【正文】 、性別、職業(yè)、收入、受教育程度、價值觀念、興趣愛好等方面存在著不同程度的差異，因此，他們對消費品的需求及其購買行為的表現(xiàn)存在著相當大的差別。另一方面，購車者大多都缺乏和汽車相關的專業(yè)知識，對汽車的性能、特點、保養(yǎng)和維修等很少有專門研究，購買時很容易受到廣告、品牌、服務、促銷等因素的影響，導致沖動性購買。購買行為一般會分為5個步驟。即確認問題、收集信息、評估可行方案、購買決策、購買行為。這是一個動態(tài)過程，涉及到很多的人和很多的決策，而它本身也具有多樣性和復雜性的特點。多樣性表現(xiàn)為不同消費者在需求、偏好以及選擇產品的方式等方面各有側重。互不相同；復雜性一方面可以通過多樣性反映出來，利益方面也體現(xiàn)在它受很多內外部因素影響。（2）心理分析消費者的心理因素在很到程度上也影響消費者的購車行為，而心里因素是多方面的，如購車者的購買動機是求實、求新、求名、求廉還是模仿或從眾等其他動機，購車者對自己所選車型的認知質量是好是壞，購車者對相關知識的學習的多少，消費者購車態(tài)度的形成于改變和購車者的個性、自我概念與生活方式，這些都能在很大程度上影響購車者的購買行為。（3）購車者關注因素分析購車者購買過程中要進行多方面的分析，最受購車者關注的因素主要有幾個方面，如費用、車型、動力性、安全性、舒適性、售后服務。費用是普通消費者所關注的焦點，也是最終決策的先決因素，不僅是所選車的費用還包括油價。車型和動力性具體是根據(jù)個人喜好來決定的。安全性是另一大受關注的焦點，買車最基本的條件就是安全，不然其他的優(yōu)點再多也沒用，所以買一臺安全性高的車最重要。企業(yè)資源能力分析（1）信貸能力企業(yè)貸款時要對企業(yè)進行多方面的分析，如企業(yè)素質分析，擔保分析和財務分析等。企業(yè)素質分析又包括股權結構、經(jīng)營管理水平、內部治理機制分析、競爭力分析、經(jīng)營環(huán)境和發(fā)展前景分析；財務分析包括盈利能力、償貸能力、運營能力、發(fā)展能力、現(xiàn)金流量狀況和授信合理性分析，只有這些分析全部合格才能為企業(yè)貸款成功。（2）品牌代理能力品牌代理是汽車營銷的一種先進模式，品牌代理商不僅要有較強的銷售能力和財務能力還要有較強的經(jīng)營管理能力和良好的信譽。做好品牌代理商就要做好營銷網(wǎng)絡，在市場競爭中占有一定地位，以合理的價格向消費者提供良好的服務，樹立良好的企業(yè)形象爭得消費者青睞。（3）營銷費用爭取以較少的營銷費用為企業(yè)帶來更多利潤。（4）人力資源企業(yè)要培養(yǎng)訓練有素。具有經(jīng)驗的員工和優(yōu)秀管理人員，要以顧客和市場營銷為中心，建立良好的工作體制，為顧客提供優(yōu)質的服務，為企業(yè)樹立良好的形象。（5）顧客滿意度顧客滿意是指購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認知狀態(tài)。它是消費者對產品或服務的期望水平與認知的實際水平的主觀比較。期望的績效水平與實際績效是消費者滿意與否的主要決定因素，因此，企業(yè)應對自身的產品與服務的績效予以了解，爭取為消費者提供令其滿意的產品玉服務。（6）分銷能力分銷是指產品通過一定銷售渠道銷售給顧客，企業(yè)要有較強的分銷能力就必須建立良好的銷售渠道，將產品或服務及時以最好的狀態(tài)呈獻給顧客。二、SWOT 分析優(yōu)勢(strength)在內飾做工、底盤、發(fā)動機和變速箱等方面都有優(yōu)秀的表現(xiàn)；通過這次的對比，我們能夠看到速騰依靠非常突出的性能優(yōu)勢，以及更為全面的安全設計，大幅度領先與另兩位對手。同時，在“加量不加價”的定價政策面前，更具有性價比優(yōu)勢的速騰讓人們看到了大眾A+級產品的巨大優(yōu)勢。，享受該優(yōu)惠需是6年以上舊車置換。劣勢(weakness)電子系統(tǒng)存在爭議，過彎速度不快，就35馬左右，速度再快就有點甩屁股，避震適中偏硬，過減速帶不用減速，高速減速過慢，猛踩油門會掉檔，動力沒有優(yōu)勢。方向并不是很沉穩(wěn)，輪胎不舒適，隔音一般。機會(opportunity)隨著國家出臺一些優(yōu)惠政策。三大汽車鼓勵政策的實施成功的帶動了汽車業(yè)的高速發(fā)展，拉動了銷量。汽車下鄉(xiāng)政策。威脅(threat)近日人民幣升值嚴重打擊了我國汽車市場。首先,國內企業(yè)出口的汽車都集中在經(jīng)濟型轎車領域,走的是廉價路線,如果人民幣升值,必然引起汽車出口價格上漲,無益于國際競爭。其次,隨著汽車行業(yè)關稅和非關稅保護程度的下降,人民幣一旦升值,國外汽車產品對國內汽車市場會形成較大的沖擊。第三,對于出口型或有部分出口業(yè)務的零配件公司而言,人民幣升值將導致其產品在國外的競爭力減弱,從而對產品銷售產生不利影響。所以會有大量汽車屯留在國內，不利于市場發(fā)展。再者，現(xiàn)在越來越多的新能源汽車逐步上市，而國家政策也逐漸傾向于新能源汽車，對于今后的發(fā)展日益尖銳三、STP 分析市場細分(Segmenting)速騰一直強調細分市場，走獨特化中低端的產品路線，在各個細分市場用“別致”的車型來補充國產車型之間的市場縫隙。