【導(dǎo)讀】昆山市環(huán)北路135號華海大廈5F501—503電話：0512-57566022傳真：0512-57566448. 雖然灌云縣的房地產(chǎn)市場出于起步階段，市場及消費者的消費心理還不。品，我們的推廣手段符合當(dāng)?shù)叵M者的消費心理，項目銷售工作完全能夠達到預(yù)期設(shè)想的狀態(tài)。本方案針對諸如房地產(chǎn)市場研究、項目研究判斷、推廣策略及銷售管理等項。目運作的核心問題進行深入研究。產(chǎn)品進行重點調(diào)查即能夠滿足本案的需要。灌云縣位于江蘇省東北部?？h相鄰；北部與連云港市海州、新浦兩區(qū)接壤，隸屬于連云港市，是國務(wù)院首批批準的對外開放縣之一。元；居民消費品零售總額億元；年末貸款余額為億元，各項存款億元。方公里，已建成面積20平方公里，全縣城鎮(zhèn)化率%，城市基礎(chǔ)設(shè)施功能日趨完善，環(huán)境優(yōu)美宜人，目前灌云縣政府將城。最新統(tǒng)計顯示，８月份，全國７０個大中城市房屋銷售價格同比上漲５．５％，漲幅比上月回落０．２個百分點。國家為了控制房價的不斷上漲，今年推出國六條政策還是有較強的針對性。目前灌云縣政府將城西、

　　

【正文】 566022 傳真： 051257566448 42 媒體選擇 ? 平面媒體 目的： 以最大覆蓋面的方式向廣大受眾發(fā)布本案的重要信息，展示本案賣點，樹立本案品牌。 選用報紙： 《連云港日報》、《 蒼梧晚報 》是灌云影響較大 的報紙媒體交閱讀率較高，政府、企事業(yè)單位及個體私營商戶都訂閱此兩種報紙。建議作為 東方世紀城 銷售的主流平面媒體。 ? 電視媒體 目的： 主要用于發(fā)布項目名稱、項目形象及調(diào)性 選用媒體： 連 云港電視臺在灌云地區(qū)影響大，收視率高。能將信息更形象、生動地傳達至目標消費者。建議在預(yù)約期前后半個月內(nèi)開始投放，開盤時再調(diào)整播放內(nèi)容。播放時間應(yīng)在晚上 7：30— 8： 30 投放。 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 43 ? 戶外媒體 目的： 利用固定地點的固定廣告印象，讓產(chǎn)品形象能在不知不覺中重復(fù)植入消費者心中，同時通過過路者的目擊而廣為談?wù)摿鱾鳌? 選用戶外媒體： 灌云目前人口最集中區(qū)域在商業(yè)中心，所以本司建議在商業(yè)中心主要交通要口設(shè)立一座大型戶外看板，具體位置與發(fā)展商商議后確定。設(shè)立時間應(yīng)在預(yù)約期前一個月。 ? 車身廣告 目的： 利用車身流動性給消費者不同 的視覺效果 選用車輛： 可購一輛中巴，用于遠城區(qū)的客群接送，同時進行形象宣傳 。 另建議對部分公交做車身廣告。 ? 樓書、銷售 DM、業(yè)務(wù)手冊、宣傳 DM、接待中心 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 44 目的： 通過 DM 派報最有效，最快捷的特性加之在人氣比較濃的地區(qū)來擴散傳播本案的相關(guān)信息。 選擇區(qū)域： 宣傳 DM 的使用：我司會針對灌云城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通密集點進派報（具體派報計劃會在后期提出方案），發(fā)展商要給予人工支持，估計派報工在 6 人 — 8 人。 ? 引導(dǎo)旗 目的： 烘托本案正式預(yù)約氣氛。 選擇路段 ： 集客醞釀期開始前，項目引導(dǎo)旗具體位置選在伊楊路段。 ? 羅馬旗 目的： 烘 托本案正式預(yù)約氣氛 選擇地點： 售樓中心門前兩側(cè) ? 精神堡壘 目的： 使售樓中心接待處更加突出明顯 選擇地點： 售樓中心右側(cè) ? SP 活動 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 45 目的： 烘托本案的非凡氣氛，挑起銷售現(xiàn)場的搶購熱情 地點： 在售樓中心現(xiàn)場。 此方式在當(dāng)?shù)?推廣效果較佳。 廣告預(yù)算 廣告總額應(yīng)是銷售總額的 %。 試擬：“ 東方世紀城 ”的總建筑面積（南塊） 121440 ㎡，銷售均價為： 1500 元 /㎡。 即廣告費為： 121440 ㎡ 1500 元 ＝ 182160000元 ＝ 2732400元 項目 推廣 分三階段來執(zhí)行以上整體推廣時間 A、 第一階 段 ? 銷售大廳、樣板房、通道包裝 ? 現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球、羅馬旗等） 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 46 ? 條幅 ? 媒體廣告：報紙硬性廣告、軟性文章、 DM 直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 開盤造勢活動＋公關(guān)活動 ? 戶外看板（現(xiàn)結(jié)合作實地考查研究應(yīng)設(shè) 3 塊看板 其中伊楊路上宜設(shè)置一塊三角形看板 ） B、 第二階段 ? 現(xiàn)場氣氛包裝 C、 第三階段 ? 報紙硬性廣告、軟性文章 ? 公關(guān)活動 —— 老客戶帶新客戶活動為主、開工利是派送活動（贈送物業(yè)管理費 ，抽獎 等） 以強勢手段 推廣活動等 各 推廣 階段 活動 操作細則 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 47 （ 1） VIP 會員 卡策略 出售 VIP 會員 卡 1) 對象：所有團體客戶和所有零散客戶 2) VIP會員卡 費用 ：￥ 2000 元 3) 出售 VIP 會員 卡的理由： 不能 簽訂 合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 4) 客戶購卡的理由： ? 真正喜歡房子的客戶并不在意給 2000 元定金 ? 購卡后有真正的實惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計 入 房價，還可以退還。