、售中、售后) 醫(yī)生的用藥心理（安全性、新鮮感、經(jīng)濟(jì)利益等） 醫(yī)生的用藥習(xí)慣 醫(yī)生開(kāi)處方的推動(dòng)力和反推動(dòng)力 醫(yī)生對(duì)該類(lèi)藥品的認(rèn)可程度 醫(yī)生用藥的品牌偏好性 消費(fèi)者對(duì)醫(yī)生開(kāi)藥的影響 報(bào)銷(xiāo)制度對(duì)醫(yī)生開(kāi)藥的影響 醫(yī)生對(duì)新藥的了解渠道 消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)藥物的認(rèn)知及認(rèn)可程度 醫(yī)生指導(dǎo)用藥的影響 消費(fèi)者對(duì)藥品的了解渠道 可承受的價(jià)格 渠道、醫(yī)生、消費(fèi)者的抽樣調(diào)研通過(guò)對(duì)藥店采用觀察法調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格及POP廣告等促銷(xiāo)信息，針對(duì)專(zhuān)業(yè)媒體的監(jiān)控了解競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略。并且通過(guò)統(tǒng)計(jì)部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、市場(chǎng)機(jī)構(gòu)查詢此類(lèi)藥品的銷(xiāo)售分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，查詢相關(guān)雜志報(bào)刊的關(guān)于此類(lèi)藥品的報(bào)道，來(lái)收集二手信息資料。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售藥店、醫(yī)院的訪問(wèn)，掌握銷(xiāo)售渠道對(duì)于該類(lèi)藥物的通路政策、扣率、廣告及促銷(xiāo)方面的支持，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在渠道方面的政策。通過(guò)對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者的訪談?wù)莆蔗t(yī)生和消費(fèi)者各自的用藥心理、用藥習(xí)慣。在掌握了這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，主要分析目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略；同時(shí)也可分析各條通路的流通成本和流通效率，為通路的選擇和通路的政策制定提供充足依據(jù)；通過(guò)對(duì)于醫(yī)生用藥心理及需求的研究，使醫(yī)藥代表可以針對(duì)性對(duì)醫(yī)生開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，并可進(jìn)行相應(yīng)的針對(duì)醫(yī)生的廣告、促銷(xiāo)推廣或策劃方案；調(diào)查表明，隨著消費(fèi)者醫(yī)藥認(rèn)識(shí)的不斷提高，消費(fèi)者要求醫(yī)生指定性開(kāi)藥比例也不斷提高，掌握了消費(fèi)者對(duì)藥品的了解渠道和認(rèn)知水平，可以對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展針對(duì)性的產(chǎn)品推介工作；在分析了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格、通路的扣率要求、醫(yī)生的回扣（國(guó)內(nèi)的“ 特殊存在”?。┍壤约捌髽I(yè)的利潤(rùn)率的基礎(chǔ)上，可以方便的定出產(chǎn)品最終價(jià)格政策。以上最主要目的是：為企業(yè)產(chǎn)品上市制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供充分依據(jù)；針對(duì)各通路環(huán)節(jié)確定相應(yīng)的通路政策與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；制定有的放矢的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理制度。（五）、營(yíng)銷(xiāo)策略追蹤調(diào)整面對(duì)變化的市場(chǎng)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略不可能固定不變，其必須隨著市場(chǎng)的變化而做相應(yīng)的調(diào)整，因此我們要經(jīng)常性地追蹤評(píng)估目前實(shí)行的市場(chǎng)策略的有效性，及時(shí)及早地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，并做相應(yīng)的調(diào)整，保持市場(chǎng)策略的正確性。一般我們主要從目前產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)占有率情況、營(yíng)銷(xiāo)通路的有效性、醫(yī)生對(duì)本品牌的認(rèn)可及偏好性的提高、消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及偏好性的改變等幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估目前市場(chǎng)策略的有效性和有效程度，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)策略分析，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的癥結(jié)和潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于營(yíng)銷(xiāo)策略的評(píng)估研究所涉及到整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，因此研究過(guò)程中所涉及到的信息也是全方位的。