【正文】 的促銷知識，以便于供應商更好地對促銷活動進行設計和執(zhí)行。 大賣場營銷策略分析老百姓購物，經常是“貨”比三家，圖的就是個物美價廉。隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的日益提高，在這個充滿競爭的市場上，顧客消費權衡的不僅僅是“貨”本身，而是消費過程中一切可細化的因素。對于經營零售商品的賣場來說，營銷活動也就變得至關重要，甚至和商品本身一樣，成為企業(yè)經營的核心競爭手段。大賣場促銷實務手冊活動也稱為營銷企劃。營銷和企劃是遞進式的管理手段，二者相輔相成。簡單地說，營銷就是“做什么”，即通過一系列的分析方法和調查手段，來找出顧客需求，是企業(yè)的重要功能之一，凡是企業(yè)與顧客接觸和交易，都屬于營銷所關心的范疇。企劃即是解決“怎么做”的問題，根據營銷得出的客觀數據，采取具有針對性的活動來吸引顧客，滿足顧客的需求。企業(yè)只有分清什么是營銷，什么是企劃，才能更好地將二者有機地結合起來，從而實現最終的經營目標。大賣場營銷策略的幾種方式 1．市場選址調查不斷地擴張市場，是大賣場核心競爭內容之一。所以市場擴張的速度和質量是有效擴張的關鍵指標。怎么保證關鍵指標，則成為大賣場關注和研究的重要課題。筆者所在的賣場就不惜成本地在做這項工作，每個新店的選址都會進行專業(yè)的市場調查。宏觀上包括預設項目地區(qū)宏觀的經濟狀況、地方政策、地區(qū)特性等；微觀上則包括項目所在地的有效商圈調查，即該區(qū)域內的人口狀況、居住狀況、消費習性、競爭對手狀況、商品資源狀況等。僅僅一本小小的調查報告，所花費的成本近10萬元。值還是不值？只能用事實來說話。通俗地說，大賣場的經營方式就是賣各類商品給顧客。所以，我們必須要清楚目標顧客群本身的特性。比如，大多都是多大年紀、平均收入是多少、他們的消費習慣是怎樣的等一系列問題，并使之量化成指標。前期的市場調查，是任何大賣場開新店所必備的功課。2．顧客滿意度調查任何企業(yè)在經營的過程中都需要不斷地改進和完善，只有不斷地更新才不會被市場所淘汰。顧客是大賣場的衣食父母，必須隨時關注他們的動態(tài)。顧客滿意度調查是個好工具，通過平均取樣、面對面的溝通調查來了解顧客對賣場的綜合印象。通常說來，綜合調查分為以下四類：（1）商圈調查。即賣場商圈內小區(qū)的狀況。如是否有拆遷，是否有新的小區(qū)入住，居民本身是否發(fā)生改變，是否有新的競爭對手加入等。2 第1章 賣場有關促銷知識（2）大賣場商品調查。即顧客對分類商品的滿意程度，居民對分類商品的關注程度是否改變，以及商品的陳列等。（3）大賣場的“硬件”滿意度調查。包括賣場設施是否完善（如購物車、購物籃）；賣場購物氛圍的滿意度（如店內音樂是否舒適）等。（4）大賣場的“軟件”滿意度調查?！败浖狈罩傅氖菃T工的服務情況，賣場營銷方法的被認可程度（如促銷活動是否吸引顧客，dm宣傳是否有效等）。顧客滿意度給大賣場提供了改進的方向和指標，是大賣場向前發(fā)展的“指路燈”。3．“神秘客”調查筆者第一次參與“神秘客”調查是受一個在kfc工作的朋友所托。kfc每個工作環(huán)節(jié)都有十分具體的標準。如：顧客點餐后，收銀員必須在1分鐘內配餐完畢；微笑地送走顧客?！吧衩乜汀本褪钦埵熘獦藴实哪吧思侔珙櫩偷礁鞯赀M行消費，在消費的過程中檢測店鋪的各項服務標準，并對檢查情況客觀地打分的一種管理手段。根據調查結果，對各店進行評比和檢討。筆者所在的賣場，就引用了這個有效的管理工具，定期對賣場進行檢查，以確保各項工作標準有效地執(zhí)行。4．市場價格跟蹤調查市場價格跟蹤調查是大賣場與競爭對手抗衡不可或缺的營銷策略。每天賣場都會派出價格調查員，到競爭賣場調查分類商品的價格，并以此為標準，來調整自身賣場商品的價格情況。選取部分商品，將其價格降至低于競爭對手，以保證商品價格的競爭力度；同時也需將部分商品調高價格，并保持與競爭對手一致，保證賣場的毛利率?？傊袌稣{查是大賣場需要潛心研究的一種經營手段。以上種種營銷方法，都是在解決“做什么”的問題，為賣場指明經營的方向。有了方向，接著就要行動起來，讓企劃來幫我們解決具體該“怎么做”的問題。3 大賣場促銷實務手冊 大賣場企劃活動的“四大秘訣”商品鋪進終端，只解決了為消費者消費提供方便的問題，還沒有解決賣得動、賣得快的問題，即消費者樂于買的問題。所以，對于供應商來說，如何提升更多消費者對商品的關注程度，從而激發(fā)其消費欲望，最終實現消費，并從其消費過程中獲取較高的滿意度，產生良好的品牌印象，培養(yǎng)消費者對品牌持久的忠誠度，實現銷量的快速提升，則是十分必要的。而選擇什么樣的企劃內容、如何來實施企劃活動，才能提升賣場自身的競爭力，并達到協(xié)助經營的目的，已成為大賣場經營管理中不可或缺的職能要求。越來越多的大賣場將企劃部當作企業(yè)的“火車頭”來定位，其對企劃工作的重視程度也由此可見一斑。然而，要想知道企劃工作到底是幫助企業(yè)解決什么問題的，就要首先了解企劃活動的本質是什么。在現代營銷中，營銷企劃指的是一切有利于經營的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。