真正有意向的客戶會很看中銷 售卡引爆策略 業(yè)務(wù)人員組訓(xùn) 媒體計劃銷講資料 售樓處樣品屋施工 第一周派報集客 售樓現(xiàn)場進度控 制 預(yù)約卡引爆銷售 廣告發(fā)布預(yù)約完 成 執(zhí)行樓層銷控方 案 正式開盤 發(fā)布廣告正式上市 第四次派報銷售 現(xiàn)場接待登記 購買力、客源分析 銷售工具進度控制 第二周派報集客 預(yù)約多媒體簡報 銷售工具進度完成 第三周派報集客 參觀多媒體樣品 屋 銷售工具進度 完成 強銷推廣 主題性廣告發(fā)布 整合性促銷行銷 階段性強銷 階段性廣告發(fā)布 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 48 這些實惠。 ? 嚴格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號，并且運用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出 很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。 ? 不能選定房號， 2000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實在的東西而不是空有一個 選房權(quán)利。 操作細則 針對零散客戶 ? 除了價格以外，所有關(guān)于項目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價格，對他們的答復(fù)是：價格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會有優(yōu)惠??不公布價格客戶會不會接受？ 1) 大多數(shù)客戶買房一定會貨比三家，他們對該區(qū)域的價格是大致了解的，客戶第一考慮的是項目的綜合質(zhì)素，告知他一個大概范圍已經(jīng)足夠。 2) 真正價 格公布時，如果低于他的預(yù)計，會讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進他們的購買欲。 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 49 3) 出售的 VIP 會員 卡是可以退還的，對于客戶而言，價格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時不買房退掉卡就行了，對于他們來講，是可以接受的。 ? 對有誠意的客戶出售“ VIP 會員 卡”，價值 2000 元 ? 規(guī)定只有購買了“ VIP 會員 卡”的客戶才能在公開發(fā)售時優(yōu)先選取房號 ? 向客戶承諾購買“ VIP 會員 卡”可 無條件 退還 ,發(fā)展商無息退還 2000 元現(xiàn)金 ? 購買“ VIP會員 卡”的金額計入總房價 ? 給購買“ VIP會員卡 ”的客戶開收據(jù) ? 購卡客戶可以 選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時選定房號 ? VIP 會員卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司會員 ，享受如下待遇 1) 公開發(fā)售時購 房權(quán) 2) 公開發(fā)售時享受 購房 折扣 3) 參加購房抽獎活動 4) 憑 VIP會員卡領(lǐng)取項目促銷禮品 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 50 5) 參加本項目舉辦的抽獎活動 6) 可以無條件退出會員 定 VIP 會員 卡流程 （初訂） 購買客戶咨詢后對本案有購買意向 提出申請，要求成為 東方世紀城 項目會員 經(jīng)公司審核、成為 VIP 會員 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 51 業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)購買客戶至財務(wù)室付 VIP 會員卡會費 財務(wù)室收取會費后，開據(jù)收據(jù) 業(yè)務(wù)人員帶 領(lǐng)客戶憑收據(jù)及身份證原件 至現(xiàn)場專案經(jīng)理處領(lǐng)取 VIP 會員卡 購買客戶身份證原件及復(fù)印件核對，保留復(fù)印件，原件當(dāng)場退還 身份證審核完結(jié)后， 購買客戶領(lǐng)取會員 注意細節(jié)： ? 會員卡以實名登記，購買 VIP 會員卡客戶身份證號與 VIP 會員卡卡號要相對應(yīng)。 ? 會員卡的家屬可以使用本 VIP 會員卡，但須提供關(guān)系證明。 退 VIP 會員卡流程： （初訂） 提出退出 VIP 會員 申請 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 52 填寫退出 VIP 會員申請單 經(jīng)公司審核同意后三日內(nèi)退回購買 VIP 會員卡會費 三日后業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)退會客戶至財務(wù)室 退會客戶提供收據(jù)和 VIP 會員卡 財務(wù)室根據(jù)退會申請退回會費 注意細節(jié)： ? 業(yè)務(wù)人員及現(xiàn)場專案經(jīng)理要認真核對購買會員卡客戶與退卡客戶身份證號核對是否一致。 ? 業(yè)務(wù)人員嚴禁冷淡的對待退卡客戶。 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 53 （ 2）項目開工奠基 操作細節(jié) A、 時間 2020 年 12 月 31 日上午 09： 30～下午 11： 00（暫訂） B、 位置 地址：工地現(xiàn)場 布置 ：由金瑞行與活動公司共同布置 構(gòu)成： 31 道路引導(dǎo)指標 32 活動場地入口處 33 奠基活動主要場地 34 接待報到登記處 35 領(lǐng)導(dǎo)蒞臨觀禮平臺 36 記者蒞臨觀禮座位區(qū) 點石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 54 37 邀請貴賓觀禮座位區(qū) 38 其它協(xié)力廠商觀禮座位區(qū) 39 一般社會人士觀禮座位區(qū) 310