【導(dǎo)讀】但由于國(guó)家重工業(yè)大戶(hù)的首鋼建設(shè)于此，空氣質(zhì)量、飲用水質(zhì)、周邊環(huán)境的污染。問(wèn)題，長(zhǎng)期阻礙了石景山區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展。隨著北京經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，污染問(wèn)題已經(jīng)。得到逐步改良，首鋼遷移再次促進(jìn)石景山區(qū)居住環(huán)境的改善。來(lái)五年還將完成八個(gè)景點(diǎn)。在城區(qū)里發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)是石景山區(qū)的獨(dú)有特色。及多年的綠化積累，已基本上形成了把上風(fēng)上水的石景山變成北京市“綠肺”的難得優(yōu)勢(shì)。三個(gè)奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館主會(huì)館將座落于此，五。摩托車(chē)訓(xùn)練基地等，都將給石景山的房產(chǎn)項(xiàng)目帶來(lái)潛在的升值空間。在石景山區(qū)，大多房地產(chǎn)項(xiàng)目主要集中在八角、楊莊、蘋(píng)果園一帶。該地區(qū)擁有優(yōu)越的運(yùn)動(dòng)。教育環(huán)境也是非常不錯(cuò)的，有首鋼幼兒園、石景山第三。幼兒園、實(shí)驗(yàn)幼兒園、楊莊小學(xué)、蘋(píng)果園中學(xué)、北京九中、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、經(jīng)原中學(xué)。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)醫(yī)療環(huán)境好壞是十。分重要的，它是人們生活健康的基本保障，區(qū)域中有首鋼總醫(yī)院、楊莊醫(yī)院、石景山醫(yī)院等。

　　

【正文】 目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶(hù)，進(jìn)入談判前期階段甚至與部分客戶(hù)達(dá)成意向協(xié)議，開(kāi)始消化前期積累的有效客戶(hù)，使銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)形成旺銷(xiāo)局面并對(duì)意向客戶(hù)和初步潛在客戶(hù)進(jìn)行深度挖掘 銷(xiāo)售計(jì)劃： 開(kāi)放 13 號(hào)一單元、二 單元的部分樓層和 11 號(hào)塔樓的 1 20 層該階段計(jì)劃銷(xiāo)售完成總銷(xiāo)售額 15%—— 20%； 正式開(kāi)盤(pán)： 項(xiàng)目總銷(xiāo)售額達(dá)到 20%時(shí)正式開(kāi)盤(pán) 第三階段 強(qiáng)銷(xiāo)階段 時(shí)間界定： 20xx 年 8 月 —— 20xx 年 10 月 工程進(jìn)度： 工程結(jié)構(gòu)接近封頂 。外裝開(kāi)始動(dòng)工 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷(xiāo)售條件： 現(xiàn)樓示范單位開(kāi)放、銷(xiāo)售資料齊備、簽約合同文件、價(jià)格表、交屋標(biāo)準(zhǔn)、各項(xiàng)配套標(biāo)準(zhǔn)等； 階段特征： 該階段依據(jù)開(kāi)盤(pán)期銷(xiāo)售情況并配合現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度在取得市場(chǎng)認(rèn)同，運(yùn)用調(diào)價(jià)的價(jià)格手段制造熱烈的反響，進(jìn)行銷(xiāo)售工作最終使開(kāi)發(fā)商的利益得以較大的保證 階段目標(biāo)： 使項(xiàng)目的各個(gè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的推廣與探討，讓市場(chǎng)充分了解本項(xiàng) 目整合推廣手段，營(yíng)造本項(xiàng)目良好銷(xiāo)售氛圍實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 工作重點(diǎn)： 該時(shí)期要對(duì)前期客戶(hù)進(jìn)行匯總、總結(jié)、進(jìn)行中期銷(xiāo)售推廣效果的考核測(cè)評(píng)，分析針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)推廣策略的利弊、優(yōu)劣，預(yù)測(cè)下一期可能的銷(xiāo)售市場(chǎng)走勢(shì)，預(yù)測(cè)后時(shí)期市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售方案的有效性，并且市場(chǎng)認(rèn)知度的宣傳是不可或缺的主要手段 :通過(guò)報(bào)刊、 SAM 會(huì)員店活動(dòng)、促銷(xiāo)、 DM 直投 銷(xiāo)售計(jì)劃： 開(kāi)放 11 號(hào)塔樓的 1 1 1 16 層 該階段計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)完成總銷(xiāo)售額40%—— 50%； 第四階段 持續(xù)階段 時(shí)間界定： 20xx 年 11 月 —— 20xx 年 2 月 工程進(jìn)度： 工 程結(jié)構(gòu)封頂；設(shè)備安裝完成 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷(xiāo)售條件： 客戶(hù)通訊錄、各種公共關(guān)系的活動(dòng)、 階段特征： 針對(duì)可能出現(xiàn)的銷(xiāo)售緩慢的戶(hù)型，強(qiáng)化引導(dǎo)及促銷(xiāo)塑造成功形象，利用公共關(guān)系維護(hù)項(xiàng)目的品牌和口碑 階段目標(biāo)： 