【正文】 4000=三、成本測算：A、以收入最低的方案A設(shè)計 項(xiàng)目 總額（萬元）標(biāo)準(zhǔn)土地費(fèi)用土地出讓金 100814507 見上表述以200元/m2計建安費(fèi)用 33750 按建安平米造價2500元/m2勘測費(fèi)設(shè)計費(fèi)可研方案咨詢執(zhí)照費(fèi)規(guī)劃方案咨詢 1***基礎(chǔ)設(shè)施臨時水電路 405076 300元/m21監(jiān)理費(fèi)1質(zhì)量監(jiān)督費(fèi)1標(biāo)底招標(biāo)費(fèi)1綠化建設(shè)費(fèi)1公共配套費(fèi)1市政公用設(shè)施費(fèi)1不可預(yù)見費(fèi) ***501890 合計 58580固定成本合計58580萬元經(jīng)營成本項(xiàng)目 總額（萬元）標(biāo)準(zhǔn)銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用 ***6 銷售額2%固定成本8% 合計 8198毛利：銷售額固定成本經(jīng)營成本 =87800585808198=21022萬元 B、以方案B設(shè)計因費(fèi)用計算以建安費(fèi)比率計，故分類為： 項(xiàng)目 總額（萬元）標(biāo)準(zhǔn)土地費(fèi)用土地出讓金 100814507建安費(fèi)用 45000 建安單平米2500元其它綜合 2070 %基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)公共配套市政設(shè)施費(fèi) 54005401800 300元/m230元/m2100元/m2不可預(yù)見費(fèi) 2250 建安5% 合計 71648經(jīng)營成本項(xiàng)目 總額（萬元）標(biāo)準(zhǔn)銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用 198019805732 銷售額2%固定成本8% 合計 9692毛利：銷售額固定成本經(jīng)營成本 == C、以方案C計： 項(xiàng)目 總額（萬元）標(biāo)準(zhǔn)土地費(fèi)用土地出讓金 100815860 以建安平米200元/m2計建安費(fèi)用 43950 1500元/m2計其它綜合 2332 %基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)公共配套市政設(shè)施費(fèi) 879010143380 300元/m230元/m2100元/m2不可預(yù)見費(fèi) 2535 建安5% 小計 77942銷售費(fèi)用管理費(fèi)用1財務(wù)費(fèi)用 235023506235 銷售額2%2%固定成本8% 合計 109351毛利： 28323第十章 項(xiàng)目經(jīng)營策劃一、調(diào)查區(qū)域TOWNHOUSE項(xiàng)目綜合評述本區(qū)域內(nèi)在售TOWNHOUSE項(xiàng)目主要分布在八達(dá)嶺高速公路、立湯路、京順路附近，分布不均勻。隨著北京市政府治理溫榆河工程的逐步實(shí)施，沿溫榆河兩岸開發(fā)TOWNHOUSE項(xiàng)目將具有巨大的經(jīng)濟(jì)價值。從現(xiàn)有TOWNHOUSE項(xiàng)目的銷售價格和銷售進(jìn)度情況看，市場需求還有一定的潛力。二、TOWNHOUSE市場需求分析中國正式加入WTO以后，世界500強(qiáng)企業(yè)有近200家在北京開設(shè)分支機(jī)構(gòu)或辦事處，外籍中高級雇員成為TOWNHOUSE市場的潛在客戶群體；北京2008奧運(yùn)會申辦成功以后，據(jù)了解北京現(xiàn)有賓館飯店的接待能力尚有近50％的缺口，屆時將會產(chǎn)生潛在購買和租賃客戶群體；隨著居民收入的不斷增加，幾年前還只能是富豪們享受的豪宅TOWNHOUSE，已逐漸成為中高收入家庭的住宅消費(fèi)品。