【正文】 ciples of Economics》中的描述說(shuō)明一下啥叫囚徒困境：警方有充足的證據(jù)證實(shí)邦妮（Bonnie）和克萊德（Clyde）犯有非法持有槍支的輕罪，如果這項(xiàng)罪名成立，他們將被判入獄1年。警方同時(shí)懷疑這兩人犯有搶劫銀行的重罪，但缺乏相應(yīng)的鐵證。于是警方將兩人分別關(guān)在隔離的審訊室進(jìn)行審訊。警方對(duì)嫌疑人進(jìn)行了相同的訊問(wèn)：“因非法持有槍支，現(xiàn)在就可以判你1年徒刑。如果你承認(rèn)搶劫銀行并指控你的同伙，你將被豁免訴訟并得到釋放。你的同伙將因此坐牢20年。但是，如果你們兩人都坦白罪行，因?yàn)槲覀儾恍枰愕某侍米C詞并省去審判的費(fèi)用，你將被判8年徒刑?！保ㄗ⒁?，美國(guó)法律允許犯罪嫌疑人主動(dòng)承認(rèn)控罪以換取較輕的刑罰。）邦妮和克萊德該怎么辦呢？我們假設(shè)著兩個(gè)罪犯都是自私和理性的。先考慮邦妮的決定。她是這樣考慮的，“我不知道克萊德會(huì)怎樣做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，這樣我可以馬上得到釋放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略還是坦白，我將坐牢8年而不用坐牢20年。因此，無(wú)論克萊德怎樣做，我最好坦白?！笨巳R德也會(huì)有與邦妮同樣的想法：無(wú)論邦尼怎么選擇，坦白都是我最好的選擇。因此兩個(gè)罪犯都會(huì)坦白并揭發(fā)對(duì)方，一起在牢里呆上8年。如果他們兩個(gè)都保持沉默，只要1年就會(huì)出去，但是理性的博弈使他們共同選擇了對(duì)他們來(lái)說(shuō)最壞的結(jié)局。囚徒困境在日常生活中其實(shí)非常普遍。比如說(shuō)一個(gè)小鎮(zhèn)上有兩家生產(chǎn)飲料的公司，如果他們兩個(gè)都不做廣告，那么他們平分市場(chǎng)，都會(huì)賺到一大筆利潤(rùn)。可是因?yàn)槊考夜径紩?huì)認(rèn)為，做廣告吸引客戶使自己的最優(yōu)選擇，所以兩家公司都會(huì)做廣告。最后他們還是評(píng)分市場(chǎng)，但利潤(rùn)都交給了廣告商，誰(shuí)也沒(méi)賺到錢(qián)。二、擺脫囚徒困境當(dāng)我們遇到相似的情形時(shí)，還是有可能從囚徒困境中擺脫出來(lái)的。簽訂協(xié)定就是最好的擺脫囚徒困境的方法。比如說(shuō)兩個(gè)小朋友干了壞事，被老師叫去之前通常會(huì)約定好，誰(shuí)都不許出賣(mài)對(duì)方。這樣老師就調(diào)查不出他們更多的不了記錄，對(duì)兩個(gè)人的懲罰都會(huì)比較輕。那么邦妮和克萊德可不可以在被抓之前先協(xié)商好，都不招供呢。當(dāng)然可以，但是這種協(xié)商，并不會(huì)影響他們?cè)诒粚徲嵉臅r(shí)候所做的決策。因?yàn)殡m然有了協(xié)議，但邦妮還是不敢確信克萊德是否會(huì)出賣(mài)自己，并且不論克萊德是否被判協(xié)約，自己出賣(mài)克萊德肯定是有好處的。反過(guò)來(lái)克萊德是這么想的，所以到最后他倆還是會(huì)同時(shí)出賣(mài)對(duì)方。由此可見(jiàn)，僅僅簽訂協(xié)約是沒(méi)用的——沒(méi)有約束力的協(xié)議就是一張廢紙。對(duì)違反協(xié)約的行為要有所懲罰，協(xié)約才能執(zhí)行下去。兩個(gè)小朋友不會(huì)出賣(mài)對(duì)方是因?yàn)槿绻@次我出賣(mài)了你，你下次就會(huì)反過(guò)來(lái)告我的狀。這是一種非常有效的懲罰，迫使兩個(gè)小朋友相互袒護(hù)。邦妮和克萊德恐怕再也沒(méi)有機(jī)會(huì)一起進(jìn)監(jiān)獄了，所以他們不用擔(dān)心另一方以后會(huì)報(bào)復(fù)自己的叛徒行為。當(dāng)然如果他們倆屬于某個(gè)幫派那就不一樣了，幫派通常會(huì)對(duì)叛徒做出嚴(yán)厲懲罰，比如滅其全家。所以幫派成員有時(shí)是會(huì)寧死不屈的。加入幫派畢竟還是特例，通常對(duì)于類似的多次博弈，對(duì)違約者最有效的懲罰就是，下一次對(duì)方也會(huì)違約。