【正文】 獨(dú)使用房間。 最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品， 窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。 ③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。,（2）談判雙方座位的安排,會 談 桌,主方人員,1,客方人員,5,2,3,4,4,5,3,2,1,門,會 談 桌,客方人員,1,2,4,4,2,1,3,5,3,5,主方人員,門,,,,2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會見美國布魯金斯學(xué)會代表團(tuán),2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,江澤民在美國得克薩斯州克勞福德美國總統(tǒng)布什的私人牧場與他進(jìn)行會晤,2007年4月,荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系,實訓(xùn)二：商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二）,第二節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定 知 識 點(diǎn)：談判就是要解決雙方在貿(mào)易條件中的不同意見，而各方的意見又是以保護(hù)本方利益為基本點(diǎn)的，真正談判的成功一定是建立 在雙方有利的基礎(chǔ)上的。談判的最終目的應(yīng)是雙方達(dá)成平行互利的協(xié)議。在正式談判前，不僅要了解相關(guān)環(huán)境因素、談判對手和自身狀況，初步了解雙方實力，而且為了取得更好的談判結(jié)果，還需要指定一個周全、明確的談判計劃。 商務(wù)談判的主要內(nèi)容包括： （1）確定談判主題 （2）規(guī)定談判期限 （3）擬定談判議程 （4）安排談判人員 （5）確定談判時間 6）制定談判執(zhí)行計劃 其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。,實訓(xùn) 制訂合理的談判計劃 分別模擬談判a方、b方，制訂各自的商務(wù)談判計劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。 【實訓(xùn)項目背景】 保健品項目合資合作 談判A方：某品牌綠茶公司（賣方） 談判B方：某建材公司（買方）,A方背景資料： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 2）擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。,A方談判內(nèi)容： 要求B方出資額度不低于50萬元人民幣； 保證控股； 對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）； 由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售； B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本）； 利潤分配問題。,B方背景資料： 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。 投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。 對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。 據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。,B方談判內(nèi)容： 得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣； 要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售； 要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋； 如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋； B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計入成本）； 利潤分配問題。 談判目標(biāo)： 解決雙方合資（合作）前的疑難問題。 達(dá)到合資（合作）目的。,請同學(xué)們分組制訂： A方的商務(wù)談判計劃 B方的商務(wù)談判計劃,【實訓(xùn)提示】 制訂談判計劃必須包括如下問題： （1）如何組建你的談判小組？ （2）如何進(jìn)行人員分工？ （3）你的談判目標(biāo)是什么？ （4）如何確定談判地點(diǎn)？ （5）如何確定談判進(jìn)程？ （6）如何確定談判策略？ （7）需要哪些方面的資料？ （8）確定你的談判應(yīng)急預(yù)案。 談判方案必須清楚解答一下問題： （1）我方真正的目標(biāo)是什么？ （2）我方最關(guān)心的目標(biāo)和條款是什么？ （3）這些問題和條款有無聯(lián)系？ （4）針對某一條款，我們必須在其他方面做出什么讓步？ （5）是否有其他價值相同的交易組合？ （6）談判對手的真正目標(biāo)是什么？ （7）談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？,【實訓(xùn)提示】 主要應(yīng)急預(yù)案 （1）成員更換方面。 （2）如果我們是東道主，對方身體出現(xiàn)水土不服不能順利進(jìn)行我們要怎么辦？場地我們應(yīng)考慮電力、設(shè)備等應(yīng)急處理措施。 （3）如果我方退讓到底線，但對方忍讓不滿意，我們該怎么辦？ （4）如果出現(xiàn)競爭對手，條件比我們優(yōu)越怎么辦？,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。12:46:0712:46:0712:4610/22/2024 12:46:07 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2212:46:0712:46Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。12:46:0712:46:0712:46Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2212:46:0712:46:07October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午12時46分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。2024年10月22日星期二下午12時46分7秒12:46:0724.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午12時46分24.10.2212:46October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2024年10月22日星期二12時46分7秒12:46:0722 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。下午12時46分7秒下午12時46分12:46:0724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2212:4612:46:0712:46:07Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月22日星期二12時46分7秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二12時46分7秒24.10.22,謝謝大家！