【正文】 ciples of Economics》中的描述說明一下啥叫囚徒困境：警方有充足的證據(jù)證實邦妮（Bonnie）和克萊德（Clyde）犯有非法持有槍支的輕罪，如果這項罪名成立，他們將被判入獄1年。警方同時懷疑這兩人犯有搶劫銀行的重罪，但缺乏相應(yīng)的鐵證。于是警方將兩人分別關(guān)在隔離的審訊室進(jìn)行審訊。警方對嫌疑人進(jìn)行了相同的訊問：“因非法持有槍支，現(xiàn)在就可以判你1年徒刑。如果你承認(rèn)搶劫銀行并指控你的同伙，你將被豁免訴訟并得到釋放。你的同伙將因此坐牢20年。但是，如果你們兩人都坦白罪行，因為我們不需要你的呈堂證詞并省去審判的費(fèi)用，你將被判8年徒刑?！保ㄗ⒁?，美國法律允許犯罪嫌疑人主動承認(rèn)控罪以換取較輕的刑罰。）邦妮和克萊德該怎么辦呢？我們假設(shè)著兩個罪犯都是自私和理性的。先考慮邦妮的決定。她是這樣考慮的，“我不知道克萊德會怎樣做。如果他保持沉默，我的最佳策略是坦白，這樣我可以馬上得到釋放而不用坐1年的牢房。如果他坦白，我最好的策略還是坦白，我將坐牢8年而不用坐牢20年。因此，無論克萊德怎樣做，我最好坦白?！笨巳R德也會有與邦妮同樣的想法：無論邦尼怎么選擇，坦白都是我最好的選擇。因此兩個罪犯都會坦白并揭發(fā)對方，一起在牢里呆上8年。如果他們兩個都保持沉默，只要1年就會出去，但是理性的博弈使他們共同選擇了對他們來說最壞的結(jié)局。囚徒困境在日常生活中其實非常普遍。比如說一個小鎮(zhèn)上有兩家生產(chǎn)飲料的公司，如果他們兩個都不做廣告，那么他們平分市場，都會賺到一大筆利潤?？墒且驗槊考夜径紩J(rèn)為，做廣告吸引客戶使自己的最優(yōu)選擇，所以兩家公司都會做廣告。最后他們還是評分市場，但利潤都交給了廣告商，誰也沒賺到錢。二、擺脫囚徒困境當(dāng)我們遇到相似的情形時，還是有可能從囚徒困境中擺脫出來的。簽訂協(xié)定就是最好的擺脫囚徒困境的方法。比如說兩個小朋友干了壞事，被老師叫去之前通常會約定好，誰都不許出賣對方。這樣老師就調(diào)查不出他們更多的不了記錄，對兩個人的懲罰都會比較輕。那么邦妮和克萊德可不可以在被抓之前先協(xié)商好，都不招供呢。當(dāng)然可以，但是這種協(xié)商，并不會影響他們在被審訊的時候所做的決策。因為雖然有了協(xié)議，但邦妮還是不敢確信克萊德是否會出賣自己，并且不論克萊德是否被判協(xié)約，自己出賣克萊德肯定是有好處的。反過來克萊德是這么想的，所以到最后他倆還是會同時出賣對方。由此可見，僅僅簽訂協(xié)約是沒用的——沒有約束力的協(xié)議就是一張廢紙。對違反協(xié)約的行為要有所懲罰，協(xié)約才能執(zhí)行下去。兩個小朋友不會出賣對方是因為如果這次我出賣了你，你下次就會反過來告我的狀。這是一種非常有效的懲罰，迫使兩個小朋友相互袒護(hù)。邦妮和克萊德恐怕再也沒有機(jī)會一起進(jìn)監(jiān)獄了，所以他們不用擔(dān)心另一方以后會報復(fù)自己的叛徒行為。當(dāng)然如果他們倆屬于某個幫派那就不一樣了，幫派通常會對叛徒做出嚴(yán)厲懲罰，比如滅其全家。所以幫派成員有時是會寧死不屈的。加入幫派畢竟還是特例，通常對于類似的多次博弈，對違約者最有效的懲罰就是，下一次對方也會違約。如果一個小鎮(zhèn)政府有一個為期一年的采購計劃，每個月采購一批飲料。如果小鎮(zhèn)上的兩家飲料公司的報價一致，那么政府就把訂單一分為二。否則，政府會把更多的訂單給報價低的那個公司。顯然，這兩家公司都報出同樣的高價，才符合其利益。在這種多次博弈中，他們會聯(lián)合起來出高價嗎？如果會，那么在12次博弈中他們會合作幾次呢？加入他們開始簽訂了合約，都報出一個比較高的價位。不過，顯然最后一次他們不需要遵守合約，因為反正以后沒有采購計劃了，違約也不會有什么壞處。如果是這樣，倒數(shù)第二次也不需要遵守合約，因為不論怎樣倒數(shù)第一次都是要違約的，那就不存在是否有懲罰的問題。所以倒推下來，一次合約都不用遵守。兩家公司最后可能還是兩敗俱傷。只有博弈次數(shù)是無限的，或者雙方都不確定博弈還要確定幾次，這種擺脫囚徒困境的合約在有約束力。三、讓員工們陷入囚徒困境假如你是一個事業(yè)部門的經(jīng)理，手下有七八個業(yè)務(wù)員。有什么好辦法讓他們拼命干活呢？看完了上面的文字，你一定已經(jīng)想到了一個好辦法——讓他們陷入囚徒困境。一旦每個員工都覺得，拼命工作，無條件的加班加點是自己的最優(yōu)選擇，老板的日子就舒心了。讓員工們陷入這種困境的方法很多。