如果一個(gè)小鎮(zhèn)政府有一個(gè)為期一年的采購(gòu)計(jì)劃，每個(gè)月采購(gòu)一批飲料。如果小鎮(zhèn)上的兩家飲料公司的報(bào)價(jià)一致，那么政府就把訂單一分為二。否則，政府會(huì)把更多的訂單給報(bào)價(jià)低的那個(gè)公司。顯然，這兩家公司都報(bào)出同樣的高價(jià)，才符合其利益。在這種多次博弈中，他們會(huì)聯(lián)合起來(lái)出高價(jià)嗎？如果會(huì)，那么在12次博弈中他們會(huì)合作幾次呢？加入他們開(kāi)始簽訂了合約，都報(bào)出一個(gè)比較高的價(jià)位。不過(guò)，顯然最后一次他們不需要遵守合約，因?yàn)榉凑院鬀](méi)有采購(gòu)計(jì)劃了，違約也不會(huì)有什么壞處。如果是這樣，倒數(shù)第二次也不需要遵守合約，因?yàn)椴徽撛鯓拥箶?shù)第一次都是要違約的，那就不存在是否有懲罰的問(wèn)題。所以倒推下來(lái)，一次合約都不用遵守。兩家公司最后可能還是兩敗俱傷。只有博弈次數(shù)是無(wú)限的，或者雙方都不確定博弈還要確定幾次，這種擺脫囚徒困境的合約在有約束力。三、讓員工們陷入囚徒困境假如你是一個(gè)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理，手下有七八個(gè)業(yè)務(wù)員。有什么好辦法讓他們拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已經(jīng)想到了一個(gè)好辦法——讓他們陷入囚徒困境。一旦每個(gè)員工都覺(jué)得，拼命工作，無(wú)條件的加班加點(diǎn)是自己的最優(yōu)選擇，老板的日子就舒心了。讓員工們陷入這種困境的方法很多。比如：威逼——安員工業(yè)績(jī)給他們打分評(píng)級(jí)，告訴他們，得分最差的扣工資；利誘——得分最高的給獎(jiǎng)金；煽風(fēng)點(diǎn)火——對(duì)小王說(shuō)：“小王啊，你知道我們公司要提拔一批新的管理人員，我是很看好你的。不過(guò)你看老張，都拖家?guī)Э诘牡昧耍罱€經(jīng)常干到半夜，也在叫著勁呢。你現(xiàn)在沒(méi)有家庭負(fù)擔(dān)，可不能比他落后了，這樣我也好在老板那給你說(shuō)好話?！比缓髮?duì)老張說(shuō)：“你看人家小王，天天工作到半夜，才畢業(yè)沒(méi)多久，業(yè)績(jī)已經(jīng)有聲有色了。你可是老員工了，如果成績(jī)還比不上新來(lái)的，讓我怎么向老板推薦你??？”總之，這一套手段耍下來(lái)，如果運(yùn)用得好，員工能都應(yīng)該攀比著加班加點(diǎn)呢吧！也不一定！尤其是如果你接管的部門(mén)成立已久，員工們都非常熟悉有一定交情的時(shí)候，這套手段就不那么靈驗(yàn)了。工資是按月領(lǐng)的，員工們?cè)谶M(jìn)行的是無(wú)法預(yù)期次數(shù)的多次博弈。有理性的員工很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，聽(tīng)老板的話只會(huì)讓自己更辛苦。漸漸的他們就會(huì)達(dá)成默契，從囚徒困境中擺脫出來(lái)：原來(lái)什么樣還是什么樣，能偷懶就偷懶。獎(jiǎng)金輪流拿；拿了獎(jiǎng)金的要大出血，安撫住其他沒(méi)拿到獎(jiǎng)金的。這時(shí)候，你會(huì)想到，找一個(gè)非理性的人來(lái)，擾亂員工們的默契。于是招聘一個(gè)任勞任怨，加班加點(diǎn)的蠢驢到辦公室，如果別人不努力，每個(gè)月的獎(jiǎng)金就都給蠢驢。但這樣做，還是不見(jiàn)得有成效。因?yàn)槠渌麊T工會(huì)孤立蠢驢，作為對(duì)他的懲罰，這就大大增加了蠢驢的博弈成本。過(guò)不了多久，蠢驢就會(huì)發(fā)現(xiàn)，或者加入到其它同事的陣營(yíng)里去；或者，到處樹(shù)敵，得到的獎(jiǎng)金還補(bǔ)償不了損失，而且失去了大家的幫助，工作很難進(jìn)行，獎(jiǎng)金還是拿不了多久。于是呼，蠢驢進(jìn)化成野牛、狐貍或者其他什么動(dòng)物，囚徒困境還是沒(méi)出現(xiàn)。