【導(dǎo)讀】昆山市環(huán)北路135號(hào)華海大廈5F501—503電話：0512-57566022傳真：0512-57566448. 雖然灌云縣的房地產(chǎn)市場(chǎng)出于起步階段，市場(chǎng)及消費(fèi)者的消費(fèi)心理還不。品，我們的推廣手段符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理，項(xiàng)目銷售工作完全能夠達(dá)到預(yù)期設(shè)想的狀態(tài)。本方案針對(duì)諸如房地產(chǎn)市場(chǎng)研究、項(xiàng)目研究判斷、推廣策略及銷售管理等項(xiàng)。目運(yùn)作的核心問(wèn)題進(jìn)行深入研究。產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查即能夠滿足本案的需要。灌云縣位于江蘇省東北部?？h相鄰；北部與連云港市海州、新浦兩區(qū)接壤，隸屬于連云港市，是國(guó)務(wù)院首批批準(zhǔn)的對(duì)外開(kāi)放縣之一。元；居民消費(fèi)品零售總額億元；年末貸款余額為億元，各項(xiàng)存款億元。方公里，已建成面積20平方公里，全縣城鎮(zhèn)化率%，城市基礎(chǔ)設(shè)施功能日趨完善，環(huán)境優(yōu)美宜人，目前灌云縣政府將城。最新統(tǒng)計(jì)顯示，８月份，全國(guó)７０個(gè)大中城市房屋銷售價(jià)格同比上漲５．５％，漲幅比上月回落０．２個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家為了控制房?jī)r(jià)的不斷上漲，今年推出國(guó)六條政策還是有較強(qiáng)的針對(duì)性。目前灌云縣政府將城西、

　　

【正文】 566022 傳真： 051257566448 42 媒體選擇 ? 平面媒體 目的： 以最大覆蓋面的方式向廣大受眾發(fā)布本案的重要信息，展示本案賣點(diǎn)，樹(shù)立本案品牌。 選用報(bào)紙： 《連云港日?qǐng)?bào)》、《 蒼梧晚報(bào) 》是灌云影響較大 的報(bào)紙媒體交閱讀率較高，政府、企事業(yè)單位及個(gè)體私營(yíng)商戶都訂閱此兩種報(bào)紙。建議作為 東方世紀(jì)城 銷售的主流平面媒體。 ? 電視媒體 目的： 主要用于發(fā)布項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目形象及調(diào)性 選用媒體： 連 云港電視臺(tái)在灌云地區(qū)影響大，收視率高。能將信息更形象、生動(dòng)地傳達(dá)至目標(biāo)消費(fèi)者。建議在預(yù)約期前后半個(gè)月內(nèi)開(kāi)始投放，開(kāi)盤(pán)時(shí)再調(diào)整播放內(nèi)容。播放時(shí)間應(yīng)在晚上 7：30— 8： 30 投放。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 43 ? 戶外媒體 目的： 利用固定地點(diǎn)的固定廣告印象，讓產(chǎn)品形象能在不知不覺(jué)中重復(fù)植入消費(fèi)者心中，同時(shí)通過(guò)過(guò)路者的目擊而廣為談?wù)摿鱾鳌? 選用戶外媒體： 灌云目前人口最集中區(qū)域在商業(yè)中心，所以本司建議在商業(yè)中心主要交通要口設(shè)立一座大型戶外看板，具體位置與發(fā)展商商議后確定。設(shè)立時(shí)間應(yīng)在預(yù)約期前一個(gè)月。 ? 車身廣告 目的： 利用車身流動(dòng)性給消費(fèi)者不同 的視覺(jué)效果 選用車輛： 可購(gòu)一輛中巴，用于遠(yuǎn)城區(qū)的客群接送，同時(shí)進(jìn)行形象宣傳 。 另建議對(duì)部分公交做車身廣告。 ? 樓書(shū)、銷售 DM、業(yè)務(wù)手冊(cè)、宣傳 DM、接待中心 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 44 目的： 通過(guò) DM 派報(bào)最有效，最快捷的特性加之在人氣比較濃的地區(qū)來(lái)擴(kuò)散傳播本案的相關(guān)信息。 選擇區(qū)域： 宣傳 DM 的使用：我司會(huì)針對(duì)灌云城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通密集點(diǎn)進(jìn)派報(bào)（具體派報(bào)計(jì)劃會(huì)在后期提出方案），發(fā)展商要給予人工支持，估計(jì)派報(bào)工在 6 人 — 8 人。 ? 引導(dǎo)旗 目的： 烘托本案正式預(yù)約氣氛。 選擇路段 ： 集客醞釀期開(kāi)始前，項(xiàng)目引導(dǎo)旗具體位置選在伊楊路段。 ? 羅馬旗 目的： 烘 托本案正式預(yù)約氣氛 選擇地點(diǎn)： 售樓中心門(mén)前兩側(cè) ? 精神堡壘 目的： 使售樓中心接待處更加突出明顯 選擇地點(diǎn)： 售樓中心右側(cè) ? SP 活動(dòng) 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 45 目的： 烘托本案的非凡氣氛，挑起銷售現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)熱情 地點(diǎn)： 在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。 此方式在當(dāng)?shù)?推廣效果較佳。 廣告預(yù)算 廣告總額應(yīng)是銷售總額的 %。 試擬：“ 東方世紀(jì)城 ”的總建筑面積（南塊） 121440 ㎡，銷售均價(jià)為： 1500 元 /㎡。 