【正文】 元 /㎡－ 1900 元 /㎡ 來客區(qū)域 本地購買群體 建材 內(nèi)容 樓梯間 ： 大理石踏步 ,墻面貼瓷磚 ,不銹鋼扶手 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 14 分 析各種產(chǎn)品排價(jià)分析 南北，樓層、位置之分，價(jià)差約 60 元左右， 6F 送閣樓 價(jià)位分析 處于灌云房地產(chǎn)市場高等價(jià)位 廣告 訴求 江山花園 目前在灌云城中心就只有該項(xiàng)目，所以銷售較為火暴。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 21 馨福嘉緣 區(qū)域 城 西 地段 伊山南 樓盤名稱 馨福嘉緣 聯(lián)系電話 開發(fā)商 如皋廣廈 物業(yè)管理 公司 建筑單位 代理商 景觀設(shè)計(jì)單位 綠化率 32% 容積率 建筑設(shè)計(jì)單位 工程進(jìn)度 剛剛動(dòng)工 總戶數(shù) 550多戶 建筑密度 25% 已售戶數(shù) 470 銷售率 85% 交房標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 總占地面積 50000 ㎡ 建筑面積 110000 ㎡ 開盤時(shí)間 多層 全部 主力戶型 三室 面積范圍 90— 141 各種產(chǎn)品 平均單價(jià) 1600元 /㎡ 單價(jià) 范圍 來客區(qū)域 該樓盤主要客群是本地人，多層一期 :公務(wù)人員70%、私營業(yè)主 20%、拆遷戶：10% 建材 內(nèi) 容 廣告 訴求 灌云新區(qū)第一盤、首席全景園林社區(qū) 主要 媒體 市中心戶外看板、報(bào)紙稿、工地圍墻售樓處銷海等 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 22 項(xiàng) 目 劣 勢 5— 6F也是該樓盤難以客服的現(xiàn)實(shí)問題。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 23 四 消費(fèi)者分析 1. 小區(qū)及周圍的配套設(shè)施基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場、超市、醫(yī)院等。 三房二廳一衛(wèi) 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 25 ? 視野開闊 ? 動(dòng)靜分區(qū)合理； ? 一梯二戶，通風(fēng)、采光良好； ? 空間布局合理。 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 27 4. 開發(fā)商實(shí)力較強(qiáng)，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。 5. 振興 路的車流量較大，大型卡、客車較多，噪音影響小區(qū)環(huán)境。 7. 新一任縣長的上任將會(huì)加快灌云打造蘇北開放型城市的步伐， 2020 年將會(huì)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的建設(shè)發(fā)展的一年。 5. 灌云明年會(huì)在政府的支持下推出大量的經(jīng)濟(jì)適用房，沖擊整個(gè)灌云的房產(chǎn)價(jià)格。 3. 智能化產(chǎn)品： 屋苑范圍及周邊紅外線監(jiān)控，包括內(nèi)線電話及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、單位直撥中央保安通訊系統(tǒng)、對講系統(tǒng)、日夜守更巡邏、訪客登記中心、住戶私人智能卡，功能包括自由出入屋苑范圍及進(jìn)出停車場。 提前介入，為實(shí)施物業(yè)管理奠定基礎(chǔ) 建管脫節(jié)是造成住宅小區(qū)管理滯后的主要矛盾之一。首先加大工作力度，大力宣傳開展物業(yè)管理的意義，使政府部門、建設(shè)部門以及即將進(jìn)住的業(yè)主 (使用人 )能給予理解與支持；然后制訂好小區(qū)管理契約，凡是入住小區(qū)的居民必須嚴(yán)格遵守小區(qū)綜合管理辦法，并自覺履行其規(guī)定的義務(wù)，與物業(yè)管理公司簽訂入住契約，凡不簽約者不予辦理房屋承租、戶籍登記；最后提前組建好專業(yè)隊(duì)伍，一旦業(yè)主 (使用人 )簽定入住契約進(jìn)住小區(qū)內(nèi)，就必須有人管理、有人服務(wù)，讓小區(qū)的居民感受到物業(yè)管理帶來的生活喜悅與舒適。 價(jià)格建議 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 38 多層均價(jià) 1500㎡，臨街商鋪 2600 元 / M2 樓層價(jià)格的制定應(yīng)根據(jù)朝向、層高、采光、觀景位置的不同進(jìn)行差異化調(diào)整，以滿足不同層次客戶群體的需求。 項(xiàng)研展工作。 銷剩余戶。能將信息更形象、生動(dòng)地傳達(dá)至目標(biāo)消費(fèi)者。 ? 樓書、銷售 DM、業(yè)務(wù)手冊、宣傳 DM、接待中心 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 44 目的： 通過 DM 派報(bào)最有效，最快捷的特性加之在人氣比較濃的地區(qū)來擴(kuò)散傳播本案的相關(guān)信息。 即廣告費(fèi)為： 121440 ㎡ 1500 元 ＝ 182160000元 ＝ 2732400元 項(xiàng)目 推廣 分三階段來執(zhí)行以上整體推廣時(shí)間 A、 第一階 段 ? 銷售大廳、樣板房、通道包裝 ? 現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球、羅馬旗等） 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 46 ? 