【正文】 容就都要按接到代理后如何才能進(jìn)行有效而且具備可操作性的營銷方案去調(diào)研，而項(xiàng)目本身具備多大的開發(fā)“可行性”，已經(jīng)不是重點(diǎn)內(nèi)容了，因?yàn)轫?xiàng)目開發(fā)已經(jīng)進(jìn)行，你不可能告訴開發(fā)商別繼續(xù)蓋了，這就是什么叫真正的“目的”。所以，重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)鎖定在市場的競爭環(huán)境上，這是需要在有限的時(shí)間內(nèi)花費(fèi)最多精力的地方。這里所指的市場競爭環(huán)境，主要是市場在售樓盤的具體情況，包括其開發(fā)量、銷售進(jìn)度、銷售人員的整體水平、區(qū)域執(zhí)行人員的綜合素質(zhì)水平、推廣方式、直接競爭和間接競爭樓盤的數(shù)量和區(qū)位差別、在本項(xiàng)目的銷售周期內(nèi)還會出現(xiàn)多少競爭樓盤等等。這些內(nèi)容，哪怕我們沒有時(shí)間去得到最簡單的宏觀數(shù)據(jù)，也一定要弄清楚以上內(nèi)容，通過這些，我們不僅可以出具一份專業(yè)的調(diào)研報(bào)告，而且也同時(shí)可以從中得到一些其它的有關(guān)于市場消費(fèi)和人文、習(xí)慣等有價(jià)值的內(nèi)容。以上內(nèi)容獲取的方式主要有：1，實(shí)地調(diào)查。踩盤是必不可少的過程，是必須的，而不僅僅是作為方法之一。2，當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)報(bào)刊。其中會有大量的樓盤信息，當(dāng)然并不是所有的地方都有這類報(bào)刊。3，網(wǎng)站。搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)和當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站都可以去查閱和搜索，過程和現(xiàn)狀是同時(shí)獲取的內(nèi)容。另外，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)住宅局的網(wǎng)站會有比較真實(shí)的備案和銷售情況，雖然略微的滯后，但并不會象有些人說得那樣，會影響到我們的判斷，這還是很有價(jià)值的信息。數(shù)據(jù)分析加感性認(rèn)識：１、數(shù)據(jù)：總?cè)丝?、總戶?shù)、總產(chǎn)值、平均工資；目前的開發(fā)面積；過去三年的開發(fā)面積；目前的土地供應(yīng)量；城市定位；重點(diǎn)規(guī)劃．２、樓盤分類：東南西北，四個(gè)方向，各了解兩個(gè)樓盤．分析價(jià)格 ３、考察城市的代表地點(diǎn)．４、觀察自身的地塊：SWOT自身企業(yè)的SWOT，結(jié)合自身的資源，做出開發(fā)計(jì)劃，進(jìn)行產(chǎn)品定位，沒有賣不出的產(chǎn)品，只用賣不出去的價(jià)格，價(jià)格是定位的核心部分，直接影響其他的細(xì)節(jié)定位．５、搜集網(wǎng)絡(luò)資源，開始寫報(bào)告問題一：如何開展工作新進(jìn)城市，我們會成立一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目組。策劃師牽頭扎下去至少一周。之前會盡可能在網(wǎng)上找關(guān)于這個(gè)城市的種種，衣食住行，風(fēng)土人情，城市論壇，政府機(jī)構(gòu)，二手中介，傳媒機(jī)構(gòu)，同行，等等。做足準(zhǔn)備工作之后，開始實(shí)地調(diào)研。問題二：工作步驟與資源整合主要從宏中微觀三方面進(jìn)行（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境————數(shù)據(jù)政策、人口、銀根、消費(fèi)力、地產(chǎn)相關(guān)（二）房地產(chǎn)中觀市場分析中觀————數(shù)據(jù)幾個(gè)區(qū)域的變化趨勢；自然狀況、人口類別；、核心區(qū)域人均收入；配套（學(xué)校、交通、商業(yè)、娛樂）經(jīng)濟(jì)（大型工廠、企業(yè)）項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)————踩盤、業(yè)內(nèi)訪問狀態(tài)：建筑質(zhì)量、品牌；競爭競合關(guān)系；開發(fā)商實(shí)力；代理商狀態(tài)市場供應(yīng)分析————業(yè)內(nèi)訪問、政府拜訪（房產(chǎn)、土地、規(guī