【正文】 銷商的能力較弱、人員流動(dòng)頻繁、資金和物流協(xié)調(diào)不好、人員素質(zhì)低等 中高端產(chǎn)品及其銷售較弱,小區(qū)域銷售模式 分區(qū)域機(jī)型包銷體制 在基層市場的優(yōu)勢 適合于基層的產(chǎn)品 國產(chǎn)手機(jī)中最好的售后服務(wù) 快速行動(dòng)的能力 清晰的戰(zhàn)略思路,波導(dǎo)中高端產(chǎn)品戰(zhàn)略的執(zhí)行，將有助于： 提高單機(jī)利潤和整體盈利能力 有足夠的獲利空間支持渠道商 可以給予零售店更多的激勵(lì)，從而改善在一、二線城市與大店的關(guān)系 提高品牌美譽(yù)度,中高端產(chǎn)品戰(zhàn)略,但是需要注意的是，薄利多銷的流水機(jī)是維持基層包銷商基本業(yè)務(wù)和忠誠度的基石。否則，如果沒有在基層熱銷的中低端手機(jī)，波導(dǎo)在三四線城市的優(yōu)勢和基層的網(wǎng)絡(luò)，都有可能受到很大的影響。 所以，在實(shí)行中高端戰(zhàn)略的同時(shí)，能夠達(dá)到一定市場份額的中低端手機(jī)也是必須的。,中高端產(chǎn)品成功要點(diǎn)：務(wù)必精致、美觀、功能強(qiáng)大。,低端產(chǎn)品 + 三、四線市場定位的戰(zhàn)略，在基層進(jìn)行小區(qū)域機(jī)型包銷，是最好的選擇。 中高端產(chǎn)品 + 一、二、三級城市的定位，的渠道戰(zhàn)略或廈新的渠道戰(zhàn)略未嘗不可 高端產(chǎn)品可以考慮選擇大型全國代理商或分省包銷的方法 但是三四線城市已經(jīng)建立起來的優(yōu)勢還應(yīng)該兼顧，這說明，S1200這樣成功的手機(jī)依然可以開發(fā)。,銷售渠道戰(zhàn)略務(wù)必要適應(yīng)產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整,原有的銷售渠道適宜于中低端產(chǎn)品,中高端產(chǎn)品定位需要新的銷售模式,根據(jù)產(chǎn)品特征進(jìn)行靈活多樣的 銷售安排,小區(qū)域機(jī)型包銷仍然是波導(dǎo)作 為一種優(yōu)勢的基本銷售方式,今后幾年的手機(jī)渠道將趨于多元立體化。,鞏固區(qū)域分銷 加強(qiáng)零售直供,以后產(chǎn)品的多元化要求渠道的立體化 西門子、諾基亞等廠家渠道的下移要求在鞏固現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，通過特殊方式搶奪一二線城市的主要大賣場。,嘗試全國代理,一般不選擇國外品牌的專一代理 一般不選擇分銷商 一般不選擇零售連鎖包銷 選擇多品牌的代理商,鞏固區(qū)域分銷,落實(shí)零售直供,對家電連鎖、專業(yè)連鎖爭取直供 但最好分談分銷 爭取進(jìn)駐一二類城市大賣場， 可以給一定的銷售政策。 通過完善對客戶的信用管理，對 信用好的客戶給予一定的額度和帳期， 通過這些辦法，逐漸進(jìn)入大的賣場,加強(qiáng)與省級分銷商的合作 區(qū)域劃分要相對穩(wěn)定 資源對核心客戶適當(dāng)傾斜 加強(qiáng)區(qū)域管理 與市場推廣,零售直供問題,在省會(huì)城市、甚至一些地級市，對大店進(jìn)行直供是渠道扁平化的必然。 省級分公司向省會(huì)城市大中型店直供（現(xiàn)款現(xiàn)貨或其它靈活措施） 區(qū)域辦事處向所在城市的大店直供（或者專門選擇一家公司承擔(dān)資金及風(fēng)險(xiǎn)） 不能覆蓋的地區(qū)，或信用不安全的零售店，交給機(jī)型包銷商。 為了能夠進(jìn)入大的零售賣場，可以采取靈活的談判條件，不一定非是現(xiàn)款現(xiàn)貨（比如上海的大商場）。對大零售店務(wù)必實(shí)行靈活有效的對策（比如西門子對這些店有特殊市場推動(dòng)基金和特殊獎(jiǎng)勵(lì)）。 對管理嚴(yán)格的大店，應(yīng)該注意溝通方式：比如直接向店員返利未必妥當(dāng)。如果連鎖店總店談不下來，可以先向與分店聯(lián)系。,健全信用制度，為大賣場攻堅(jiān)戰(zhàn)服務(wù),所有客戶資料由分公司審核填寫，上報(bào)總部審批。 客戶一般為一、二線城市的大零售店 主要付款方式仍以目前的款到發(fā)貨為主 對于資金明顯不足但零售較好的客戶，可以讓區(qū)域包銷商供貨，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。,客戶的財(cái)務(wù)體制不同 客戶從未開始合作，要求苛刻 客戶資金不足 信用較好 零售量大,建立客戶檔案 審查客戶信用 賦予帳期額度 健全信譽(yù)制度 分公司申請 總部審批,客戶不能現(xiàn)款現(xiàn)貨的原因,完善客戶信用體制的措施,強(qiáng)化地區(qū)分銷伙伴關(guān)系，是保持三、四線市場的優(yōu)勢的重要措施 與實(shí)力強(qiáng)的包銷商一起發(fā)展專賣店，可以加強(qiáng)彼此間的關(guān)系 結(jié)盟的方式（方法） 合資性的地方分公司（愛施德的方法） 良好的人際溝通和相互信任,對三四線渠道伙伴關(guān)系的強(qiáng)化和固化,重視與運(yùn)營商的合作,運(yùn)營商具有移動(dòng)電話市場各個(gè)主體中最大的組織和網(wǎng)絡(luò)資源，這些資源使運(yùn)營商成為具有潛在的整合渠道資源的資質(zhì)。 