即廣告費(fèi)為： 121440 ㎡ 1500 元 ＝ 182160000元 ＝ 2732400元 項(xiàng)目 推廣 分三階段來(lái)執(zhí)行以上整體推廣時(shí)間 A、 第一階 段 ? 銷售大廳、樣板房、通道包裝 ? 現(xiàn)場(chǎng)外圍氣氛包裝（路旗、彩球、羅馬旗等） 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 46 ? 條幅 ? 媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章、 DM 直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 開(kāi)盤(pán)造勢(shì)活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng) ? 戶外看板（現(xiàn)結(jié)合作實(shí)地考查研究應(yīng)設(shè) 3 塊看板 其中伊楊路上宜設(shè)置一塊三角形看板 ） B、 第二階段 ? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝 C、 第三階段 ? 報(bào)紙硬性廣告、軟性文章 ? 公關(guān)活動(dòng) —— 老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開(kāi)工利是派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi) ，抽獎(jiǎng) 等） 以強(qiáng)勢(shì)手段 推廣活動(dòng)等 各 推廣 階段 活動(dòng) 操作細(xì)則 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 47 （ 1） VIP 會(huì)員 卡策略 出售 VIP 會(huì)員 卡 1) 對(duì)象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2) VIP會(huì)員卡 費(fèi)用 ：￥ 2000 元 3) 出售 VIP 會(huì)員 卡的理由： 不能 簽訂 合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠(chéng)意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 4) 客戶購(gòu)卡的理由： ? 真正喜歡房子的客戶并不在意給 2000 元定金 ? 購(gòu)卡后有真正的實(shí)惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購(gòu)卡金額可以計(jì) 入 房?jī)r(jià)，還可以退還。真正有意向的客戶會(huì)很看中銷 售卡引爆策略 業(yè)務(wù)人員組訓(xùn) 媒體計(jì)劃銷講資料 售樓處樣品屋施工 第一周派報(bào)集客 售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)度控 制 預(yù)約卡引爆銷售 廣告發(fā)布預(yù)約完 成 執(zhí)行樓層銷控方 案 正式開(kāi)盤(pán) 發(fā)布廣告正式上市 第四次派報(bào)銷售 現(xiàn)場(chǎng)接待登記 購(gòu)買力、客源分析 銷售工具進(jìn)度控制 第二周派報(bào)集客 預(yù)約多媒體簡(jiǎn)報(bào) 銷售工具進(jìn)度完成 第三周派報(bào)集客 參觀多媒體樣品 屋 銷售工具進(jìn)度 完成 強(qiáng)銷推廣 主題性廣告發(fā)布 整合性促銷行銷 階段性強(qiáng)銷 階段性廣告發(fā)布 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 48 這些實(shí)惠。 ? 嚴(yán)格規(guī)定只有購(gòu)卡后才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺(jué)卡已售出 很多，不買卡就得等待眾多已購(gòu)卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購(gòu)買意向。 ? 不能選定房號(hào)， 2000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢(qián)還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè) 選房權(quán)利。 操作細(xì)則 針對(duì)零散客戶 ? 除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開(kāi)，如客戶問(wèn)及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠??不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？ 1) 大多數(shù)客戶買房一定會(huì)貨比三家，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。 2) 真正價(jià) 格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會(huì)讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺(jué)，更能促進(jìn)他們的購(gòu)買欲。