關(guān)鍵信息 收集方法 本企業(yè)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 各品牌的市場(chǎng)占有率 二手信息收集 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的廣告策略及廣告投入量 媒體的廣告監(jiān)測(cè) 各品牌產(chǎn)品的渠道流通量 渠道的流通效率 渠道產(chǎn)品的流通去向及流通區(qū)域 經(jīng)銷(xiāo)商、零售商對(duì)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售積極性 零售店各品牌的終端廣告 醫(yī)生對(duì)本品牌的認(rèn)可程度 醫(yī)生的偏好性 消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知程度 消費(fèi)者對(duì)本品牌的偏好性 渠道、醫(yī)生、消費(fèi)者的抽樣調(diào)研通過(guò)以上收集的數(shù)據(jù)，我們主要分析市場(chǎng)銷(xiāo)售量及市場(chǎng)占有率的增減變化，渠道環(huán)節(jié)渠道的流通效率、醫(yī)院環(huán)節(jié)醫(yī)生對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)可和開(kāi)方的主動(dòng)性，消費(fèi)者環(huán)節(jié)消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)識(shí)和偏好，通過(guò)這些環(huán)節(jié)的分析，可以評(píng)價(jià)各環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性，以便于找出其中的不足點(diǎn)。對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售量的增減變化，在市場(chǎng)銷(xiāo)售量下降的情況下，要找出下降的原因，以便進(jìn)一步改進(jìn)；即使在市場(chǎng)增長(zhǎng)的情況下我們也要找出市場(chǎng)增長(zhǎng)的原因和推動(dòng)力，以便進(jìn)一步加強(qiáng)。影響銷(xiāo)售量變化的原因往往是多方面的，可能是銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)工作，也可能是通路的原因，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至可能是醫(yī)生開(kāi)處方的積極性等等，通過(guò)這些環(huán)節(jié)的調(diào)研和分析，可以找出影響銷(xiāo)售量變化的深層次因素。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的追蹤評(píng)估涉及到整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，將整個(gè)研究過(guò)程劃分為多個(gè)研究環(huán)節(jié)，逐段的完成整個(gè)研究過(guò)程。四、數(shù)據(jù)收集方法簡(jiǎn)介（一）、二手信息收集二手信息是指他人已整理或已統(tǒng)計(jì)的已公開(kāi)的或尚未公開(kāi)的，不需要通過(guò)調(diào)研訪問(wèn)形式獲得的信息資料。一般存在的形式為報(bào)刊雜志刊登的信息資料，行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)或者政府機(jī)關(guān)、商業(yè)機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)資料、數(shù)據(jù)庫(kù)資料和其他文本資料。二手信息收集的方法主要有以下幾種：報(bào)刊雜志的相關(guān)信息摘錄整理 對(duì)近期各相關(guān)媒體如報(bào)刊、雜志、醫(yī)藥展覽交易會(huì)或相關(guān)行業(yè)研討會(huì)等發(fā)布的相關(guān)此項(xiàng)目的報(bào)道信息進(jìn)行摘錄。（為了方便報(bào)紙與雜志的信息搜索，大型圖書(shū)館一般提供光盤(pán)檢索，可以通過(guò)檢索后再找原文，并且一些信息機(jī)構(gòu)也可提供專(zhuān)題的剪報(bào)服務(wù)）主要特點(diǎn)：數(shù)據(jù)分散、不系統(tǒng)，有些數(shù)據(jù)僅點(diǎn)到為止；不同渠道收集到的信息有一定偏差，有的甚至偏差很大。行業(yè)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)的統(tǒng)計(jì)資料查詢通過(guò)協(xié)會(huì)及機(jī)構(gòu)（中國(guó)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)、化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)、地方性的制藥協(xié)會(huì)等）有償或無(wú)償方式查詢目前的主要生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)銷(xiāo)量及其歷年產(chǎn)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、行業(yè)的相關(guān)信息。通過(guò)對(duì)于政府部門(mén)（經(jīng)貿(mào)委醫(yī)藥司、藥監(jiān)局、地方醫(yī)藥管理局）的信息數(shù)據(jù)庫(kù)、企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)計(jì)資料的查詢，了解市場(chǎng)需求量和相關(guān)企業(yè)背景資料及市場(chǎng)占有率等信息。主要特點(diǎn)：數(shù)據(jù)相對(duì)系統(tǒng)、全面、有一定權(quán)威性、以廣普信息為主，但數(shù)據(jù)時(shí)間滯后、時(shí)效性差。我國(guó)醫(yī)療統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不夠完善，醫(yī)藥企業(yè)需要的專(zhuān)項(xiàng)信息并不能隨意查出。數(shù)據(jù)庫(kù)查詢有些國(guó)內(nèi)商業(yè)或信息機(jī)構(gòu)也對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)等商業(yè)信息進(jìn)行監(jiān)控，建有完整的數(shù)據(jù)庫(kù)供外界查詢，具體可以關(guān)注在專(zhuān)業(yè)媒體上這些機(jī)構(gòu)的廣告。國(guó)外數(shù)據(jù)庫(kù)查詢，通過(guò)國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)及數(shù)據(jù)庫(kù)（如UMI, Medline, Pharmaproject）查詢，掌握國(guó)外的生產(chǎn)企業(yè)及研究機(jī)構(gòu)的研發(fā)狀況及專(zhuān)利狀況。