目前在市場上通過聯(lián)通下屬公司進(jìn)行手機(jī)的統(tǒng)一采購，然后動(dòng)員各地聯(lián)通分公司以及卡的代理商共同發(fā)展用戶的方法，其實(shí)就是一種渠道資源的整合。為配合20001X，向三星采購70萬部手機(jī)。 中國移動(dòng)進(jìn)行手機(jī)采購，其實(shí)也是相似的辦法。比如，在2005年以前，中國移動(dòng)將向采購300萬部彩屏手機(jī)。 運(yùn)營商捆綁銷售其實(shí)是銷售成本較低，但卻是爭奪或保衛(wèi)現(xiàn)有高端用戶的有效辦法。 高端手機(jī)和低端手機(jī)對運(yùn)營商具有不同的意義（從競爭對手爭奪高端用戶和發(fā)展低端新增用戶） 應(yīng)該呼吁運(yùn)營商向廠家直接采購，然后通過自己的渠道進(jìn)行銷售。這種銷售的比例今后可能上升，會(huì)對現(xiàn)有的代理分銷體制形成一定的沖擊。廠家必須生產(chǎn)出運(yùn)營商易于銷售的高端手機(jī)，這樣他們才會(huì)大規(guī)模采購。,降低基層費(fèi)用 嚴(yán)格促銷管理,基層費(fèi)用主要包括人員費(fèi)用和促銷費(fèi)用。,人員費(fèi)用,精化機(jī)構(gòu) 調(diào)整人員,促銷費(fèi)用,嚴(yán)格促銷管理 規(guī)范促銷流程,機(jī)構(gòu)改革和人員調(diào)整基本就緒，但還要進(jìn)一步完善（優(yōu)勝劣汰，考核和末位淘汰制）。 促銷費(fèi)用今后會(huì)越來越大，必須有規(guī)范的制度、審批、監(jiān)察和評定制度。 加強(qiáng)促銷管理， 減少促銷費(fèi)用的浪費(fèi)、挪用和流失 促銷費(fèi)用管理是今后基層分公司和辦事處降低成本提高利潤的主要途徑之一。,加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力度,區(qū)域較多 發(fā)展太快 管理松散 缺乏專業(yè)人才 執(zhí)行力不足,完善各項(xiàng)制度 增強(qiáng)服務(wù)意識(shí) 加強(qiáng)內(nèi)部溝通 貼近市場一線 總部側(cè)重為策略決策機(jī)構(gòu) 銷售管理重心下移,國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展迅速，機(jī)構(gòu)飛速龐大。 小區(qū)域分銷管理路線較長、幅度較大。 在發(fā)展中調(diào)整，增強(qiáng)執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力是所有國產(chǎn)廠商迫在眉睫的問題。,現(xiàn)狀,變革,即使是的專賣店，其銷量也不到其總銷量的8%。所以，不要指望專賣店成為銷售主渠道，更何況對品牌尚不是太強(qiáng)的國產(chǎn)品牌。但是，專賣店具有強(qiáng)大的零售層面品牌宣傳的作用。同時(shí)對波導(dǎo)而言，專賣店還有其它的功效。 作為固化和強(qiáng)化波導(dǎo)在三、四線城市渠道優(yōu)勢的一個(gè)重要措施 鼓勵(lì)當(dāng)?shù)匕N商發(fā)展專賣店，按照波導(dǎo)統(tǒng)一的形象 逐漸理順專賣店的銷售體系 不能因?yàn)閷Ｙu店而使價(jià)格體系混亂。直供店和專賣店也必須遵守。 通過對直供店的冠名和專賣店的統(tǒng)一的宣傳，強(qiáng)化波導(dǎo)在零售層面的品牌形象。,專賣店問題,PTIC參股波導(dǎo)公司，PTIC同時(shí)是東信、首信等多家通信公司的股東，應(yīng)該尋找合適的合作方式，共建渠道平臺(tái)，分?jǐn)偳莱杀?。在東信、首信、波導(dǎo)和普天太歷等公司的銷售渠道中，波導(dǎo)的渠道是最為健全的。應(yīng)該考慮在波導(dǎo)現(xiàn)有渠道資源的基礎(chǔ)上，建成獨(dú)立的多家公司參股的物流公司，整合渠道資源。形成最大的國產(chǎn)手機(jī)分銷企業(yè)，與國外廠家的渠道資源相抗衡，否則目前很難分頭爭取到強(qiáng)大的渠道資源。,渠道資源的整合：積極參與中國普天的整合計(jì)劃,謝 謝,24.10.2303:40:0203:4003:4024.10.2324.10.2303:40,03:4003:40:0224.10.2324.10.2303:40:02,2024年10月23日星期三3時(shí)40分2秒,樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。24.10.2324.10.23Wednesday, October 23, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。