【正文】 安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。顧客選擇的原則1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場購買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。三項(xiàng)要求：第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案；第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。（一）、電話回訪顧客直接邀請(qǐng)打電話直接邀請(qǐng)1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對(duì)著鏡子微笑，告訴自己一定會(huì)成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時(shí)說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打?！?．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時(shí)就要問她是否是老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請(qǐng)老先生和阿姨您一同參加交流會(huì)，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）3．提醒記憶：。日子在神舟三號(hào)太空藥高科技成果推廣中心，您買了。藥，按醫(yī)生囑咐的用法服用了嗎？4．告之有患者交流會(huì)和交流會(huì)的基本情況。5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)交流會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻或親人陪同到會(huì)，如能來（定座位）。6．讓其記下交流會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在交流會(huì)前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。（二）上門邀請(qǐng) 兩個(gè)電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)上門邀請(qǐng)要求：1．邀請(qǐng)函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。2．邀請(qǐng)函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問答題及顧客參加交流會(huì)來回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開顧客家中時(shí)告訴顧客。3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對(duì)我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對(duì)我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會(huì)。5．正是通過以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強(qiáng)，這說明還沒到火候。但注意下次顧客交流會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請(qǐng)他，也就是說他是我們下次交流會(huì)潛在的邀請(qǐng)對(duì)象。7．確定所邀請(qǐng)的顧客的住址準(zhǔn)確8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會(huì)場的準(zhǔn)確的乘車路線,．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會(huì)場大約多長時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,．可以參考打電話直接邀請(qǐng)顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請(qǐng)函1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照?打電話直接邀請(qǐng)顧客?2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人。寒暄。自報(bào)家門。提醒。告之聯(lián)誼會(huì)。簡介聯(lián)誼會(huì)情況。說明要將邀請(qǐng)函親自送過去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi)。定下時(shí)間。問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。3．填好邀請(qǐng)函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時(shí)間6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：學(xué)會(huì)觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，患者很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問患者是否看過書和報(bào)紙，如患者有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)患者不同性格，告之交流會(huì)的內(nèi)容，讓患者仔細(xì)看書，告訴他會(huì)上有專家坐診檢查。會(huì)議流程主辦單位：山東癌癥康復(fù)健康教育協(xié)會(huì) 協(xié)辦單位：神舟三號(hào)太空藥高科技成果推廣中心 活動(dòng)時(shí)間：年月日（上、下午）舉辦地點(diǎn)：濰坊神舟三號(hào)太空藥推廣中心三樓一、參加人員：濰坊神舟三號(hào)太空藥推廣中心銷售人員，專家團(tuán)，特約嘉賓（見名單）二、活動(dòng)程序 8:30進(jìn)場8:50喧場,宣布會(huì)場紀(jì)律,工作人員各就各位 9:00主持人開場白,宣布愛心活動(dòng)正式開始 9:10領(lǐng)導(dǎo)致辭9:20171。