【正文】 經(jīng)常的降價，不僅傷害了先前消費者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價值。所以，價格促銷一般在“五一”、“十一”和春節(jié)等節(jié)假日期間開展比較好。這種促銷方式就是在消費者購買不同機型時，贈與消費者和手機產(chǎn)品本身沒有關(guān)系的，但對手機使用者有刺激作用的禮品，在這類禮品上印上華為的標識。贈品刺激了一部分消費者購買熱情，還不會象價格促銷那樣會傷害品牌形象和品牌價值，而且贈品上的華為標識將是無聲的廣告，借助消費傳播華為品牌。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費者對贈品的刺激作用的反應(yīng)是不相同的，所以在贈品的選擇上要有針對性。從一些企業(yè)運用贈品促銷的效果來看，贈品促銷是一種很好的促銷方式。這種方式要和運營商聯(lián)合開展，就是當消費者購買一款手機，根據(jù)消費者是否入網(wǎng)的情況給與購機價格上的一定的優(yōu)惠。平時優(yōu)惠的幅度不大，但在重要的節(jié)假日期間優(yōu)惠的幅度會比較大。在五一期間，很多消費者在蘇寧購買手機時排隊入網(wǎng)，以換取購機入網(wǎng)的優(yōu)惠，說明消費者對這種方式反應(yīng)較大。至于優(yōu)惠的幅度可以根據(jù)購買手機的檔次決定。除了與運營上聯(lián)合促銷外，我認為還可以聯(lián)合一些在消費者心目中具有特殊形象的機構(gòu)搞促銷，如在各種高級的車展上宣傳具有車載裝置得高檔商務(wù)手機。和星巴克一類的機構(gòu)促銷時尚的商務(wù)手機。和一些名牌大眾電子產(chǎn)品，如照片打印機銷售商、電腦銷售商聯(lián)合促銷等。隨著移動支付的出現(xiàn)，還可以選擇有意推動其移動支付增值業(yè)務(wù)的銀行進行聯(lián)合促銷，華為在商務(wù)手機的同時，推銷銀行的移動支付業(yè)務(wù)，而銀行在向儲戶開展移動支付增值業(yè)務(wù)時推薦華為的手機，這些針對商務(wù)手機的聯(lián)合促銷會使得促銷雙方取得雙贏，所以這種促銷的方式值得華為一試。促銷的方式種類繁多，華為要根據(jù)不同消費群體的特點展開有目的的促銷活動，在促銷過程中還要始終關(guān)注和品牌傳播的互動，達到銷售商品、樹立品牌的雙贏效果，而不僅僅只是以短期銷售量來衡量績效。第4章華為公司發(fā)展與未來華為的全球戰(zhàn)略正處于高速膨脹期，謀求海外上市和拓展國際業(yè)務(wù)是華為當前的首要任務(wù)。在非洲長達6年的厲兵秣馬之后，華為終于在該市場開始了搶單風潮。而來自華為內(nèi)部的消息稱，今年華為在海外市場的收入將肯定超過20億美元。在與思科紛紛擾擾的知識產(chǎn)權(quán)訴訟之后，華為的業(yè)務(wù)運營走上了軌道。這一切似乎都在預(yù)示，華為已經(jīng)走出了寒冷的冬天。由于一貫的低調(diào)，人們很難了解華為的真實心態(tài)。然而通過近期華為一系列的動作，我們還是可以看出它未來的一些蛛絲馬跡。由于內(nèi)部重組已經(jīng)完成，上市已經(jīng)被華為提上了日程；而由于華為3COM合資公司的發(fā)力已經(jīng)海外業(yè)務(wù)的不斷延伸，華為的全球戰(zhàn)略正處于高速膨脹期。因此，謀求海外上市和拓展國際業(yè)務(wù)是華為當前的首要任務(wù)。在華為的國際化戰(zhàn)略中，從地域上看，進軍發(fā)展中國家相對比較順利，憑借價格優(yōu)勢就能輕松切入市場。而發(fā)達國家則情況各異，歐洲市場比較容易一些，而北美市場則是華為步履維艱的地方。思科在北美市場的壟斷地位短時間不可能撼動，而華為在北美市場的擴張速度遠沒有其他市場快。因此，看似輝煌的跨國版圖，其實也存在隱憂。由于華為目前進入的大多為欠發(fā)達地區(qū)，獲得項目的機會常常伴隨著苛刻的條件。據(jù)了解，海外競標目前大都遵循這樣的路徑：先技術(shù)標，再商務(wù)標，即先參與技術(shù)測試，通過后進入運營商選擇的“短名單”，繼而再參與商務(wù)標的競爭，中間包括價格因素，以及設(shè)備供應(yīng)商能否提供相應(yīng)的融資服務(wù)，即買方信貸。來自華為的內(nèi)部人士也表示，為一些貧窮而政局不穩(wěn)的國家的電信運營商提供買方信貸，不僅在尋找擔保銀行時難度大，并且操作起來風險也很高。該人士說，類似于2002年緊急撤出政變中的委內(nèi)瑞拉的事件時有發(fā)生，這會影響到運營商給華為的還款時間和能力。在很多國家的公開招標中，華為都是以價格優(yōu)勢奪得定單，在技術(shù)上和思科等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商還有明顯的差距。一旦印度和歐洲一些網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商也加入競爭，提出比華為更優(yōu)厚的報價，華為的生存空間會越來越小。而華為大力扶植的華為3COM，今年上半年在數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域的銷售額達到了25億元人民幣，預(yù)計今年全年將完成50億元人民幣的銷售額。