03:40:0203:40:0203:4010/23/2024 3:40:02 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2303:40:0203:40Oct2423Oct24 加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。03:40:0203:40:0203:40Wednesday, October 23, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。24.10.2324.10.2303:40:0203:40:02October 23, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。2024年10月23日上午3時(shí)40分24.10.2324.10.23 追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。2024年10月23日星期三上午3時(shí)40分2秒03:40:0224.10.23 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。2024年10月上午3時(shí)40分24.10.2303:40October 23, 2024 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2024年10月23日星期三3時(shí)40分2秒03:40:0223 October 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。上午3時(shí)40分2秒上午3時(shí)40分03:40:0224.10.23 專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。24.10.2324.10.2303:4003:40:0203:40:02Oct24 牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2024年10月23日星期三3時(shí)40分2秒Wednesday, October 23, 2024 相信相信得力量。24.10.232024年10月23日星期三3時(shí)40分2秒24.10.23,謝謝大家！,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.10.2324.10.23Wednesday, October 23, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。03:40:0203:40:0203:4010/23/2024 3:40:02 AM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2303:40:0203:40Oct2423Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。03:40:0203:40:0203:40Wednesday, October 23, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2324.10.2303:40:0203:40:02October 23, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月23日上午3時(shí)40分24.10.2324.10.23 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年10月23日星期三上午3時(shí)40分2秒03:40:0224.10.23 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月上午3時(shí)40分24.10.2303:40October 23, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月23日星期三3時(shí)40分2秒03:40:0223 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。上午3時(shí)40分2秒上午3時(shí)40分03:40:0224.10.23 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2324.10.2303:4003:40:0203:40:02Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月23日星期三3時(shí)40分2秒Wednesday, October 23, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.232024年10月23日星期三3時(shí)40分2秒24.10.23,謝謝大家！