目前TOWNHOUSE市場需求結(jié)構(gòu)日趨合理，主要分為以下幾個層次:外籍購買群體1．外交使館高級外交官及資外大型公司的中高級雇員北京作為中國的首都，匯集了眾多國家的大使館和世界跨國集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)或辦事處，這些使館高級外交官、跨國集團(tuán)的外籍中高級雇員對北京TOWNHOUSE市場的需求在不斷增加。尤其美國、歐州發(fā)達(dá)國家國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長放緩，使得這些國家的大型財團(tuán)和跨國企業(yè)不斷增加在華投資，由于消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理原因，他們非常鐘情于外銷TOWNHOUSE。1．港、澳、臺地區(qū)商界人士、旅外歸國華人及留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)人士這一群體是一支不容忽視的購買團(tuán)體。由于國內(nèi)的改革開放政策和投資環(huán)境的不斷改善，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，一大批港、澳、臺地區(qū)商界人士、旅外歸國華人及留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)人士紛紛回國投資創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的居住環(huán)境，因此更熱衷北京東北部地區(qū)的TOWNHOUSE。國內(nèi)購買群體2．中資企業(yè)家、高級經(jīng)理人及IT業(yè)、金融業(yè)精英這些行業(yè)的精英，積累了大量的財富，他們追求生活的品位和質(zhì)量，在改善居住條件時多考慮選購郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園式TOWNHOUSE。2。大公司高級管理人員、文體名人、律師等高知人才這些人員構(gòu)成城市的“中產(chǎn)階級”，他們二次置業(yè)時多會選擇物業(yè)檔次、形象較高，價格優(yōu)惠和付款方式靈活實(shí)惠的，親近自然又具有良好的人文環(huán)境的經(jīng)濟(jì)型TOWNHOUSE。2。私營企業(yè)業(yè)主國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，富有階層將逐步擴(kuò)大。隨著國家鼓勵發(fā)展私營經(jīng)濟(jì)的優(yōu)惠政策的實(shí)施，國內(nèi)的私營經(jīng)濟(jì)將得到空前的發(fā)展。這些富裕起來的私企老板出于居住或投資的需要，也將成為高檔TOWNHOUSE的購買者。三、項(xiàng)目市場走向目前影響TOWNHOUSE項(xiàng)目最大的因素，除了國家宏觀政策外，從項(xiàng)目本身的因素看，最主要的就是地理位置和價格。從“TOWNHOUSE項(xiàng)目”本身因素看，影響項(xiàng)目市場和價格的最主要的因素是地理位置。地理位置優(yōu)越的項(xiàng)目應(yīng)具備的條件是：交通便利、環(huán)境優(yōu)美、鄰近旅游景點(diǎn)等。而“該項(xiàng)目”的地理位置完全具備上述條件。從近期北京的TOWNHOUSE項(xiàng)目變化特點(diǎn)看，影響項(xiàng)目市場和價格的因素除地理位置外，還有整體現(xiàn)劃、戶型設(shè)計、景觀氛圍等。周邊環(huán)境本項(xiàng)目位于北京五大水系之一的溫榆河的東北部，地處北五環(huán)路至北六環(huán)路之間，西面距京承高速公路2 公里，南部為北京嘉浩別墅城、北京名都園等別墅項(xiàng)目，該區(qū)域別墅項(xiàng)目具有較高的市場知名度。建筑設(shè)計本項(xiàng)目力求為單體TOWNHOUSE和聯(lián)體TOWNHOUSE相結(jié)合，根據(jù)不同的戶型，設(shè)計各種風(fēng)格的TOWNHOUSE和花園景觀。