雖然成立后的業(yè)績良好，但是輝煌的數(shù)字中也難掩隱憂。實際上，海外市場之大，已經(jīng)成功進軍40多個國家主流運營商的華為還是顯出了自己的弱項華為在GSM、CDMA等電信領(lǐng)域雖已與海外運營商建立了穩(wěn)固的關(guān)系，但直銷的模式并不能解決企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品的渠道問題，短時間內(nèi)難以建立起龐大的分銷體系，最快的路徑是借船出海。而2002年底主動找上門要求與華為合資的3COM，正是一艘體積龐大的巨輪。但是由于3COM本身的經(jīng)營業(yè)績并不理想，它迫切需要通過與華為的聯(lián)姻，回籠大量現(xiàn)金發(fā)展自身的業(yè)務(wù)。雙方的合作能否順利進行，對于華為的海外戰(zhàn)略至關(guān)重要。但是就現(xiàn)在而言，誰也不能否認雙方會有分道揚鑣的可能。還有一個就是被業(yè)界時常提及的知識產(chǎn)權(quán)，在成為跨國公司的艱苦進程中，華為真正的防身術(shù)是還是自身的技術(shù)實力。雖然華為正在建立全球化的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)，華為的研究院遍布美國、印度、瑞典和俄羅斯等國。華為重視知識產(chǎn)權(quán)，每年將不少于銷售額的10%投入研發(fā)。來自國家知識產(chǎn)權(quán)局的數(shù)據(jù)顯示，華為國內(nèi)申請專利數(shù)位居第一。但即使這樣，華為仍然遇到了相當激烈的專利挑戰(zhàn)，在3G領(lǐng)域是高通，在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域則是思科，華為面對這兩個巨頭并沒有技術(shù)優(yōu)勢。盡管紛紛擾擾的訴訟最終以和解告終，但是如果技術(shù)研發(fā)不能大副提升，華為的海外戰(zhàn)略仍然有可能受困于知識產(chǎn)權(quán)訴訟，陷入難以自拔的境地。所以說數(shù)字的表面輝煌之下，掩藏的是華為跨國戰(zhàn)略的一些癥結(jié)。盡管華為的海外上市已經(jīng)基本沒有懸念，但是上市圈來的錢大部分將用于華為海外市場的延伸。因此，對于華為未來的全盤博弈，上市只是其中的一環(huán)，海外戰(zhàn)略才是最后的勝負手。作為一個民營企業(yè)，華為能夠做到現(xiàn)在這樣的高度，與華為高層的危機意識顯然是分不開的。即使現(xiàn)在華為的海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)如此強勁，任正非依然清醒的表示華為還沒有走出冬天。應(yīng)該說，只要華為解決了上市問題，并且在海外策略上作出適量地調(diào)整，迎接華為的將是陽光明媚的春天！結(jié)論對于新進入中國手機市場的企業(yè)來說，要在激烈的競爭中生存下來，并能不斷地發(fā)展壯大，這就要求手機企業(yè)要從長遠出發(fā)，制定適合于自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。首先本文根據(jù)中國目前手機市場的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢以及華為自身狀況華為對東部區(qū)域的消費者進行了細分，提出了將商務(wù)型消費者和大學(xué)生消費者作為華為手機的目標消費者市場。其次，文章結(jié)合4P營銷理論對選擇的目標市場提出了相應(yīng)的營銷策略組合。最后,文章巨大的新增市場以及手機的更新?lián)Q代帶來的市場需求吸引著國內(nèi)外企業(yè)不斷地進入中國手機市場，使得本已激烈的市場競爭將變得更為慘烈。3G熱潮剛剛來臨，移動通信企業(yè)又投入了4G的研發(fā)，伴隨著移動通信的發(fā)展，手機的技術(shù)含量越來越高、功能也越來越多。無論是市場的競爭還是技術(shù)的飛速發(fā)展，都對所有的手機企業(yè)提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。本文探討的營銷戰(zhàn)略是根據(jù)目前的中國手機市場狀況和華為的實際情況提出的?，F(xiàn)代企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境的變化越來越快，這就要求企業(yè)對制定的營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)的策略進行適時的補充和調(diào)整，華為也不例外。企業(yè)營銷戰(zhàn)略及策略的研究是一項十分復(fù)雜的工程，其涉及面非常廣泛。由于筆者才疏學(xué)淺，水平及掌握的資料、收集的數(shù)據(jù)有限，使得文章中還存在很多不足之處，如對東部消費者市場的細分和評價上主要還是定性的分析，在定量分析上還有所欠缺。對于文章中尚存的不足和疏漏，筆者懇請各位老師、專家、學(xué)者批評指正。