“狹義促銷”是指為了增加銷量而采取的一系列措施。小貼士：通過了解大賣場企劃活動的四要素，便于供應商更好地把握促銷設計要素，使促銷活動更貼合賣場需求。有的放矢地規(guī)劃企劃活動“超低價”、“撿便宜”、“買二贈一”、“超值換購”??這是大家在大賣場經常見到的促銷信息。而到底哪個活動能夠得到顧客的青睞，或者說能夠最大限度地刺激顧客產生購買行為，這就需要我們有的放矢地來對待了。例如，在冬天臨近的時候，對涼席進行包裝促銷，其收獲的效果一般會低于所投入的促銷成本。簡單地講，就是要促銷顧客需求的東西，包裝大多顧客“想購買”的東西。筆者所在的賣場，每次在實施企劃活動前，對活動的營銷調查是必不可少的一項工作。其主要運用的方法有如下幾種： 4 第1章 賣場有關促銷知識 1．活動檔期安排說到檔期，相信大家都不會陌生，經常會聽到某位明星說“我今年的檔期已經安排滿了，這個活動插不進來了”。說白了，檔期就是活動的時間和日期安排。對于大賣場來講，活動檔期就是賣場一段周期的企劃活動安排。對活動檔期的安排主要針對影響消費者購買的各項因素來制定。通常說來，顧客的購買行為會受到節(jié)日、季節(jié)、天氣、規(guī)律時間（如周、月份、寒暑假以及時事）等多種因素影響。所以，抓住這些機會，是賣場提高銷售額、聚集人氣的關鍵。中國的傳統(tǒng)節(jié)日非常多，再加上近年來西方“洋節(jié)”在中國逐漸盛行，這就足以形成貫穿全年的促銷好點子。2．對歷史數據的收集、整合、分析筆者所在的賣場就已實現了通過現代化的計算機系統(tǒng)，來記錄賣場經營數據。在每次活動前，從系統(tǒng)中調出歷史數據。如，從去年同期商品銷售排行前名的商品列表中，挑出本次活動主打商品。因為這些商品已經被消費事實證明是現階段大多數顧客的需求。3．對競爭市場的調查分析所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在競爭激烈的現代市場，對競爭者我們要求的不再只是關注，而是需要調查和研究。我們需要弄清楚競爭對手都在做什么，并有針對性地制定出打擊競爭對手的方法和手段。打擊競爭對手不是做與競爭對手相同的活動，而是針對競爭對手的活動，尋求差異化的競爭。做到“敵有我有，敵無我還有”！行之有效的活動創(chuàng)意知道了做什么，有了活動的方向。接下來，我們再來解決怎么做，怎么做好的問題。通常說來，大賣場的營銷活動不外乎價格促銷、買贈、抽獎、場外推廣、換購等?；顒拥耐庋?，其實只是包裝的“噱頭”，就是一個“換湯不換藥”的工作。運用哪種方式，怎么進行包裝？這就是所謂的“創(chuàng)意”。第五篇：賣場促銷方案賣場促銷方案一、選擇合適的賣場；店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等。人流量大，形象好，地理位置好。超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。二、促銷策略；師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；有效炒作：a活動名要有吸引力、易于傳播如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；b贈品價值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線傘c 面對消費者的促銷政策要提供多種選擇。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個；買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。三、選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品廣宣品設計原則廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式； 促銷POP標價和內容：促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容；贈品選擇原則盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引高形象，低價位；如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。如:運動飲料贈奧運小紀念品；某中低價方便面贈味精；碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；贈品價值在產品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。四、注意事項、做出持久性，在固定的節(jié)假日做促銷。這樣會使營業(yè)額逐年升高，也要確保促銷的時間，開始訂下幾天就幾天，不能隨意延長或縮短。促銷的傳單不僅在賣場周圍發(fā)放，也要發(fā)放到附近的住宅區(qū)，確保消息的廣泛性。