比如：威逼——安員工業(yè)績給他們打分評級，告訴他們，得分最差的扣工資；利誘——得分最高的給獎金；煽風(fēng)點火——對小王說：“小王啊，你知道我們公司要提拔一批新的管理人員，我是很看好你的。不過你看老張，都拖家?guī)Э诘牡昧耍罱€經(jīng)常干到半夜，也在叫著勁呢。你現(xiàn)在沒有家庭負(fù)擔(dān)，可不能比他落后了，這樣我也好在老板那給你說好話。”然后對老張說：“你看人家小王，天天工作到半夜，才畢業(yè)沒多久，業(yè)績已經(jīng)有聲有色了。你可是老員工了，如果成績還比不上新來的，讓我怎么向老板推薦你啊？”總之，這一套手段耍下來，如果運(yùn)用得好，員工能都應(yīng)該攀比著加班加點呢吧！也不一定！尤其是如果你接管的部門成立已久，員工們都非常熟悉有一定交情的時候，這套手段就不那么靈驗了。工資是按月領(lǐng)的，員工們在進(jìn)行的是無法預(yù)期次數(shù)的多次博弈。有理性的員工很快就會發(fā)現(xiàn)，聽老板的話只會讓自己更辛苦。漸漸的他們就會達(dá)成默契，從囚徒困境中擺脫出來：原來什么樣還是什么樣，能偷懶就偷懶。獎金輪流拿；拿了獎金的要大出血，安撫住其他沒拿到獎金的。這時候，你會想到，找一個非理性的人來，擾亂員工們的默契。于是招聘一個任勞任怨，加班加點的蠢驢到辦公室，如果別人不努力，每個月的獎金就都給蠢驢。但這樣做，還是不見得有成效。因為其他員工會孤立蠢驢，作為對他的懲罰，這就大大增加了蠢驢的博弈成本。過不了多久，蠢驢就會發(fā)現(xiàn)，或者加入到其它同事的陣營里去；或者，到處樹敵，得到的獎金還補(bǔ)償不了損失，而且失去了大家的幫助，工作很難進(jìn)行，獎金還是拿不了多久。于是呼，蠢驢進(jìn)化成野牛、狐貍或者其他什么動物，囚徒困境還是沒出現(xiàn)。讓員工去跟不太容易與他們達(dá)成默契或合約的人博弈，就可以讓他們在囚徒困境中多陷一會。比如，讓員工以小組的方式相互競賽，就比對個體的激勵更有效一些。甚至可以讓自己的部門和處在異地的同性質(zhì)部門競爭，這樣的兩個部門人員因為沒什在一起相處的機(jī)會，是很難達(dá)成協(xié)議的。我們一直討論的都是在參與博弈的人都是理性（自私、對物質(zhì)的追求先于對精神的追求）的情況下會出現(xiàn)的結(jié)果。不過，人都會暫時喪失理智，或者不完全“理智”的時候。在這種狀態(tài)下，人會做出利他的舉動。傳教、樹立偶像、宣揚(yáng)仇恨等等，都會讓人失去博弈論中所定義的理性狀態(tài)。有些管理者可能會希望被管理者是非理性的，這樣就降低了控制了他們的難度，比如更容易讓他們陷入囚徒困境。但實際上容易控制不等于容易管理。非理性人會做出不可預(yù)期的舉動，大大增加管理成本。最好的管理方法，還是讓所有人都保持理智，所有的事都按制度進(jìn)行。四、制定薪水的策略一個公司里，不同部門，不同職位的人工資有可能差距很大的。不過我們這里討論一下，如何給同樣一批員工定工資。以銷售人員為例（銷售人員的業(yè)績好壞最容易評定，適合舉例），一個業(yè)務(wù)部有那么七八個工作時間差不多的銷售人員，如何給他們定工資呢？大家所有人工資全一樣顯然是不行的，咱么國家以前就這樣?！督?jīng)濟(jì)學(xué)原理》第四條就是人們會對激勵做出反應(yīng)。沒有了浮動的薪水做激勵，大多數(shù)人都不會認(rèn)真工作，企業(yè)的銷售業(yè)績也就不可能好到哪去。以相對業(yè)績決定工資也不行。這個方法就是我們前面說的誘使員工陷入囚徒困境的方法。員工會達(dá)成默契，使這種薪金方案失去激勵作用。那就只剩下工資與絕對業(yè)績相關(guān)的新近策略上了。理想狀況當(dāng)然是薪水與業(yè)績百分之百掛鉤，比如薪水就是你銷售額的10%。你賣了1塊錢，工資就是一毛；賣了100萬，工資就是10萬。這種策略也有缺點，就是員工的風(fēng)險太大，人總是盡量回避風(fēng)險的。如果有兩家公司，一家說每月給你1萬元，另一家說工資不定，可能一毛沒有也可能一個月有10萬。你會選擇哪一家？想想我們這些人為什么還要在這里看老板臉色，不去自己開公司就知道答案了。主要原因不是我們的水平比老板差，而是我們不愿意承擔(dān)風(fēng)險。盡管自己開公司收入可能會多幾十幾百倍，但是只要還存在開不了張的風(fēng)險，就足以嚇退我們了。對于一個準(zhǔn)備開始做銷售的新人，他是不會輕易接受薪水與業(yè)績百分之百掛鉤這種方案的。所以大多公司可能還是才有這種方案：有一個基本工資，在基本工資之外，還有與銷售額相關(guān)的提成。不過，對于有自信可以不會效益太差的老員工，薪水與業(yè)績百分之百掛鉤對他們的激勵會更有效。這和開公司只要挺過一段時間，就不會愿意去給別人打工了原因是相同的。