（國(guó)家?guī)准掖蟮尼t(yī)藥科研機(jī)構(gòu)已購(gòu)買(mǎi)了這幾個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)）主要特點(diǎn)：國(guó)內(nèi)商業(yè)或信息機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)一般滯后12年，數(shù)據(jù)詳盡程度差異較大，不夠全面，而國(guó)外數(shù)據(jù)庫(kù)更新及時(shí)（基本每月更新）。INTERNET資源INTERNET是數(shù)據(jù)收集的另一有力資源，醫(yī)藥類(lèi)的電子商務(wù)網(wǎng)站，提供內(nèi)容豐富的醫(yī)藥市場(chǎng)信息，如“醫(yī)藥信息網(wǎng)”、“醫(yī)藥之門(mén)”等；國(guó)內(nèi)外很多負(fù)責(zé)醫(yī)藥監(jiān)管的政府部門(mén)，都建有自己網(wǎng)站，提供多方面的信息。很多醫(yī)藥企業(yè)也都建有網(wǎng)上主頁(yè)，可以方便的了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的信息。主要特點(diǎn)：一般能查詢到比較廣普的信息、技術(shù)信息，種類(lèi)繁多，但公開(kāi)的專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)信息比較少。二手信息收集是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，而非面臨一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目時(shí)的臨時(shí)性收集，因?yàn)槟承?shù)據(jù)只有積累到一定程度，才可以分析出發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)可以將長(zhǎng)期積累的二手信息匯編整理，甚至可以自己建立數(shù)據(jù)庫(kù)，二手信息的收集需要企業(yè)信息人員具有敏銳的眼光和堅(jiān)持不懈的精神。即便是專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司，也一般都有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的二手信息收集部門(mén)，定閱豐富的報(bào)刊雜志，對(duì)其中相關(guān)信息不斷匯編，并且與各種醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)等建有良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，加上通過(guò)自己的調(diào)查收集建成內(nèi)容較為完整、信息豐富的二手信息庫(kù)，供執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)提供信息支持。總體特征：二手信息的數(shù)據(jù)來(lái)源與數(shù)據(jù)本身需多方論證，不可不加鑒別直接采納，單個(gè)渠道提供信息大多不能完全符合要求，此有彼無(wú)。（二）、電話訪談電話訪談主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研及對(duì)消費(fèi)者用藥后的療效等方面的跟蹤時(shí)采用，也可簡(jiǎn)單訪談消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知和偏好。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，先收集競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)銷(xiāo)售部電話，甚至最好能夠?qū)⑵滗N(xiāo)售分部的電話也收集到。然后將所需了解的信息歸納為幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，作為訪談的提綱。電話訪談所要詢問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)該比較簡(jiǎn)單，而且易于回答，因?yàn)榭赡苌婕暗降膯?wèn)題比較敏感，所以一定要通過(guò)合適的方式使被訪者能愿意回答，打消被訪者的戒備心理，當(dāng)然怎么樣的合適辦法，訪問(wèn)員事先可以靈活處理。即使訪問(wèn)失敗也不要?dú)怵H，可以繼續(xù)嘗試一下其銷(xiāo)售分部或其他方法。對(duì)于消費(fèi)者的訪談，可以通過(guò)醫(yī)生來(lái)確立病人的名單，將病人作為訪談對(duì)象。在病人用藥一定療程后，可以電話跟蹤病人的服用效果及其他方面的評(píng)價(jià)。電話訪談對(duì)訪談人員的要求較高,語(yǔ)氣、發(fā)問(wèn)方式、問(wèn)題多少、語(yǔ)言技巧等都會(huì)直接影響調(diào)研能否成功，一般由資深專(zhuān)業(yè)訪談人員才可勝任。（三）、專(zhuān)家訪談拜訪或者邀請(qǐng)醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)專(zhuān)家，如醫(yī)藥工業(yè)研究院或者大學(xué)的醫(yī)藥教授等醫(yī)藥專(zhuān)家，來(lái)共同探討此項(xiàng)目目前的研發(fā)狀況及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。專(zhuān)家訪談主要目的是了解目前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，技術(shù)形式，發(fā)展趨勢(shì)等總體方面的信息，以便對(duì)相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀與未來(lái)產(chǎn)生總體認(rèn)識(shí)通常由企業(yè)該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人與專(zhuān)家共同探討，當(dāng)然也可派一位市場(chǎng)人員共同參與。在訪談之前將所需詢問(wèn)的問(wèn)題列成綱要，以便不會(huì)忽視任何重要信息。發(fā)問(wèn)的技巧與專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，最好能借助資深專(zhuān)業(yè)訪談人員完成。（四）、抽樣調(diào)研這里抽樣調(diào)研指典型性抽樣調(diào)研方式，主要運(yùn)用于批發(fā)商、零售商及醫(yī)院等流通渠道的調(diào)研、醫(yī)生和消費(fèi)者的