【正文】 不要相信因果報(bào)應(yīng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)只有法律才是唯一相對(duì)可靠的保證。友（合作盟友）醫(yī)療器械行業(yè)三種合作關(guān)系比較重要。企業(yè)與合作研發(fā)制造單位之間的關(guān)系；企業(yè)與總經(jīng)銷商之間的關(guān)系；總經(jīng)銷商與區(qū)域分銷商之間的關(guān)系?？蒲性核痛髮Ｔ盒Ｊ亲灾餮邪l(fā)項(xiàng)目主要來(lái)源。近來(lái)很多企業(yè)與客戶如醫(yī)院直接建立產(chǎn)品研發(fā)合作關(guān)系。這樣做的好處是直接在醫(yī)學(xué)臨床實(shí)踐中開(kāi)發(fā)并檢驗(yàn)科技創(chuàng)意。理論上合作單位名氣越大，實(shí)力越強(qiáng)，水平越高，對(duì)企業(yè)和項(xiàng)目越有利。然而，合作實(shí)踐中證明其中也潛伏著巨大風(fēng)險(xiǎn)。其一是從科技創(chuàng)意到實(shí)用產(chǎn)品之間的實(shí)現(xiàn)距離。處于科學(xué)理論技術(shù)前沿的臨床專家和科技專家不乏嶄新創(chuàng)意，但要從技術(shù)工藝上實(shí)現(xiàn)并非易事。其二是主業(yè)和副業(yè)之間的關(guān)系。很多科技專家和臨床專家本職業(yè)務(wù)就十分繁忙，應(yīng)酬極多。合作單位本身也有自己的課題項(xiàng)目，和企業(yè)合作只是副業(yè)。因此很少有時(shí)間精力投入到合作項(xiàng)目中。其三是合作雙方責(zé)任權(quán)益劃分問(wèn)題。企業(yè)上門求助的單位大多吃皇糧且家大業(yè)大，與企業(yè)合作沒(méi)有生存上的壓力。雙方是一種不平等的關(guān)系。即使簽訂合同協(xié)議，對(duì)這樣的單位和個(gè)人也沒(méi)有約束力。項(xiàng)目進(jìn)展順利時(shí)雙方是酒肉朋友，項(xiàng)目遇到難題時(shí)兩邊是**兩重天。一方是企業(yè)農(nóng)夫心里如湯煮，一方是公子王孫把扇搖，完全無(wú)所謂的心態(tài)。最可悲的結(jié)局是，企業(yè)成了合作方的提款機(jī)冤大頭，反被其控制操縱。筆者曾就職的一家企業(yè)，因?yàn)樵陧?xiàng)目上完全倚重某醫(yī)學(xué)專家，結(jié)果公司成立不久該醫(yī)學(xué)專家就用自己的皇親國(guó)戚充斥各利益部門，業(yè)務(wù)骨干反而受到排擠。最大股東明知失控也只能忍讓遷就，雖然騎虎難下，進(jìn)退兩難，但害怕對(duì)方撒手顆粒無(wú)收，只好陪著笑臉與狼共舞。器（客戶利益）醫(yī)療器械市場(chǎng)活動(dòng)首要前提是給客戶（醫(yī)院、醫(yī)師和患者）帶來(lái)利益。很多企業(yè)都聲稱能給客戶帶來(lái)更大利益，但客戶利益提升是以成本提高和風(fēng)險(xiǎn)增大為代價(jià)的。過(guò)度強(qiáng)調(diào)客戶利益，不僅增加成本，也促使客戶期望值高出企業(yè)實(shí)際承受能力，反而降低客戶滿意度。不切實(shí)際抬高企業(yè)承諾，只能給自己造成不堪重負(fù)的局面。盛名之下，其實(shí)難符。一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故不良事件，對(duì)企業(yè)將造成毀滅性打擊。用（輔助支持）構(gòu)成一個(gè)完整市場(chǎng)環(huán)境的除了客戶，企業(yè)，產(chǎn)品，渠道之外，還有各種輔助支持因素。這些輔助因素對(duì)市場(chǎng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)提供基礎(chǔ)支持和潤(rùn)滑催化作用。市場(chǎng)越是成熟完善，這些輔助因素就越重要。政府行政辦事效率，金融服務(wù)水平，信息資訊便捷性，公共服務(wù)完善配套（餐飲、住宿，休閑、娛樂(lè)、交通、商業(yè)等）屬于一般性輔助因素。為醫(yī)療器械行業(yè)提供專業(yè)服務(wù)的有物流、保險(xiǎn)、咨詢、信貸、外貿(mào)、會(huì)展、設(shè)計(jì)、印刷、廣告、傳媒、通訊等。其風(fēng)險(xiǎn)大小取決于企業(yè)對(duì)某項(xiàng)具體服務(wù)的依賴程度。比如企業(yè)開(kāi)展醫(yī)療器械電子商務(wù)，如果目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和信用體系尚不具備，就會(huì)面臨較大風(fēng)險(xiǎn)。銷售模式創(chuàng)新尤其需要注意研究目標(biāo)市場(chǎng)具體條件，并非越新奇獨(dú)特越好。（7）小結(jié)醫(yī)療器械市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析、預(yù)測(cè)和評(píng)估，不僅對(duì)投資公司和政府部門有用，對(duì)企業(yè)自己也非常重要。企業(yè)在選擇、投入、啟動(dòng)、參與某個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該具備基本的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。人們習(xí)慣性認(rèn)為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨的劣勢(shì)和威脅就是風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)是一種誤解。真正的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于企業(yè)賴以生存發(fā)展的根本，也就是在人們引以為傲的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇當(dāng)中。