百科探秘187。專題片播放9:40專家團(tuán)介紹入場,主講專家履歷介紹 9:50專題講座(病例分析及產(chǎn)品介紹)10:30顧客箴言(有效愿做宣傳的顧客現(xiàn)身說法)10:50患者掛號(hào),按照登記的意向度判斷排號(hào) 10:55專家一對(duì)一咨詢以下的時(shí)間按照患者診療及購藥情況順延 直到送走最后一位顧客,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行評(píng)比。三、人員分工門口迎賓2人進(jìn)門登記2人一人兼領(lǐng)位員的職務(wù)現(xiàn)場維護(hù)禮儀2人產(chǎn)品展示整理1人燈光、音響、攝像、等一些電器設(shè)備的安全檢查1人活動(dòng)總指揮1人四、注意事項(xiàng)與技巧現(xiàn)場安排專人控制氣氛。（1）引導(dǎo)鼓掌。（2）觀察并處理現(xiàn)場情緒異常之患者（會(huì)前要擬好防范措施）。（3）在場下配合主持人變換節(jié)奏，有發(fā)問、應(yīng)答、配合抽獎(jiǎng)等方式。（4）引導(dǎo)現(xiàn)場銷售。（5）主持人要善于把握會(huì)場氣氛，收尾要及時(shí)（主要是抽獎(jiǎng)及時(shí)），抽獎(jiǎng)方式與節(jié)奏要適合當(dāng)時(shí)氣氛?，F(xiàn)場要有促銷措施，并安排專人銷售。現(xiàn)場安排專家咨詢。安排專人攝像、照相、提取素材。現(xiàn)場有很多人可能沒帶現(xiàn)金，可引導(dǎo)簽字訂貨。第二天全力以赴做好送貨與跟蹤銷售。誰發(fā)展的客戶，就由誰負(fù)責(zé)促銷和服務(wù)，不得爭搶客戶。五、跟單的方案和技巧 現(xiàn)場促銷技巧通過患者自身的感受（試治效果）引導(dǎo)客戶購買。借助專家的診斷和治療方案進(jìn)行溝通促單。通過會(huì)議現(xiàn)場的熱烈氣氛跟進(jìn)促單。通過優(yōu)惠活動(dòng)方案促單。借助有效病例說法或通過介紹身邊的治愈患者，引導(dǎo)病情相似患者，說服其購買使用。六、訂單須知開訂單時(shí)，要信心十足，語氣要肯定，拿好優(yōu)惠憑證，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得，要詳細(xì)講解優(yōu)惠憑證內(nèi)容。要站在顧客的角度進(jìn)行分析，引導(dǎo)其訂購?？赐陮＜业?，根據(jù)專家方案進(jìn)行引入，讓顧客知道其病情的嚴(yán)重性，闡述、引導(dǎo)顧客對(duì)治療要有信心，相信通過專家的方案進(jìn)行治療能治愈或好轉(zhuǎn)。強(qiáng)調(diào)活動(dòng)現(xiàn)場的優(yōu)惠方案，為其開單。顧客訂購時(shí)，沒有準(zhǔn)備貨款的，要讓其交定金，沒有帶定金的，要為其墊上，基數(shù)是500元，并讓顧客簽字確認(rèn)。理由是：有贈(zèng)送的，公司規(guī)定顧客必須確認(rèn)。開始訂購時(shí)，根據(jù)平時(shí)門市里的溝通加上會(huì)場上進(jìn)一步的判斷，找準(zhǔn)的第一個(gè)顧客一定要是最有意向的，如果判斷錯(cuò)誤，也要當(dāng)成是準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)，勸其訂購。會(huì)中訂購的顧客，要全部為其領(lǐng)取貨物并交給本人。對(duì)思想不是很穩(wěn)定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由本服務(wù)部的工作人員對(duì)其進(jìn)行專門服務(wù)，陪其聊天，堅(jiān)定其信心。各服務(wù)中心在專家咨詢時(shí)段，要讓自己的顧客堅(jiān)守秩序，如會(huì)場有交誼舞時(shí)段，要及時(shí)邀請(qǐng)顧客跳舞。所選的舞伴要有針對(duì)性，如已購產(chǎn)品的，堅(jiān)定其信心；有負(fù)面影響的，在跳舞時(shí)進(jìn)行溝通，讓其不要影響其他顧客；有購買產(chǎn)品意向但未購買的，進(jìn)一步做其思想工作，引導(dǎo)其購買。在中午時(shí)段，要及時(shí)地問顧客是否饑餓，有必要時(shí)，要給顧客買食物充饑。七、會(huì)后操作程序l、會(huì)議結(jié)束后，將顧客引領(lǐng)上車，幫其拿好貨物，安排座位時(shí)，將終端型老顧客安排在已購買的顧客旁，工作人員在車上要渲染氣氛，避免顧客思想發(fā)生動(dòng)搖。下車后，盡量讓顧客將貨物帶回家，對(duì)定購較多的顧客要有專人送貨到家。送貨人員到顧客家，要將產(chǎn)品打開，教顧客如何使用。并囑咐所有購買顧客下午將貨物拿到門市，教其使用，對(duì)未購買的顧客，也要囑咐。對(duì)已購買尚未到門市的顧客要在恰當(dāng)時(shí)機(jī)給其打電話，告訴其門市里現(xiàn)在人很少，趕快過來教其如何使用。對(duì)退貨的顧客的處理：在接到顧客退貨要求后，一定要冷靜，認(rèn)真分析顧客退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動(dòng)。A、顧客要求退貨時(shí)，理由往往是其老伴或家人不同意，這時(shí)候要耐心地向顧客講解其病情的嚴(yán)重性，勸其要主動(dòng)為自己爭取健康，并舉例說明叔叔（阿姨）的病通過整體的治療后，效果顯著，并講解藥包、藥水的療效，可對(duì)顧客說“你老伴或小孩不同意，可能是對(duì)中藥提速不是很了解”，要敢說“讓他們到門市來，我來跟他們講”。B、要充分利用好的終端顧客，對(duì)要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當(dāng)，將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。C、如顧客退貨的理由是沒有經(jīng)濟(jì)能力，這往往是借口，要耐心地進(jìn)行勸導(dǎo)，可暫時(shí)讓其分期付款。事后加強(qiáng)服務(wù)，待其信心或感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。D、無論顧客退貨的理由是什么，切勿產(chǎn)生情緒，不能開口就說“這怎么行??？訂了是不能退的”，這樣會(huì)激發(fā)顧客的情緒，導(dǎo)致退貨的信心更加堅(jiān)定，應(yīng)站在顧客的角度為其進(jìn)行分析，慢慢引導(dǎo)。八、患者專家面對(duì)面交流會(huì)周期根據(jù)已購藥患者數(shù)量、藥品服用情況、居住地區(qū)、宣傳取得的實(shí)效以及公司方針制定會(huì)議周期。