建筑設(shè)計由國外國及國內(nèi)知名設(shè)計院共同完成，目標(biāo)是建設(shè)成為北京市標(biāo)志性的TOWNHOUSE建筑。環(huán)境設(shè)計將請國外專業(yè)公司設(shè)計綠化園藝廣場，飾以精美的雕塑，引入水流，采用抗污染、適應(yīng)北方氣候、花期和的植物立體綠化。戶型設(shè)計多種戶型適宜不同需要，小到150平米經(jīng)濟(jì)型TOWNHOUSE，大到500余平米豪華型TOWNHOUSE。采用大客廳、大衛(wèi)生間，根據(jù)不同設(shè)計風(fēng)格配以相應(yīng)的玻璃窗。專門設(shè)有工人房、洗衣間，動靜分開，功能分明，使用率高。室內(nèi)設(shè)施及功能5．充分引入智能化概念。綜合布結(jié)入戶，預(yù)IDD電話插口，國際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)，火警煙感報警系統(tǒng)，可視對講電話，車庫防盜系統(tǒng)，周界報警系統(tǒng)，密碼防盜門。集中報警。5．分戶供冷（暖），便于自主控制溫度。5．高檔裝飾材料，進(jìn)口高檔洗浴潔具。配套服務(wù)設(shè)施齊全，特設(shè)會員俱樂部6．康體設(shè)施：游泳池、桑拿、健身房、壁球室、臺球室、練功房等。6．咖啡廳、餐廳。6．美容美發(fā)、閱覽室、小型診所、超市、洗衣房、商務(wù)中心、郵局等。物業(yè)管理聘請國外知名物業(yè)公司進(jìn)行管理，同時提供多項(xiàng)有償服務(wù)，如：送餐、聘保姆、接送孩子、特快專遞等等。四、項(xiàng)目優(yōu)勢分析絕佳地理位置本項(xiàng)目位于北京五大水系之一的溫榆河的東北部，沿溫榆河流域TOWNHOUSE項(xiàng)目具有較高的市場知名度。便利的交通地處北五環(huán)路至北六環(huán)路之間，西面距京承高速公路2公里。獨(dú)特的生態(tài)旅游環(huán)境北京市以將“溫榆河綠色生態(tài)走廊”規(guī)劃為自然生態(tài)的保護(hù)和培育區(qū)、生態(tài)建設(shè)示范區(qū)及生態(tài)教育基地。五、項(xiàng)目價格優(yōu)勢“本項(xiàng)目”周圍TOWNHOUSE項(xiàng)目市場價格大致在70009000元/平方米。從規(guī)劃上看該地區(qū)是自然生態(tài)建設(shè)示范區(qū)及生態(tài)教育基地，是北京市東北部地區(qū)綠色生態(tài)屏障。以開發(fā)TOWNHOUSE項(xiàng)目為主，地區(qū)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)后，可為居住于此的國內(nèi)外各界人士創(chuàng)造方便、舒適、優(yōu)美、清靜、安全的居住環(huán)境。因而若整體規(guī)劃實(shí)現(xiàn)后，項(xiàng)目價格提高還有潛力。六、該項(xiàng)目經(jīng)營策劃項(xiàng)目定位 1．項(xiàng)目定位依據(jù)1．1．政府實(shí)施建設(shè)“溫榆河綠色生態(tài)走廊”工程北京市政府先后頒發(fā)了《關(guān)于加快本市綠化隔離地區(qū)建設(shè)的意見》、《關(guān)于加快本市綠化隔離地區(qū)建設(shè)暫行辦法》、《關(guān)于加快本市綠化隔離地區(qū)舊村改造和新村建設(shè)實(shí)施意見》等相關(guān)文件，確定了“以綠引資，引資開發(fā)，開發(fā)建綠，以綠養(yǎng)綠”的原則。隨著北京市“溫榆河綠色生態(tài)走廊”工程的啟動，溫榆河流域開發(fā)建設(shè)將新的投資熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)1．1．