)劃）（1）歷史：每年平均供應(yīng)量、銷售量、價(jià)格；總量、遞增量、平均消化量（2）現(xiàn)在：（今年）當(dāng)月銷售情況；平均打多少廣告（3）未來：專家的介紹；按遞增情況來計(jì)算（三）市場分析（標(biāo)桿樓盤）產(chǎn)品（賣點(diǎn)）————踩盤項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)、性價(jià)比、供求關(guān)系；獨(dú)特賣點(diǎn)、狀態(tài)（建筑質(zhì)量、品牌）客戶（期望值）————踩盤攔截、業(yè)內(nèi)訪問定性：哪一類人、特點(diǎn)；定量：多少人、價(jià)格；習(xí)慣：文化生活行為習(xí)慣、產(chǎn)品喜好營銷（買賣關(guān)系）————踩盤、傳媒訪問，典型手法（典型樓盤、案例）常規(guī)手法（認(rèn)卡等）；競爭競合關(guān)系另外，由于我們是代理公司，還會考察當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商的業(yè)績、動向，以及代理商公司情況及代理樓盤，和項(xiàng)目參與的方式。問題三：如何完成報(bào)告文本？這里面的細(xì)節(jié)是什么？一般來說，調(diào)研后我們首先會形成一個(gè)摸底性質(zhì)的客觀事實(shí)陳述報(bào)告，這份報(bào)告在今后的營銷策劃工作和臵業(yè)顧問培訓(xùn)中會有很大作用。另外，會根據(jù)與開發(fā)商高層溝通的結(jié)果，分析對方的需求，側(cè)重展現(xiàn)他們感興趣的，或需要教育對方的一些內(nèi)容。在做項(xiàng)目定位時(shí)，我們會選擇幾個(gè)標(biāo)桿，如本地的、外地的；面積相近、地塊形狀相近；位臵相近等等，通過對標(biāo)桿案例的解剖，告訴開發(fā)商可借鑒的可實(shí)現(xiàn)的預(yù)期。問題四：如何使報(bào)告文體與公司的投資或者公司的實(shí)際情況相吻合？我的經(jīng)驗(yàn)就是，先把公司最關(guān)注的結(jié)論寫在最前面。然后分別陳述支撐的理由?？傊?，定位報(bào)告宜精不宜多。市場研究報(bào)告完全可以作為附件。）（合到一起后，頁數(shù)其實(shí)更多了，呵呵！問題五：當(dāng)你的研究結(jié)果與公司某些決策者的思路不一致時(shí)，如何在報(bào)告中合理地體現(xiàn)？研究結(jié)果肯定會與公司某些決策者的思路不太一致。我是這樣做的：對于事實(shí)的陳述一定是客觀的，凡是判斷性的言論，總能找到“深訪”、“報(bào)告”等出處。）第五篇：好書推薦：《商務(wù)溝通與人際關(guān)系拓展》好書推薦：《商務(wù)溝通與人際關(guān)系拓展》好書推薦：《商務(wù)溝通與人際關(guān)系拓展》，作者:吳娟瑜著，出版社：北京大學(xué)內(nèi)容簡介：據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場中出現(xiàn)的70%的錯誤都是由于不善于溝通造成的；95%被解雇的員工，是因?yàn)闆]有處理好人際關(guān)系。商務(wù)人士要在職場中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，擁有廣泛的人際關(guān)系。本書的內(nèi)容包括兩部分，一是商務(wù)溝通，主要講述了商務(wù)人士必須掌握的20種溝通技巧，可以幫助你應(yīng)對職場中各種各樣的溝通困境；二是人際關(guān)系據(jù)展，指出商務(wù)人士必須用經(jīng)營顧客的心來經(jīng)營人際關(guān)系，建立個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并針對“取悅型”、“離開型”、“對抗型”這三類人，提出了種種改善人際關(guān)系的方法。實(shí)用的溝通技巧、新穎的人際關(guān)系拓展方法、豐富精彩的案例、溫馨活潑的語言、使你能夠在輕松愉悅的閱讀中，輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競爭激烈的職場中立于不敗之地。作者簡介吳娟瑜，美國印第安納波利斯大學(xué)應(yīng)用社會學(xué)碩士，著名培訓(xùn)師及專欄作家，臺灣地區(qū)泰山文化基金會董事。她憑借豐富的肢體語言、風(fēng)趣活潑的授課風(fēng)格，在情緒管理、壓力管理、溝通管理、職業(yè)生涯規(guī)劃等領(lǐng)域獨(dú)樹一幟，經(jīng)常受邀到世界各地演講。著有《商務(wù)溝通與人際關(guān)系拓展》、《快樂哲學(xué)》、《女性成長學(xué)》、《親子成長學(xué)》等。