南通拓展訓(xùn)練公司-培訓(xùn)教案的編寫(xiě)技巧定稿-資料下載頁(yè)
2025-10-15 22:42本頁(yè)面
【正文】 信息的溝通與到達(dá)，努力使突發(fā)事件的負(fù)面影響朝最小化發(fā)展，有時(shí)突發(fā)事件是銷(xiāo)售和導(dǎo)購(gòu)員士氣向良性發(fā)展的契機(jī)。新制度的執(zhí)行：世上沒(méi)有一成不變的制度，世異時(shí)移，終端的銷(xiāo)售制度也是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，新制度的出臺(tái)一般多有一定的背景，為了確保新制度的執(zhí)行，應(yīng)在執(zhí)行前對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)，讓每個(gè)人理解制度的每一個(gè)細(xì)節(jié)及目的，達(dá)成共識(shí)，放棄抵抗的情緒，自覺(jué)自愿地遵守新制度?？傊?，做為市場(chǎng)部要善于利用市場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)外部的各種契機(jī)做為培訓(xùn)課題確立的契機(jī)，培訓(xùn)除了提升銷(xiāo)售技能外，還應(yīng)承擔(dān)信息溝通、達(dá)成團(tuán)隊(duì)共識(shí)、最終形成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售合力的重要使命。銷(xiāo)售終端離不開(kāi)培訓(xùn)，培訓(xùn)題材源于銷(xiāo)售終端。二、培訓(xùn)教案的編寫(xiě)技巧 ⒈確立培訓(xùn)的主題主題應(yīng)是開(kāi)宗明義的，是整個(gè)培訓(xùn)教案的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，是導(dǎo)購(gòu)員在培訓(xùn)過(guò)程中獲取培訓(xùn)信息的第一渠道，主題鮮明，深刻有助于加深導(dǎo)購(gòu)員的記憶效果，提高培訓(xùn)的效率。筆者在實(shí)踐過(guò)程中將培訓(xùn)主題分成五大版塊：以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)，對(duì)于自身產(chǎn)品重在產(chǎn)品的usp（獨(dú)有銷(xiāo)售主張）解析，尋找產(chǎn)品的個(gè)性，將優(yōu)點(diǎn)最大化，將缺點(diǎn)最小化；對(duì)于競(jìng)品的產(chǎn)品分析則是將其優(yōu)點(diǎn)最小化，將缺點(diǎn)最大化。以促銷(xiāo)活動(dòng)為背景的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案重在活動(dòng)細(xì)節(jié)的量化設(shè)計(jì)，將各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行設(shè)想演練，確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。以企業(yè)文化作為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案?jìng)?cè)重在如何達(dá)成積極向上團(tuán)隊(duì)共識(shí)，振奮士氣的設(shè)計(jì)。以提高銷(xiāo)售技巧為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案則應(yīng)更側(cè)重于情景互動(dòng)的設(shè)計(jì)，內(nèi)容應(yīng)是貼近終端，源于終端，才能讓導(dǎo)購(gòu)員學(xué)有所得，學(xué)以致用，改變不良的銷(xiāo)售心態(tài)，教案《培訓(xùn)教案的編寫(xiě)技巧》。以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案則側(cè)重于綜合內(nèi)容設(shè)計(jì)，內(nèi)容以拓寬視野，導(dǎo)購(gòu)充電，提高自信力等為主。⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱在編寫(xiě)培訓(xùn)教案的過(guò)程中，筆者將培訓(xùn)主題進(jìn)行分類(lèi)后，發(fā)現(xiàn)同一版塊的培訓(xùn)提綱有章法可循，而條理清晰的培訓(xùn)提綱有助于導(dǎo)購(gòu)員加深對(duì)培訓(xùn)主題的理解，提高培訓(xùn)效率。以促銷(xiāo)活動(dòng)為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：背景分析，戰(zhàn)略意圖，主題，形式，時(shí)間，地點(diǎn)，產(chǎn)品定位，戰(zhàn)場(chǎng)劃分，任務(wù)分解，人員安排，物料安排，特殊物料使用詳解，活動(dòng)細(xì)則及注意事項(xiàng)，終端布置量化細(xì)節(jié)，主推機(jī)型的強(qiáng)化培訓(xùn)，應(yīng)急備選方案等。