中國正式加入WTO對本地區(qū)的影響據(jù)悉，全球500強(qiáng)大企業(yè)中已有近二百家在北京設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)或代表處，隨著中國加入世貿(mào)組織和改革進(jìn)程的逐步推進(jìn)，跨國大企業(yè)中會有更多的公司看好中國市場?？鐕笃髽I(yè)的外籍中高級雇員，尤其美國、歐州發(fā)達(dá)國家的高級經(jīng)理，由于消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理原因，他們非常鐘情于外銷TOWNHOUSE。因此會促進(jìn)北京TOWNHOUSE市場的進(jìn)一步發(fā)展。1．1．港、澳、臺地區(qū)商界人士、旅外歸國華人及留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)人士由于國內(nèi)的改革開放政策和投資環(huán)境的不斷改善，國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，以及鼓勵港、澳、臺地區(qū)商界人士、旅外歸國華人及留學(xué)人員回國投資創(chuàng)業(yè)的政策，一大批港、澳、臺地區(qū)商界人士、旅外歸國華人及留學(xué)歸國創(chuàng)業(yè)人士紛紛回國投資創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的居住環(huán)境，因此更熱衷北京北部地區(qū)的TOWNHOUSE。1．1．國內(nèi)金融業(yè)、IT業(yè)高級經(jīng)理人文體名人、律師等高知人才 這些行業(yè)的精英，積累了大量的財富，他們追求生活的品位和質(zhì)量，在改善居住條件時多考慮選購郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園式TOWNHOUSE。1．1．私營企業(yè)業(yè)主隨著國家鼓勵發(fā)展私營經(jīng)濟(jì)的優(yōu)惠政策的實(shí)施，國內(nèi)的私營經(jīng)濟(jì)將得到空前的發(fā)展。這些富裕起來的私企老板出于居住或投資的需要，也將成為高檔TOWNHOUSE的購買者。1．定位設(shè)計1．2．構(gòu)思的原點(diǎn)：締造“真豪宅”，展現(xiàn)高尚生活的家居。1．2．真豪宅理念：不是要用最貴的建材堆砌，而是要有創(chuàng)新的建筑設(shè)計理念，每一個細(xì)節(jié)上突顯出“名家風(fēng)范”。1．2．本可研所應(yīng)體現(xiàn)的價值任何商品的出售都是因?yàn)樗旧砭哂惺褂没蛐睦砩系奶厥鈨r值，房屋也不例外，只是這種價值的意義更為富有，它不再僅僅是居住的場所（最基本的含義），而是包含更為廣義上的意義：實(shí)際價值和心理價值。本項(xiàng)目的賣點(diǎn)賣點(diǎn)是銷售中帶給客戶的直接利益和間接利益的總和，在心理上是帶給客戶一處價值感。以現(xiàn)有的產(chǎn)品特點(diǎn)可包裝的賣點(diǎn)只有2點(diǎn)：2．地處北京“溫榆河綠色生態(tài)走廊”；2．單體TOWNHOUSE和聯(lián)體TOWNHOUSE相結(jié)合，多種戶型適宜不同需要，小到150平米經(jīng)濟(jì)型TOWNHOUSE，大到500余平米豪華型TOWNHOUSE。賣點(diǎn)分為實(shí)質(zhì)內(nèi)容和概念性感受。實(shí)質(zhì)的內(nèi)容即房屋在實(shí)際生活中所真正具備的設(shè)施，而概念性感受是在該房屋中所帶來的各種相關(guān)感受?？梢钥隙ǖ厥菍?shí)質(zhì)內(nèi)容如果超前和富有新意，能夠博得客戶認(rèn)可，則物業(yè)必定熱銷，所以在前期物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計和設(shè)備的選用必須要不斷的改進(jìn)，以爭取做到最好。使客戶真正感到“物有所值”才是銷售的根本動力。好的產(chǎn)品終歸會受到客戶的青睞，得到市場的認(rèn)可。