按汽車尺寸和排量分為：微型、小型、普通、豪華；按汽車用途分為：商務車、私家車和工具車等，由于市場細分的標準是多種多樣的，因此汽車的細分市場也是多樣化的。選擇目標市場(Targeting)速騰是一款時尚、注重品質、追求動感的車。它主要的目標群體是22—35歲的年輕人或中年人，他們是時代的精英，創(chuàng)造非凡成就，熱忠于事業(yè)，并追逐更遠大的人生目標。產品定位(Positioning)綜合外形尺寸、內部空間以及技術標準等級的特征，速騰是一款全新的代表世界同步技術的德系高性能轎車,覆蓋A級車高端和B級車兩大細分市場。四、確定營銷組合策略車型/品牌速騰是一款經(jīng)濟實用的家用型轎車。制定企業(yè)品牌策略精準、精確、注重細節(jié)是大眾汽車品牌設計追求的方向。即使是車門邊角這樣的“小地方”，大眾汽車依然會設計得十分精準，以符合車身整體線條和車輛使用者的習慣。更重要的是，這個原則不僅適用于輝騰這樣的頂級豪華車型，也適用于普通家庭常用的經(jīng)濟型轎車。價格（1）成本分析成本包括固定成本、變動成本和邊際成本，成本和合理利潤決定汽車定價，產品成本是產品價值的重要組成部分。所以產品成本也是制訂產品價格的重要依據(jù)。（2）制定價格策略大眾系列的車一直走低端市場。所以速騰的價位在13萬~~18萬之間。渠道（1）現(xiàn)有銷售渠道和模式研究繼2009年網(wǎng)點數(shù)量激增30%后，2010年，大眾再次舉起渠道擴張大旗。公司銷售網(wǎng)點數(shù)量仍將繼續(xù)擴張，計劃2010年年底擴張至440家，這一數(shù)量，主要還是以4S店模式。（1）渠道結構分析及趨勢隨著中國汽車制造業(yè)的日漸成熟，加上國外競爭者進入中國市場對企業(yè)造成的壓力，汽車廠家之間在銷售終端上的競爭日趨激烈，呈現(xiàn)幾個趨勢：渠道扁平化、渠道信息化、渠道一體化。（2）制定渠道策略在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時還要建立服務一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產品在較大范圍內通過較多的中間商迅速轉入流通領域，轉移到消費者手中，滿足廣大消費者的需要。管理（1）銷售管理——人員、推銷技巧、考核評估企業(yè)培養(yǎng)機敏干練、善于應付、有進取心、機智多謀、有分辨能力的銷售人員，根據(jù)顧客的具體需要介紹產品的性能特點。推銷要有試探性、針對性和誘導性。（2）經(jīng)營管理——收入、成本、費用、稅前利潤、稅后利潤每一個步驟都要有良好的管理體制，確保數(shù)據(jù)的朱雀性。服務企業(yè)為顧客服務的每一個步驟都必須反復考慮，一定要為顧客提供優(yōu)質的服務，就算顧客并沒有做出購買決策也要面帶微笑，每一個環(huán)節(jié)都不能疏忽，為企業(yè)樹立良好的形象，追求長期利益。促銷定期做一些促銷活動，如車展、有獎銷售或其他大型活動，積極向消費者宣傳，從而引發(fā)其購買欲望。8.、廣告采用報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等多種廣告方式，向消費者提供相關信息，刺激需求，樹立企業(yè)信譽和產品形象，促進銷售。五、制定具體的行動方案新車型上市方案以車站方式公布新車上市，選擇時尚、生活、汽車類的雜志、電視、網(wǎng)絡等媒體進行報道，邀請智跑的目標消費人群參加活動，設置有獎環(huán)節(jié)，調動人們積極性。全年廣告計劃方案采用報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡等多種廣告方式，向消費者提供相關信息，刺激需求，樹立企業(yè)信譽和產品形象，促進銷售。銷售渠道建設方案在使用常用的渠道模式——4S渠道的同時還要建立服務一體化的專賣店，最好利用寬銷售渠道，使產品在較大范圍內通過較多的中間商迅速轉入流通領域，轉移到消費者手中，滿足廣大消費者的需要。對消費者促銷方案推出各種表演活動，買車送車費保險、送現(xiàn)金、禮包，洗車，免費檢測、維修或者和銀行聯(lián)手提供購車優(yōu)惠利率和方便的手續(xù)，吸引消費者，刺激消費者需求，促進銷售。對經(jīng)銷商促銷方案在經(jīng)銷商各方面標準都符合廠家滿意的情況下，承諾給經(jīng)銷商更多的優(yōu)惠，如直接的利潤、獎勵的實物等。對銷售人員促銷方案要求銷售人員有更高的素質和能力，要機敏干練、善于應付、有進取心、不怕困難而且要機制多謀、有分辨能力和推銷技巧。市場調研方案以詢問和問卷調查的方式就消費者對智跑的印象及滿意程度進行調查，分析消費者對智跑的設計理念、設計形象和市場地位進行分析。大型促銷活動方案利用較多資金進行促銷活動，如以同品牌舊車換新車或者購買新車贈送車內音箱及導航儀等貴重附屬品。以更具有吸引力的方式吸引消費者。公關活動方案企業(yè)自己編制非公開的宣傳冊或其他視聽材料等，利用報紙、廣播、電視和網(wǎng)絡等媒體進行報道宣傳。推銷活動方案利用媒體報道即將有活動，如打折活動或購車有獎等活動來吸引顧客，活動當天兌換承諾，在消費者心中樹立良好的形象。