對(duì)此人們要么不予正視，要么視而不見(jiàn)，要么見(jiàn)而不認(rèn)，要么認(rèn)而不懼，要么懼而不防。分析、預(yù)測(cè)和評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)需要合適的方法工具。本文提供一套簡(jiǎn)單實(shí)用的“六字真經(jīng)”組合，通過(guò)分析企業(yè)相對(duì)態(tài)勢(shì)（勢(shì)）、有利條件（利）、關(guān)鍵人物（人）、合作盟友（友）、客戶利益（器）、輔助支持（用），確定什么是對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)和最好機(jī)遇，從而發(fā)現(xiàn)什么是企業(yè)面臨的真正風(fēng)險(xiǎn)。（8）最后贈(zèng)言對(duì)一個(gè)資金有限，時(shí)間緊迫的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷某一醫(yī)療器械產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)注意避開(kāi)以下高風(fēng)險(xiǎn)陷阱。敢為天下先，不要成先烈。一、過(guò)于尖端前沿或偏門冷門，市場(chǎng)尚無(wú)先例，幾乎沒(méi)有示范用戶和窗口單位。二、無(wú)論過(guò)去怎么輝煌，如今明顯淘汰過(guò)時(shí)落后，而且沒(méi)有新用途新市場(chǎng)支持。三、基本原理不明，或不能掌握關(guān)鍵核心技術(shù)和關(guān)鍵人物。四、與主要合作方權(quán)益關(guān)系模糊松散，成敗無(wú)關(guān)對(duì)方利害的。五、因偶然因素導(dǎo)致流行，已經(jīng)火暴熱銷一段時(shí)間。六、功能替代品很多，有其他更簡(jiǎn)便廉價(jià)方式滿足需求。七、市場(chǎng)沒(méi)有成熟銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)自己無(wú)力開(kāi)拓市場(chǎng)。第五篇：會(huì)展行業(yè)的SWOT分析SWOT分析法是一種戰(zhàn)略分析法，它的實(shí)質(zhì)是：通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，分析自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，判斷分析自身所處的環(huán)境，外部存在的機(jī)會(huì)與威脅，最終從戰(zhàn)略上提出問(wèn)題解決方案。運(yùn)用SWOT分析法，我國(guó)會(huì)展業(yè)面臨如下環(huán)境：(一)Sstrength(優(yōu)勢(shì))：主要體現(xiàn)在(1)市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間大。從我國(guó)的情況看，會(huì)展業(yè)基本上還處在一個(gè)初步發(fā)展的階段，呈現(xiàn)的基本的特征是：人口多，潛在消費(fèi)市場(chǎng)巨大。我國(guó)已成為全球制造中心，國(guó)外工商企業(yè)在我國(guó)大型批量采購(gòu)較多。一些產(chǎn)業(yè)鏈已基本形成。涉及會(huì)展業(yè)的企業(yè)數(shù)量龐大，管理水平和效率都較低，運(yùn)行質(zhì)量不高。因而現(xiàn)階段我國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展的空間很大。(2)本土化經(jīng)營(yíng)，文化背景一致，與客戶有著深厚的民族感情，了解客戶的現(xiàn)狀和本土文化，有著固定的網(wǎng)絡(luò)和渠道，熟悉政策環(huán)境，利用其廣大的社會(huì)資本在短期內(nèi)利于爭(zhēng)奪客戶。(二)Wweakness(劣勢(shì))主要體現(xiàn)為：(1)會(huì)展整體規(guī)劃不夠理想，各自為政，條塊分割，以省及城市的行政區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)制定會(huì)展發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。實(shí)際上，由于會(huì)展業(yè)運(yùn)作本身具有功能整合和跨邊界的特點(diǎn)，一個(gè)城市發(fā)展會(huì)展產(chǎn)業(yè)要與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)，甚至要與當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、服務(wù)行業(yè)發(fā)展等相匹配。(2)會(huì)展技術(shù)水平較低，基礎(chǔ)設(shè)施不完善。會(huì)展技術(shù)主要指信息化技術(shù)、展館設(shè)施配套和展示技術(shù)、運(yùn)輸、管理技術(shù)等?？v觀我國(guó)的會(huì)展業(yè)，其技術(shù)裝備水平低，生產(chǎn)效率不高，服務(wù)水平較差。(3)人才短缺。當(dāng)前我國(guó)整個(gè)會(huì)展業(yè)中，專業(yè)人才非常少，存在著較大的缺口，這制約了我國(guó)會(huì)展的進(jìn)一步發(fā)展，削弱了我國(guó)會(huì)展業(yè)的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。(4)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，服務(wù)水平低。我國(guó)會(huì)展企業(yè)數(shù)量較多，但規(guī)模相對(duì)而言都比較小，服務(wù)水平普遍較低，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性供需矛盾。