【正文】 客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。第四篇：白酒團(tuán)購方案白酒團(tuán)購方案（例）隨著近年來高端白酒團(tuán)購渠道的帶動，白酒的團(tuán)購市場成為了眾多廠家的眾矢之的。各個廠家盲目的進(jìn)入團(tuán)購渠道，團(tuán)購已經(jīng)由藍(lán)海變成紅海，國內(nèi)眾多白酒企業(yè)和渠道成員蜂擁而至，試圖分一杯羹。事實上，要充分發(fā)揮團(tuán)購渠道對于市場和消費者的示范帶動作用，差異化操作將是團(tuán)購營銷的核心要義。一、團(tuán)購營銷產(chǎn)品的差異化從表面上看，白酒團(tuán)購營銷是商家從個體營銷向整體營銷的轉(zhuǎn)變。但是，從營銷的深度來看，團(tuán)購營銷可以啟動“意見領(lǐng)袖”，通過口碑傳播和自上而下的影響力帶動革新型消費者，最后影響跟隨型大眾消費群，并最終促成產(chǎn)品全面流行，從而對其他傳統(tǒng)渠道營銷共同發(fā)展。因此，團(tuán)購營銷向上的運作方式及品牌傳播的責(zé)任決定了并不是所有的產(chǎn)品都適合做團(tuán)購運作。一個適合運作團(tuán)購渠道的白酒需要具備一下幾個條件：產(chǎn)品特色要鮮明團(tuán)購營銷的產(chǎn)品要能夠體現(xiàn)企業(yè)的核心價值觀念及主要特色。例如，洋酒主要把藍(lán)色經(jīng)典作為其團(tuán)購營銷的主打品牌，并專門成立了洋河藍(lán)色經(jīng)典團(tuán)購運營中心。洋河之所以選擇藍(lán)色經(jīng)典主打團(tuán)購市場，一方面是因為洋河藍(lán)色經(jīng)典定位為政商務(wù)用酒，體現(xiàn)了“男人的情懷”，滿足了“意見領(lǐng)袖”的精神與物質(zhì)的雙重需求，另一方面是因為洋河藍(lán)色經(jīng)典是洋河的命脈，也是洋河的特色所在。因此，洋河選擇藍(lán)色經(jīng)典系列來運作團(tuán)購市場可謂是一箭雙雕。產(chǎn)品價格要適當(dāng)在不同檔次的產(chǎn)品中，并不是產(chǎn)品價格越高越適合走團(tuán)購渠道。至于選擇哪些價位的產(chǎn)品做團(tuán)購渠道，則要分析不同團(tuán)購群體的消費水平的差異，針對顧客的消費水平做出相應(yīng)的判斷，做到有的放矢。對于一些顧客比較集中需求的價位，白酒運作方可以推出幾款主打產(chǎn)品，重點運作，并選擇其他產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品，以滿足不同團(tuán)購群體的需要。產(chǎn)品質(zhì)量要過硬團(tuán)購提升產(chǎn)品的品牌力是以良好的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的。產(chǎn)品質(zhì)量不過硬就難以獲得“意見領(lǐng)袖”的信賴，甚至?xí)斐蓯盒詡鞑ィЧm得其反。因此，能夠運用團(tuán)購營銷的產(chǎn)品應(yīng)該是在酒店及商超表現(xiàn)較好的產(chǎn)品，也即是經(jīng)過市場檢驗過的產(chǎn)品。二、團(tuán)購需求的差異化從總體來看，團(tuán)購營銷的對象主要是政府、企業(yè)、社會白領(lǐng)等高消費群體。而這一群體的共同特征是處于社會上層，具有良好的社會地位，對精神文化有較高的訴求。但是，這些潛在顧客在購酒用途上則存在不同需求。這些需求的差異也必然影響顧客的購買行為。同時，婚慶市場作為特殊用酒已經(jīng)吸引了很多商家的注意。這主要因為，婚慶市場對品牌傳遞作用更為集中，容易使消費者產(chǎn)生從眾行為，進(jìn)而對銷售產(chǎn)生滾雪球式發(fā)展。政商務(wù)需求目前，國內(nèi)80%的中高端白酒是因政商務(wù)活動而被消費。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%左右的速度增長。因此，很多商家非常重視政商務(wù)白酒團(tuán)購市場的開拓。政商務(wù)對白酒的要求一方面要符合自己身份、彰顯自己品位，另一方面又要有文化訴求。如果一個產(chǎn)品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現(xiàn)代文化的元素，能夠釋放沉悶，活躍商務(wù)活動的氛圍，則不難獲得政商務(wù)人士的認(rèn)可，成為政商務(wù)活動的首選和領(lǐng)袖級的產(chǎn)品。從當(dāng)前消費來看，即使是同一單位政商務(wù)活動層次不同，消費白酒的價格水平也有很大差異。政商務(wù)酒可以因為政商務(wù)活動的層級不同而大致分為三大價格帶：100元/瓶200元/瓶的低檔政商務(wù)酒；200元/瓶300元/瓶的中檔政商務(wù)酒；300元/瓶以上的高檔政商務(wù)酒。