強(qiáng)化項(xiàng)目品牌及口碑的傳遞，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 工作重點(diǎn)： 評(píng)估銷(xiāo)售策略，有效挖掘客戶(hù)群帶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大值，可采用捆綁式銷(xiāo)售策略在項(xiàng)目推廣中，運(yùn)用物業(yè)管理、停車(chē)位等實(shí)行捆綁銷(xiāo)售，使客戶(hù)有物超所值的感覺(jué) 銷(xiāo)售控制： 開(kāi)放 11 號(hào)樓二單元的全部樓層 該階段計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)完成總銷(xiāo)售額 60%—— 65%； 第五階段 第二強(qiáng)銷(xiāo)期 時(shí)間界定： 20xx 年 3 月 —— 20xx 年 6 月 工程進(jìn)度： 主體配套設(shè)施完工、社區(qū)室外綠化環(huán)境完成 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷(xiāo)售條件： 客戶(hù)服務(wù)、物業(yè)公司的進(jìn)入、及后期的管理工作 階段特征： 外裝的完成可以有效的促進(jìn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心，該時(shí)期要把握住猶豫不決、偏好曖昧的客戶(hù)，并且借用現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)要補(bǔ)充新一批的興趣客戶(hù)，并且通過(guò)整合宣傳手段宣傳推廣大客戶(hù)的進(jìn)入。如果有幸在此階段之前已經(jīng)與部分知名業(yè)主達(dá)成購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議，則要不惜筆墨大肆宣傳，借助品牌效應(yīng)增強(qiáng)老客戶(hù)的信心達(dá)到口碑傳遞效果，同時(shí) 這樣又有利于新客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) 階段目標(biāo)： 持續(xù)維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取部分前階段觀望房客戶(hù)成交作為第二強(qiáng)銷(xiāo)期，屆時(shí)產(chǎn)品外裝已經(jīng)完成，現(xiàn)樓實(shí)景將給予客戶(hù)更大的信心支持，所以，我們將加大銷(xiāo)售力度，力求掀起項(xiàng)目的第二次強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售。 工作重點(diǎn)： 現(xiàn)房銷(xiāo)售注重客戶(hù)關(guān)系迎接入住 銷(xiāo)售控制： 開(kāi)放 13 號(hào)樓一單元、二單元的全部樓層和 11 號(hào)樓的 1 1 1 18 樓層 該階段計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)完成總銷(xiāo)售額 75%—— 85% 第六階段 收尾階段 時(shí)間界定： 20xx 年 7 月 —— 20xx 年 9 月 工程進(jìn)度： 工程全面完工達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn) 工程進(jìn) 度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷(xiāo)售條件： 產(chǎn)品無(wú)重大質(zhì)量問(wèn)題、注重客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)調(diào)客服工作及物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 階段特征： 營(yíng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、經(jīng)濟(jì)效益以及其他社會(huì)效益，于此階段，在業(yè)界再一次進(jìn)行推波助瀾的宣傳造勢(shì)，以期達(dá)到項(xiàng)目與企業(yè)品牌同樹(shù)立的目的 階段目標(biāo)： 對(duì)尾盤(pán)的促銷(xiāo)及后期工作的延續(xù)，協(xié)助業(yè)主辦理入住手續(xù)的工作 工作重點(diǎn)： 進(jìn)行適當(dāng)媒體宣傳，樹(shù)立項(xiàng)目形象，保證一定市場(chǎng)暴光率，可采取變相降價(jià)銷(xiāo)售方式以高折扣方式刺激游離的購(gòu)買(mǎi)人群，達(dá)到消化掉剩余產(chǎn)品 銷(xiāo)售計(jì)劃： 該階段計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)完成總銷(xiāo)售額 100% 六、銷(xiāo)售組 織要求 人員構(gòu)成 〔銷(xiāo)售組人員〕 乙方 —— 銷(xiāo)售經(jīng)理： 1 人 銷(xiāo)售策劃： 1 人 銷(xiāo)售主管： 2 人 銷(xiāo)售代表： 8— 10 人 銷(xiāo)售助理： 1 人 〔客戶(hù)服務(wù)組成人員〕 甲方 —— 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員： 辦理貸款人員： 簽約人員： 產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)人員： 財(cái)務(wù)人員： 出納： 乙方 —— 銷(xiāo)售助理協(xié)助做客戶(hù)服務(wù)工作 崗位職責(zé) 〔甲方銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員〕 ? 負(fù)責(zé)按銷(xiāo)售合同約定時(shí)間向乙方提供相關(guān)資料； ? 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售體中簽約、貸款、審計(jì)、產(chǎn)權(quán)等工作； ? 