【導(dǎo)讀】羀芀蝿肆羋芀蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂莈莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蒈蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿肆羋芀蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂莈莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蒈蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿肆羋芀蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莄葿螇罿莃薂莈莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蒈蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羅羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄芁蚆袁羀芀蝿肆羋芀蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊

　　

【正文】 6%的學(xué)生偶爾會購買自己心愛的奢侈品；還有 24. 1%的學(xué)生基本沒有購買過奢侈品。從購買頻率可以看出，部分大學(xué)生有能力購買并且愿意購買奢侈品，對于購買奢侈品有較高的消費(fèi)熱情。 從大學(xué)生購買奢侈品的動機(jī)來看，根據(jù)圖 ：有18. 9%的學(xué)生購買奢侈品的主要目的是為了炫耀，為了在同學(xué)面前有面子以及內(nèi)心虛榮心的趨勢促使了他們購買奢侈品；有 34. 2%的學(xué)生認(rèn)為購買奢侈品主要是為了體驗(yàn)奢侈品給自身帶來的享受；還有 21. 5%的學(xué)生購買奢侈品純屬自身個性及特征誘使奢侈品的消費(fèi)動機(jī)；還有 18. 0%的學(xué)生是因?yàn)橹車娜硕荚谟蒙莩奁?，他們?yōu)榱穗S和 大眾跟上潮流而購買奢侈品，從宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，就是由于示范效應(yīng)而導(dǎo)致大學(xué)生購買奢侈品；剩下的 7. 5%的學(xué)生則是因?yàn)槠渌麆訖C(jī)而購買奢侈品，如贈送朋友、家人作為禮物等為了贏得他人開心而購買奢侈品。 圖 奢侈品消費(fèi)動機(jī)分布直方圖 13 大學(xué)生喜歡奢侈品的原因主要有：奢侈品有品牌文化底蘊(yùn)、品牌知名度較高、象征自己的身份和地位以及追捧的明星代言等因素。除此以外，還有些大學(xué)生比較注重奢侈品的、質(zhì)量、外形美觀以及價格等因素。有 9. 1%的學(xué)生是因?yàn)樘貏e喜歡奢侈品的品牌及其品牌的文化底蘊(yùn)而購買奢侈品；有 81. 8%的學(xué)生則是注重奢侈品的質(zhì)量及外形美觀等因素，他們比較追求完美的產(chǎn)品；還有 9. 1%的學(xué)生則是因?yàn)樯莩奁返拇悦餍嵌徺I其品牌?？偠灾瑢τ谏莩奁返馁徺I動機(jī)及購買意愿都離不開奢侈品本身的質(zhì)量及外觀美的特征。 4. 大學(xué)生手機(jī)的相關(guān)分析 從調(diào)查結(jié)果可以看出，在被調(diào)查的 228人中共有 63人使用 IPHONE手機(jī)，約占總?cè)藬?shù)的 27. 6%比例；其次是索尼愛立信約有 18. 4%的學(xué)生使用，主要是看重其外觀和音效效果較好；諾基亞的使用者位居第三，約占 14. 8%的學(xué)生使用；再其次是 HTC和三星兩個品牌，它們所占的 比例分別為 11. 0%和 16. 7%；還有 11. 4%的學(xué)生選取其他品牌的手機(jī)。可見， IPHONE手機(jī)是目前大學(xué)生使用最多的一個品牌。 其次，我們對 IPHONE手機(jī)的購買意愿進(jìn)行調(diào)查，有 39. 9%的學(xué)生已經(jīng)購買了 IPHONE手機(jī)；還有有 28. 5%的學(xué)生正準(zhǔn)備購買 IPHONE手機(jī)；剩下 31. 6%的學(xué)生還沒有打算購買 IPHONE手機(jī)。從這些數(shù)據(jù)中可以看出， IPHONE手機(jī)的未來擁有率可能高達(dá) 68. 4%的比重?？偠灾?， IPHONE手機(jī)是大學(xué)校園里最受歡迎的一款。 本文對手機(jī)誘導(dǎo)因素的分布情況進(jìn)行分析，并 根據(jù) SPSS軟件做了 PP圖來描述誘導(dǎo)因素的積累比例與二次正態(tài)分布的累積比例之間的關(guān)系，從圖 出，引導(dǎo)因素期望的積累概率與觀測的積累概率在 PP圖上的各地近似呈一條直線，誘導(dǎo)因素基本符合正態(tài)分布。從手機(jī)誘導(dǎo)因素的趨勢圖中可以看出，正態(tài)分布的偏差與觀測的積累概率基本呈拋物線的趨勢。從手機(jī)誘導(dǎo)因素可以看出，誘導(dǎo)大學(xué)生購買手機(jī)的最大因素是價格和質(zhì)量。 