條幅 ? 媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章、 DM 直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 開盤造勢活動(dòng)＋公關(guān)活動(dòng) ? 戶外看板（現(xiàn)結(jié)合作實(shí)地考查研究應(yīng)設(shè) 3 塊看板 其中伊楊路上宜設(shè)置一塊三角形看板 ） B、 第二階段 ? 現(xiàn)場氣氛包裝 C、 第三階段 ? 報(bào)紙硬性廣告、軟性文章 ? 公關(guān)活動(dòng) —— 老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開工利是派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi) ，抽獎(jiǎng) 等） 以強(qiáng)勢手段 推廣活動(dòng)等 各 推廣 階段 活動(dòng) 操作細(xì)則 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 47 （ 1） VIP 會(huì)員 卡策略 出售 VIP 會(huì)員 卡 1) 對象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶 2) VIP會(huì)員卡 費(fèi)用 ：￥ 2000 元 3) 出售 VIP 會(huì)員 卡的理由： 不能 簽訂 合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。 ? 對有誠意的客戶出售“ VIP 會(huì)員 卡”，價(jià)值 2000 元 ? 規(guī)定只有購買了“ VIP 會(huì)員 卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號 ? 向客戶承諾購買“ VIP 會(huì)員 卡”可 無條件 退還 ,發(fā)展商無息退還 2000 元現(xiàn)金 ? 購買“ VIP會(huì)員 卡”的金額計(jì)入總房價(jià) ? 給購買“ VIP會(huì)員卡 ”的客戶開收據(jù) ? 購卡客戶可以 選擇意向單位，但不能確定房號，只能在公開發(fā)售時(shí)選定房號 ? VIP 會(huì)員卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司會(huì)員 ，享受如下待遇 1) 公開發(fā)售時(shí)購 房權(quán) 2) 公開發(fā)售時(shí)享受 購房 折扣 3) 參加購房抽獎(jiǎng)活動(dòng) 4) 憑 VIP會(huì)員卡領(lǐng)取項(xiàng)目促銷禮品 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 50 5) 參加本項(xiàng)目舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng) 6) 可以無條件退出會(huì)員 定 VIP 會(huì)員 卡流程 （初訂） 購買客戶咨詢后對本案有購買意向 提出申請，要求成為 東方世紀(jì)城 項(xiàng)目會(huì)員 經(jīng)公司審核、成為 VIP 會(huì)員 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 51 業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)購買客戶至財(cái)務(wù)室付 VIP 會(huì)員卡會(huì)費(fèi) 財(cái)務(wù)室收取會(huì)費(fèi)后，開據(jù)收據(jù) 業(yè)務(wù)人員帶 領(lǐng)客戶憑收據(jù)及身份證原件 至現(xiàn)場專案經(jīng)理處領(lǐng)取 VIP 會(huì)員卡 購買客戶身份證原件及復(fù)印件核對，保留復(fù)印件，原件當(dāng)場退還 身份證審核完結(jié)后， 購買客戶領(lǐng)取會(huì)員 注意細(xì)節(jié)： ? 會(huì)員卡以實(shí)名登記，購買 VIP 會(huì)員卡客戶身份證號與 VIP 會(huì)員卡卡號要相對應(yīng)。 退 VIP 會(huì)員卡流程： （初訂） 提出退出 VIP 會(huì)員 申請 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 52 填寫退出 VIP 會(huì)員申請單 經(jīng)公司審核同意后三日內(nèi)退回購買 VIP 會(huì)員卡會(huì)費(fèi) 三日后業(yè)務(wù)人員帶領(lǐng)退會(huì)客戶至財(cái)務(wù)室 退會(huì)客戶提供收據(jù)和 VIP 會(huì)員卡 財(cái)務(wù)室根據(jù)退會(huì)申請退回會(huì)費(fèi) 注意細(xì)節(jié)： ? 業(yè)務(wù)人員及現(xiàn)場專案經(jīng)理要認(rèn)真核對購買會(huì)員卡客戶與退卡客戶身份證號核對是否一致。真正有意向的客戶會(huì)很看中銷 售卡引爆策略 業(yè)務(wù)人員組訓(xùn) 媒體計(jì)劃銷講資料 售樓處樣品屋施工 第一周派報(bào)集客 售樓現(xiàn)場進(jìn)度控 制 預(yù)約卡引爆銷售 廣告發(fā)布預(yù)約完 成 執(zhí)行樓層銷控方 案 正式開盤 發(fā)布廣告正式上市 第四次派報(bào)銷售 現(xiàn)場接待登記 購買力、客源分析 銷售工具進(jìn)度控制 第二周派報(bào)集客 預(yù)約多媒體簡報(bào) 銷售工具進(jìn)度完成 第三周派報(bào)集客 參觀多媒體樣品 屋 銷售工具進(jìn)度 完成 強(qiáng)銷推廣 主題性廣告發(fā)布 整合性促銷行銷 階段性強(qiáng)銷 階段性廣告發(fā)布 點(diǎn)石成金 瑞行天下 昆山市環(huán)北路 135 號華海大廈 5F501— 503 電話： 051257566022 傳真： 051257566448 48 這些實(shí)惠。 ? 引導(dǎo)旗 目的： 烘托本案正式預(yù)約氣氛。播放時(shí)間應(yīng)在晚上 7：30— 8： 30 投