參加銷(xiāo)售體的各種會(huì)議； ? 負(fù)責(zé)客戶(hù)處理單的接收與審批工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷(xiāo)售體與甲方其他部門(mén)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。 〔乙方銷(xiāo)售經(jīng)理〕 ? 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售體的全面銷(xiāo)售管理工作； ? 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售方案的執(zhí)行，完成銷(xiāo)售任務(wù)； ? 參加銷(xiāo)售體組織的各種銷(xiāo)售會(huì)議； ? 維護(hù)銷(xiāo)售體的權(quán)益，保證銷(xiāo)售 體的管理與雙方公司保持一致； ? 參與銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定并組織實(shí)施； ? 定期組織業(yè)務(wù)體對(duì)項(xiàng)目周邊進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查； ? 每月月底針對(duì)本月成交客戶(hù)做一次客戶(hù)分析； ? 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷(xiāo)售體人員開(kāi)動(dòng)腦會(huì)； ? 負(fù)責(zé)培訓(xùn)考核銷(xiāo)售代表，負(fù)責(zé)提高業(yè)務(wù)體的業(yè)務(wù)水平及銷(xiāo)售技巧； ? 負(fù)責(zé)與甲方相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作； ? 負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)體的工作熱情及工作積極性； ? 幫助銷(xiāo)售代表解決客戶(hù)投訴問(wèn)題并及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映； ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售控制； ? 指導(dǎo)銷(xiāo)售助理統(tǒng)計(jì)代理及提成發(fā)放比例； ? 負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售代表的月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及內(nèi)部考核指標(biāo)，并按月評(píng)定； ? 享有對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行合理處罰、調(diào)整的權(quán)利。 〔銷(xiāo)售主管〕 ? 履行并完成銷(xiāo)售代表的一切職責(zé)； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理安排并管理本組銷(xiāo)售代表的日常紀(jì)律及業(yè)務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)督促本組銷(xiāo)售代表的開(kāi)展工作； ? 負(fù)責(zé)鼓勵(lì)本組銷(xiāo)售代表的工作熱情及團(tuán)隊(duì)合作精神； ? 負(fù)責(zé)安排本組銷(xiāo)售代表值班當(dāng)天的來(lái)人來(lái)電接待次序 〔銷(xiāo)售代表〕 ? 熟知本項(xiàng)目情況及周邊市場(chǎng)狀況，做到靈活運(yùn)用、對(duì)答如流并隨時(shí)反饋市場(chǎng)信息； ? 按銷(xiāo)售體布署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶(hù)的接待、看房、解答、回訪、談判、洽商工作，直至與客戶(hù)將要簽定保留、臨時(shí)合約、購(gòu)房協(xié)議及合同時(shí)，方可將該客戶(hù)轉(zhuǎn)交 甲方客戶(hù)服務(wù)組簽約人員進(jìn)行服務(wù)； ? 按照銷(xiāo)售體制定的各種制度、程序處理客戶(hù)情況，并按時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)單，報(bào)與銷(xiāo)售經(jīng)理或指定人員。 ? 負(fù)責(zé)貸款客戶(hù)的各種貸款表格、協(xié)議的填寫(xiě)，并將所有個(gè)人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶(hù)服務(wù)組辦理貸款人員； ? 負(fù)責(zé)將客戶(hù)辦理預(yù)售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶(hù)服務(wù)組過(guò)戶(hù)人員； ? 負(fù)責(zé)通知客戶(hù)各項(xiàng)甲方代辦事宜的進(jìn)展及結(jié)果，若客戶(hù)出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶(hù)； ? 嚴(yán)格按照輪班制度接待來(lái)電、來(lái)訪客戶(hù)，任何時(shí)候任何客戶(hù)來(lái)訪，在手頭沒(méi)有客戶(hù)的情況下必須熱情接待； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成對(duì)同地區(qū)可比項(xiàng) 目的市場(chǎng)調(diào)查工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售資料的管理工作； ? 負(fù)責(zé)自己客戶(hù)及指派客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作； ? 