圖 手機(jī)誘導(dǎo)因素 PP圖 14 對于手機(jī)的功能，除了基本打電話、發(fā)信息等功能外，大學(xué)生經(jīng)常使用的功能還有上網(wǎng)聊天、看小說、玩游戲等。在本次調(diào)查中， 約有 50. 7%學(xué)生經(jīng)常用手機(jī)上網(wǎng)聊天，有 36. 2%學(xué)生利用手機(jī)玩游戲，還有 13%左右的學(xué)生用手機(jī)看小說，具體情況如表 。由于本次調(diào)查的人數(shù)有限及樣本也可能存在差異，其實(shí)在日常生活中，使用手機(jī)聽音樂、拍照等功能也較多。由于本次調(diào)查樣本及數(shù)量的局限性，也導(dǎo)致了有些調(diào)查結(jié)果與實(shí)際生活存在一定的差異。 表 手機(jī)功能統(tǒng)計表 頻率 百分比 有效百分比 累積百分比 有效 1. 00 35 15. 3 50. 7 50. 7 4. 00 9 3. 9 13. 0 63. 8 6. 00 25 10. 9 36. 2 100. 0 合計 69 30. 1 100. 0 缺失 系統(tǒng) 160 69. 9 合計 229 100. 0 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)用 spss計算可得。 四、 IPHONE 手機(jī)營銷啟示 隨著觸屏手機(jī)的出現(xiàn)，手機(jī)銷售市場競爭越來越激烈，尤其是智能手機(jī)。IPHONE 手機(jī)憑借其成功的營銷技巧凸顯其優(yōu)勢及品牌。 IPHONE 手機(jī)是集情感營銷策略、新奇營銷策略、品牌營銷策略、體驗(yàn)營銷策略、延長影響策略等營銷方式于一體的大成之作。下面，我們來具體分析 IPHONE 手機(jī)的營銷策略及其啟示。 （一）情感營銷策略 IPHONE 手機(jī)的營銷策略放棄了“理性人”的思想，不在把消費(fèi)者認(rèn)為是一般喜歡選擇經(jīng)濟(jì)的商品，選擇商品的行為是理性的。而是認(rèn)為消費(fèi)者選擇商品時應(yīng)帶有大量的感情色彩。 IPHONE 手機(jī)的創(chuàng)始人喬布斯認(rèn)為 IPHONE 手機(jī)的營銷策略不在建立在硅芯片的技術(shù)及運(yùn)算處理上，而是與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，制造讓消費(fèi)者滿意并且難以忘懷的產(chǎn)品。當(dāng)一個產(chǎn)品能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生情感因素時，消費(fèi) 15 者愿意購買的最高價格曲線就會上升，而不在考慮這個產(chǎn)品與實(shí)際價值是否相等，是不是還有其他既實(shí)惠又好看的其他 產(chǎn)品，這種情感經(jīng)濟(jì)會驅(qū)動市場需求，從而抬高市場價格，在 IPHONE 4S 上市的期間，其他款 IPHONE 手機(jī)并沒有大幅度降低， IPHONE 3 反而升價了。按照一般常理來講，只能手機(jī)屬于電子數(shù)碼商品，隨著上市期及新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都會出現(xiàn)大幅度降低或者停產(chǎn)的情況，而IPHONE 手機(jī)為什么還會出現(xiàn)升值的情況？這是一個值得我們思考的問題。筆者認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的原因離不開消費(fèi)者對于 IPHONE 手機(jī)投入的感情因素，促使人們產(chǎn)品購買 IPHONE 手機(jī)的欲望和沖動?？偠灾?，情感營銷策略不僅可以創(chuàng)造市場促進(jìn) IPHONE 手機(jī)的銷售 ，也可以喚起人們對于 IPHONE 手機(jī)的喜愛。由此可見，情感營銷策略使得消費(fèi)者進(jìn)入了購買 IPHONE 手機(jī)的情感經(jīng)濟(jì)時代。 （二）饑渴營銷策略 饑渴營銷策略是指 IPHONE 手機(jī)采用保密的方式逐步公布手機(jī)的相關(guān)信息，而且每次只公布一小部分內(nèi)容，創(chuàng)造一種神秘感和饑渴感。 IPHONE 手機(jī)可謂是吊人胃口型的產(chǎn)品，每次都給消費(fèi)者和媒介留有懸念，讓人們產(chǎn)生望塵莫及的感覺。在上市前， IPHONE 手機(jī)一般會有意的調(diào)低產(chǎn)量，到達(dá)讓消費(fèi)者感覺供不應(yīng)求的假象，從而維持較高的收益及售價，讓消費(fèi)者產(chǎn)生極度饑渴的感覺。 IPHONE手機(jī) 的饑渴營銷策略取得了極大的成功，上升到一個新的高度。在 2021 年 6 月 29 日，也就是 IPHONE 手機(jī)上市的前一天，有些消費(fèi)者為了最早取得心愛的手機(jī)，竟然連夜在 IPHONE 手機(jī)專賣店門口連夜排隊(duì)等候，期望在第一時間獲得 IPHONE 手機(jī)。隨之以后， IPHONE 手機(jī)一直持續(xù)利用這種饑渴式營銷方式，每年 IPHONE 手機(jī)的銷量及其增長率都會有顯著性的提高。尤其是在 2021 年，第二代 IPHONE 3G 手機(jī)上市后，手機(jī)銷量在短短幾天內(nèi)銷 價值，量從 70 萬部猛增到