5月市場終端形象銷量建設(shè)推進計劃-資料下載頁
2025-10-12 15:20本頁面
【正文】 建設(shè)要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把加強終端建設(shè)作為積極踐行“兩個利益至上”的行業(yè)共同價值觀的載體之一，努力提升煙草商業(yè)企業(yè)的客戶服務(wù)能力，扎扎實實做好零售終端建設(shè)，提升卷煙零售終端形象，提高零售客戶經(jīng)營素質(zhì)，實現(xiàn)批零雙贏具有重要的現(xiàn)實意義。二、樹立樣板，全面推進卷煙零售終端建設(shè)。創(chuàng)建“形象街”。在城區(qū)（市）或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取終端“形象街”，要求位置處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板。由營銷管理者分別掛鉤“形象街”負責(zé)督促與指導(dǎo)，協(xié)助“三員”對零售終端形象進行合理規(guī)劃，集中資源和力量進行創(chuàng)建，要充分考慮零售客戶使用中的實際需求，為零售終端提供硬件支持，塑造整潔、美觀、統(tǒng)一的零售終端形象。樹立“形象戶”。每個營銷片區(qū)選取經(jīng)營地段好且較為集中的10—20戶作為終端建設(shè)形象戶，選取標準為有經(jīng)營潛力、誠信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由片區(qū)客戶經(jīng)理、市場管理員全面負責(zé)終端形象的改造，充分調(diào)動他們主觀能動性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營銷管理能力，賦予客戶經(jīng)理、市場管理員終端建設(shè)規(guī)劃權(quán)。在創(chuàng)建過程中，加強過程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計劃實施表、星級測評明細表、毛利測算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個案記錄等材料。開展動員與宣傳培訓(xùn)。要在“形象街（戶）”選取后召開職工大會進行動員，統(tǒng)一全員思想；并由客戶服務(wù)部、專賣管理所共同組織、邀請所選定的零售客戶（形象街、形象戶）參加座談會，宣傳終端建設(shè)工作目的和詳細做法，共同探討終端建設(shè)工作具體事宜，促使客戶積極主動配合做好終端陳列和形象維護。實施終端形象的改造與維護。一是零售終端設(shè)計與維護。形象街、形象戶要做到店容店貌“明顯、整潔、齊全”，即卷煙陳列柜擺設(shè)明顯，卷煙陳列干凈整齊，卷煙經(jīng)營證照、價格標簽齊全；卷煙陳列要按統(tǒng)一標準進行陳列，做到“橫平豎直、整潔美觀”；要統(tǒng)一卷煙宣傳品的擺放、張貼。還可根據(jù)客戶實際統(tǒng)一制作經(jīng)濟、實用、美觀的展示架；也可對形象街制作標識統(tǒng)一、整潔美觀的燈箱、標識牌等形象展示工具。城區(qū)主要干道要做到柜臺、煙架上有醒目許可證號，對無醒目招牌戶擬統(tǒng)一制作招牌，對城鄉(xiāng)結(jié)合部、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道擬統(tǒng)一制作小燈箱，以此突出零售客戶的價值地位。二是要做實明碼標價。明碼標價到位是終端維護工作的重要內(nèi)容，要注重提高明碼標價市場化運作能力。首先要定期跟蹤市場價格走勢及分析價格出現(xiàn)異常的原因，及時采取相應(yīng)調(diào)控措施，做實零售終端的“控量穩(wěn)價”工作，合理規(guī)劃客戶月購總量、單品牌訂購量和獲利目標，增強客戶維護明碼標價的主動性；其次，要構(gòu)筑品牌“價格梯次”。構(gòu)筑價格梯次要從渠道上形成一種專營策略，推進卷煙銷售品牌系列化，以增強客戶價格管理能力；第三、要形成品牌“區(qū)間價位互補”。從渠道上造成相對的銷售緊缺的“跳躍點式”品牌布局方法，促使毗鄰零售客戶形成價位上的互補，改善經(jīng)營點地理上布局不合理而帶來的惡性價格競爭。三是加強對“形象戶”的經(jīng)營指導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理每個月要根據(jù)“形象戶”基本情況、卷煙經(jīng)營情況，分析所維護客戶的經(jīng)營情況，研究各類客戶的經(jīng)營規(guī)律，選擇階段重點指導(dǎo)項目，通過幫助客戶算帳、庫存管理、異議處理等，制作客戶發(fā)展計劃實施表，做實客戶星級提升與維護工作，讓客戶得到超值利益與服務(wù)。四是強化形象戶培訓(xùn)。針對終端建設(shè)與維護相關(guān)內(nèi)容舉辦專題培訓(xùn)班。除宣傳發(fā)動培訓(xùn)外，由基層客戶服務(wù)部每年舉辦1—2期的終端建設(shè)與維護專題培訓(xùn)。要收集相關(guān)終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識，以座談會、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經(jīng)營素質(zhì)。同時，以客戶服務(wù)部為單位，組織“形象戶經(jīng)驗座談會”促進形象戶的進一步交流、學(xué)習(xí)；以所選定的形象戶作為樣板，以點帶面，帶領(lǐng)其他客戶參觀、學(xué)習(xí)，使終端建設(shè)逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實現(xiàn)“形象帶動效益、實現(xiàn)客我雙贏”的目標。五是注重培養(yǎng)忠誠消費者。卷煙消費者是卷煙企業(yè)利潤的創(chuàng)造者，是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不可忽視的元素，卷煙零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必須牢牢盯住消費者。要建立窗口、搭建平臺，以零售客戶為紐帶，培養(yǎng)一批煙草企業(yè)的消費者。要通過選定的客戶，每戶聯(lián)系10名消費者，組建忠誠消費者資料庫。同時要不斷摸索、完善培養(yǎng)忠誠消費者的方式方法。加強終端形象的成效考評。以終端建設(shè)工作特點制定標準開展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”評選活動，給予“優(yōu)秀形象客戶”以及工作突出的客戶經(jīng)理表彰、獎勵并加以宣傳；同時，要加強營銷片區(qū)之間的交流，組織到優(yōu)秀形象街或成效較顯著的片區(qū)參觀、學(xué)習(xí)。四、“三員”要加強協(xié)作，扎實做好終端建設(shè)。首先，“三員”共同塑造零售終端形象。要以客戶經(jīng)理、市管員為主，送貨員為輔進行宣傳引導(dǎo)，在客戶拜訪中始終關(guān)注零售客戶終端形象的塑造與維護，指導(dǎo)、幫助、督促客戶做好終端陳列和維護。其次，要注重對客戶的情感投資。指導(dǎo)和協(xié)助卷煙零售客戶解決經(jīng)營中存在的困難和問題，依據(jù)客戶銷售特點指導(dǎo)其訂貨品牌和數(shù)量、為他們提供合理的品牌結(jié)構(gòu)及庫存結(jié)構(gòu)，促進客戶星級提升，從而提高客戶銷售水平和能力提高，以增加卷煙銷售利潤。再次，要不斷開展品牌文化宣傳活動。要積極做好品牌推廣和卷煙品牌促銷推薦及各種宣傳資料的發(fā)放，培養(yǎng)忠誠的消費群體，實現(xiàn)“三個滿意”。
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