【正文】 于旅游市場(chǎng)這一特定市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的和營(yíng)銷(xiāo)策略的一些見(jiàn)解，并著重介紹了溝通在旅游市場(chǎng)促銷(xiāo)策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評(píng)估進(jìn)行的個(gè)人的見(jiàn)解闡述，其中也參考了其他營(yíng)銷(xiāo)名家的著作。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。關(guān)鍵詞: 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略溝通制定信息成果評(píng)估正文：一、什么是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是基礎(chǔ)，不能把它看成是一個(gè)單一的功能。從它最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的角度來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整體活動(dòng)……企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的?！说玫卖斂耍≒eter Drucker）相對(duì)于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價(jià)值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。但同樣需要我們旅游企業(yè)在識(shí)別消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)確定其所能提供的目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒?，以滿足這些市場(chǎng)需求，只是消費(fèi)者具體到了旅游者，產(chǎn)品比較特殊，這個(gè)過(guò)程就是我們的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。二、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之促銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)策略，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣也是。旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在眾多的營(yíng)銷(xiāo)策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷(xiāo)策略，使用最多也見(jiàn)效最快最明顯。我不知道你是誰(shuí)。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)績(jī)。我不知道貴公司的信譽(yù)?，F(xiàn)在——你想推銷(xiāo)給我的是什么？——麥格勞希爾出版公司現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不是僅僅是開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價(jià)格和為目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。旅游企業(yè)必須持續(xù)地與現(xiàn)有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內(nèi)容不能是隨隨便便的，要取得溝通的效果。而對(duì)旅游企業(yè)而言，它的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)溝通計(jì)劃就構(gòu)成了該公司的促銷(xiāo)策略。旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是買(mǎi)賣(mài)雙方之間的信息溝通。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與行為過(guò)程。三、溝通的藝術(shù)（一）設(shè)計(jì)溝通信息在我們執(zhí)行促銷(xiāo)策略的過(guò)程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。這就要求我們要精心的設(shè)計(jì)我們要溝通的信息。在編輯這些信息的過(guò)程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達(dá)。現(xiàn)代社會(huì)中每個(gè)顧客都生活在產(chǎn)品信息的海洋中。人們每天都要有意無(wú)意地接收到上千條商業(yè)信息，旅游產(chǎn)品供大于求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客有著許多選擇，旅游企業(yè)面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)的首要目的之一就是將一種旅游產(chǎn)品與它的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，并并創(chuàng)造一個(gè)具有特殊和個(gè)性的形象，使其從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產(chǎn)品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過(guò)溝通傳達(dá)給旅游者。低價(jià)策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長(zhǎng)久之策，畢竟價(jià)格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游產(chǎn)品相對(duì)其他產(chǎn)品特殊的同時(shí)所具有的具有吸引力的獨(dú)特之處也相對(duì)更多。像無(wú)形的服務(wù)，特殊的企業(yè)文化，以及獨(dú)特的別具一格的產(chǎn)品（鄉(xiāng)村游，文化之旅，主題景區(qū)等）比單純的價(jià)格戰(zhàn)更具吸引力，并且新引力的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，但這一切的前提是迎合旅游者需求。（二）溝通方式的選擇溝通的另一要素是投其所好。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據(jù)其喜愛(ài)、偏好來(lái)設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品，找到我們的特有的優(yōu)勢(shì)。但這只是促銷(xiāo)策略的開(kāi)始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標(biāo)市場(chǎng)，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。由于技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今企業(yè)不僅可以通過(guò)傳統(tǒng)媒介進(jìn)行溝通，還可以借助一些比較新的媒體如網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)電話。所以廣告就成了企業(yè)促銷(xiāo)策略的一大利器。除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷(xiāo)依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個(gè)促銷(xiāo)策略都會(huì)選擇的方式之一。但是人員推銷(xiāo)相對(duì)媒體廣告來(lái)說(shuō)輻射范圍小，如果大范圍實(shí)施資金投入太大，所以人員推銷(xiāo)只適合定點(diǎn)使用，就是在幾個(gè)特定的重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行，另外人員推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員的舉止、著裝和經(jīng)驗(yàn)地點(diǎn)的裝修等要求都較高，需要一個(gè)良好的推銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。（三）評(píng)估溝通成果旅游企業(yè)找到自己的產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞脚c旅游者溝通，將自己設(shè)計(jì)好的信息傳遞給旅游者，是否完成了溝通？答案是否定的，每一個(gè)策略的制定都不可能是盡善盡美的，需要不斷的修訂改進(jìn)，當(dāng)然每一次溝通也不是完美的，而改進(jìn)的依據(jù)就是上一次溝通的成果。在企業(yè)成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業(yè)必須知道信息對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的影響。這包括信息在目標(biāo)市場(chǎng)的存留時(shí)間，旅游者的瀏覽數(shù)量以及他們對(duì)其的評(píng)價(jià)。并且要準(zhǔn)確記錄有多少人消費(fèi)了此旅游產(chǎn)品，多少人是因?yàn)榻邮艿叫畔⒈晃齺?lái)的。最終也是最重要的是知道因促銷(xiāo)策略給企業(yè)所帶來(lái)的收益是多少。根據(jù)這些收集到的信息反饋，我們可以對(duì)之前制定的旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整，從而更好的于消費(fèi)市場(chǎng)溝通，得到更多的信息，改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)方式、產(chǎn)品，從而使企業(yè)利益最大化，或延長(zhǎng)影響時(shí)間進(jìn)而增加收益。俗語(yǔ)說(shuō)：?jiǎn)谓z不成線，獨(dú)木不成林。任何的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都不可能靠單一的策略來(lái)維持，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種方法才能不斷推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。企業(yè)可以采用旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)策略，同樣也可以將旅游廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、等組合運(yùn)用起來(lái)實(shí)施旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)組合策略。相同的道理，價(jià)格策略，產(chǎn)品策略、多種渠道策略和促銷(xiāo)策略也并不排斥，反而可以視情況同時(shí)使用，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最大程度增加企業(yè)效益的效果。參考文獻(xiàn)：林南枝，李天元。旅游市場(chǎng)學(xué)。天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，1995,348364 李景泰，白長(zhǎng)虹。市場(chǎng)學(xué)。天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，1996,321331 詹姆斯伯克，巴里雷斯尼克。旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)。葉敏譯北京：電子工業(yè)出版社，2004何永琪?；A(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。廣州：暨南大學(xué)出版社，2004王文君。飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與案例研究。北京:中國(guó)旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。北京：北京大學(xué)出版社，2006溝通的重要性——淺談旅游市場(chǎng)促銷(xiāo)策略姓名：潘有名學(xué)號(hào)：10131340142歷史文化與旅游學(xué)院2010級(jí)旅游管理本科一班