因此，對于政商務(wù)團(tuán)購白酒應(yīng)當(dāng)覆蓋這三個價位，滿足同一群體不同活動層次的需要。例如，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列之所以能夠團(tuán)購營銷成功，則與海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢之藍(lán)對政商務(wù)用酒三個層次覆蓋緊密相關(guān)。福利性需求福利性用酒需求主要是一些實業(yè)公司用于員工發(fā)福利。這種產(chǎn)品多會在二三線城市有市場。顧客更多的是看中產(chǎn)品的性價比，不太在意產(chǎn)品的包裝等，是經(jīng)濟(jì)實惠型消費。所以，對于這部分需求，商家在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時對價格要有很好的敏感度。而且，福利性需求屬于自我消費，不同產(chǎn)品組合銷售則會滿足消費者對不同類型產(chǎn)品的需求。當(dāng)然，這種產(chǎn)品組合類型不能過多，否則會讓消費者感覺雜而亂，降低產(chǎn)品的品牌力?；閼c性需求婚慶集體性消費，不僅能夠帶動個體消費，還能帶動群體性消費，具有良好的榜樣作用，更加有利于品牌的傳播及影響力的提升。但是，為了照顧大眾的習(xí)慣及口感，婚慶性消費更多的選擇地產(chǎn)酒，檔次差距比較大，低檔、中檔、高檔都會存在。同時，在滿足消費者相應(yīng)質(zhì)量檔次的情況下，產(chǎn)品包裝則對消費者產(chǎn)生更多的吸引力。當(dāng)然，產(chǎn)品需求不同，對應(yīng)的則是顧客的差異，特別是團(tuán)購營銷所對應(yīng)的“關(guān)鍵人”在職業(yè)、文化、消費習(xí)慣、消費需求等方面各不相同。因此，團(tuán)購營銷更注重對“關(guān)鍵人”的公關(guān)。只有對“關(guān)鍵人”的差異性對待才能達(dá)到更好的團(tuán)購營銷效果。三、團(tuán)購營銷方法的差異化團(tuán)購營銷方法與傳統(tǒng)渠道的營銷方法存在較大的差異。傳統(tǒng)渠道的營銷是具體的，是消費者直接面對產(chǎn)品，消費者與商家?guī)缀跏峭耆饬x上的商業(yè)客戶關(guān)系。而團(tuán)購營銷更多的是無形的公關(guān)，是通過各種社會資源的整合來帶動集體性消費，客戶關(guān)系是各種社會關(guān)系的衍生物。俗語說：外行做半年，不如內(nèi)行一句話就是這個道理。導(dǎo)入方法的差異化：如何吸引“關(guān)鍵人”？洋河的做法是盡可能的整合利用社會資源。在江蘇省內(nèi)市場，洋河藍(lán)色經(jīng)典直接與政府部門合作，成立銷售公司。在省外市場，洋河也將培養(yǎng)發(fā)展具有社會關(guān)系的經(jīng)銷商作為重要標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷商本身就是核心消費群體，并有強大的公關(guān)能力和消費引導(dǎo)能力，使洋河藍(lán)色經(jīng)典的市場開拓事半功倍。而且，洋河還利用“地緣關(guān)系”開展江蘇籍成功人士老鄉(xiāng)會等方式，積極吸納整合社會資源，并以贈酒方式培養(yǎng)“意見領(lǐng)袖”的消費習(xí)慣，讓“意見領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產(chǎn)生帶動效應(yīng)。同時，洋河還在一些政商界人士經(jīng)常出入的場所置入平面廣告，做到無形與有形的緊密結(jié)合。而且，洋河還與中國移動進(jìn)行合作，開展“充話費，送洋河”活動，實現(xiàn)了目標(biāo)客戶攔截，加大了目標(biāo)消費人群對洋河的認(rèn)知。洋河在團(tuán)購營銷上做到了社會關(guān)系與市場關(guān)系的緊密結(jié)合。但是，我們認(rèn)為老鄉(xiāng)會的方式還應(yīng)當(dāng)向縱深方向發(fā)展，要走關(guān)系突破專業(yè)化運作的道路。針對一些客戶，商家可以把團(tuán)購產(chǎn)品印制成產(chǎn)品目錄，標(biāo)明零售價格、團(tuán)購價格和產(chǎn)品描述，可以讓消費者很直觀的看到產(chǎn)品的信息及價格優(yōu)勢，加速顧客購買行為的實現(xiàn)。這種方式在婚慶市場尤為重要。因此，商家可以給一些婚慶公司、民政部門寄送宣傳手冊，或直接派人送達(dá)。在當(dāng)代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走入了人們的工作與生活，因此，團(tuán)購營銷也應(yīng)當(dāng)與時俱進(jìn)，積極打造網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷平臺，開展網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購?？