南通拓展訓(xùn)練公司-培訓(xùn)教案的編寫技巧定稿-資料下載頁
2024-10-24 22:42本頁面
【正文】 信息的溝通與到達，努力使突發(fā)事件的負面影響朝最小化發(fā)展，有時突發(fā)事件是銷售和導(dǎo)購員士氣向良性發(fā)展的契機。新制度的執(zhí)行：世上沒有一成不變的制度，世異時移，終端的銷售制度也是一個動態(tài)變化的過程，新制度的出臺一般多有一定的背景，為了確保新制度的執(zhí)行，應(yīng)在執(zhí)行前對相關(guān)人員進行專題培訓(xùn)，讓每個人理解制度的每一個細節(jié)及目的，達成共識，放棄抵抗的情緒，自覺自愿地遵守新制度?？傊?，做為市場部要善于利用市場、企業(yè)內(nèi)外部的各種契機做為培訓(xùn)課題確立的契機，培訓(xùn)除了提升銷售技能外，還應(yīng)承擔信息溝通、達成團隊共識、最終形成團隊銷售合力的重要使命。銷售終端離不開培訓(xùn)，培訓(xùn)題材源于銷售終端。二、培訓(xùn)教案的編寫技巧 ⒈確立培訓(xùn)的主題主題應(yīng)是開宗明義的，是整個培訓(xùn)教案的實質(zhì)性內(nèi)容，是導(dǎo)購員在培訓(xùn)過程中獲取培訓(xùn)信息的第一渠道，主題鮮明，深刻有助于加深導(dǎo)購員的記憶效果，提高培訓(xùn)的效率。筆者在實踐過程中將培訓(xùn)主題分成五大版塊：以產(chǎn)品為主題的培訓(xùn)，對于自身產(chǎn)品重在產(chǎn)品的usp（獨有銷售主張）解析，尋找產(chǎn)品的個性，將優(yōu)點最大化，將缺點最小化；對于競品的產(chǎn)品分析則是將其優(yōu)點最小化，將缺點最大化。以促銷活動為背景的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案重在活動細節(jié)的量化設(shè)計，將各種可能出現(xiàn)的問題進行設(shè)想演練，確保促銷活動的順利進行。以企業(yè)文化作為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案側(cè)重在如何達成積極向上團隊共識，振奮士氣的設(shè)計。以提高銷售技巧為培訓(xùn)主題，培訓(xùn)教案則應(yīng)更側(cè)重于情景互動的設(shè)計，內(nèi)容應(yīng)是貼近終端，源于終端，才能讓導(dǎo)購員學(xué)有所得，學(xué)以致用，改變不良的銷售心態(tài)，教案《培訓(xùn)教案的編寫技巧》。以行業(yè)市場為主題的培訓(xùn)，培訓(xùn)教案則側(cè)重于綜合內(nèi)容設(shè)計，內(nèi)容以拓寬視野，導(dǎo)購充電，提高自信力等為主。⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱在編寫培訓(xùn)教案的過程中，筆者將培訓(xùn)主題進行分類后，發(fā)現(xiàn)同一版塊的培訓(xùn)提綱有章法可循，而條理清晰的培訓(xùn)提綱有助于導(dǎo)購員加深對培訓(xùn)主題的理解，提高培訓(xùn)效率。以促銷活動為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：背景分析，戰(zhàn)略意圖，主題，形式，時間，地點，產(chǎn)品定位，戰(zhàn)場劃分，任務(wù)分解，人員安排，物料安排，特殊物料使用詳解，活動細則及注意事項，終端布置量化細節(jié)，主推機型的強化培訓(xùn)，應(yīng)急備選方案等。以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)提綱主要涵蓋以下幾方面內(nèi)容：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)理念，企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略，組織機構(gòu)，企業(yè)規(guī)章制度，員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，員工的晉升標準等，以企業(yè)文化為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意收集相關(guān)媒體報道作為培訓(xùn)素材。以銷售技巧為主題的培訓(xùn)提綱應(yīng)由以下幾方面構(gòu)成：培訓(xùn)課題確立的緣由，從終端銷售過程中提煉出的案例，構(gòu)勒出問題模型構(gòu)架，分析問題，探討問題，總結(jié)解決方法等，以銷售技巧為主題的培訓(xùn)應(yīng)注意理論結(jié)合實際。以行業(yè)市場為主題的培訓(xùn)提綱主要由是由以下幾方面內(nèi)容：行業(yè)動向分析，市場分析，行業(yè)發(fā)展趨勢，競爭概況，終端結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品陳容，目標消費群綜合分析，推廣重點，優(yōu)劣勢分析等。⒊素材搜集的信息渠道及整理技巧主題、提綱構(gòu)思好后，就應(yīng)考慮從什么樣的信息渠道去搜集素材，占有素材。①素材搜集的渠道媒體電視/廣播/當?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：《大河報》《鄭州晚報》、《現(xiàn)代家電》、《電子報》、《電腦報》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》、河南衛(wèi)視、河南廣播電臺等，各品牌的產(chǎn)品、促銷、品牌、企業(yè)文化等方面信息告之，在很大程度上仍是依賴于上述媒介進行傳播。比如河南發(fā)行量最大的報紙是《大河報》其中就有家電版進行各種家電知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品導(dǎo)購、品牌推薦的專題介紹，充分利用好當?shù)馗鞔竺襟w的專欄是我們最大占有培訓(xùn)素材的重要手段之一。終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、吊旗、宣傳單、易拉寶、終端看板、產(chǎn)品彩頁、臺卡、x展架……終端信息傳播媒介是研究競爭對手動向及推廣方向最重要的第一信息源，終端戰(zhàn)術(shù)說到底其實就是終端信息戰(zhàn)。終端走訪與交流與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流……常在終端有意識地走訪交流，可以掌握到鮮為人知的第一手資料！其他如巧妙的利用行業(yè)的人才流動，通過內(nèi)部或外部走訪了解特定人員原企業(yè)的操作流程獲取內(nèi)部資料，加于分析研究；也可以利用第三方調(diào)查公司的提供的調(diào)查數(shù)據(jù)等。②素材的整理技巧素材到位后，接下來就是將主題、提綱、素材進行有機的融合，筆者常用aida模型來組織編寫培訓(xùn)教案。a（attention注意）——主題的提煉要鮮明，言簡意駭，并要確保能充分引起培訓(xùn)對象的注意；i（interesting興趣）——圍繞主題將素材進行取舍整合，力求將素材提煉成能引起培訓(xùn)對象感興趣的培訓(xùn)內(nèi)容；d（desire欲望）——培訓(xùn)內(nèi)容要能激發(fā)培訓(xùn)對象的求知、占有的欲望；a（action行動）——培訓(xùn)教案的終極目標是學(xué)有所思，思有所得，學(xué)于致用！總之，以主題為據(jù)，構(gòu)思提綱，綱舉目張，主題是培訓(xùn)教案的靈魂，提綱是教案的血脈，素材是培訓(xùn)教案的血肉。
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1