競爭對策對于競爭對手的競爭優(yōu)勢，包括在完善產(chǎn)品中所采用的新技術(shù)、新工藝和獨(dú)特的銷售支持點(diǎn)都應(yīng)盡量采用，甚至在細(xì)節(jié)上進(jìn)行模仿，以做到取長補(bǔ)短，特別是競爭項(xiàng)目給客戶留下的最佳印象，必須在本項(xiàng)目中整合運(yùn)用。增加項(xiàng)目的附加值如果要以豪宅品質(zhì)出現(xiàn)，必須增加項(xiàng)目可包裝的賣點(diǎn)。具體地從以下三大方面考慮： 4．豐富專業(yè)化設(shè)計，聘請國外知名公司參與項(xiàng)目的各項(xiàng)設(shè)計，包括： 4．1．會所及樣板間的裝修套餐由酒店的室內(nèi)設(shè)計師進(jìn)行設(shè)計。4．1．社區(qū)室外環(huán)境由境外設(shè)計公司設(shè)計。4．1．建筑立面由一個外國建筑設(shè)計事務(wù)所擔(dān)綱，推廣時可以冠上該外國事務(wù)所名稱。4．1．物管公司由國際知名的物業(yè)管理公司擔(dān)綱。4．使用高品質(zhì)的建筑材料及設(shè)備包括：4．2．衛(wèi)生間采用進(jìn)口原裝高檔潔具，例如科勒、摩恩等。4．2．廚房采用進(jìn)口成套櫥柜、灶具，例如德高麗（DEL TONGOL）。4．2．外窗采用斷橋噴塑鋁合金中空窗，浮法玻璃配可平開上懸的五金件。4．2．小型集中中央空調(diào)，實(shí)現(xiàn)24小時熱水、制冷、采暖。4．2．綜合布線，每戶強(qiáng)電按空調(diào)、電器、照明三路分線；弱電每個房間將電話、電視、電腦三線均安裝到位。鋪設(shè)ISDN光纜，建立社區(qū)局域網(wǎng)4．2．家庭安全系統(tǒng)：每戶設(shè)置可視對講、緊急求助按鈕、煤氣泄露監(jiān)視探頭。4．2．公共安全系統(tǒng)：社區(qū)及大樓周界防范系統(tǒng)；小區(qū)道路、樓宇大堂的公共保安監(jiān)視系統(tǒng)；公共部分設(shè)置消防探頭，集中消防報警系統(tǒng)。4．2．衛(wèi)生電線電視接收系統(tǒng)。4．2．智能化物業(yè)管理：三表遠(yuǎn)程計量，停車、門禁的IC卡系統(tǒng)。4．采用高檔次社區(qū)服務(wù)，規(guī)劃好會所功能，包括：咖啡廳、酒吧、健身房、泳池、醫(yī)療室、美容美發(fā)室、家庭教室等。如此，本項(xiàng)目可增加賣點(diǎn)。4．3．高質(zhì)量的物業(yè)產(chǎn)品，使客戶產(chǎn)生滿意和知足的心理。4．3．與客戶心理上的價值尺度象吻合，通過提供足夠的附加價值帶來超值感受。4．3．建設(shè)最現(xiàn)代化的都市高級TOWNHOUSE。總之，塑造賣點(diǎn)的觀點(diǎn)是：在設(shè)計上的投入比在材料上花錢更為重要。務(wù)必塑造出名師設(shè)計、品牌品質(zhì)，名家管理的形象。這樣才能達(dá)到促進(jìn)預(yù)售效果的目的。第十一章 效益評價一、經(jīng)濟(jì)效益評價評價方法說明：1．“該項(xiàng)目”的經(jīng)濟(jì)效益評價是在通過對本市東北部的主要TOWNHOUSE項(xiàng)目的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，并參照了與“該項(xiàng)目”類似的經(jīng)營單位經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上做出的。1．“該項(xiàng)目”建設(shè)內(nèi)容主要為單體TOWNHOUSE和聯(lián)體TOWNHOUSE，建成后全部銷售，并由物業(yè)管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，配套設(shè)施自營。1．效益評估貸幣本位幣為人民幣?！霸擁?xiàng)目”銷售收入預(yù)算：“該項(xiàng)目”可銷售面積13。5萬平方米，按6500元/平方米，銷售收入總額為87750萬元?！霸擁?xiàng)目”總成本：“該項(xiàng)目”的總成本，主要包括兩部分：3．固定成本：主