5月市場(chǎng)終端形象銷量建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃-資料下載頁(yè)
2025-10-12 15:20本頁(yè)面
【正文】 建設(shè)要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把加強(qiáng)終端建設(shè)作為積極踐行“兩個(gè)利益至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀的載體之一，努力提升煙草商業(yè)企業(yè)的客戶服務(wù)能力，扎扎實(shí)實(shí)做好零售終端建設(shè)，提升卷煙零售終端形象，提高零售客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)批零雙贏具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。二、樹(shù)立樣板，全面推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)。創(chuàng)建“形象街”。在城區(qū)（市）或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取終端“形象街”，要求位置處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板。由營(yíng)銷管理者分別掛鉤“形象街”負(fù)責(zé)督促與指導(dǎo)，協(xié)助“三員”對(duì)零售終端形象進(jìn)行合理規(guī)劃，集中資源和力量進(jìn)行創(chuàng)建，要充分考慮零售客戶使用中的實(shí)際需求，為零售終端提供硬件支持，塑造整潔、美觀、統(tǒng)一的零售終端形象。樹(shù)立“形象戶”。每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)選取經(jīng)營(yíng)地段好且較為集中的10—20戶作為終端建設(shè)形象戶，選取標(biāo)準(zhǔn)為有經(jīng)營(yíng)潛力、誠(chéng)信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由片區(qū)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員全面負(fù)責(zé)終端形象的改造，充分調(diào)動(dòng)他們主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營(yíng)銷管理能力，賦予客戶經(jīng)理、市場(chǎng)管理員終端建設(shè)規(guī)劃?rùn)?quán)。在創(chuàng)建過(guò)程中，加強(qiáng)過(guò)程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對(duì)比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個(gè)形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計(jì)劃實(shí)施表、星級(jí)測(cè)評(píng)明細(xì)表、毛利測(cè)算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個(gè)案記錄等材料。開(kāi)展動(dòng)員與宣傳培訓(xùn)。要在“形象街（戶）”選取后召開(kāi)職工大會(huì)進(jìn)行動(dòng)員，統(tǒng)一全員思想；并由客戶服務(wù)部、專賣管理所共同組織、邀請(qǐng)所選定的零售客戶（形象街、形象戶）參加座談會(huì)，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細(xì)做法，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜，促使客戶積極主動(dòng)配合做好終端陳列和形象維護(hù)。實(shí)施終端形象的改造與維護(hù)。一是零售終端設(shè)計(jì)與維護(hù)。形象街、形象戶要做到店容店貌“明顯、整潔、齊全”，即卷煙陳列柜擺設(shè)明顯，卷煙陳列干凈整齊，卷煙經(jīng)營(yíng)證照、價(jià)格標(biāo)簽齊全；卷煙陳列要按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，做到“橫平豎直、整潔美觀”；要統(tǒng)一卷煙宣傳品的擺放、張貼。還可根據(jù)客戶實(shí)際統(tǒng)一制作經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、美觀的展示架；也可對(duì)形象街制作標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、整潔美觀的燈箱、標(biāo)識(shí)牌等形象展示工具。城區(qū)主要干道要做到柜臺(tái)、煙架上有醒目許可證號(hào)，對(duì)無(wú)醒目招牌戶擬統(tǒng)一制作招牌，對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道擬統(tǒng)一制作小燈箱，以此突出零售客戶的價(jià)值地位。二是要做實(shí)明碼標(biāo)價(jià)。明碼標(biāo)價(jià)到位是終端維護(hù)工作的重要內(nèi)容，要注重提高明碼標(biāo)價(jià)市場(chǎng)化運(yùn)作能力。