一方面，一些低層次的、單一的和低技術(shù)含量的會(huì)展服務(wù)供給過(guò)剩，高層次的和高技術(shù)含量的會(huì)展服務(wù)供給不足。另一方面，由于各省市自辦會(huì)展的比例過(guò)大，專業(yè)會(huì)展市場(chǎng)的有效需求不足，需求不足導(dǎo)致先期建設(shè)的高水平會(huì)展中心經(jīng)營(yíng)困難，正在經(jīng)歷高投入，低回報(bào)或無(wú)回報(bào)的時(shí)期。(三)Oopportunity(機(jī)會(huì))。隨著大量外資企業(yè)的進(jìn)入，擴(kuò)大了會(huì)展業(yè)市場(chǎng)容量。由于我國(guó)在勞動(dòng)力成本和原材料供應(yīng)方面的比較優(yōu)勢(shì)以及巨大的市場(chǎng)前景，許多跨國(guó)公司正準(zhǔn)備將我國(guó)變成制造基地，成為全球制造中心，這一趨勢(shì)無(wú)疑會(huì)增加我國(guó)會(huì)展業(yè)市場(chǎng)的容量。與此同時(shí)，一些國(guó)外會(huì)展企業(yè)的進(jìn)入有利于我國(guó)會(huì)展企業(yè)與國(guó)際接軌，提高管理水平和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際市場(chǎng)一體化的發(fā)展，國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)被推到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，在與世界大公司的同臺(tái)較量中，我國(guó)的會(huì)展企業(yè)可以借鑒吸收它們的先進(jìn)理念和成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，提高管理水平，與國(guó)際接軌。吸收國(guó)外先進(jìn)的管理組織方式，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，迅速向規(guī)范和現(xiàn)代化會(huì)展企業(yè)靠攏。(四)Tthreat(威脅)。主要體現(xiàn)在：(1)中國(guó)加入WTO三年來(lái)，特別是大陸和港澳CEPA安排的實(shí)施，外商也越來(lái)越看好中國(guó)國(guó)會(huì)展業(yè)，中外會(huì)展企業(yè)的合作呈現(xiàn)多層次、全方位態(tài)勢(shì)。美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)等會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的一些著名公司都在尋找與中國(guó)的合作項(xiàng)目，或合作建立企業(yè)、或合作辦會(huì)展，形式多樣。大量跨國(guó)會(huì)展企業(yè)的進(jìn)入，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)展業(yè)面臨重新洗牌。一方面，一些大型的跨國(guó)物流企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，如德國(guó)漢諾威、意大利米蘭和德國(guó)法蘭克福展覽公司這三個(gè)世界展覽業(yè)巨頭都在黃浦江畔設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。這些大型的跨國(guó)企業(yè)憑借強(qiáng)大的資金、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，全面進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這使得國(guó)內(nèi)某些勢(shì)單力薄的會(huì)展企業(yè)必將淘汰出局。另一方面，也迫使一些有眼光的會(huì)展企業(yè)為了避免陷入孤軍奮戰(zhàn)、分散經(jīng)營(yíng)的局面而適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，加強(qiáng)合作和結(jié)盟，搞“兵團(tuán)”作戰(zhàn)，從資源、資金、網(wǎng)絡(luò)的規(guī)?；胧?，利用信息技術(shù)整合企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，通過(guò)兼并、代理、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式走規(guī)?；?jīng)營(yíng)之路。(2)人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)。國(guó)外會(huì)展公司的進(jìn)入，勢(shì)必加強(qiáng)了對(duì)人才的爭(zhēng)奪，他們?yōu)榱送菩斜就粱ㄔO(shè)，不惜重金利用各種手段從國(guó)內(nèi)會(huì)展企業(yè)“挖”走高素質(zhì)的人才，這將使得國(guó)內(nèi)會(huì)展業(yè)人才爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)加劇。長(zhǎng)松咨詢觀點(diǎn)：我國(guó)到目前為止缺乏會(huì)展經(jīng)濟(jì)的“市場(chǎng)規(guī)則”、會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)不健全、展覽業(yè)市場(chǎng)收費(fèi)采取雙軌制、會(huì)展業(yè)管理不規(guī)范、會(huì)展主題不明確、會(huì)展設(shè)施不配套、設(shè)備陳舊落后、會(huì)展場(chǎng)館面積小、會(huì)展的規(guī)模不大、會(huì)展雜亂等?！堕L(zhǎng)松組織系統(tǒng)》工具包——為企業(yè)度過(guò)公關(guān)危機(jī)，讓數(shù)千家企業(yè)成功發(fā)展壯大的選擇，值得您的信賴！