蛻艟S護(hù)方法的差異化團(tuán)購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團(tuán)購客戶的維護(hù)，是企業(yè)保守固有陣地的一個重要環(huán)節(jié)。為此，商家需要建立客戶檔案，對客戶進(jìn)行分類專人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案?？颓榫S護(hù)的方式有很多種，但是我們首先要來分析一下客戶的特點及需求。例如，對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒交流會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等。同時，客情維護(hù)的目的一方面是為了鞏固現(xiàn)有客戶，一方面是為依據(jù)現(xiàn)有客戶拓展新客戶。因此，我們可以根據(jù)顧客的愛好特長，開展相關(guān)的娛樂運動活動，挖掘現(xiàn)有客戶周圍的網(wǎng)絡(luò)資源，吸收新的力量，滾雪球式發(fā)展?？傊?，團(tuán)購營銷是以社會資源整合為基礎(chǔ)，運用差異化方法運作的一種營銷模式。這需要多方的協(xié)調(diào)和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，商家需要從客戶的特點及需求出發(fā)，規(guī)劃合理的團(tuán)購產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位，以實現(xiàn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境下的突圍。第五篇：白酒團(tuán)購方案白酒團(tuán)購方案,白酒市場營銷策劃白酒團(tuán)購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強大 的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法。間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。廣告媒體傳播：利用報紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步。客戶的信任，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，洽談。找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。品牌傳播方面，小眾營銷是打造高端白酒消費的有效途徑隨著人們對于精神層面的追求提高，其中一個現(xiàn)象就是具休閑化、娛樂化、健康性、文化性、社交性和貴族化等特征高檔生活方式的涌現(xiàn)，這在高端消費人群形成了某種共性的消費追求。面對高端消費人群的生活方式，高端白酒營銷思路就必須摒棄大眾營銷模式，而采用定向小眾營銷方式，致力打造在高端消費群體中造成深度影響力，通過小眾群體消費帶動大眾消費群體的消費“向往”。小眾營銷的特點是注重領(lǐng)袖人物，注重邊緣文化，注重個體價值，注重體驗感受，注重互動影響，注重擴(kuò)散帶動，注重口碑效應(yīng)，其營銷目的就是通過打動核心消費領(lǐng)袖群體，然后帶動大眾消費群體的“向往”，進(jìn)而使自己的高端產(chǎn)品在消費者心中建立一種獨特的品牌價值和魅力。一般小眾營銷方式分為以下幾種：事件營銷，在高端人群關(guān)注的領(lǐng)域制造新聞事件，進(jìn)行事件行銷。教育營銷，利用高端白酒專題論壇、沙龍等形式組織目標(biāo)消費群進(jìn)行會議營銷。滲透營銷，利用白酒行業(yè)協(xié)會(行業(yè)協(xié)會)進(jìn)行滲透營銷。聯(lián)合營銷，與社區(qū)會所、俱樂部等高端會員機構(gòu)進(jìn)行白酒體驗式互動營銷。廣告營銷，在行業(yè)媒體進(jìn)行軟文傳播，在高檔消費雜志上進(jìn)行軟文傳播，使之感受黃酒文化的魅力?？诒疇I銷，樹立消費輿論領(lǐng)袖，帶動群體消費。電子營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)、手機短信進(jìn)行白酒消費的傳播。展會營銷，利用專業(yè)展會進(jìn)行品牌傳播等?；顒訝I銷，定期組織會員進(jìn)行專題活動?？偟膩碚f，品牌靈魂是為高端白酒品牌塑造一個屬于自己品牌的核心價值觀，品牌個性是在消費者心智資源中打下深刻烙印的口碑效應(yīng)，而品牌價值的同鳴則是企業(yè)與消費者之間共同價值的體現(xiàn)；小眾營銷是可以說高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意見領(lǐng)袖群體，影響大眾群體，成就高端形象。