以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)提綱主要涵蓋以下幾方面內(nèi)容：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)理念，企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，組織機(jī)構(gòu)，企業(yè)規(guī)章制度，員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，員工的晉升標(biāo)準(zhǔn)等，以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意收集相關(guān)媒體報(bào)道作為培訓(xùn)素材。以銷(xiāo)售技巧為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：培訓(xùn)課題確立的緣由，從終端銷(xiāo)售過(guò)程中提煉出的案例，構(gòu)勒出問(wèn)題模型構(gòu)架，分析問(wèn)題，探討問(wèn)題，總結(jié)解決方法等，以銷(xiāo)售技巧為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意理論結(jié)合實(shí)際。以行業(yè)市場(chǎng)為主題的培訓(xùn)提綱主要由是由以下幾方面內(nèi)容：行業(yè)動(dòng)向分析，市場(chǎng)分析，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)概況，終端結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品陳容，目標(biāo)消費(fèi)群綜合分析，推廣重點(diǎn)，優(yōu)劣勢(shì)分析等。⒊素材搜集的信息渠道及整理技巧主題、提綱構(gòu)思好后，就應(yīng)考慮從什么樣的信息渠道去搜集素材，占有素材。①素材搜集的渠道媒體電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙/雜志等，如：《大河報(bào)》《鄭州晚報(bào)》、《現(xiàn)代家電》、《電子報(bào)》、《電腦報(bào)》、《東方家電》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、河南衛(wèi)視、河南廣播電臺(tái)等，各品牌的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、品牌、企業(yè)文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依賴(lài)于上述媒介進(jìn)行傳播。比如河南發(fā)行量最大的報(bào)紙是《大河報(bào)》其中就有家電版進(jìn)行各種家電知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、品牌推薦的專(zhuān)題介紹，充分利用好當(dāng)?shù)馗鞔竺襟w的專(zhuān)欄是我們最大占有培訓(xùn)素材的重要手段之一。終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、吊旗、宣傳單、易拉寶、終端看板、產(chǎn)品彩頁(yè)、臺(tái)卡、x展架……終端信息傳播媒介是研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向及推廣方向最重要的第一信息源，終端戰(zhàn)術(shù)說(shuō)到底其實(shí)就是終端信息戰(zhàn)。終端走訪與交流與導(dǎo)購(gòu)員的交流、與同事的交流、與競(jìng)品的交流、商場(chǎng)管理人員的交流……常在終端有意識(shí)地走訪交流，可以掌握到鮮為人知的第一手資料！其他如巧妙的利用行業(yè)的人才流動(dòng)，通過(guò)內(nèi)部或外部走訪了解特定人員原企業(yè)的操作流程獲取內(nèi)部資料，加于分析研究；也可以利用第三方調(diào)查公司的提供的調(diào)查數(shù)據(jù)等。②素材的整理技巧素材到位后，接下來(lái)就是將主題、提綱、素材進(jìn)行有機(jī)的融合，筆者常用aida模型來(lái)組織編寫(xiě)培訓(xùn)教案。a（attention注意）——主題的提煉要鮮明，言簡(jiǎn)意駭，并要確保能充分引起培訓(xùn)對(duì)象的注意；i（interesting興趣）——圍繞主題將素材進(jìn)行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓(xùn)對(duì)象感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容；d（desire欲望）——培訓(xùn)內(nèi)容要能激發(fā)培訓(xùn)對(duì)象的求知、占有的欲望；a（action行動(dòng)）——培訓(xùn)教案的終極目標(biāo)是學(xué)有所思，思有所得，學(xué)于致用！總之，以主題為據(jù)，構(gòu)思提綱，綱舉目張，主題是培訓(xùn)教案的靈魂，提綱是教案的血脈，素材是培訓(xùn)教案的血肉。
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