首先要定期跟蹤市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)及分析價(jià)格出現(xiàn)異常的原因，及時(shí)采取相應(yīng)調(diào)控措施，做實(shí)零售終端的“控量穩(wěn)價(jià)”工作，合理規(guī)劃客戶月購(gòu)總量、單品牌訂購(gòu)量和獲利目標(biāo)，增強(qiáng)客戶維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)的主動(dòng)性；其次，要構(gòu)筑品牌“價(jià)格梯次”。構(gòu)筑價(jià)格梯次要從渠道上形成一種專營(yíng)策略，推進(jìn)卷煙銷售品牌系列化，以增強(qiáng)客戶價(jià)格管理能力；第三、要形成品牌“區(qū)間價(jià)位互補(bǔ)”。從渠道上造成相對(duì)的銷售緊缺的“跳躍點(diǎn)式”品牌布局方法，促使毗鄰零售客戶形成價(jià)位上的互補(bǔ)，改善經(jīng)營(yíng)點(diǎn)地理上布局不合理而帶來(lái)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。三是加強(qiáng)對(duì)“形象戶”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理每個(gè)月要根據(jù)“形象戶”基本情況、卷煙經(jīng)營(yíng)情況，分析所維護(hù)客戶的經(jīng)營(yíng)情況，研究各類客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，選擇階段重點(diǎn)指導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)幫助客戶算帳、庫(kù)存管理、異議處理等，制作客戶發(fā)展計(jì)劃實(shí)施表，做實(shí)客戶星級(jí)提升與維護(hù)工作，讓客戶得到超值利益與服務(wù)。四是強(qiáng)化形象戶培訓(xùn)。針對(duì)終端建設(shè)與維護(hù)相關(guān)內(nèi)容舉辦專題培訓(xùn)班。除宣傳發(fā)動(dòng)培訓(xùn)外，由基層客戶服務(wù)部每年舉辦1—2期的終端建設(shè)與維護(hù)專題培訓(xùn)。要收集相關(guān)終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識(shí)，以座談會(huì)、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。同時(shí)，以客戶服務(wù)部為單位，組織“形象戶經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)”促進(jìn)形象戶的進(jìn)一步交流、學(xué)習(xí)；以所選定的形象戶作為樣板，以點(diǎn)帶面，帶領(lǐng)其他客戶參觀、學(xué)習(xí)，使終端建設(shè)逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實(shí)現(xiàn)“形象帶動(dòng)效益、實(shí)現(xiàn)客我雙贏”的目標(biāo)。五是注重培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者。卷煙消費(fèi)者是卷煙企業(yè)利潤(rùn)的創(chuàng)造者，是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不可忽視的元素，卷煙零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須牢牢盯住消費(fèi)者。要建立窗口、搭建平臺(tái)，以零售客戶為紐帶，培養(yǎng)一批煙草企業(yè)的消費(fèi)者。要通過(guò)選定的客戶，每戶聯(lián)系10名消費(fèi)者，組建忠誠(chéng)消費(fèi)者資料庫(kù)。同時(shí)要不斷摸索、完善培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的方式方法。加強(qiáng)終端形象的成效考評(píng)。以終端建設(shè)工作特點(diǎn)制定標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”評(píng)選活動(dòng)，給予“優(yōu)秀形象客戶”以及工作突出的客戶經(jīng)理表彰、獎(jiǎng)勵(lì)并加以宣傳；同時(shí)，要加強(qiáng)營(yíng)銷片區(qū)之間的交流，組織到優(yōu)秀形象街或成效較顯著的片區(qū)參觀、學(xué)習(xí)。四、“三員”要加強(qiáng)協(xié)作，扎實(shí)做好終端建設(shè)。首先，“三員”共同塑造零售終端形象。要以客戶經(jīng)理、市管員為主，送貨員為輔進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，在客戶拜訪中始終關(guān)注零售客戶終端形象的塑造與維護(hù)，指導(dǎo)、幫助、督促客戶做好終端陳列和維護(hù)。其次，要注重對(duì)客戶的情感投資。指導(dǎo)和協(xié)助卷煙零售客戶解決經(jīng)營(yíng)中存在的困難和問(wèn)題，依據(jù)客戶銷售特點(diǎn)指導(dǎo)其訂貨品牌和數(shù)量、為他們提供合理的品牌結(jié)構(gòu)及庫(kù)存結(jié)構(gòu)，促進(jìn)客戶星級(jí)提升，從而提高客戶銷售水平和能力提高，以增加卷煙銷售利潤(rùn)。再次，要不斷開(kāi)展品牌文化宣傳活動(dòng)。要積極做好品牌推廣和卷煙品牌促銷推薦及各種宣傳資料的發(fā)放，培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”。
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