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 49 3) 出售的 VIP 會(huì)員 卡是可以退還的，對(duì)于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購(gòu)卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對(duì)于他們來(lái)講，是可以接受的。 ? 對(duì)有誠(chéng)意的客戶出售“ VIP 會(huì)員 卡”，價(jià)值 2000 元 ? 規(guī)定只有購(gòu)買了“ VIP 會(huì)員 卡”的客戶才能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào) ? 向客戶承諾購(gòu)買“ VIP 會(huì)員 卡”可 無(wú)條件 退還 ,發(fā)展商無(wú)息退還 2000 元現(xiàn)金 ? 購(gòu)買“ VIP會(huì)員 卡”的金額計(jì)入總房?jī)r(jià) ? 給購(gòu)買“ VIP會(huì)員卡 ”的客戶開(kāi)收據(jù) ? 購(gòu)卡客戶可以 選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能在公開(kāi)發(fā)售時(shí)選定房號(hào) ? VIP 會(huì)員卡的具體權(quán)益購(gòu)卡后立即成為公司會(huì)員 ，享受如下待遇 1) 公開(kāi)發(fā)售時(shí)購(gòu) 房權(quán) 2) 公開(kāi)發(fā)售時(shí)享受 購(gòu)房 折扣 3) 參加購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng) 4) 憑 VIP會(huì)員卡領(lǐng)取項(xiàng)目促銷禮品 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 50 5) 參加本項(xiàng)目舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng) 6) 可以無(wú)條件退出會(huì)員 定 VIP 會(huì)員 卡流程 （初訂） 購(gòu)買客戶咨詢后對(duì)本案有購(gòu)買意向 提出申請(qǐng)，要求成為 東方世紀(jì)城 項(xiàng)目會(huì)員 經(jīng)公司審核、成為 VIP 會(huì)員 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 51 業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)購(gòu)買客戶至財(cái)務(wù)室付 VIP 會(huì)員卡會(huì)費(fèi) 財(cái)務(wù)室收取會(huì)費(fèi)后，開(kāi)據(jù)收據(jù) 業(yè)務(wù)人員帶 領(lǐng)客戶憑收據(jù)及身份證原件 至現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理處領(lǐng)取 VIP 會(huì)員卡 購(gòu)買客戶身份證原件及復(fù)印件核對(duì)，保留復(fù)印件，原件當(dāng)場(chǎng)退還 身份證審核完結(jié)后， 購(gòu)買客戶領(lǐng)取會(huì)員 注意細(xì)節(jié)： ? 會(huì)員卡以實(shí)名登記，購(gòu)買 VIP 會(huì)員卡客戶身份證號(hào)與 VIP 會(huì)員卡卡號(hào)要相對(duì)應(yīng)。 ? 會(huì)員卡的家屬可以使用本 VIP 會(huì)員卡，但須提供關(guān)系證明。 退 VIP 會(huì)員卡流程： （初訂） 提出退出 VIP 會(huì)員 申請(qǐng) 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 52 填寫(xiě)退出 VIP 會(huì)員申請(qǐng)單 經(jīng)公司審核同意后三日內(nèi)退回購(gòu)買 VIP 會(huì)員卡會(huì)費(fèi) 三日后業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)退會(huì)客戶至財(cái)務(wù)室 退會(huì)客戶提供收據(jù)和 VIP 會(huì)員卡 財(cái)務(wù)室根據(jù)退會(huì)申請(qǐng)退回會(huì)費(fèi) 注意細(xì)節(jié)： ? 業(yè)務(wù)人員及現(xiàn)場(chǎng)專案經(jīng)理要認(rèn)真核對(duì)購(gòu)買會(huì)員卡客戶與退卡客戶身份證號(hào)核對(duì)是否一致。 ? 業(yè)務(wù)人員嚴(yán)禁冷淡的對(duì)待退卡客戶。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 53 （ 2）項(xiàng)目開(kāi)工奠基 操作細(xì)節(jié) A、 時(shí)間 2020 年 12 月 31 日上午 09： 30～下午 11： 00（暫訂） B、 位置 地址：工地現(xiàn)場(chǎng) 布置 ：由金瑞行與活動(dòng)公司共同布置 構(gòu)成： 31 道路引導(dǎo)指標(biāo) 32 活動(dòng)場(chǎng)地入口處 33 奠基活動(dòng)主要場(chǎng)地 34 接待報(bào)到登記處 35 領(lǐng)導(dǎo)蒞臨觀禮平臺(tái) 36 記者蒞臨觀禮座位區(qū) 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號(hào)華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 54 37 邀請(qǐng)貴賓觀禮座位區(qū) 38 其它協(xié)力廠商觀禮座位區(qū) 39 一般社會(huì)人士觀禮座位區(qū) 310