致謝感謝我的導(dǎo)師梁英老師，她給了我們自由發(fā)揮的大空間，并在百忙之中指導(dǎo)我們找工作以及畢業(yè)論文的寫作和畢業(yè)設(shè)計的答辯。我們深深感謝她，并把她作為我們的良師益友。感謝她在百忙之中支持我們，我們不會忘記。同時我也非常感謝我的專業(yè)課老師們。非常感謝他們的幫助，也十分敬佩他們的學(xué)術(shù)水平。我也要感謝我的班主任瓦爾木呷老師，感謝他平時對我們學(xué)習生活的關(guān)懷，也感謝我們所有的同學(xué)對我學(xué)習生活上的關(guān)心和幫助。同時我也要借此機會感謝我的室友們，感謝他們對我生活、學(xué)習、工作的支持。在這里我祝福我的老師們事業(yè)蒸蒸日上，祝福我的同學(xué)們學(xué)業(yè)有成。衷心感謝你們。參考文獻1.《跨國管理》美，克里斯托夫，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，第二版2.《國際商務(wù)一全球競爭的挑戰(zhàn)》Donald 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指導(dǎo)教師：2015年3月20日華為手機營銷策略分析摘要：從1987年中開始運營900MHz模擬移動電話業(yè)務(wù)至今的20多年時間內(nèi)，中國的移動通訊發(fā)展十分迅速。2014年中國智能手機用戶超過5億人，成為只能手機用戶最多的國家，中國成為全球最大的手機市場。在中國手機市場發(fā)展日趨成熟、競爭也日益激烈的今天,華為技術(shù)有限公司(以下簡稱華為)也在積極探求如何有效地進入這一市場。本文首先分析了影響中國手機行業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和中國手機市場的發(fā)展現(xiàn)狀,并進一步結(jié)合華為內(nèi)部環(huán)境,明確了華為在國內(nèi)開拓手機業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)。然后文章針對華為公司手機業(yè)務(wù)的消費者市場進行細分，其中包括商務(wù)型消費者市場和大學(xué)生消費市場。最后文章設(shè)計了相應(yīng)的產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等營銷策略的組合，給華為未來的發(fā)展提供了參考。關(guān)鍵詞：華為公司 市場營銷 手機營銷 營銷渠道Abstract: From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China39。s mobile munications development is very smartphone users in China more than 500 million people, bee the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world39。s largest mobile phone of mobile phone market in China, the petition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD.(hereinafter referred to as “huawei”)are also actively explore how to effectively into the paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further bined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students39。 consumption market consumer the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy bination, provides reference for the future development of words: Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel目錄中文摘要..............................................................................................................................2 英文摘要..............................................................................................................................3 引言.................................................................................................