負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來(lái)訪客戶(hù)、成交客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)雙方經(jīng)理； ? 完成銷(xiāo)售指標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，協(xié)助銷(xiāo)售助理建立完整的客戶(hù)檔案； ? 協(xié)助客戶(hù)及客戶(hù)服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜； ? 對(duì)客戶(hù)的服務(wù)要熱情、周到、專(zhuān)業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作。 〔銷(xiāo)售助理〕 ? 負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)體每日考勤情況及銷(xiāo)售代表儀容儀表； ? 負(fù)責(zé) 統(tǒng)計(jì)每日銷(xiāo)售情況并整理成交客戶(hù)檔案； ? 協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理監(jiān)督并管理業(yè)務(wù)體的衛(wèi)生情況及日常紀(jì)律； ? 負(fù)責(zé)完成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作，并填寫(xiě)公司要求的報(bào)表； ? 負(fù)責(zé)完成每月的成交客戶(hù)分析； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助客戶(hù)服務(wù)組人員處理客戶(hù)服務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理解決客戶(hù)投訴事宜； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理完成溝通雙方公司的工作； 〔甲方簽約人員〕 ? 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合同、契約、合約、協(xié)議等相關(guān)法律文本文件準(zhǔn)備工作； ? 負(fù)責(zé)上述文本文件的書(shū)寫(xiě)、蓋章工作； ? 建立合同檔案，做好登記備案及管理手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)各類(lèi)通知單的發(fā)放工作，將相關(guān)通知單交與乙方銷(xiāo)售經(jīng)理提醒客戶(hù)交款 、簽定合同等，并落實(shí)實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售代表收取客戶(hù)辦理預(yù)售登記的相關(guān)資料，轉(zhuǎn)交過(guò)戶(hù)人員； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交與的其他工作。 〔貸款人員〕 ? 負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售代表收取貸款客戶(hù)的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料； ? 負(fù)責(zé)為客戶(hù)辦理各類(lèi)貸款手續(xù)直至回款到帳； ? 負(fù)責(zé)通知銷(xiāo)售代表其客戶(hù)貸款的辦理情況； ? 負(fù)責(zé)與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系； ? 負(fù)責(zé)落實(shí)貸款客戶(hù)的月均還款情況，如有客戶(hù)未及時(shí)還款，立即通知客戶(hù)解決辦法； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其他工作。 〔過(guò)戶(hù)人員〕 ? 負(fù)責(zé)為客戶(hù)辦理預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷(xiāo)售面積分?jǐn)傇瓌t 的審批工作； ? 負(fù)責(zé)與房地局各關(guān)口部門(mén)的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系； ? 負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)印花稅，辦理交納契稅、公共維修基金、過(guò)戶(hù)手續(xù)費(fèi)等事務(wù)； ? 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售面積的實(shí)測(cè)工作，并辦理相關(guān)手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)通知、落實(shí)到具體銷(xiāo)售代表其客戶(hù)預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)的辦理情況。 銷(xiāo)售組織的管理包括三大部分：人員崗位編制，行政管理規(guī)范，業(yè)務(wù)操作管理。銷(xiāo)售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項(xiàng)目的綜合素質(zhì)和整體運(yùn)作水準(zhǔn)。銷(xiāo)售體的綜合水平直接影響銷(xiāo)售速度及回款情況；客戶(hù)服務(wù)在無(wú)形之中帶給客戶(hù)第一印象，是幫助項(xiàng)目建立整體形象，贏得客戶(hù)認(rèn)可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售組織建 立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核制度，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，流暢的工作流程，保障了銷(xiāo)售量的達(dá)到。