讓員工去跟不太容易與他們達(dá)成默契或合約的人博弈，就可以讓他們?cè)谇敉嚼Ь持卸嘞菀粫?huì)。比如，讓員工以小組的方式相互競(jìng)賽，就比對(duì)個(gè)體的激勵(lì)更有效一些。甚至可以讓自己的部門(mén)和處在異地的同性質(zhì)部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)，這樣的兩個(gè)部門(mén)人員因?yàn)闆](méi)什在一起相處的機(jī)會(huì)，是很難達(dá)成協(xié)議的。我們一直討論的都是在參與博弈的人都是理性（自私、對(duì)物質(zhì)的追求先于對(duì)精神的追求）的情況下會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。不過(guò)，人都會(huì)暫時(shí)喪失理智，或者不完全“理智”的時(shí)候。在這種狀態(tài)下，人會(huì)做出利他的舉動(dòng)。傳教、樹(shù)立偶像、宣揚(yáng)仇恨等等，都會(huì)讓人失去博弈論中所定義的理性狀態(tài)。有些管理者可能會(huì)希望被管理者是非理性的，這樣就降低了控制了他們的難度，比如更容易讓他們陷入囚徒困境。但實(shí)際上容易控制不等于容易管理。非理性人會(huì)做出不可預(yù)期的舉動(dòng)，大大增加管理成本。最好的管理方法，還是讓所有人都保持理智，所有的事都按制度進(jìn)行。四、制定薪水的策略一個(gè)公司里，不同部門(mén)，不同職位的人工資有可能差距很大的。不過(guò)我們這里討論一下，如何給同樣一批員工定工資。以銷售人員為例（銷售人員的業(yè)績(jī)好壞最容易評(píng)定，適合舉例），一個(gè)業(yè)務(wù)部有那么七八個(gè)工作時(shí)間差不多的銷售人員，如何給他們定工資呢？大家所有人工資全一樣顯然是不行的，咱么國(guó)家以前就這樣?！督?jīng)濟(jì)學(xué)原理》第四條就是人們會(huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng)。沒(méi)有了浮動(dòng)的薪水做激勵(lì)，大多數(shù)人都不會(huì)認(rèn)真工作，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也就不可能好到哪去。以相對(duì)業(yè)績(jī)決定工資也不行。這個(gè)方法就是我們前面說(shuō)的誘使員工陷入囚徒困境的方法。員工會(huì)達(dá)成默契，使這種薪金方案失去激勵(lì)作用。那就只剩下工資與絕對(duì)業(yè)績(jī)相關(guān)的新近策略上了。理想狀況當(dāng)然是薪水與業(yè)績(jī)百分之百掛鉤，比如薪水就是你銷售額的10%。你賣(mài)了1塊錢(qián)，工資就是一毛；賣(mài)了100萬(wàn)，工資就是10萬(wàn)。這種策略也有缺點(diǎn)，就是員工的風(fēng)險(xiǎn)太大，人總是盡量回避風(fēng)險(xiǎn)的。如果有兩家公司，一家說(shuō)每月給你1萬(wàn)元，另一家說(shuō)工資不定，可能一毛沒(méi)有也可能一個(gè)月有10萬(wàn)。你會(huì)選擇哪一家？想想我們這些人為什么還要在這里看老板臉色，不去自己開(kāi)公司就知道答案了。主要原因不是我們的水平比老板差，而是我們不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。盡管自己開(kāi)公司收入可能會(huì)多幾十幾百倍，但是只要還存在開(kāi)不了張的風(fēng)險(xiǎn)，就足以嚇退我們了。對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)備開(kāi)始做銷售的新人，他是不會(huì)輕易接受薪水與業(yè)績(jī)百分之百掛鉤這種方案的。所以大多公司可能還是才有這種方案：有一個(gè)基本工資，在基本工資之外，還有與銷售額相關(guān)的提成。不過(guò)，對(duì)于有自信可以不會(huì)效益太差的老員工，薪水與業(yè)績(jī)百分之百掛鉤對(duì)他們的激勵(lì)會(huì)更有效。這和開(kāi)公司只要挺過(guò)一段時(shí)間，就不會(huì)愿意去給別人打工了原因是相同的。